1. Gestão das Pessoas Licenciatura em Gestão de Marketing Ano Lectivo 2009 / 2010 HIRING THE BEST

2. Questões Centrais Processo da Contratação Gestão da Carreira Perfil e Competências .

3. Empresa GE (General Electric)

4. Empresa GE Security Portugal

5. Contratações A Visão O primeiro passo para a modernização da organização é o de contratar os melhores! Pois o impacto de más decisões é tremendo, e existem inúmeras histórias de “horror”. Deste modo é determinante adoptar uma política de selecção de recursos humanos que vá de encontro ás necessidades da organização.

7. Contratações A Entrevista

8. Contratações

10. Carreira · Pensar a longo prazo ... maratona contra um sprint ·Executar sua própria corrida ... não se preocupe com os outros ·Reputação é crítico ... protegê-la. Integridade pessoal ·Paixão pelo seu trabalho é importante ... necessário para a alta realização ·Quanto mais alto vais mais ênfase é dada à questão da liderança... deve ser um bom comunicador e estimulante. Deve colocar outros em primeiro lugar ·Ambição e correr riscos que são importantes ... muitas pessoas aventuram-se fora da sua zona de conforto ·Aprenda a superar decepções rápidamente ... faça parte do jogo ·Deve manter o equilíbrio e não levar-se muito a sério ... não deixe que o trabalho o defina.

11. Perfil da função ·Missão; ·Actividades específicas; ·Qualificações exigidas / Certificações; ·Experiência Profissional relevante; ·Condições ambientais / Físicas; ·Clientes e fornecedores internos (e/ou externos); ·Indicadores relevantes de medida; ·Tempos / Durações e outros factores relevantes para a função.

12. Perfil das competências ·Competências transversais ·Competências específicas ·Competências técnicas ·Competências relacionais / Comportamentais

13. Realidade versus necessidade Realidade: ·Quase 56% dos seus Recursos Humanos estão direcionados para a função “VENDAS”; ·O seu negócio assenta em equipamentos electrónicos de segurança comercializados em B2B; ·Existem dois canais de distribuíção controlados por Portugal, e com características próprias ou com a sua especificidade; ·44% dos Recursos Humanos estão vocacionados para o apoio pós-venda ou seja, Serviços Técnicos & Apoio Administrativo.

14. Realidade versus necessidade Necessidade: ·Sales Manager (Chefia / Coordenador); ·Key Account Manager (Vendedor Sénior); ·Sales Representative (Vendedor Junior); ·Technical Support Engineer (Técnico qualificado).

15. Perfil e competências das funções ...”conjunto de conhecimentos e capacidades que deve ser detido por qualquer indivíduo para entrar e/ou manter-se no mercado de trabalho, ou seja, para o exercício qualificado de qualquer profissão, para enfrentar com sucesso uma situação profissional, para gerir a carreira em contextos turbulentos, flexíveis e evolutivos, ou para o auto-emprego”... Fonte: SULEMAN, F (1999) – “Empregabilidade e Competências-chave: do Conceito de Competências às Competências-chave”, in LOPES, H (coord), Estratégias Empresariais e Competências- Chave . Lisboa, Observatório do Emprego e Formação Profissional

16. Sales Manager Missão e Actividades Específicas; Organizar, motivar e liderar a equipe de vendas. Responsável pelo desempenho combinado da equipe para garantir que todos cheguem os seus objectivos. Responsável por áreas geográficas (gerentes de vendas da área) e tipos de clientes. Envolvido com a identificação de novas oportunidades de negócio e o desenvolvimento de estratégias de marketing. Responsável pelo desempenho da equipe: Recrutamento e formação do pessoal de vendas, supervisor, motivação e acompanhamento; orçamentos Ambiente / metas (plano de operação); Garantir a ligação com outros Managers do mesmo nível; Reporting a Managers seniores; Garantir a ligação com os clientes (que pode incluír a venda real); detalhado conhecimento dos produtos da empresa ou dos serviços; formações comerciais aos clientes; Garantir a visibilidade da empresa no mercado; saber o que os concorrentes estão a fazer. Qualificações Exigidas / Certificações; Licenciatura em Gestão de Marketing; Comportamento do Consumo ou Gestão de Serviço de Clientes (ou equivalente)

17. Sales Manager NÍVEL 1 LIDERANÇA NÍVEL 2 INFORMÁTICA NÍVEL 3 GESTÃO NÍVEL 4 INGLÊS

18. Key Account Manager Missão e Actividades específicas; Desenvolvimento a longo prazo do negócio. Assegurar que as necessidades dos clientes são satisfeitas e antecipar as necessidades futuras. Desenvolver planos individuais de Conta que assegure renovações e optimizar o potencial de crescimento de novos negócios rentáveis. Comunicação e promoção da proposta da Companhia nas contas acordadas e líder na gestão das relações com contas atribuídas. Capacidade de estabelecer e manter relações comerciais externas para identificar e gerir os principais influenciadores no seio das organizações conta. Desenvolver e fomentar relações comerciais, construção e implementação de planos de conta e identificar novos negócios e oportunidades da conta. Qualificações Exigidas / Certificações; 12º Ano ou equivalente; Curso técnico-profissional de Gestão Vendas ou Key Account Management.

