Análise de campanha promocional da UTC-FS

Curso: Mestrado Gestão de
Serviços de Clientes

Trabalho elaborado para a
Unidade Curricular: Design &
Inovação

Data: Ano Lectivo 2010 / 2011

Docente: Mestre Sofia Dias

“ANÁLISE DE CAMPANHA PUBLICITÁRIA /
ACÇÃO DE MARKETING SOB A ÓPTICA DO
DESIGN E DA INOVAÇÃO”

Nuno Gonçalo Gomes da Silva Tasso de Figueiredo nº 207056
RESUMO: Este documento pretende debruçar-se sobre um caso de estudo de uma campanha
promocional, cuja adoptação do Design tenha sido o, ou um dos argumentos mais relevantes dessa
iniciativa.

IPAM LISBOA – 2010 / 2011

ÍNDICE

Abstract................................................................................................................................................3
1. INTRODUÇÃO............................................................................................................................4
1.1. MERCADO.................................................................................................................................4
2. EMPRESA EM PORTUGAL.....................................................................................................5
3. PROBLEMA...................................................................................................................................6
3. 1. SOLUÇÃO ESTRATÉGICA..................................................................................................7
4. FERRAMENTAS DE DESIGN E INOVAÇÃO COMO FACTORES CRÍTICOS DE
SUCESSO..........................................................................................................................................11
4.1. PRODUTO E MENSAGEM ASSOCIADA......................................................................11
4.2. EMBALAGEM.........................................................................................................................12
4.2. PUBLICIDADE EM MEIOS PROFISSIONAIS (REVISTAS).....................................12
4.3. NEWSLETTER’S DIRECIONADAS A TODA A CADEIA DE VALOR................13
4.4. CADEIA DE VALOR VIRTUAL........................................................................................14
4.5. FEIRAS, WORKSHOPS E SEMINÁRIOS........................................................................15
4.6. CATÁLOGOS & BROCHURAS..........................................................................................16
5. CONSTATAÇÕES.....................................................................................................................16
5.1. PRODUTO A PROMOVER, CONTEXTO E HISTÓRIA...........................................16
5.2. OBJECTIVOS DE COMUNICAÇÃO................................................................................17
5.3. CONCEITOS E STYLE BOARD APLICADOS NA CAMPANHA...........................17
5.4. DESDOBRAMENTO EM SUPORTES DIVERSOS......................................................17
5.5. AS ÁREAS DE DESIGN APLICADAS.............................................................................18
5.6. FACTORES DE DESTAQUE..............................................................................................19
5.7. MAIS VALIAS DA CAMPANHA .......................................................................................20
6.BRANDING…………………………………………………………………………..20
7. CONCLUSÃO………………………………………………………………………..26
8. BIBLIOGRAFIA & NETGRAFIA…………………………………………………...27

Mestrado Gestão de Serviços 08-05-2012
de Clientes 2

ABSTRACT

This document aims to address over a case study of a promotional campaign of our
choice, whose ADJUSTMENT Design has been the, or one of the most important
arguments of that initiative.

1
..." Um bom design começa com honestidade, faz questões difíceis, vem da colaboraçao e da
confiança na sua intuição.
( Freeman Thomas )."...

1
Frases de Design, [em linha], 2011, http://www.webfrases.com/resultado_busca.php , [consultado em 03-02-11].
de Clientes 3

1. INTRODUÇÃO

1.1. MERCADO

O Mercado da segurança electrónica em Portugal é um mercado que vale um total
de 184 Milhões de Euros (produto + serviço) (DBK Estudos de Mercado – Setembro
2010) e 2segmentado principalmente em quatro áreas distintas:

40.000

35.000

30.000

25.000

20.000

15.000

10.000

5.000

0
Market Year Market Year Market Year Market Year Market Year Market Year
2006 2007 2008 2009 2010 2011 Est.

Intrusion A.Control Fire CCTV Others

Fonte: Elaboração própria através de dados facultados pelo Director Comercial da Empresa (Nuno Tasso de Figueiredo) - Valor de
mercado (x000€) de forma segmentada por área.

De acordo com a DBK (DBK – Setembro 2010 em anexo) estimam-se existirem 117
empresas a operar no mercado e que 56% do volume de negócios é concentrado nas
cinco maiores empresas.

2
Elaboração própria a partir de dados facultados pela UTC-Fire & Security na mão do seu Director
Comercial Sr. Nuno Tasso de Figueiredo
de Clientes 4

O 3mercado por outro lado está dividido da seguinte forma:

Fonte: Elaboração própria através de dados facultados pelo Director Comercial da Empresa (Nuno Tasso de Figueiredo) –
Segmentação do mercado por área de intervenção.

