Презентация для конференции BDSM Спикер: Александр Плуток, Head of SMB Sales 10 июля 2020, онлайн

1. Управление и развитие команды в другом городе/удаленно
Докладчик

2. Netpeak Group

3. Интро
Взрастил 9 линейных руководителей для смежных направлений группы компаний
Более 22 000 часов занимаюсь продажами, из них 10 000 на позиции Head of Sales
Опыт управление группами от 6 до 20 человек
Более 20 публикаций и выступлений на профильных площадках
Средний лайфтайм Sales Manager в команде 3,5 года
Рост продаж 2018/2019 + 66%

4. как показала практика последних четырех
месяцев, игнорировать этот элемент
организации рабочего процесса - нельзя!

5. опыт Netpeak

6. Отдел продаж
Отдел продаж представлен в 5 городах ( их кол-во
периодически меняется)
Развитие
Мы постоянно находимся в процессе развития текущих
направлений бизнеса и новых ниш, смежных с нашей
основной специализацией
8 офисов
Менеджер четко понимает, как и когда будет оценена
его работа и размер своего вознаграждения
5 стран
География наших клиентов гораздо больше, здесь речь
идет о юридическом присутствии в рамках группы
компаний
Штат
Более 508 сотрудников на текущий момент
Формат
Систему дистанционного управления отделом продаж
используем с 2013 года

7. Рост
Специфика бизнеса подразумевает развитие через
расширение штата и его квалификации
Ментальный портрет
Социальная интеграция и единое поле жизни с нашими
клиентами
Быть на волне
Понимание региональной конъюнктуры и нетворкинг с
коллегами по рынку
Быть ближе к клиенту
Встречи и представительства в странах и городах
концентрации наших клиентов
Кадровый рынок
Удовлетворение кадровых потребностей компании с
большей скоростью и качеством
Доступ
Доступ к лучшим кадрам, которые не готовы на
релокейт

8. Тест
Вынужденный тест перехода сотрудников на “удаленку”
при смене офиса в Одессе в декабре 19 и январе 20
Коммуникация
За 14 лет существования компании у нас
сформировалось ядро правил коммуникации, которое
нивелирует расстояние
Система
Изначально строилось и постоянно совершенствуется
система рабочего процесса для разных ролей
независимо от региона и языка
Оказание услуги
С 2009 года большинство сотрудников работали над
одним проектом, находясь в разных городах
Софтовая составляющая
Все процессы выстраивались с упором на
диджитализацию и использование оптимальных
программ и систем под наши бизнес-процессы
Адаптация
Мы всегда были готовы тестировать новые подходы в
организации рабочего процесса

9. преимущества и недостатки

10. Не все сотрудники готовы

11. Отзывы “За”
Александр, SEO-специалист
В офисе много вещей или людей, которые
отвлекают. Дома можно изолироваться от
всего и эффективно работать.
На дорогу я трачу в среднем 1,5-2 часа. Дома я
меньше устаю и могу себе позволить больше
отдыха. А потом занимаюсь домашними
делами за счет экономии времени.
Экономия денег: меньше трачу на еду, кофе и
бензин.
Мария, ассистент коммерческого
директора
Первые несколько дней было сложно работать
из дома: домашние не могли привыкнуть, что я
работаю, и поэтому довольно часто отвлекали
по пустякам. После привыкли, и я с головой
уходила в рабочий процесс.
Моя эффективность заключалась в том, что
ребята с работы меньше отвлекали по мелким
вопросам (либо сами решали, либо писали в
ЛС, но с пометкой «не срочно»).

