Este documento resume uma entrevista sobre a internacionalização do negócio da GE Security em Angola. A GE Security conduzia o negócio em Angola através da África do Sul, mas os resultados não eram satisfatórios. Portugal foi escolhido em vez da África do Sul para controlar o negócio em Angola devido a fatores históricos e culturais. A estratégia delineada foi estabelecer parcerias com empresas locais para promover a marca GE e alcançar objetivos de vendas.

1. INTERNACIONALIZAÇÃO DO
NEGÓCIO DO “SALES OFFICE
PORTUGUÊS” DA GE SECURITY
PARA ANGOLA
TURMA G2NA – GRUPO 3
Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana
Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº
207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079
Trabalho elaborado para a Unidade
Curricular: Economia e Negócios
Internacionais
Docente: Prof. Dr. Carlos Viana
RESUMO: Este documento pretende, de uma forma resumida, e com sustentação numa entrevista
exploratória ao Director Geral da Empresa, aferir a forma e os motivos da internacionalização do
negócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola
LISBOA – NOVEMBRO 2008

2. ÍNDICE:
1.Abstract...................................................................................................................................................3
2.Introdução..............................................................................................................................................3
3. Introdução Teórica..............................................................................................................................3
4.Metodologia...........................................................................................................................................4
5. Análise e Discussão do Tema............................................................................................................4
5.1.Como era conduzido o negócio em Angola?................................................................................4
5.2. Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o negócio
em Angola?................................................................................................................................................4
5.3. Ambiente empresarial, na área da segurança, reinante em Angola...........................................5
5.4. Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em Angola.......................5
5.5. Público-Alvo, Posicionamento, estratégia de Marketing............................................................6
5.5.1. Público alvo....................................................................................................................................6
5.5.2. Posicionamento..............................................................................................................................6
5.5.3. Estratégia do Marketing-Mix.......................................................................................................6
5.6. Vantagens e desvantagens da estratégia delineada.......................................................................7
5.6.1. Forças directas que interagem com a empresa (Micro)...........................................................7
5.6.2. Envolvente contextual / Macro Ambiente................................................................................7
6. Conclusão e Crítica………................................................................................................................8
7. Referências (Quadros, Netgrafia e Bibliografia)...........................................................................10
8. Anexos.................................................................................................................................................12
G2NA – Grupo 3
Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056;
Ricardo Salgado e Melo nº 207079
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3. 1. ABSTRACT
This document seeks to explain, sustained on an interview made to the Country
Manager, the way GE Security “Portuguese Sales Office” was internationalized to Angola,
exposing the reasons of that decision.
Este documento pretende explicar, através de uma entrevista exploratória efectuada ao
Director Geral, a forma como o “Sales Office Português” da GE Security foi
internacionalizado para Angola, expondo também as razões para essa decisão.
2. INTRODUÇÃO
A GE Security, pertencendo a uma das divisões da General Electric (Enterprise
Solutions), fabrica e comercializa equipamentos electrónicos de segurança “Business to
Business” através de canais bem identificados. A estratégia, ou abordagem ao mercado, passa
por (A): Abordagem directa ao mercado (Clientes Finais), no sentido de dar a conhecer as
soluções e adaptá-las às necessidades. Trabalho directo com os profissionais da área, gabinetes
de projecto e engenharia, garantindo que os projectos de Segurança estejam dimensionados
para as necessidades dos clientes finais, assim como também com a preocupação de que o que
é projectado seja viável tecnicamente. Comercialização de equipamentos e formação
técnico/comercial com as empresas da área da indústria da segurança
(Instaladores/Integradores/Distribuidores). A GE divide o Mundo em 3 grandes áreas:
Américas; Europa, Médio Oriente e África (EMEA); Ásia e Pacífico. Na EMEA, cuja sede é
em Bruxelas, está presente directamente em cerca de 40 países, e nos países onde não tem
presença directa o negócio é conduzido através de outros países ou distribuidores.
3. INTRODUÇÃO TEÓRICA
Este trabalho visa abordar a temática do alargamento negócio da GE Security a outros
países, mais concretamente a internacionalização do negócio conduzido pelo Sales Office
Português para Angola. Pretende-se aferir quanto às razões, forma, objectivos e as suas
vantagens e problemas.