Esta área como muitas outras, ou indústria, tem uma uma necessidade de
racionalizar custos e optimizar recursos para garantir maior rentabilidade e uma maior
competitividade da sua oferta.

2. EMPRESA EM PORTUGAL

A United Technologies Corporation, UTC-FS, que está organizada de modo a que
a comercialização dos produtos sejam administrados separadamente dos negócios
de serviços. Já opera num ambiente onde, independentemente do canal, os parceiros
vendem e distribuem a maior parte do portfólio. Tem operado com sucesso com este
modelo, garantindo que os parceiros de diferentes canais tenham as mesmas
condições que as empresas de serviços da UTC-FS.

Opera na Indústria da Segurança em B2B, a sua oferta é diversificada e cobre
todo o espectro da Indústria. A estratégia organizacional dos canais tem a seguinte
composição (B2B):

• Venda apenas a instaladores e integradores de segurança. Apoio a
Clientes Finais e Profissionais da área (Projectistas e Engenharias).

Serviços associados à oferta que acrescentam valor à oferta da UTCF-FS:
3
Elaboração própria a partir de dados facultados pela UTC-Fire & Security na mão do seu Director
Comercial Sr. Nuno Tasso de Figueiredo

de Clientes 5

• Formações técnicas e comerciais (para toda a cadeia de valor);

• Seminários & Workshoops (para toda a cadeia de valor);

• Consultadoria e apoio à orçamentação, desenho das soluções (parceiros e
gabinetes de projecto, engenharia e Arquitectura);

• Customer Service: logística, políticas de reparação e garantias (parceiros);

• Serviço de controlo de crédito (parceiros)...

Fonte: Elaboração própria através de dados facultados pelo Director Comercial da Empresa (Nuno Tasso de Figueiredo) - 4Mercado
Português da Segurança Electrónica e “share da UTC-FS“ (valores estimados YTD x000€)

3. PROBLEMA

Como se viu o “Market Share” em 2010 da UTC-FS (Quadro IV) em Portugal
traduziu-se, em termos globais em 4,6% e no seu segmento em 17,71%. Como se
verificou também, quer um quer outro (Quadro III) tem vindo a decaír ao longo dos
últimos tempos, sendo que desde o ano 2006 ao ano 2010 perdeu cerca de 1,60% em
termos globais e 6,16% no seu segmento.

Não se tendo verificado retracção no mercado, antes pelo contrário (mercado
cresceu muito acima dos 20% em igual periodo), as percas registadas só poderão ser
explicadas através da penetração da concorrência.

A penetração da concorrência, e de acordo com Porter (1985), é efectuada através
das seguintes formas - três estratégias genéricas que uma empresa pode utilizar,
separadamente ou em conjunto, para competir nos mercados:

4
Elaboração própria a partir de documentação facultada pela UTC-FS na pessoa do seu Director Comercial (Nuno Tasso
de Figueiredo).
de Clientes 6

• Liderança em custos, através de economia de escala, redução de custos pela
experiência, minimização de custos em áreas como pesquisa e
desenvolvimento, serviços, vendas, publicidade, entre outras;
• Diferenciação, através da criação de algo que o mercado perceba como
sendo exclusivo, como, por exemplo, projecto, imagem da marca,
tecnologia, serviço ao consumidor, rede de distribuição, entre outros;
• Foco, através do atendimento excelente, em qualidade, serviços e custos, a
um segmento de mercado restrito e bem definido.

3. 1. SOLUÇÃO ESTRATÉGICA

De acordo com Mark Leslie e Charles A. Holloway - The Sales Learning Curve,
Harvard Business Review de Julho/Agosto de 2006, ...”Um produto inovador não nasce
completamente formado a partir de um processo de desenvolvimento impecável. Emerge
do dar e receber entre todos os departamentos envolvidos na sua criação - a compra,
fabrico, engenharia, operações, planeamento, e o chão de fábrica. O mesmo é verdadeiro
para a estratégia de vendas que vai trazer o produto ao mercado. É, também, é um
processo iteractivo que envolve todos os departamentos que enfrentam os clientes.”...