19. Key Account Manager NÍVEL 1 INGLÊS NÍVEL 2 ELECTRÓNICA NÍVEL 3 CRM NÍVEL 4 CANAIS DE DISTRIBUÍÇÃO

20. Sales Representative Missão e Actividades específicas; Manter o contacto com os clientes existentes; marcação de reuniões para atender os clientes novos e existentes; acorda vendas, preços, contratos e pagamentos; objectivos de vendas por reunião; promoção de novos produtos e negócios; aconselhar os clientes sobre prazos de entrega e serviço pós-venda; apontamento de encomendas e detalhes de envio para o escritório de vendas; entendimento das necessidades dos clientes; relatórios de tendências de vendas. Qualificações Exigidas / Certificações; 12º Ano ou equivalente.

21. Sales Representative NÍVEL 1 INGLÊS NÍVEL 2 COMUNICAÇÃO NÍVEL 3 CRM NÍVEL 4 TÉCNICAS DE VENDA

22. Technical Support Engineer Missão e Actividades específicas; A principal responsabilidade do serviço ao cliente é fornecer suporte técnico directo às soluções / oferta. Neste papel exigirá o indivíduo avaliar o fluxo de trabalho, avaliar qualidade dos produtos entregues, coordenar a logística de peças de reposição quando necessário, fornecer documentação de acompanhamento. Também interagir com os representantes de vendas, engenharia, integradores de sistemas e outros elementos de serviço para tratar de questões para ajudar a unidade de negócio para o sucesso. Qualificações exigidas / Certificações; Curso Técnico-profissional de Electrónica e de preferência também em Redes.

23. Technical Support Engineer NÍVEL 1 ELECTRÓNICA NÍVEL 2 GESTÃO DE CONFLICTOS NÍVEL 3 INGLÊS NÍVEL 4 SERVIÇO DE CLIENTES

24. Quadro resumo das competências

25. Enquadramento do perfil e das competências na organização As competências e o perfil têm muito a ver com as características das actividades que os colaboradores vão desenvolver ao longo da sua actividade profissional. As competências escolhidas têm a ver com o tipo de actividades “venda e pós-venda” O perfil tem que se enquadrar naquilo que é a cultura e os valores da empresa. O líder faz parte e fomenta a cultura da empresa, tem responsabilidades acrescidas na agregação das pessoas em torno de objectivos comuns utilizando ferramentas que estimulem o desempenho pessoal enquadrado nos objectivos colectivos ( fomentando o sentido de proporção; criatividade; objectividade; inciativa e versatibilidade; criar uma “consciência colectiva” ).

26. Enquadramento do perfil e das competências versus carreira Objectivos pessoais que vão ao encontro dos objectivos gerais da empresa. Na criação de uma equipa existem processos muito claros e transversais a toda a organização: a) Formação obrigatória de acordo com a cultura da empresa (Violência no trabalho; Comunicação, etc.) b) Formação específica de acordo com as necessidades e gestão da carreira indívidual. c) Avaliação anual onde cada um transcreve as formações que teve; qualificações; objectivos conseguidos; as suas melhores caractrerísticas (Strengths); Necessidades de desenvolvimento e Intereses de carreira. Discussão “one to one” com o responsável directo onde ficam registadas, as contribuições, desempenho e recomendações para a carreira. d) Mecanismos de comunicação “transversais” através de “provedores” e abertos, líderes darem o exemplo e criar um clima saudável, de acordo com os valores e as acções que constam nas publicações que são distribuídas a todos os colaboradores. e) Além de ter atenção à satisfação de nível inferior, satisfaz e fomenta necessidades de nível superior: Planos de Reforma; Seguros de Vida; Seguros de saúde para os colaboradores e família; Atenção aos níveis salariais praticados no mercado; Convívios. Tudo intrínsecamente ligado à meritocracia, com avaliações “bidirecionais” justas e participadas, assim como tendo em atenção as questões éticas e os valores de integridade que fazem parte da cultura da organização. ·“Coaching” – Ensinar a fazer com suporte pessoal. ·“Team Building” – Actividades ligadas à interligação de todos os elementos da equipa, conhecimento mais aprofundado de cada um, e que potenciam o trabalho em equipa.