1. CAPITOLUL 2
FORMAREA CERERII
TURISTICE
Cererea pentru turism se formează sub influenţa
unei multitudini de factori măsurabili (venituri,
preţuri, rata inflaţiei, rata dobânzii etc.) şi factori
calitativi, comportamentali (preferinţe, motivaţii,
influenţa grupurilor).
Raporturile care se stabilesc între cererea pentru
turism şi cererea pentru bunuri de consum şi
servicii se modifică în funcţie de elementele
intertemporale şi comportamentale ale indivizilor.
Reprezentarea grafică a acestora pune în evidenţă
o serie de curbe de indiferenţă, care exprimă
decizia finală a turiştilor în alegerea anumitor
destinaţii turistice. Aceste destinaţii pot fi
substituibile sau/şi complementare în funcţie de
mărimea bugetului de venituri şi cheltuieli alocat
pentru turism, influenţat sau nu de împrumuturi
şi de preferinţele populaţiei mai mult pentru
turism decât pentru cumpărarea de bunuri şi
servicii.

2. 2 Formarea cererii turistice
Argumente
Importanţa relativă şi absolută a turismului în bugetul de venituri şi
Cererea turistică cheltuieli al populaţiei a crescut spectaculos, având consecinţe nu
influenţează cererea numai asupra nivelului de satisfacţie al turiştilor înşişi, dar şi pentru
totală pentru bunuri rezidenţii ţărilor vizitate de ei. Numărul mare de turişti şi mărimea
efortului lor financiar au efecte considerabile asupra venitului, ocupării
şi servicii forţei de muncă, venitului bugetar al balanţei de plăţi, mediului şi
culturii zonelor de destinaţie. Scăderea cererii poate da naştere la
scăderea standardului de viaţă şi creşterea şomajului, în timp ce
creşterea cererii poate determina ocuparea forţei de muncă
performantă, creşterea veniturilor şi reducerea inflaţiei. În plus, firmele
de turism sunt confruntate cu oscilaţii ale venitului şi profitului,
precum şi cu instabilitatea legislaţiei privind impozitul pe venit şi
cheltuieli. Astfel, cererea turistică influenţează toate sectoarele unei
economii persoanele fizice şi familiile, sectorul privat şi sectorul
public.
Nivelul şi efectul cererii turistice asupra economiei influenţează puternic procesul de luare a deciziei în turism.
Acest capitol va examina teoriile economice care stau la baza luării deciziei în turism, la nivel microeconomic.
Analiza teoretică a acestui capitol se va baza pe variabilele care pot fi
măsurate din punct de vedere cantitativ, în principal cererea efectivă
Variabilele pentru turism, definită ca fiind suma pe care consumatorii sunt
cantitative hotărâţi şi capabili să o cheltuiască şi nu cererea potenţială pe care
şi calitative aceştia şi-ar exprima-o, dacă ar avea resurse financiare. Aceasta nu
ale cererii înseamnă că variabilele calitative nemăsurabile nu sunt importante.
Într-adevăr, cercetarea în domeniul psihologiei economice ia în
considerare numeroase variabile cognitive şi recunoaşte rolul
economic al aşteptărilor în formarea cererii turistice. Variabilele
măsurabile, totuşi, sunt considerate ca fiind preponderente.
Prima parte a capitolului va examina teoria economică care explică
cererea turistică. Mai întâi va fi explicată relaţia între forţa de muncă,
venit, cererea pentru bunuri de consum şi timpul neplătit. Această
Decizia pentru relaţie va explica cererea unei persoane pentru bunuri de consum şi
produsul turistic servicii incluzând turismul. Procesul decizional referitor la turism se
concretizează în cumpărarea de bunuri şi servicii simultan, consecutiv
sau complementar cu cumpărarea diferitelor produse turistice,
incluzând şi cazurile în care un produs turistic completează sau
substituie alte produse. Apoi vor fi explicate efectele schimbărilor de
venit şi preţuri asupra cererii turistice în corelaţie cu timpul liber
cheltuit.

3. Managementul agenţiei de turism
2.1 Alegerea optimă în cererea turistică
Consumul, munca plătită şi timpul neplătit. Atât totalitatea
preferinţelor populaţiei cât şi mărimea bugetului de cheltuieli sunt
determinantele-cheie ale cererii pentru turism. O persoană care
hotărăşte să petreacă o vacanţă în afara domiciliului alocă o sumă de
bani, denumită buget disponibil pentru turism şi cumpărarea de bunuri
şi servicii. Mărimea bugetului disponibil depinde de numărul de ore
de muncă prestate şi plătite într-o anumită perioadă de timp, de venitul
obţinut într-o oră, de mărimea impozitului pe venit; diferenţa între
acestea constituie venitul disponibil pentru bunuri de consum şi
Mărimea servicii. Anumite categorii de populaţie preferă să aibă la dispoziţie
bugetului mai mult timp neplătit alocat timpului liber sau activităţilor
disponibil gospodăreşti şi, în consecinţă, cheltuiesc mai puţin timp din munca
plătită. Dacă se alocă mai mult timp muncii plătite şi se reduce timpul
pentru turism neplătit, nivelul de venit creşte, iar timpul liber şi activitatea în familie
sunt strict măsurate; relaţia este valabilă şi invers, când timpul liber
reduce venitul. Uneori apar totuşi tensiuni între cele două
componente, deoarece venitul este obţinut din ocuparea timpului liber,
deci acesta începe să aibă preţ sau un cost favorabil. Fiecare
combinaţie a muncii plătite cu timpul neplătit produce o cantitate
diferită de câştig sau un buget variabil, care poate fi cheltuit pentru
bunuri de consum şi servicii. Cu cât valoarea raportului dintre munca
plătită şi timpul neplătit este mai mare, cu atât bugetele alocate
consumului sunt mai mari şi invers.
Diferitele combinaţii între consum şi timpul neplătit pentru care o persoană poate opta sunt ilustrate de linia
CB din figura 2.1. Axa verticală măsoară valoarea consumului, iar axa orizontală măsoară creşterile în
timpul neplătit, interpretând de la stânga la dreapta (sau creşterile de timp plătit, când se ilustrează de la
dreapta la stânga). Axa OC arată consumul maxim posibil din munca plătită. În cazul în care o persoană nu
are câştiguri din munca plătită (şomerii care se întreţin din ajutorul de şomaj de exemplu), se obţine o
combinaţie a consumului şi timpului neplătit, prezentată de intersecţia B cu OC.
I2
I1
C
E
Consum, venit
C2 I1 I2
Consum, venit
D I1
C1
C* B
0 U2 U1 U
Timp neplătit →
← Timp plătit
Figura 2.1 Consumul de muncă plătită şi timpul neplătit