Fonte: Harvard Business Review de Julho/Agosto de 2006

Por outro lado, os mesmos autores também referem que ...” Lançar de um produto
completamente novo num novo mercado não é apenas uma questão de contratar um
exército de vendedores e deixá-los à solta assim que o produto é criado. A Investigação e

de Clientes 7

Desenvolvimento do produto, marketing, e pessoal das vendas são necessários para
resolver uma série de questões”...

Fonte: Harvard Business Review- The Sales Learning Curve, de Julho/Agosto de 2006

Como se vê no quadro acima existem uma série de passos, ou processos, a serem
seguidos se se quiserem seguir as melhores práticas e ter algum sucesso. Em todas as fases
o Design e a Inovação assumem, ou podem assumir, um papel relevante como por
exemplo:
Desenvolvimento do Produto:
• Valorização do cliente;
• Fácil utilização e instalação;
• Adaptável ao ambiente;
Marketing:
• Mensagens de Marketing;
• Embalagens;
• Publicidade;
• Demonstrações;
• Relações públicas;
Vendas:
• Aprendizagem;
• Desenvolvimento.

de Clientes 8

No âmbito deste trabalho escolhi só alguns factores (abaixo a “bold”)
demonstrativos de intervenção do Design e da Inovação, fortes contributos para o sucesso
da estratégia que também deverá ter em conta outros factores:

• Planear, organizar, liderar e controlar;
• O conhecimento da cadeia de valor;
• Conhecimento do mercado;
• Conhecimento de Normas e Regulamentos;
• Bases de dados;
• Produto;
• Embalagem;
• Newsletters;
• Mailing (Correios e e-mail);
• Internet;
• Publicidade;
• Catálogos & Brochuras;
• Workshops e Seminários;
• Especificações para o projecto;
• Referências;
• Segmentação de Mercado;
• Canais de Distribuição (exclusivos ou não)
• Público alvo (clientes)
• Formações (Comercial / Técnico - Disponibilidade Interna e Externa)

de Clientes 9

Toda esta estratégia baseada no pressuposto abaixo representado e
onde todos os actores envolvidos são peças fundamentais (Design e Inovação
incluídos óbviamente).

Fonte: Harvard Business Review- The Sales Learning Curve, de Julho/Agosto de 2006

de Clientes 10

4. FERRAMENTAS DE DESIGN E INOVAÇÃO COMO FACTORES
CRÍTICOS DE SUCESSO

4.1. PRODUTO E MENSAGEM ASSOCIADA

Fonte: Elaboração própria através de dados facultados pelo Director Comercial da Empresa (Nuno Tasso de Figueiredo)

• Fácil utilização
• Funcionalidade
• Design atractivo
• Diagnósticos
• Custos Controlados e de acordo com o mercado
• Segurança

de Clientes 11

4.2. EMBALAGEM

Embora o negócio seja em B2B exclusivamente para profissionais (instaladores e
integradores) o fabricante deverá ter, e teve em conta os factores diferenciadores dos
seus parceiros face ao mercado (utilizador). Neste caso a embalagem através do Design e
da Inovação da mesma desempenham factores determinantes para cativar e transmitir os
valores que se pretendem que o mercado percepcione.


4.2. PUBLICIDADE EM MEIOS PROFISSIONAIS (REVISTAS)

de Clientes 12


4.3. NEWSLETTER’S DIRECIONADAS A TODA A CADEIA DE
VALOR

de Clientes 13


Um dos meios priviligiados e muito focados de comunicação, utilizado no sentido
de transmitir o valor pretendido da oferta. De salientar que esta comunicação deverá
ser apelativa aos sentidos de forma a cativar.

4.4. CADEIA DE VALOR VIRTUAL

Na era do WEB 2.0 este veículo de comunicação não pode, nem deve, ser
descurado. A apresentação gráfica e a funcionalidade de navegação, entre outras, são um
campo fundamental para o sucesso e uma área de intervenção do DESIGN.

de Clientes 14


4.5. FEIRAS, WORKSHOPS E SEMINÁRIOS

de Clientes 15


Para além dos eventos em si (Layout, Iluminação, etc.), existem uma série de
processos e acções onde o Design e a Inovação também intervêm como por exemplo os
convites, os diplomas ou certificados de participação, etc.

4.6. CATÁLOGOS & BROCHURAS
de Clientes 16


As brochuras transmitiam a evolução da tecnologia, do legado de qualidade deixado
por plataformas anteriores e com a preocupação gráfica de ir ao encontro da estratégia
definida.