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4. 4. METODOLOGIA
O método adoptado passou por uma entrevista exploratória ao Director Geral da
Empresa, o guião foi elaborado de forma a sustentar aquilo que se pretendia e a transcrição da
mesma tem a ver com a interpretação obtida, efectuaram-se diversas consultas a páginas da
internet e diversa documentação, com vista a verificar e fundamentar os dados obtidos na
entrevista. Com o cruzamento da informação obtida através dos dados secundários e dos
dados qualitativos obtidos na entrevista, conseguiu-se ter uma visão clara e abrangente do
tema.
5. ANÁLISE E DISCUSSÃO DO TEMA - (ver entrevista em anexo)
5.1. Como era conduzido o negócio em Angola?
O negócio da GE Security em Angola era conduzido pelo “Sales Office da África do
Sul”. Os resultados não eram satisfatórios em termos de rentabilidade, dado que a aposta era
feita em negócios pontuais sem uma presença ou parcerias efectivas no território.
Comparativamente, a África do Sul podendo operar numa série de países Africanos (Angola
incluída) tinha inscritos objectivos de volume de vendas no plano operacional anual que não
chegavam ao dobro daquilo que era exigido a Portugal (cerca de 6 Milhões de Euros ano).
5.2. Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para
controlar o negócio em Angola?
No pós-colonialismo Português (1975) a África do Sul utilizou “mercenários” e fez
inúmeras incursões militares no território Angolano o que deixou marcas profundas em
termos de relacionamento. Por outro lado, a língua oficial é o Inglês o que também não facilita
a utilização de Softwares, formação técnico/comercial e apoio em obra. Chegou-se assim à
conclusão que culturalmente e historicamente, a África do Sul não era o melhor país para
conduzir os destinos do negócio da GE Security em Angola. Para além da língua comum,
Portugal e Angola têm uma história de crescimento e sucesso em termos de parcerias
comerciais. De acordo com a ANIP – Agência Nacional para o Investimento Privado, as
exportações para Angola estão escalonadas da seguinte forma: Portugal 20%; África do Sul
13%; Estados Unidos 13%; França 7%; Brasil 6%; Outros 41% (B).
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5. 5.3. Ambiente empresarial, na área da segurança, reinante em Angola
Em Angola existem cerca de 4.000 empresas de segurança (C), sendo que, de acordo
com o entrvistado, cerca de 700 se encontram em Luanda, que até há relativamente pouco
tempo incluíam segurança armada. No que diz respeito à segurança electrónica, e dado que o
custo da mão de obra era extremamente baixo, só agora é que Angola está a dar os primeiros
passos. Grande parte das empresas de segurança são lideradas por ex-combatentes “Generais”
(D) que não respeitam os direitos humanos assim como aquilo que é preconizado como
condições fundamentais para estabelecer parcerias comerciais (E). Abrir uma empresa em
Angola a partir do zero traduz-se, de acordo com a ANIP (B), numa série de passos
burocráticos difíceis de ultrapassar. Embora tenham surgido informações de que se consegue
finalizar esse processo (abertura de nova empresa) em cerca de 15 dias, a realidade tem
revelado diferenças. As questões da corrupção são também um entrave gravíssimo à criação de
empresas no território, segundo consta “existem sócios obrigatórios de nacionalidade
Angolana nomeados pelo poder instituído” (não foi possível fundamentar esta observação
através de fontes) como argumentação do desenvolvimento do tecido empresarial Angolano.
5.4. Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio
em Angola
Analisando, em termos económicos, o macro ambiente assim como o micro ambiente,
o Sales Office Português da GE Security estipulou a estratégia para abordar o negócio em
Angola baseada, numa primeira fase, em duas vertentes: - Definir uma parceria com um
instalador/integrador local que consiga prestigiar a marca GE e que, ao mesmo tempo, esteja
bem implantado no mercado garantindo um volume de negócio na ordem dos 400.000€/ano.
Definir uma parceria com um distribuidor local, que pode ter capitais portugueses, que
consiga prestigiar a marca GE e que consiga cobrir todo o território, garantindo rotatividade
de stocks locais na ordem do 1.000.000€/ano. Assim, a estratégia de internacionalização passa
por uma exportação directa para distribuidores/agentes locais, tendo um controlo reduzido no
mercado Angolano meramente assente em objectivos de volume de vendas, assim como pelo
respeito e cumprimento daquilo que são os valores da GE no quadro 3. Alguns dos
pressupostos estão bem delineados no quadro 1. As parcerias têm que respeitar uma política
de pagamentos que, numa primeira fase, passa por “down payment”, ou seja, pagamento no acto
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6. das encomendas e só após boa cobrança é que as expedições (exportações) são efectuadas.