12. Отзывы “Против”
Екатерина, менеджер по
развитию продукта
Не хватает варианта 75/25. Первое время все
было ок, потом сложно, потом опять ок.
Скорее всего, это связано с тем, что рабочее и
личное пространство перемешиваются.
Получается, в рабочее время тяжело
сконцентрироваться, потому, что все вокруг
призывает к расслабону, а в личное —
расслабиться, потому что рабочий ноутбук
рядом тяготит.
Но это мелочи, привыкла и абстрагировалась
в итоге. Сейчас во время второго этапа
удаленной работы все гораздо проще.
Сергей, тимлид
Поначалу очень эффективно, потому что
сконцентрировался на своих задачах, и
другие сотрудники меньше обращались с
вопросами/просьбами. Потом слишком
расслабленно. Еще нюанс, что дома сложнее
отвлечься от работы. Например, в офисе я раз
в пару часов выхожу на перекур с ребятами.
Или подключаюсь к общему разговору в
кабинете. Дома я полностью в работе — начал
замечать, что к 5-6 вечера уже устал и не хочу
работать. Потом я понял, что не вставал из-за
задачи последние 4 часа. С этим нужно
работать. А так ок.

13. Преимущества и недостатки
Плюсы
● Экономия времени на дорогу
● Организация оптимального
рабочего пространства
● Снижение отвлекающих
факторов
● Снижение нагрузки на офисную
инфраструктуру
● Сотрудники могут работать из
удобной локации (страна, город,
квартира, дача и так далее)
● Снижение расходов компании
Минусы
● Требования к soft и hard скилам
менеджмента и сотрудников
● Повышенный контроль рабочего
процесса и выполнения KPI
● Большее количество плановых
видео-встреч
● Определение эмоционального
состояния сотрудника
● Длинней коммуникация
● Сложности в поддержании
командного духа

14. Отговорки и опасения
Можно контролировать сотрудника, только если иметь визуальный контакт
Дома сотрудник не будет работать эффективно
Данные компании будет легче получить третьим лицам
Раствориться корпоративная культура
Замедлиться коммуникация и скорость получения ответа
Работать удаленно в нашей сфере невозможно

15. Система
Постройте структуру воркфлоу для каждой роли
Контроль
Организуйте систему требований и необходимый
контроль/дашборды
Цели компании
Сформируйте и донесите всем сотрудника ближайшие
цели компании
ТОП менеджмент
Проведите обучение для ТОП-менеджеров по
организации удаленной работы
Коммуникация
Внедрите единые правила и регламент коммуникации
на всех этапах
KPI
Скорректировать KPI под особенности формата работы
(KPI процесса)

16. и интеграция

17. ●
●
●
●
●

18. ●
●
●
●
●
●
●
●
●
●

19. ●
●
●
●
●
●
●
●

20. ●
●
●
●
●
●
●
●

21. ●
●
●
●
●
●

22. KPI результата KPI процесса KPI эффективности
Объем продаж Скорость обработки заявки Выполнение плана продаж
Количество сделок Количество новых заявок за период
Соотношение зарплаты менеджера
к привлеченному доходу
Средний чек Качество коммуникации (звонков)
Анализ статистических данных по
результатам рекламного периода
Цикл сделки
Соблюдение стандартов ведения
сделки
Объем продаж целевых групп
товаров/услуг компании
Коэффициент конверсии Ведение CRM и фиксация данных
Расходы компании на
операционную деятельность
менеджера
Жизненный цикл клиента
Количество встреч, презентаций,
КП
Соотношение затраченного
ресурса к результату (ROI)

23. Коммуникация CRM и Задачи
Продуктивность и
контроль
Zoom AmoCRM Yaware Timetracker
Skype ZOHO CRM Tick
Google meet ПланФикс Toggl
Telegram Trello Timesheets
Slack Basecamp PowerBI
WhatsApp Salesforce ERP/CRM/Таск-менеджеры

25. ●
●
●
●
Советы для сотрудников

26. ●
●
●
●
●
●
Советы для сотрудников

27. ●
●
●
●
●
●
●
●
●
●
Советы для руководителя

28. Итог

29. Контакты

30. Бонус
Дополнительные материалы
1. Карта и алгоритм оценки
звонков
2. Модель карьерной лестницы
3. Примеры дашбордов и планов
4. Процесс собеседования
5. Принципы онбординга
Доступ к лучшим специалистам