5. CONSTATAÇÕES

5.1. PRODUTO A PROMOVER, CONTEXTO E HISTÓRIA

O produto a promover, como se viu, é uma plataforma tecnológica com o nome
“ADVISOR ADVANCED” que se insere na área das centrais de detecção de intrusão.
Como se viu no quadro representativo do mercado (pág.6) a intrusão (Intrusion)
representa 17% do mercado da segurança electrónica no País mas para a UTC-FS
representa cerca de 40% do seu volume total de vendas e onde tem um “Market
Share” na ordem dos 10%. Com estes dados se vê a vital importância que representa a
introdução de novos produtos assim como efectuá-lo de uma forma inovadora e que
respeitem os anseios do mercado.

5.2. OBJECTIVOS DE COMUNICAÇÃO
de Clientes 17

Como se viu o público alvo da comunicação embora quem compre directamente
sejam os instaladores e integradores, é toda a cadeia de valor.
As metas têm exclusivamente a ver com o facto de ganhar visibilidade pela
competência e a inovação e as motivações implicitas são inerentes ao facto de ser
abrangente ao nível dos decisores dos vários elos da cadeia de valor através de uma
oferta apelativa aos sentidos e pelas características funcionais assim como estruturada.

5.3. CONCEITOS E STYLE BOARD APLICADOS NA CAMPANHA

Como já se vislumbrou esta área de negócio não é muito apelativa aos sentidos mas
mais direcionada ás características técnicas e funcionalidade, no entanto quer nos
interfaces com os utilizadores do sistema (teclados, leitores, etc.) assim como com
o plano de comunicação existiram alguns cuidados no sentido de reforçar a oferta
no valor percepcionado senão vejamos:
• Criou-se um “Touch Screen” com cores e icones adaptáveis (o mais possível) ao
gosto pessoal, à arquitectura e à funcionalidade.
• Teclados de operação de cores e formas diversas icones adaptáveis (o mais
possível) ao gosto pessoal, à arquitectura e à funcionalidade.
• Publicidade, Newsletter’s e “site” apelativos de forma visual e que fossem capazes
de cativar e direcionar o público para os valores a transmitir (Inovação,
Funcionalidade, Competência, Design, Segurança).

5.4. DESDOBRAMENTO EM SUPORTES DIVERSOS
Como se viu os diversos suportes utilizados foram coerêntes de uma forma
transversal quer as embalagens, a Publicidade, o “Site”, as Newsletters, os Seminários as
Feiras e os Workshoops estiveram alinhados numa estratégia com um “Road Map”
bem definido.

5.5. AS ÁREAS DE DESIGN APLICADAS

de Clientes 18

• Design de produto como se viu por exemplo nos interfaces com o utilizador e
com a nomenclatura da gama
Estratégia de Diferenciação e Especialização de Produtos;
Pesquisa de Materiais;
Criação ou Redesenho de Produtos com Marca e Imagem Própria;
• Design gráfico como se viu em todo o material gráfico (brochuras, newsletters,
etc)
Identidade Corporativa;
Design Editorial e da Informação;
Sinalização e Comunicação Visual.
• Web design como se viu na arquitectura do site mantendo coerência com a
restante comunicação.
Criação de Web Sites com Padrões de Comunicação e Identidade Virtual;
Arquitetura da Informação, Programação e Acessibilidade.
• Design de embalagens como se viu nos exemplos apresentados das embalagens
Estudo do ciclo de vida, do transporte e do armazenamento;
Criação da embalagem e definição dos materiais.
• Design de ambientes como se viu na abrangência da comunicação TODOS
Desenvolvimento de ambientes e produtos para serem usados por todos;
Criação de projectos visando transformação social e consciência colectiva.

Ou seja, e não querendo dizer que também não foi pensado até porque os
fabricantes de equipamentos electrónicos estão obrigados a cumprir regras muito
apertadas nesta área, o único que não foi mencionado foi o:
• Design sustentável ou design ambiental
Elaboração de projectos que se preocupam com a não utilização ou re-utilização de
produtos;
Utilização de materiais que não prejudiquem o meio ambiente e que sejam
economicamente viáveis.