Sendo os valores dos equipamentos acordados como Ex-Works (consultar Quadro 2).
5.5. Público-Alvo, Posicionamento e Estratégia de Marketing Mix
5.5.1. Público-Alvo
Nesta área o(s) público-alvo(s), subdivide-se em cliente final; projectista e engenheiro;
instalador/integrador/distribuidor (B2B), onde se actua de formas distintas. A comercialização
é efectuada das seguintes formas: - Directamente – instaladores/integradores/distribuídores;
sujeita a objectivos pré-determinados, avaliação financeira e avaliação técnico/comercial.
Indirectamente – através de um parceiro da GE onde é possível garantir um tecto de preços, e
o mesmo poderá facultar assessoria técnica. Poder-se-ia questionar de que forma esta
estratégia alcança a eficiência pretendida dada a distância envolvida, no entanto a grande
maioria dos projectos elaborados por profissionais da área assim como grande parte dos
empreiteiros a actuar no mercado Angolano estão sediados em Portugal.
5.5.2. Posicionamento
“(...) Diferenciamo-nos não só por sermos um fornecedor, mas também por sermos um aliado
a longo prazo (…)”. “(…) Queremos ser a primeira empresa mundial a oferecer soluções
tecnológicas, para ajudar os nossos clientes a protegerem pessoas, bens e comunidades (…)”...
”(…) A GE é uma empresa construída sobre princípios, movidos pela sua cultura e baseados
na integridade (…)” Parker, Louis - CEO GE Security
5.5.3. Estratégia do Marketing-Mix
A estratégia de Marketing Mix tem especial incidência ao nível de dois factores:
Produto, e isto tendo em conta a diferenciação que se pretende em termos tecnológicos e
Preço, já que estes mercados muito específicos têm sido afectados de uma forma drástica
pelos mercados emergentes (exemplo da China). É evidente que todos os outros factores não
são descurados, nomeadamente, a Comunicação onde existe uma aposta na participação em
Feiras (directa ou indirectamente) e todo o tipo de documentação e eventos ligados ao sector.
Quanto á distribuíção, e dado que é um negócio “B2B”, assenta em dois segmentos
distribuíção e Instaladores com objectivos e responsabilidades bem marcadas.
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7. 5.6. Vantagens e desvantagens da estratégia delineada
Algumas das vantagens que advêm desta estratégia, para além do que já está
mencionado no quadro 1 têm a ver com um maior controlo do processo, possibilidade de
economias de escala e simplicidade operacional. No que diz respeito às desvantagens poderá
traduzir-se numa adaptação precária ao mercado Angolano, menor controlo do negócio e
eventualmente um menor valor acrescentado.
5.6.1. Forças directas que interagem com a empresa (Micro)
Indústria de Segurança:
Instaladores
Integradores
Clientes Distribuidores
Intratipo1
Concorrentes Honeywell; Bosch; Siemens; Grupo Afroluso;
Tyco; Norbain; Casmar; ADI, etc.
Intertipo2
Empresas de Informática, Telecomunicações e
Electricidade.
Fornecedores de Equipamentos GE Security; Fornecedores de componentes
electrónicos e matérias-primas.
Fornecedores de Software GE Security
GE Security; Logística (DHL/TNT)
Fornecedores de Serviços
5.6.2. Envolvente contextual / Macro Ambiente
Análise “PESTE” – Exterior envolvente à empresa tendo em conta o seu contexto
relacionando-a com os eventuais impactos:
Contexto Impacto positivo Impacto negativo
Nova economia global. Necessidade de certificação e
Normas mais rígidas para custos resultantes.
Político-Legal certificação ISO 9001. Pouca influência das empresas
Legislação normativa e regulamentar seguradoras.
do sector. Pouca fiscalização.
Criminalidade. Conjuntura económica do país.
Segurança encarada como um Segurança encarada como um
Económico-Social investimento. custo.
Banca assim como outros sectores Recessão mundial.
em franco crescimento Cobranças.