4. Formarea cererii turistice
Intersecţiile între C şi B prezintă diferite combinaţii intermediare. Linia CBU este cunoscută ca linia
bugetului; dacă rata remuneraţiei creşte (spre exemplu rata salariului), panta CBU devine mai abruptă.
Curbele de Populaţia aşteaptă, de asemenea, satisfacţie sau utilităţi din bunurile
consumate şi din timpul neplătit. Există situaţii în care o persoană
indiferenţă în poate primi aceeaşi utilitate dintr-o cantitate mai mare de bunuri
consumul turistic consumate şi o mai mare cantitate a timpului neplătit sau din
combinaţii intermediare ale celor două. Diferitele combinaţii ale
consumului şi timpului neplătit furnizează un nivel anume al
satisfacţiei, descris de curbele I1I1 şi I2I2 în figura 2.1. Curbele sunt
cunoscute ca fiind curbe de indiferenţă pentru că persoana este
indiferentă faţă de alte poziţii alternative pe o curbă dată, deoarece
ea obţine satisfacţia aşteptată de la o singură combinaţie între
cantitatea de bunuri şi servicii achiziţionate. Curbele de indiferenţă
mai îndepărtate de originea graficului corespund valorilor cele mai
ridicate ale combinaţiei consum-timp neplătit şi, în consecinţă, celor
mai mari satisfacţii.
Teoria economică ia în considerare acea categorie a populaţiei care
aspiră la satisfacţia maximă posibilă prin combinarea muncii plătite şi
a timpului neplătit. Această categorie este reflectată în punctul D din
figura 2.1, coordonatele acestui punct fiind date de tangenţa între
Raportul curba de indiferenţă I1I1 (care reflectă preferinţele individuale) şi linia
bugetului şi arată combinaţia optimă între consum, OC, şi timpul
între consum neplătit, OU (sau timpul plătit UU1). Preferinţele individuale sunt
şi timpul neplătit reflectate de diferite combinaţii între consum şi timpul neplătit. De
exemplu, o persoană poate obţine acelaşi nivel al satisfacţiei prin
maximizarea valorilor consumului, muncii plătite şi timpului neplătit
descrise de curba I2I2. Satisfacţia individuală optimă, conform
preferinţelor şi venitului orar, este reflectată în punctul E şi
corespunde consumului OC2 combinat cu o valoare mai joasă a
timpului neplătit, OU2 (şi mai ridicată a timpului plătit UU2).
În practică apar, desigur, situaţii în care o persoană nu este capabilă să obţină combinaţia corespunzătoare
preferinţelor sale şi consumului de timp neplătit. Este cazul când munca plătită este mai redusă ca sumă de
ore (38 în loc de 40) şi se munceşte suplimentar cu jumătăţi de normă până la completarea numărului de ore.
Bugetul disponibil pentru turism şi pentru cumpărarea de bunuri este
format din venitul sau bugetul obţinut din munca individuală plătită
(oferta de muncă), preferinţele pentru consum (permise de munca
Efectul plătită) şi timpul neplătit. Consumul şi oferta de muncă sunt
de substituţie determinante simultane de bază. Schimbările în remunerarea muncii
determină schimbări în consumul indivizilor şi în timpul neplătit.
De exemplu, o creştere a nivelului salariului sau o scădere a taxei pe
venit determină obţinerea unui venit şi consum mai mari în condiţiile
aceleiaşi cantităţi a timpului neplătit şi aceasta deoarece o creştere în
remuneraţia orară îl încurajează pe individ să substituie munca
plătită şi consumul cu un timp neplătit mai mare (aşa numitul efect
de substituţie).

5. Managementul agenţiei de turism
Invers, un individ poate decide să obţină un salariu mai mare pentru o
cantitate mai mare de timp plătită, să cumpere mai multe bunuri şi,
simultan, să reducă timpul neplătit, fenomen numit „efectul venitului”.
Efectul venitului Combinaţia între efectul de substituţie şi efectul venitului se numeşte
şi efectul net „efectul net”. Efectul net este o combinaţie între preferinţele
individuale şi consumul de timp plătit sau nu. În continuare vor fi
explicate efectele de substituţie şi de venit în cazul turismului şi
măsura în care populaţia optează pentru turism în defavoarea bunurilor
şi serviciilor.
2.2 Raportul între cererea pentru turism şi cererea
pentru bunuri de consum şi servicii
Cererea pentru turism depinde de bugetul total disponibil pentru
Raportul cheltuieli (format din venituri din muncă şi/sau ajutoare de şomaj, ca
cele discutate mai sus) şi de preferinţele mai mari ale populaţiei pentru
între consumul turism decât pentru cumpărarea de bunuri şi servicii. În cazuri
de turism extreme, individul poate aloca tot bugetul său fie pentru turism, fie
şi alte bunuri numai pentru cumpărarea de bunuri şi servicii. Între cele două
extreme, pot fi posibile diferite combinaţii. Aceste combinaţii sunt
realizate de linia bugetului şi panta care indică preţurile relative ale
bunurilor şi serviciilor şi care este reprezentată de TG în figura 2.2.
T
I1
Turism
D
I2
T1
0 G1 G
Alte bunuri
Figura 2.2. Consumul de turism şi alte bunuri
Axa OT reprezintă valoarea bugetului cheltuit în totalitate de o persoană pentru turism şi
axa OG reprezintă cantitatea de bunuri şi servicii care va fi consumată în cazul în care
Variaţii ale mărimii
consumului turistic
bugetul n-a fost cheltuit în totalitate pentru turism.
Valoarea raportului între cheltuielile pentru turism şi cheltuielile pentru alte bunuri şi
servicii depinde de preferinţele individului. Combinaţii alternative între turism şi alte
bunuri de consum şi servicii pot aduce consumatorului acelaşi nivel al satisfacţiei: de
exemplu, consumul scăzut pentru turism şi consumul ridicat de alte bunuri poate aduce
aceeaşi satisfacţie ca şi consumul mare pentru turism şi consumul scăzut de bunuri. În
figura 2.2, curba de indiferenţă I1I2 reprezintă o persoană care-şi împarte bugetul între
turism şi alte bunuri în scopul maximizării satisfacţiei. Acesta este punctul D, unde curba
de indiferenţă este tangenţială la linia bugetului, obţinând în OT, turism şi în OG,
consumul de alte bunuri. Un individ cu o preferinţă puternică pentru turism va consuma o
combinaţie la stânga punctului D, pe când cineva pasionat de consumul altor bunuri va
avea o curbă tangenţială de indiferenţă la TG, la dreapta punctului G.