5.6. FACTORES DE DESTAQUE
de Clientes 19

• Oferta cumpridora das normas internacionais, neste caso a mais recente EN50131
(não visível na brochura e outros suportes devido à dimensão)
• Em termos âmbientais, embora todos os fabricantes da UE sejam obrigados a isso,
cumpre integrálmente a legislação acerca do RoHs (Restriction of Certain
Hazardous Substances, Restrição de Certas Substâncias Perigosas).
• Em termos de argumentos do produto entre vários:
8 entradas de zona de base mas expansível a 32 zonas por cabo, wireless ou mista;
Placa de expansão “plug in” de entradas e saídas económica;
Até 16 entradas de sensores de choque;
4 áreas;
Até 50 utilizadores;
EN50131 Grau de segurança da classe 2 / 2 Ambiental;
Porta USB para configuração local;
Módulo de voz opcional, módulo GSM, módulo ISDN;
Multilingue: cada utilizador na sua própria língua;
Caixas diferentes.
1 PCB -> Facilidade de instalação / Logística e menos stock / SKU
ATS Advanced - a mesma filosofia de programação
Ping / Diagnóstico incorporado -> “User Friendly” para o Instalador
AES / Firewall -> Painel de Seguro
DHCP / IP fixo -> Não há configuração de rede necessária / plug & play
Iníciação remota UD -> ligar de qualquer lugar
DNS -> Painel pode lidar com a mudança de endereçamento do IP da receptora
NTP -> sincronização de tempo automatizado
10/100 -> Suporta rede diferente
• Relativamente à concorrência tecnologicamente introduz mudanças e inovações
significativas que permitirão estar um passo à frente e para além disso é uma
plataforma extremamente competitiva no preço.

5.7. MAIS VALIAS DA CAMPANHA

de Clientes 20

As mais valias da campanha, e conforme já foi referido, tem a ver com a visibilidade
criada baseada na Inovação e na competência transmitindo de uma forma transversal ao
mercado a coerência com o restante portefólio.
Quanto à impressão dos actores envolvidos foi recolhida num “Survey” e em
termos gerais, com as informações facultadas pelo Director Comercial da Empresa, foi
muito positiva.

6. BRANDING
O Branding da UTC-FS (antes GE Security), ou o trabalho de construção e gestão
da marca junto ao mercado, é baseada em alguns dos seguintes pressupostos:
• Marca Corporativa UTC ou “umbrella” (conforme figura abaixo)

• Duas áreas de intervenção ou divisões (“commercial” e “aerospace”)
(conforme figura abaixo)


de Clientes 21

• Dentro dessas áreas de intervenção ou divisões três negócios ou sub-
marcas em cada divisão sendo um deles a UTC-FS (conforme figura
abaixo)


• Dentro de cada sub-marca ainda se existe uma divisão noutras sub-marcas
que trabalham de forma independente, que no caso da UTC-FS
apresento o exemplo abaixo..

de Clientes 22


A UTC-FS fez a construção de uma marca forte para os produtos, ou a linha de
produtos ou serviços e é consequência de um relacionamento satisfatório com o mercado-
alvo. Como esta identificação positiva é forte, a marca passou a valer mais do que o
próprio produto oferecido.
Branding como é chamado o conjunto de práticas e técnicas que visam a
construção e o fortalecimento de uma marca. Tudo isto é conseguido através de acções de
Marketing que posicionam a marca:
• Posicionamento, ou “Como a marca quer ser vista pelo mercado”:

“...Diferenciamo-nos não só por sermos um fornecedor, mas também por
sermos um aliado a longo prazo...”

“...Queremos ser a primeira empresa mundial a oferecer soluções
tecnológicas, para ajudar os nossos clientes a protegerem pessoas, bens e
comunidades...”

“...A UTC é uma empresa construída sobre princípios, movidos pela sua
cultura e baseados na integridade...”

de Clientes 23

O posicionamento transmitido ao consumidor tem a ver com a idêntidade da
Empresa e os seus factores de diferênciação. A marca, neste caso, representa ou transmite
valores de integridade, competência, liderança, consciência social , “know how”, etc.
• A Notoriedade:


• A Integridade baseada num código ético (interno e externo) que transmite
confiança a todos os Stakeholders:
F

onte: Elaboração própria através de dados facultados pelo Director Comercial da Empresa (Nuno Tasso de Figueiredo)

• A Especialização:

A especialização abarca quase toda, a gama de produtos electrónicos de segurança.
O âmbito é concorrer a todas as especialidades do sector com um “Know How”
transversal a todos os segmentos. É uma área em constante evolução tecnológica, motivada
pelas necessidades crescentes do mercado. Estão a emergir outras áreas como por exemplo
a detecção de explosivos e narcóticos, ou softwares específicos, que por exemplo ajudam o
controlo de tráfego rodoviário.

de Clientes 24

No caso de uma empresa Fabricante/Distribuídora querer ser um “Player” do
mercado, a sua oferta deverá ser atractiva em todas as áreas de intervenção. Esse é um dos
argumentos fundamentais para cativar a Indústria da Segurança ( toda a cadeia de valor).
• Políticas de Marketing Mix:

Produto (Product) - Cuidado no desenvolvimento tecnológico (soluções), no design sua
funcionalidade e inovação, na embalagem do produto, da marca, nas cores e como não
poderia deixar de ser, nas necessidades do mercado.