1 Desenvolvem a sua actividade na mesma área
2 Desenvolvem a sua actividade numa área diferente, mas oferecem produtos que são concorrentes
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8. Maior consciencialização da
Sócio-cultural sociedade para a temática da
Redução de margens e as suas
Segurança.
consequências sociais.
Língua.
Mão-de-obra pouco qualificada.
Afinidade Cultural.
Alteração das tecnologias implica
Rápido aparecimento de novas
reformulação constante de
Tecnológico-Ciêntifico tecnologias de diferentes
estratégias, procedimentos e
proveniências
formação.
Pode-se, ainda, considerar os seguintes factores positivos e negativos (B e F):
Negativo: Corrupção; Peso do Estado excessivo; Concorrência a baixo custo da China; Pouca
mão-de-obra qualificada; África do Sul como líder nos projectos tecnológicos; Poder Judicial
ainda com pouco peso (tribunais só em 12 dos mais de 140 municípios do país); Mercado
centralizado em Luanda – Logística deficiente; Vistos laborais difíceis de obter; Estrutura e
factores sociais do país e as características do povo têm uma influência determinante, como,
por exemplo, a vaidade.
Positivo: Português língua oficial; Religião predominante cristianismo 70,1% católicos,
protestantes (meramente como afinidade cultural); Inflação a descer, 12% em 2006; PIB
(Produto Interno Bruto) com uma taxa de crescimento real de 15,3% (até 2010 estima-se
passar de 17,3 mil milhões de dólares EUA para 95 biliões de USD); Estabilidade política é
uma realidade com eleições gerais em 2008; Criminalidade (o que supostamente no negócio da
segurança é bom); Incentivo ao investimento com decisões em cerca de 15 dias; Sectores
como o da Banca e da Construção Civil em franco desenvolvimento; Implantação de diversas
empresas ocidentais; Infra-estruturas rodoviárias ligam as principais cidades; 5 Portos (Luanda,
Benguela, Lobito, Moçâmedes e Cabinda); O Aeroporto de Luanda é o centro de linhas aéreas
que põem o país em contacto com outras cidades Africanas e Europeias; Peso económico e
internacional da GE (General Electric) assim como os seus valores e acções.
6. CONCLUSÃO E CRÍTICA
O Sales Office Português da GE Security opta por não ter uma presença física no
mercado com o objectivo claro de simplesmente melhorar, numa primeira fase, a sua
performance no negócio actual consignado ao território Português, não tendo interesse em
efectuar grandes investimentos nem ter grandes responsabilidades de gestão e recursos
humanos no território Angolano.
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9. Com a opção de ter um distribuidor transfere, de alguma forma, para o seu parceiro a
responsabilidade ao nível da tributação, responsabilidades inerentes à força laboral e ao nível
das políticas comerciais adaptadas ao mercado Angolano. A capacidade de stocks no território
também fica salvaguardada ao nível dos objectivos comerciais acordados.
Os custos de transporte ficam, na sua grande parte, como responsabilidade dos
parceiros sendo os valores acordados “ex works” (consultar Quadro 2)
Alguma crítica que poderá advir, terá a ver com o facto de uma empresa como a GE
ter dimensão e capacidade económica suficientes para poder controlar os mercados onde se
quer implantar com um maior controlo de todos os processos. No entanto, sabe-se que dadas
algumas dificuldades “factores de risco” do próprio mercado já mencionadas (por exemplo, a
corrupção) fazem com que a empresa se resguarde e salvaguarde os seus valores e acções
fundamentais (consultar Quadro 3), sendo o direito à propriedade em Angola um factor muito
crítico.
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10. 7. REFERÊNCIAS
7.1. QUADROS
Quadro 1: Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em Angola
Quadro 2: Ex-Works
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11. Quadro 3: Valores e Acções da GE (General Electric)
7.2. Netgrafia
Fonte A: GE SECURITY EMEA - “Our Company – We Provide Solutions”
http://www.geindustrial.com/ge-interlogix/emea/europe/aboutus.htm , [14-11-2008].
Fonte B: ANIP – AGÊNCIA NACIONAL PARA O INVESTIMENTO PRIVADO
“Estatísticas de Importações/Exportações”
http://investinangola.com/port/portImportacoesExportacoes.asp , [14-11-2008].
Fonte C: AFRICANIDADE – “Quatro mil empresas de segurança obrigadas a entregar armas
de Guerra” http://www.africanidade.com/articles/1204/1/Angola-Quatro-mil-empresas-de-
seguranAa-obrigadas-a-entregar-armas-de-guerra-/Paacutegina1.html , [14-11-2008].