6. Formarea cererii turistice
Populaţia decide nu numai în funcţie de combinaţia optimă între
preferinţa pentru turism şi pentru alte bunuri, dar şi de combinaţia
optimă a diferitelor tipuri din turism. De exemplu, un turist poate
cheltui întregul buget pentru turism pentru vizite la prieteni şi rude sau
Variaţii ale pentru vacanţe în localităţi noi din străinătate sau poate alege o
diferitelor tipuri combinaţie a celor două opţiuni. Decizia optimă depinde din nou de
de turism bugetul individului şi de preferinţele sale, astfel încât să-şi
maximizeze satisfacţia. Combinaţia optimă între turismul pentru vizite
la prieteni şi rude şi vacanţele în străinătate sunt ilustrate grafic în
figura 2.3, având diferite tipuri de turism reprezentate pe axe. În
realitate, pot fi mai mult de două combinaţii care pot fi demonstrate
matematic, dar nu şi reprezentate grafic.
I1
Tp
Paris
I2
Tp1
0 TL1 TL
Londra
Figura 2.3. Destinaţii turistice complementare
În cazul diferitelor tipuri de turism, o persoană poate alege o combinaţie a acestora. Rezultatul este un anumit
tip de turism, de înlocuire sau complementar. De exemplu, turiştii americani care călătoresc spre Europa
consideră toate destinaţiile, indiferent de ţări, ca o parte complementară a experienţei turistice, ca destinaţii
de substituţie: Londra şi Paris pot fi considerate ca fiind complementare, iar bugetul se împarte între acestea.
Acest caz este descris în figura 2.3., unde linia bugetului Tp şi Tl arată care combinaţii de cheltuieli turistice
pot fi alocate spre cele două destinaţii, iar curba I1I2 arată proporţia pe care persoana doreşte să o aloce
bugetului.
Opţiunea pentru destinaţii turistice alternative, de substituţie, cum ar
fi vacanţe la Sydney şi New York, este ilustrată în figura 2.4. Linia
bugetului TSTNY indică preţurile referitoare la două destinaţii de
Opţiuni pentru vacanţă şi proporţia diferită de alocare a bugetului pentru turism
destinaţii turistice pentru fiecare destinaţie. Deci, curba de indiferenţă IBIB arată că
B B
persoana B consideră două destinaţii ca fiind substituibile şi
alternative selectează New York ca destinaţie preferată. Persoana C consideră
de asemenea cele două combinaţii ca substituibile, dar are preferinţe
diferite, ilustrate de curba de indiferenţă ICIC şi alege Sydney.
Cunoaşterea măsurii în care tipurile diferite de turism sau destinaţiile turistice sunt substituibile sau
complementare este utilă în mod special pentru planificarea turismului şi marketingului, dar este insuficient
explorată în literatura de turism.

7. Managementul agenţiei de turism
Figura 2.4 Substituirea destinaţiilor turistice datorată factorilor economici
şi comportamentali de referinţă
2.3 Efectele schimbărilor de venit şi de preţuri asupra cererii turistice
Economiştii consideră că cererea turistică este influenţată în principal de următorii factori: veniturile,
preţurile şi informaţiile referitoare la oferta turistică. De asemenea, aceşti factori influenţează şi
comportamentul atât al furnizorilor de turism, cât şi al instituţiilor publice responsabile de legislaţia din
turism.
Grafic, efectele fiecăreia dintre aceste variabile, luate separat, se prezintă astfel în figura 2.5.
Figura 2.5 Efectele unei creşteri a venitului asupra consumului turistic

8. Formarea cererii turistice
În cazul unei creşteri de venit (preţurile rămânând relativ constante),
Cererea pentru efectul acesteia asupra majorităţii tipurilor de turism şi a majorităţii
destinaţiilor turistice este pozitiv. Deci, o creştere a venitului
turism variază determină o creştere a cererii turistice similar efectului pe care îl are
în funcţie de venit o creştere a venitului şi asupra cererii pentru alte bunuri şi servicii;
corelaţia este normală şi valorile sale sunt pozitive pentru turismul
de masă. Este totuşi posibil ca o creştere de venit să atragă o
prăbuşire a cererii, pentru anumite forme de turism (cum ar fi cel de
masă). De aceea, în teorie, se foloseşte clasificarea formelor de
turism în forme superioare şi inferioare. Ca exemplu poate fi folosit
cazul în care o vacanţă pe plaja din Carraibe este înlocuită cu o
vacanţă la Costa Brava.
Cele două efecte sunt ilustrate în figura 2.5. Axa verticală reprezintă
valorile turismului, iar cea orizontală valorile celorlalte bunuri.
Liniile TG şi T`G` reprezintă linia bugetului înainte şi după creşterea
venitului şi sunt paralele pentru că s-au considerat preţuri relativ
constante atât pentru turism, cât şi pentru celelalte bunuri. Curbele
de indiferenţă indică preferinţele personale pentru diferite forme de
turism.
Dacă turismul este un produs de uz curent, preferinţele pot fi
ilustrate de curba de indiferenţă I2I2 , creşterea cererii fiind de la OT1
la OT2 , rezultând punctul E.
Dacă este un produs indicat de curba I3I3, o creştere în venit atrage o
descreştere a turismului de la OT1 la OT3, de unde rezultă punctul F.
Se ştie că cererea este direct proporţională cu venitul. Ea creşte mai
repede decât acesta atunci când produsul este cunoscut ca bun “de
lux”, iar dacă cererea creşte mai încet decât venitul, produsul este
cunoscut ca produs de uz curent.
Din punct de vedere al elasticităţii, cererea trebuie să fie elastică pentru un produs de lux în raport cu
schimbările în venit şi inelastică pentru un produs de uz curent.
A doua situaţie se referă la efectele produse de schimbările în preţuri relative asupra cererii turistice atunci
când venitul rămâne constant. Cererea şi preţurile sunt de obicei invers proporţionale, aşa încât o scădere a
preţurilor atrage în mod normal o creştere a cererii şi invers. Efectul scăderii preţurilor în turism este
reprezentat în figura 2.6.
Figura 2.6 Efectele scăderii preţului asupra consumului turistic