Preço (Price) - Preços definidos de acordo com o peso da marca, solução e
mercado. Segmentação de descontos, financiamentos e condições de
pagamento (prazos). Preço deve oferecer a melhor relação entre custo e
benefício.

Distribuição (Placement) - Canais através dos quais o produto chega aos
clientes bem definidos Instaladores/Integradores (Internacionais; Nacionais e
Regionais) e Distribuídores. Logística bem estruturada (porta a porta), Prazos
de entrega e Stocks dimensionados para as necessidades do mercado.

Comunicação (Promotion) - Propaganda, publicidade, relações
públicas e marketing assente numa estrura centralizada nos “HQ” num
departamento intitulado “MARCOM” onde são abordados os mercados alvo
sob estas vertentes de uma forma uniforme e coerente através de:

• Catálogos, Brochuras e apresentações em PPT
• Web Site
• Publicidade
• Patriocínios “Sponcer” de eventos
• Workshops, Seminários e Formações
• Newsletters
• Responsabilidade social

No novo conceito de Marketing Mix foram introduzidas mais 3 vertentes:

Pessoas – Onde apostam, como é apanágio da UTC, numa boa gestão, maior qualificação,
melhor serviço.

Processos – Estruturação de processos de negociação e suporte (Onde?; Quando?;
Quem?; Quanto?; Como?)

Ambiênte Físico – Onde se consideram factores como o risco e o crescimento.
de Clientes 25

Ou seja a UTC-FS stá organizada de modo a que a comercialização dos produtos
sejam administrados separadamente dos negócios de serviços (B2B + B2C), com presença
global; 40.000 empregados em todo o mundo; 6,5 MM $ de receitas (2008) e cujo trabalho
em termos de Branding é reflectido no quadro abaixo:


O objetivo do branding é entre outros aumentar o brand equity (equidade da
marca ou activo da marca) - o valor monetário da marca e assim aumentar o valor da
empresa em si. Este trabalho de relações públicas, marketing, administração, semiótica,
design gráfico e arquitetura, que visaram desenvolver positivamente a reputação da marca,
produtos e da organização alinhado-os com os objetivos organizacionais e o público
almejado.

de Clientes 26

7. CONCLUSÃO

A Importância de uma cultura de Inovação através do Design nas organizações
modernas e num mundo cada vez mais competitivo é fundamental. Tem que existir
forçosamente a apetência para a valorização do desempenho dos recursos criativos, tendo
como cenário o futuro e a capacidade de prospectiva económica.

Transformando a oportunidade inovadora em vantagem competitiva as empresas
só têm a ganhar a todos os níveis:

• Passam a sua mensagem corporativa e os valores implícitos;
• Ganham notoriedade e reconhecimento;
• Tornam os negócios mais sustentáveis e de acordo com as exigências do mercado.

Em empresas tradicionalistas como a UTC a inovação da comunicação é
complicada e muito baseada no que é tradicional. Indo de encontro a esta ideia até
poderiamos traçar um paralelismo entre aquilo que se passa com o fenómeno da
publicidade tradicional (cada vez menos eficaz) face aos novos modelos utilizando a cadeia
de valor virtual (mais eficaz). No entanto, e sabendo da pouca eficácia dos meios
tradicionais, continuam-se a investir Milhões que não garantem eficácia nenhuma.

de Clientes 27

8. BIBLIOGRAFIA & NETGRAFIA

BIBLIOGRAFIA

• KOTLER, Philip, Administração de marketing: analise, planejamento,
implementação e controle; tradução Ailton Bomfim Brandão. 5.ed. São Paulo:
Atlas, 1998, 725p
• Mark Leslie e Charles A. Holloway - The Sales Learning Curve, Harvard Business
Review de Julho/Agosto de 2006
• Porter, M.E. (1985) Competitive Advantage, Free Press, New York, 1985.

NETGRAFIA

• Frases de Design, [em linha], 2011,
http://www.webfrases.com/resultado_busca.php , [consultado em 03-02-11].

• UTC-FS, [em linha], 2011, http://www.gesecurity.net/, [consultado em 03-02-11].

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