Fonte D: DIÁRIO DE NOTÍCIAS – “Ex-generais protegem negócios de diamantes”
http://dn.sapo.pt/2006/07/18/internacional/exgenerais_protegem_negocios_diamant.html,
[14-11-2008].
Fonte E: DIGITAL NEWS - O Jornal digital de Angola – “Nova guerra de diamantes”
http://www.angoladigital.net/digitalnews/index.php?option=com_content&task=view&id=2
206&Itemid=40, [14-11-2008].
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12. Fonte F: Portal Brasil a sua Biblioteca Virtual -. “Angola”
http://www.portalbrasil.net/africa_angola.htm[14-11-2008].
7.2. Bibliografia
• Viana, C.; Hortinha J.. Marketing Internacional. Edições Sílabo, Lisboa, 2005.
8. Anexos
Anexo I
a) Guião da Entrevista Exploratória
b) Nota Bibliográfica acerca do entrevistado
c) Entrevista com Director Geral da GE Security em Portugal
(Dia/Data/Hora)
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13. ENTREVISTA
INTERNACIONALIZAÇÃO DO
NEGÓCIO DO “SALES OFFICE
PORTUGUÊS” DA GE SECURITY
PARA ANGOLA
TURMA G2NA – GRUPO 3
Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana
Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº
207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079
Trabalho elaborado para a Unidade
Curricular: Economia e Negócios
Internacionais
Docente: Prof. Dr. Carlos Viana
RESUMO: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido acerca da forma e os motivos da
internacionalização do negócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola
LISBOA – NOVEMBRO 2008
G2NA – Grupo 3
Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056;
Ricardo Salgado e Melo nº 207079
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14. ÍNDICE:
1. Guião da Entrevista Exploratória....................................................................15
2. Nota Bibliográfica acerca do entrevistado......................................................17
3. Entrevista exploratória com Director Geral da GE Security em Portugal
(Dia/Data/Hora)...............................................................................................17
G2NA – Grupo 3
Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056;
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15. 1. Guião da Entrevista Exploratória
Ambito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido para a
Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais; Docente: Prof. Dr. Carlos Viana;
acerca da forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português”
da GE Security para Angola
Local da Entrevista: Instalações do Sales Office da GE Security em Portugal.
Duração da entrevista: 1 hora.
Presentes na entrevista:
Da GE Security: - Engº Jorge Melfe Afonso (Country Manager);
Do IPAM: - Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº
207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº
207079
Questão nº 1: De uma forma resumida o que é a GE Security e de que forma aborda o
mercado?
Questão nº 2: Como era conduzido o negócio da GE Security em Angola?
Questão nº 3: Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o
negócio em Angola?
Questão nº 4: Já esteve em Angola? E em que contexto?
Questão nº 5: Pode descrever o ambiente empresarial em geral reinante em Angola, e em
particular na área da segurança?
Questão nº 6: Pode fazer referências á Estratégia do Sales Office Português para desenvolver
o negócio em Angola?
Questão nº 7: O público alvo é idêntico ao Português?
Questão nº 8: E o posicionamento, ou seja, como a empresa quer ser vista pelo Mercado?
Questão nº 9: Em termos de Marketing Mix (Produto, Preço, Distribuíção e Comunicação)
qual a estratégia para Angola e se diverge muito do mercado Português?
Questão nº 10: Na sua opinião quais as vantagens e desvantagens da estratégia delineada para
Angola?
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16. Questão nº 11: Em termos gerais quais as críticas que eventualmente poderiam ser feitas face
á estratégia preconizada?
Questão nº12: Na sua opinião poderiam ser colocadas outras questões? Quais e porquê?
Nota: Na Entrevista foram introduzidos 2 pontos que estavam directamente ligados
perguntas e em função das respostas às mesmas, que não estavam previstas no guião:
Questão nº 5.1. Quais são os outros?
Questão nº 6.1. E não teme que com essas regras tão rígidas possam perder algumas
oportunidades?