9. Managementul agenţiei de turism
În condiţiile în care turismul devine mai ieftin, bugetul personal poate
suporta o cheltuială maximă pentru turism reprezentată de OT` în loc
de OT1 (mai mare), în timp ce maxima cheltuielii pentru celelalte
bunuri rămâne constantă la OG, considerând că preţurile rămân
constante. Repartiţia consumului între turism şi alte bunuri în cazul
scăderii preţurilor este reprezentată de linia T`G. Repartiţia iniţială şi
cea optimă a consumului între turism şi alte bunuri sunt reprezentate
de punctele D respectiv E. În figura 2.6. se poate observa că o scădere
Cererea pentru a preţurilor în turism duce la creşterea cererii şi implicit a satisfacţiei;
turism variază o persoană care va opta pentru varianta OT2 → turism (mai mult
în funcţie de preţ turism) şi OG2 = alte bunuri (tot atâtea bunuri), va consuma mai mult
decât în varianta OT1 turism şi OG2 → alte bunuri, înainte de scăderea
preţurilor.
Cea de a doua situaţie poate apărea şi atunci când cererea pentru un
produs turistic variază în funcţie de preţul altui produs.
De exemplu, un rezident din Marea Britanie poate opta pentru
petrecerea vacanţei în una sau două staţiuni la Marea Mediterană, sau
una în Franţa şi una în Italia. Dacă valoarea francului francez creşte
faţă de lira sterlină, iar lira italiană rămâne constantă, el va alege
staţiunea italiană. În figura 2.7 sunt reprezentate efectele schimbărilor
preţurilor şi veniturilor asupra cererii turistice, figură care reprezintă
de fapt o combinaţie între figurile 2.5 şi 2.6.
Figura 2.7 Efectele scăderii preţului şi creşterii a venitului asupra consumului turistic

10. Formarea cererii turistice
Să presupunem că se produce o schimbare în preţul turismului în
sensul că turismul devine mai ieftin în raport cu alte bunuri şi panta
bugetului personal se schimbă de la TG în T`G.
Punctul optim al consumului era iniţial în D. Efectul schimbării în
preţuri relative (considerând venitul constant) este demonstrat trasând
linia de ruptură PP, cu aceeaşi pantă ca şi noua linie a bugetului T`G`
în raport cu noile preţuri relative, tangenţial la curba iniţială de
indiferentă I1I1. (dacă linia PP este tangentă la curba de indiferenţă
iniţială, se consideră că satisfacţia şi venitul rămân constante).
Efectul schimbării în preţuri relative este arătat prin schimbarea
Efectul de poziţiei punctului D cu S. Acest efect este cunoscut ca “efect de
substituţie substituţie”; datorită scăderii preţurilor, populaţia preferă consumul de
şi de venit turism (relativ mai ieftin) în detrimentul altor bunuri, deci cererea
pentru turism creşte, iar cea pentru alte bunuri scade.
Cel de-al doilea efect este cel al venitului real. Chiar dacă se consideră
că turismul este ieftin, în termeni reali populaţia poate să renunţe la el
pentru că venitul real nu-i permite să-l cumpere.
Individul poate decide să cheltuiască respectiva sumă cu care a crescut
venitul real pentru turism sau pentru alte bunuri, sau puţin pentru
fiecare. Dacă optează a cheltui toată suma pentru turism, efectul
schimbărilor în venit va fi ilustrat de schimbarea punctului S cu E. În
figura 2.7, unde sunt reprezentate OT2 (turismul) şi OG2 (alte bunuri),
linia PP este paralelă cu T`G şi rata preţului este menţinută constantă
pentru a se individualiza efectul creşterii venitului. Dacă toată suma cu
care creşte venitul este cheltuită pentru alte bunuri, efectul va fi
ilustrat de schimbarea lui S cu F, fiind reprezentate OT3 respectiv
OG3.
Dacă însă suma cu care creşte venitul va fi cheltuită atât pentru turism
cât şi pentru alte bunuri, punctul optim se va afla undeva între E şi F.
Cu alte cuvinte, cererea pentru turism poate creşte, în timp ce cererea
pentru alte bunuri poate să scadă, poate rămâne constantă sau creşte în
raport cu preferinţele personale ale indivizilor.
Cererea În final, este bine să notăm că efectul de substituţie care rezultă din
schimbarea în preţuri relative (aşa cum este demonstrat în figura 2.7)
compensată a fost definit în condiţiile menţinerii unui venit constant. O altă
pentru turism definiţie a efectului de substituţie se bazează pe schimbările cererii
rezultate din schimbările în preţuri relative, caz în care utilitatea
produsului este considerată constantă. În acest caz, cererea pentru
turism este cunoscută ca cerere compensată, deoarece individul
recunoaşte compensarea efectului schimbărilor efectuate în preţuri
relative pentru că i-a fost menţinut nivelul de satisfacţie.
2.4. Evoluţia cererii turistice
Populaţia are posibilitatea să decidă momentul consumului turistic.
Economiştii din domeniu afirmă că această decizie este intertemporală
(variază de la o perioadă la alta). Dacă, de exemplu, sunt considerate
Efectul timpului două perioade de timp, o persoană ar putea decide să cheltuiască toate
asupra cererii veniturile sale în perioada 1 şi nimic în viitor (perioada 2), având ca
turistice scop maximizarea consumului iniţial. O altă alternativă este ca o
persoană să decidă a cheltui şi a consuma mai puţin în perioada 1
pentru a-şi creşte cheltuiala şi consumul în perioada 2. Aceste
alternative sunt ilustrate în figura 2.8.

11. Managementul agenţiei de turism
Figura 2.8 Variante de alegere intertemporală în consumul de turism
Se consideră o persoană care are un venit de valoare Y1 în perioada 1
şi Y2 în perioada 2 şi care decide să cheltuie tot Y1 pentru turism şi alte
bunuri în perioada 1 şi tot Y2 pentru turism şi alte bunuri în perioada
2. În acest caz, punctul optim al consumului ar fi D. Aceeaşi persoană
ar putea decide să consume mai puţin în prima perioadă, pentru a
consuma mai mult în cea de-a doua. În cazul extrem al unui individ
Repartiţia care alege să nu consume nimic în perioada 1 pentru a-şi maximiza
consumului turistic consumul în perioada 2, punctul optim al consumului ar fi C.
Posibilităţile de consum reale, în cazul unei cheltuieli iniţiale mai mici
pe perioade de timp şi al alteia ulterioare mai mari, sunt reprezentate grafic prin dreapta
CD. Repartizarea consumului între cele două perioade depinde de
preferinţele personale. Acestea sunt ilustrate de o curbă de indiferenţă
care, în acest caz, arată modelul de repartiţie a consumului între cele
două perioade, model care, în ambele cazuri, oferă acelaşi nivel de
satisfacţie.
În cazul prezentat în figura 2.8, individul a decis să consume începând cu punctul E, consumând mai puţin
turism şi alte bunuri în perioada 1 – tendinţă reprezentată de OC1 – pentru a putea consuma mai mult – OC2 –
în perioada următoare.
Figura 2.9 Consumul intertemporal de turism datorat împrumuturilor şi împrumutărilor

12. Formarea cererii turistice
Această situaţie ignoră posibilitatea ca populaţia să apeleze la
împrumut pentru a-şi putea creşte consumul curent sau pe aceea că
ar putea să dea bani cu împrumut pentru a-şi putea mări consumul în
viitor. Luând în calcul aceste posibilităţi, creşte probabilitatea de
repartiţie intertemporală a consumului, aşa cum arată în figura 2.9
Modificarea CDC* care ilustrează restrângerea bugetului. Linia CD este mai
consumului turistic abruptă decât linia echivalentă din figura 2.8. dat fiind faptul că o
persoană poate avea un venit viitor mai mare, prin urmare un
datorată împrumutului consum viitor mai mare datorită dobânzilor obţinute din împrumutul
acordat. Individul poate, de asemenea, să facă împrumuturi în scopul
de a-şi creşte consumul în perioada 1, linia DC* reprezentând
repartiţia venitului şi a consumului între cele două perioade (mai
mult în prima şi mai puţin în a doua), folosind venitul obţinut prin
împrumut. Linia CDC* arată posibilităţile de consum din ambele
perioade, în funcţie de venitul obţinut atât prin împrumutul de bani,
cât şi din dobânzile la împrumutul acordat. Linia OC* exprimă
limita posibilă de consum maxim în prima perioadă şi zero în a doua
perioadă; OC arată limita în situaţia inversă, iar CC* combinaţia de
consum intermediar. Curba de indiferenţă IBIB ilustrează cazul în
B B
care o persoană alege să împrumute bani pentru a-şi mări consumul
iniţial, în timp ce ILIL ilustrează cazul unui individ care preferă să
dea bani cu împrumut, urmărind a-şi creşte venitul şi consumul în
perioada a doua.
Există câteva implicaţii în aceste analize datorate schimbărilor ratei
dobânzii şi a ratei inflaţiei care afectează posibilităţile de repartiţie
intertemporală a consumului populaţiei şi induce un comportament de
consum aleator: mai puţin în prezent şi mai mult mai târziu sau invers.
De exemplu, în figura 2.10., linia iniţială a bugetului pentru turism şi
alte bunuri este CC*. O creştere a ratei dobânzii determină creşterea
posibilităţilor viitoare de consum prin faptul că permite o creştere a
Modificarea venitului viitor şi descreşterea posibilităţilor actuale de consum prin
consumului creşterea costului împrumutului. Noua linie a bugetului este deci
turistic datorată C`C`* în figură.
Pentru cel care ia cu împrumut, efectul net al creşterii ratelor dobânzii
ratei inflaţiei asupra consumului curent este negativ, dar pentru cel care dă cu
şi ratei dobânzii împrumut efectul net poate fi atât pozitiv cât şi negativ, depinzând de
mărimile relative ale împrumutului; în concluzie, apar efectul net al
substituţiei şi efectul venitului. Este de asemenea interesant să notăm
că o scădere a inflaţiei are efecte asupra consumului curent similare cu
cele determinate de o creştere a ratei dobânzii.
Consecinţele sunt mai complexe dacă schimbările ratei inflaţiei sunt
acompaniate de o schimbare în preţurile relative ale turismului şi ale
altor bunuri, caz în care trebuie luate în calcul şi efectele schimbării
volumului veniturilor.