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17. 2. Nota Bibliográfica acerca do entrevistado
Ano
Nome Jorge Melfe Afonso
Idade 50 anos
Cargo / Posição Country Manager do Sales Office Português da GE Security
Formação Licenciado em Engenharia de Electrónica e Telecomunicações no IST
Experiência Country Manager do Sales Office Português da GE Security 2004/2008
Director Geral da Empresa E3S do Grupo Afroluso 1993/2004
Sócio Gerente da Empresa Emposegur 1992/1993
Director Comercial da Empresa Papelaco Sistemas de Segurança 1989/1992
Professor do Ensino Secundário nas disciplinas de Matemática;
Desenho; Electrónica aplicada e sistemas digitais 1983/1986
3. Entrevista com Director Geral da GE Security em Portugal
(Local/Duração/Dia/Data/Hora)
Ambito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido para a
Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais; Docente: Prof. Dr. Carlos Viana;
acerca da forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português”
da GE Security para Angola
Local da Entrevista: Instalações do Sales Office da GE Security em Portugal.
Duração da entrevista: 1 hora. Data: 10/11/08
Presentes na entrevista:
Da GE Security: - Engº Jorge Melfe Afonso (Country Manager)
Do IPAM: - Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº
207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº
207079
Questão nº 1: De uma forma resumida o que é a GE Security e de que forma aborda o
mercado?
A GE Security pertence a uma das divisões da General Electric (Enterprise Solutions),
fabrica e comercializa equipamentos electrónicos de segurança “Business to Business”.
A nossa abordagem ao mercado é efectuada, de uma forma sucinta a:
G2NA – Grupo 3
Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056;
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18. Clientes Finais, no sentido de dar a conhecer as soluções e adaptá-las às necessidades.
Gabinetes de Projecto e Engenharia, garantindo que os projectos de Segurança sejam
viáveis tecnicamente.
Comercialização de Equipamentos e formação Técnico / Comercial só com as
empresas da área da Indústria da Segurança.
Questão nº 2: Como era conduzido o negócio da GE Security em Angola?
Era liderado pelo “Sales Office” da África do Sul. Assente em negócios pontuais.
A África do Sul opera em toda a África Subsariana e explorava o mercado, emergente,
Angolano de forma deficitária.
Questão nº 3: Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o
negócio em Angola?
Chegou-se á conclusão que culturalmente e históricamente, e pela performance
demonstrada nos últimos anos, que a África do Sul não era o melhor País para conduzir os
destinos do negócio em Angola.
Portugal tem raízes muito profundas em termos empresariais com Angola, e se não
estou em erro, é um dos Países de onde Angola importa mais. Na nossa área de actuação é
fundamental estarem presentes no mercado Angolano empresas Nacionais de Construção
Cívil e Empreiteiros de origem, ou de capitais, Portugueses.
Questão nº 4: Já esteve em Angola? E em que contexto?
Efectivamente já me desloquei a Angola, e o contexto prendeu-se com a nossa
estratégia empresarial. O que quero dizer com isto é que houve a necessidade de serem
efectuadas avaliações prévias acerca do território, infra-estruturas, tecido empresarial e
economia do país em geral. Em virtude disso, o nosso Sales Office ficou munido de
informações importantes para apoiar e fundamentar as nossas decisões e estratégias.
G2NA – Grupo 3
Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056;
Ricardo Salgado e Melo nº 207079
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19. Questão nº 5: Pode descrever o ambiente empresarial em geral reinante em Angola, e em
particular na área da segurança?
Em Angola existem uns milhares de empresas de segurança muito concentradas na
capital (Luanda cerca de 700), e muita segurança armada. Quanto á nossa área, o custo da mão
de obra é extremamente baixo, e como são deficitários em “Know How” só agora é que
Angola está a alargar os horizontes nesta área.
Muitos ex-combantentes ligados ao sector e com filosofias empresariais pouco aceites
pelo Ocidente.
Processos burocráticos complexos, para não falar de outros, são um entrave à abertura
de empresas.
Questão nº 5.1. Quais são os outros?
Corrupção, direito da propriedade, justiça são alguns, segundo consta “existem sócios
obrigatórios de nacionalidade Angolana nomeados pelo poder instituído”, como
argumentação do desenvolvimento do tecido indústrial Angolano.
Questão nº 6: Pode fazer referências á Estratégia do Sales Office Português para desenvolver
o negócio em Angola?
• Definir uma parceria com um Instalador / Integrador local, 400K€ ano
• Definir uma parceria com um Distribuídor local, 1.000 K€ ano.
• Pagamentos no acto das encomendas “down payment” e os valores são Ex-Works”.