13. Managementul agenţiei de turism
Figura 2.10 Efectele creşterii ratei dobânzii asupra bugetului consumatorului de turism
2.5 Contextul social al luării deciziei în turism
Atât bugetul de venituri şi cheltuieli, cât şi preferinţele populaţiei
constituie variabile esenţiale ce stau la baza formării cererii turistice.
Influenţa venitului în determinarea cererii este de obicei examinată
utilizând ecuaţii simple şi sisteme de ecuaţii ale cererii turistice
corelate cu diferiţi alţi factori macroeconomici. Teoria tradiţională a
cererii nu explică modul în care se formează aceste preferinţe şi
Rolul gusturi sau procesul prin care se iau deciziile într-un anumit context
comportamentului economic şi social. Cercetările ulterioare s-au concentrat asupra
individului studierii comportamentului individual privind alocarea venitului fie
în formarea pentru consum sau economisire, fie pentru achiziţionarea anumitor
produse.
cererii turistice Rolul individului în formarea cererii turistice este reflectat şi în
literatura turistică timpurie. Maslow (1954, 1968) a întocmit o ierarhie
a necesităţilor generatoare de stimuli pentru individ. Studiile
economice şi non-economice din 1970 şi 1980 s-au ocupat de
motivele achiziţionării unei vacanţe: Gray (1970), Ploy (1973),
Schmoll (1977), Crompton (1979) şi Dann (1981).

14. Formarea cererii turistice
O temă frecvent abordată în studiile teoretice cauzale este nevoia
exprimată de individ de a evada din preocupările zilnice, căutând
experienţe noi ce nu pot fi cunoscute decât prin călătorii. În urma
acestor cercetări s-a realizat o criterizare a formelor de turism şi a
tipurilor de turişti. Categoria de “hoinari (rătăcitori)” a lui Gray
(1970) sugerează o dorinţă de a porni la drum, de a se face nevăzut,
Motivaţiile în timp ce categoria de“iubitori ai soarelui” (solari) implică o nevoie
comportamentale ce nu poate fi satisfăcută la domiciliu. Criteriile psihologice de
de călătorie clasificare a turiştilor, propuse de Ploy (1973), au avut în vedere mai
mult dimensiunea comportamentală şi mai puţin motivaţia pentru a
călători. Acesta a demonstrat că modelele de comportament al
turiştilor sunt influenţate de factori psihologici; de exemplu,
extrovertitul este mai aventuros şi încrezător în sine, în timp ce
introvertitul preferă locurile familiare, liniştitoare şi întâlnirile cu
prietenii. Iso-Mola (1982), Schunde (1974), Crompton (1979) şi
Dann (1981) identifică trei motivaţii principale pentru a călători:
dorinţa de evadare, confortul psihic şi psihologic într-un mediu fizic
diferit şi interacţiunea socială. Alte modele comportamentale au
considerat ca motivaţii principale de călătorie preferinţele şi
aşteptările pentru consumul anumitor bunuri şi servicii, care să
conducă la niveluri crescute de satisfacţie individuală (Rosenberg,
1956, Tishbein, 1963).
Aceste studii cauzale non-economice sau studii motivaţionale,
efectuate de psihologi şi, în unele cazuri, de geografi, constituie o
contribuţie importantă la dezvoltarea modelelor economice din turism
din cel puţin două motive. În primul rând, cercetările explică raţiunile
şi comportamentele din turism prin prisma preferinţelor turiştilor, care
sunt reflectate prin volumul cheltuielilor pentru bunuri şi servicii.
Studiile motivaţionale oferă explicaţii mai corecte ale progreselor,
nivelurilor şi modelelor de cerere turistică. În al doilea rând, aceste
abordări s-au concentrat pe contextul social al luării de decizii în
Cercetările turism şi determinarea preferinţelor şi gusturilor pentru consumul din
motivaţionale turism. Aceste abordări explică şi anticipează comportamentul normal
al turistului. Contribuţia experimentului economic şi a psihologiei
sunt importante economice constă atât în extinderea numărului de variabile luate în
considerare pentru determinarea cererii turistice, cât şi în utilizarea
metodei analitice, în cadrul căreia abordarea este, în general, mai mult
inductivă decât deductivă. Multe din informaţiile furnizate de
cercetările motivaţionale au fost înglobate în cele mai importante
modele economice. Experimentul economic este mai performant decât
experimentul de laborator pentru că realizează mecanismul de
investigare a luării de decizii de către consumator şi este utilizat atunci
când nu sunt disponibile alte informaţii. Psihologia economică
consideră că trebuie supuse măsurării şi percepţiile, informaţiile,
intenţiile, speranţele, motivaţiile, preferinţele şi gusturile, care în mare
parte sunt neexplicate sau desconsiderate în cadrul teoriei de
maximizare a eficienţei.

15. Managementul agenţiei de turism
Economiştii psihologi susţin că explicarea procesului prin care sunt
luate hotărârile necesită investigarea contextului social în care are loc
acest proces: mediul social influenţează puternic intensitatea
consumului şi selecţia produselor la nivel microeconomic, precum şi
ritmul consumului şi al economiilor la nivel macro. În teoria sa legată
de venit, Duesenberry (1949), secondat de Liebenstein (1950), a
sugerat că nivelul şi modelul de consum al unui anumit grup este
determinat mai puţin de venitul actual sau viitor decât de nivelul şi
modelul de consum al altora, de obicei grupuri cu un venit mediu mai
ridicat. Cu alte cuvinte, un grup de consumatori observă un alt grup de
referinţă şi reproduce modelul lui de consum. În felul acesta
Concepte psihologia economică propune concepte psihologice (teoria de grup),
psihologice iar psihologia socială propune postulate de comportament, care să fie
privind utilizate în analiza la nivel microeconomic.
comportamentul Referiri la această teorie psihologică se regăsesc şi în istoricul creşterii
turistice. Teoria lui Veblen (1899) a consumului aparent şi concluzia
în turism lui Liebenstein a efectului – “mob” “pe bandă rulantă” explică cum
grupurile cu un venit mai scăzut urmează modelele de vacanţă ale
celor bogaţi. Clasificarea tipurilor de turişti în extrovertiţi şi
introvertiţi precum şi ciclul de viaţă al staţiunilor reflectă influenţa
exercitată de grupurile sociale alese ca etalon. Turistul extrovertit,
ingenios, de exemplu, este în căutare de noi experienţe, iar alţi turişti,
mai puţin aventuroşi şi făcând parte din grupuri cu venit mic, copiază
acest tip de comportament. Asemenea manifestări au condus la
modificări în modelele de comportament turistic. Cererea pentru unele
destinaţii ale pieţei turistice a scăzut în cazul câtorva staţiuni litorale
binecunoscute din Marea Britanie, determinând intrarea în faza de
declin a ciclului de viaţă. Factorii sociali, inclusiv comparaţiile făcute
cu alţi consumatori de turism, sunt importanţi în analizele psihologice
şi sociale ale comportamentului turistic.
Psihologia economică şi sociologia consideră socializarea
Socializarea economică ca pe un determinant important al modelelor de
consumului turistic comportament, preferinţelor şi gusturilor. Socializarea economică
(Stacey, 1982; Jundin, 1983) se regăseşte şi în modul în care copiilor
le sunt prezentate aptitudinile privind consumul şi pe care aceştia şi
le dezvoltă şi însuşesc, de la o cunoaştere a banilor şi posesiunilor
până la diferenţierea socială şi înţelegerea aspectelor socio-
economice. Conceptul de socializare a consumului are în vedere
rolul indivizilor–cheie, spre exemplu, părinţii, în formarea atitudinii
copilului la diferite niveluri de consum, respectiv modele de consum.
Rolul bărbatului sau al femeii în familie, precum şi procesul de
interacţiune din cadrul familiei este de asemenea important.
Cercetările au arătat că rolul soţiilor în luarea deciziilor pentru o
posibilă achiziţionare de bunuri sau servicii, precum şi momentul în
care se ia decizia sunt importante. Pentru majoritatea bunurilor şi
serviciilor, cu cât acestea sunt mai complexe din punct de vedere
tehnic, cu atât este mai probabil ca rolul preponderent în luarea
deciziei să fie al bărbatului (H. L. Davis, 1970, Debinan, 1979). În
domeniul turismului s-au realizat prea puţine documentări asupra
proceselor de consum turistic durabile şi nedurabile în cadrul sau
chiar între grupurile sociale. Referitor la hotărârile privind modul de
petrecere a vacanţei, Filiantiant şi Ritchie (1980) consideră că
opiniile bărbatului tind să domine, dar Quales (1982) afirmă că
deciziile sunt luate în comun de ambii parteneri.

16. Formarea cererii turistice
În lucrările sale cu privire la luarea de hotărâri privind vacanţa,
Kirchler (1988) a arătat că printre alte variabile care influenţează
Socializarea
consumului
consumul se numără şi vârsta, faza ciclului vieţii produsului, clasa
socială, venitul şi naţionalitatea. În mod tradiţional, mai ales în
turistic
familiile din clasele sociale privilegiate, deciziile privind consumul
erau luate de către soţ. În cazul familiilor cu un venit mediu,
majoritatea deciziilor privind consumul erau luate în comun. Din
punct de vedere al clasei sociale, luarea deciziei îi revenea mai mult
bărbatului în cazul claselor sociale inferioare şi superioare. Studiile
întreprinse până în prezent au demonstrat că persoana din familie
care deţine puterea financiară are şi iniţiativa cheltuielilor,
făcându-se răspunzătoare de rezultat; în cazul în care condiţiile
economice şi sociale se schimbă, şi alte persoane pot participa la
procesul decizional.
Experimentul economic prezintă cheltuielile de vacanţă ca pe un
proces interactiv din cadrul unităţii de consum (familia), precum şi
între unitatea de consum respectivă şi alte grupuri sociale, explicând
Experimentul contextul social al cererii şi comportamentul turistic. Conform “teoriei
economic jocurilor”, rezultatele sunt determinate de scopurile propuse şi de
în turism strategia folosită de participanţi. De exemplu, unul sau mai mulţi
membri ai unei familii se pot asocia în scopul efectuării unei vacanţe
pe litoral, iar ceilalţi membri ai familiei care doresc o vacanţă
culturală mai activă vor încerca să obţină o soluţie de compromis.
Luarea deciziilor în situaţii de risc şi nesiguranţă poate avea loc şi în
cazul vacanţelor care presupun cheltuieli substanţiale, efectuate pe
Deciziile pentru perioade lungi de timp, cum ar fi de exemplu investiţiile pentru casele
consumul turistic de vacanţă. Astfel de decizii sunt luate în contextul unei nesiguranţe
în situaţiile privind venitul viitor, preţurile, inflaţia şi dobânzile. Unii psiho-sociologi
susţin că, deşi în unele cazuri consumatorul ar putea diminua luarea
de risc deciziilor din nesiguranţă, prin obţinerea de mai multă informaţie, o
dată ce va fi atins un nivel acceptabil de informaţii, căutarea de
informaţii suplimentare, ca şi prelucrarea acestora, încetează. Acest
fenomen poate avea loc şi înainte ca potenţialul consumator să fi atins
cantitatea maximă de informaţie pe care o poate acumula şi, conform
conceptului lui Simon (1957), el devine un consumator efectiv.
Această situaţie corespunde conceptului de raţionalizare corelată care
este opus teoriei comportamentului complet raţional. Concluzia poate
fi aceea că utilizatorii nu sunt constanţi în hotărârile lor, explicându-
se astfel fenomenul de răsturnare a preferinţelor, sugerat şi de
sistemul de ecuaţii al tipurilor de cerere turistică.
În cazul preferinţelor de consum pentru turismul internaţional,
utilizarea metodei experimentale a pus sub semnul întrebării acele
modele în care cheltuielile erau subordonate, de exemplu, opţiunilor
făcute într-o altă perioadă (Loewenstein, 1987). Alte cercetări ale
Metoda modurilor în care indivizii şi grupurile obţin, selectează şi folosesc
informaţia în deciziile privitoare la consum sunt efectuate cu ajutorul
experimentală instrumentarului de marketing (exemplu, Middleton, 1988; Kotler,
în determinarea 1991; 1993). Utilizarea cunoştinţelor furnizate de alte discipline poate
îmbogăţi semnificativ teoriile economice referitoare la deciziile de
preferinţelor consum în turism. De exemplu, la nivel microeconomic s-a formulat
pentru turism ipoteza că cererea turistică depinde de puterea economică a anumitor
indivizi şi /sau de consumul anterior al grupurilor sociale-etalon.
Ar fi posibilă, de asemenea, o estimare cantitativă a unor variabile şi
includerea acestora în sistemul de ecuaţii al cererii turistice. În felul
acesta nu ar fi omise unele variabile şi s-ar putea calcula magnitudinea
efectelor acestor variabile asupra cererii.