Segundo me disseram, passa por uma exportação directa e com um controlo reduzido
do mercado.
Questão nº 6.1. E não teme que com essas regras tão rígidas possam perder algumas
oportunidades?
Sinceramente não, dado que a GE Security é um dos poucos fabricantes Mundiais, ao
exemplo de uma Bosch, de uma Tyco e de e uma Honeywell, com um portfolio muito
abrangente (Detecção de Intrusão; Detecção de Incêndios; Controlo de Acessos; Circuito
fechado de Televisão, etc.) e sobejamente conhecidos. Por outro lado desde que o trabalho
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20. seja bem efectuado na área do projecto, e os Cadernos de Encargos reflictam isso, garante-se
algum sucesso.
Questão nº 7: O público alvo é idêntico ao Português?
Já mencionei antes como a nossa abordagem ao mercado se efectuava, efectivamente é
o mesmo público alvo de Portugal:
Cliente Final (Retail; Banca; Hotelaria, etc.); Projectista e Engenheiro;
Instalador/Integrador/Distribuídor:
Quanto à eficiência, a grande maioria dos projectos elaborados por profissionais da área ,
assim como grande parte dos empreiteiros a actuar no mercado Angolano estão sediados em
Portugal.
Questão nº 8: E o posicionamento, ou seja como a empresa quer ser vista pelo Mercado?
Conforme o nosso anterior CEO Louis Parker, e aplicam-se a todos os Países onde
estamos presentes:
...“Diferenciamo-nos não só por sermos um fornecedor, mas também por sermos um aliado a
longo prazo”... ...“Queremos ser a primeira empresa mundial a oferecer soluções
tecnológicas, para ajudar os nossos clientes a protegerem pessoas, bens e comunidades”... ...”
A GE è uma empresa construída sobre princípios, movidos pela sua cultura e baseados na
integridade”...
Questão nº 9: Em termos de Marketing Mix (Produto, Preço, Distribuíção e Comunicação)
qual a estratégia para Angola e se diverge muito do mercado Português?
Dado que a minha formação é Engenharia, não estou muito familiarizado com esses
termos, no entanto e após a vossa explicação, a nossa estratégia de Marketing Mix não diverge
muito daquilo que temos em Portugal e tem especial incidência ao nível de dois factores.
Produto, e isto tendo em conta a diferenciação que se pretende em termos tecnológicos, assim
como o do Preço tem que ser adaptado a cada segmento e mercado. Participação em Feiras
(directa ou indirectamente), e todo o tipo de documentação e eventos da área.
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21. Questão nº 10: Na sua opinião quais as vantagens e desvantagens da estratégia delineada para
Angola?
Maior controlo do processo; Economias de escala e simplicidade operacional, e como
último, mas provávelmente o ponto mais importante, um acréscimo significativo a negócio da
nossa empresa quer em volume quer nas margens obtidas.
Desvantagens só vejo um eventual menor controlo do negócio e eventualmente
menos valor acrescentado, mas é discutível dadas as particularidades do negócio.
Questão nº 11: Em termos gerais quais as críticas que eventualmente poderiam ser feitas face
á estratégia preconizada?
Pretende-se melhorar a performance do negócio actual consignado ao território
Português. Não há interesse, dado os riscos associdados, em grandes investimentos assim
como responsabilidades de gestão e recursos humanos no território Angolano.
Sinceramente, pesando os prós e os contras das diversas formas em que poderiamos
trabalhar o mercado Angolano, isto tendo em conta todos os inputs, não vejo nenhuma
crítica a apontar ás decisões tomadas quanto às nossas opções.
Questão nº12: Na sua opinião poderiam ser colocadas outras questões? Quais e porquê?
Sendo Angola um País de enormes contrastes e potêncial, assim como a GE é
indiscutívelmente uma das maiores empresas mundiais, decerto que haveria muito mais para
abordar. No entanto, não posso deixar de salientar que o leque de questões está bem
estruturado face ao tema, e estou seguro que conseguem traçar um panorama muito próximo
da realidade.
Saliento ainda que o negócio da GE Security é muito específico e com contornos um
pouco diferentes do que é usual. No entanto fiquei deveras surpreendido com a capacidade de
apreenção da temática, assim como agradeço o que aprendi com a vossa prestação.
Desejo-lhes boa sorte!
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Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056;
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