17. Managementul agenţiei de turism
Rezumat
Luarea deciziei în turism este influenţată de o serie de variabile, care pot fi măsurate cantitativ, cum
sunt:
• mărimea venitului disponibil;
• mărimea consumului;
• durata şi mărimea muncii plătite şi a timpului neplătit.
Diferitele combinaţii între aceste variabile determină anumite mărimi ale cererii şi consumului,
numite:
efectul venitului;
efectul net.
De asemenea, un loc important în formarea cererii îl au şi variabilele calitative, de obicei greu de măsurat
cantitativ, dar posibil a fi evaluate cu ajutorul modelelor comportamentale. Aceste variabile sunt:
înclinaţia de a cheltui mai mult pentru turism decât pentru alte bunuri şi servicii şi invers;
preferinţa pentru anumite forme de turism;
opţiunea pentru destinaţii turistice alternative.
Combinarea celor două categorii de variabile produce anumite efecte asupra cererii turistice. Sunt mai
multe categorii de efecte:
efectul schimbării de venit şi preţuri în sensul creşterii sau scăderii acestora;
efecte intertemporale, în sensul efectuării sau amânării consumului turistic;
efectul împrumuturilor şi împrumutărilor;
Rolul individului în formarea cererii turistice este reflectat în literatura economică dedicată turismului
de mult timp, de exemplu:
teoria ierarhiei necesităţilor: Maslow (1954, 1968);
teoria motivaţiei: Gray (1970), Ploy (1973).
S-au efectuat o serie de studii teoretice cauzale care au condus la o criterizare a formelor de turism şi
tipurilor de turişti şi a motivaţiilor de călătorie:
tipuri de turişti: hoinari şi solari (Gray, 1970)
• extrovertiţi şi introvertiţi (Ploy, 1973)
motivaţii de călătorie:
• dorinţa de evadare, confortul psihic şi psihologic, interacţiunea socială
(Crompton, 1979)
• preferinţele şi aşteptările (Tishbein, 1963)
În sfârşit, psihologia economică şi sociologia consideră socializarea economică ca pe un determinant
important al modelelor de comportament, al preferinţelor şi gusturilor pentru turism.
Cuvinte cheie
elasticitatea cererii = sensibilitatea cererii (în volum şi structură) la modificările diferiţilor factori
determinanţi (venituri, timp liber, preţuri şi tarife etc.)
efect multiplicator = rezultatul influenţei pe care o exercită turismul asupra celorlalte ramuri şi
sectoare ale economiei naţionale sau regionale; exprimă faptul că orice cheltuială făcută de turist se
transformă succesiv în venituri pentru alte domenii ale economiei (agricultură, comerţ, construcţii,
servicii ş.a.)
cerere turistică = ansamblul persoanelor care îşi manifestă dorinţa de a se deplasa periodic şi temporar
în afara reşedinţei proprii, pentru alte motive decât prestarea unor activităţi remunerate la locul de
destinaţie
zonă turistică = teritoriu de mare întindere, de o complexitate geografică, care include mai multe
obiective, localităţi sau complexe turistice şi care poate prezenta o caracteristică aparte, fiind astfel
posibilă delimitarea de alte zone
piaţă turistică = sfera economică de interferenţă a ofertei turistice, materializată prin producţia
turistică şi cererea turistică, manifestată prin consumul turistic
conglomerat = rezultat al concentrării mai multor tipuri de activităţi într-o întreprindere de mari
dimensiuni, care operează în general la scară internaţională. Un exemplu de conglomerat în turism îl

18. Formarea cererii turistice
constituie asocierea unei mari companii dintr-un domeniu oarecare cu un lanţ hotelier sau cu o firmă
tour-operatoare.
economie de scală = avantaje ce derivă din creşterea dimensiunilor unei întreprinderi, referitoare la
repartizarea pe mai multe subunităţi a unor elemente de cheltuieli ( de exemplu, cheltuielile de
promovare); are o largă aplicabilitate în industria hotelieră, în serviciile de alimentaţie sau de transport
efect de levier = sporirea rentabilităţii capitalurilor proprii ale unei întreprinderi ca urmare a efectelor
pozitive ale capitalului împrumutat
Bibliografie suplimentară
CROMPTON, J.L. Motivation for pleasure vocation, Annals of Tourism Research, nr.6, 1979,
p. 408-421
DANN, G.M.S. Tourist motivation: an appraisal, Annals of Tourism Research, nr.8/1981,
p. 187-219
FILIAUTRANT şi Joint Purchasing decisions: a comparison of influence structure in family
RICHIE and couple decision-making unit”, Journal of Consumer Research, nr. 7/1980,
p. 131-140
GRAY, H.P. The demand for international travel by the US and Canada, International
Economic Reviow, p. 83-92, nr. 7, 1966
SCHMOLL, G.A. Tourism promotion, London: Tourism International Press (1977)
2.6 Întrebări recapitulative
Întrebări recapitulative
• Definiţi conceptul de buget disponibil pentru turism şi numiţi factorii de care depinde mărimea acestuia.
• Definiţi conceptele de:
consum;
muncă plătită;
timp neplătit.
• Ce reflectă curbele de indiferenţă mai îndepărtate de originea sistemului de axe consum-timp?
• Cum se numeşte combinaţia între efectul de substituţie şi efectul venitului?
• Ce influenţează semnificativ decizia optimă de alegere a turismului ca formă de cheltuire a bugetului disponibil?
• Care sunt efectele schimbărilor de venit şi preţuri asupra cererii turistice?
• Care sunt efectele scăderii / creşterii preţului şi venitului asupra consumului turistic?
• Cum influenţează împrumuturile şi împrumutările consumul intertemporal de turism?
• Cum influenţează membrii familiei luarea deciziei pentru achiziţionarea de bunuri şi servicii sau produse
turistice?