Презентация "Что делать, если Вам возражают, или как пройти комнату страха".

1. «Через тернии к
звездам»
Что делать, если Вам
возражают,
или как пройти
комнату страха.

2. «Через тернии к
звездам»
Возражения –
наши друзья и
помощники.

3. Возражения – это нормальная
реакция клиента!
• «Прививки»!!!

4. Что такое возражения
• Скрытые вопросы
• Возражение – это запрос, потребность в
получении дополнительной информации о
продукте или услуге, а также о том, каким
образом это поможет клиенту решить его
проблемы или удовлетворить значимые
потребности.
• «Молчание –
самое
невыносимое
возражение».
Джильберт Кейт Честертон

5. Почему возникают возражения
• Неудачно выбранное время для встречи.
• Место встречи не соответствует теме разговора.
• Человек не видит, как Ваше деловое предложение
удовлетворяет его ценности.
• Плохой контакт.
• Недостаток взаимопонимания.
• Незнание психологических аспектов.
• Потребность в дополнительной информации.
• Плохо сформулированный вопрос.
• Проверка на доверие.
• Защитная реакция.
• Противоречивость натуры.
• Страх перед принятием конкретного и
ответственного решения.
• Опасения.
• Забота о своем имидже.
• Косвенный отказ.
• Эмоциональный барьер.

6. Как реагируют неумелые дистрибьюторы на
возражения.
•
•
•
•
Агрессия.
Испуг и оправдание.
Желание удержать клиента любой ценой.
Призыв к логике и здравому смыслу.

7. Важно: Комплименты возражениям.
• - Превосходный вопрос!
• - Как здорово, что Вы меня об этом спросили!
• - Вы задали профессиональный вопрос.
Задавайте уточняющие вопросы
- Что Вы имеете в виду?
- Правильно ли я вас понимаю?
- Что именно Вам не подходит?
- Кто именно говорит?
- Что именно говорят?
- Сколько времени проработал в Орифлейм тот человек,
который об этом говорит?
- Что именно не получилось?

8. Виды возражений
* Просьба о дополнительной информации.
* Возражение – условие:
- непреодолимое условие
- проблемное условие, ложное возражение.
* Действительное возражение.

9. 1.
2.
3.
4.
Недостаток информации.
Нежелание человека выйти из зоны комфорта.
Неуверенность в себе.
Боязнь перемен.

10. Методика работы с
возражениями
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Слушайте (все внимание на человека).
Подходите к возражению с уважением.
Определите, какой вопрос скрывается за
высказанным возражением.
Поставьте себя на место человека (ответьте
на его скрытый вопрос).
Получите подтверждение.
Дайте человеку возможность выбора.
Оставляйте дверь открытой.

11. Общие правила работы с возражениями, или Чего
точно не стоит делать
•
•
•
•
Никогда не спорьте с клиентом!
Никогда не перебивайте клиента!
Не допускайте оправдывающихся интонаций
Никогда не воспринимайте возражения клиента как
проявление его личностных свойств.
• Избегание ситуации.
• Призыв к логике и здравому смыслу.
• Делать всегда: Обращаться к клиенту по имени.
Любой разговор мы должны
завершать положительно!

12. Техники работы с возражениями.
• Сначала проверьте себя на свои сомнения.
• Классическая техника «Предположим…»
• Техника «Что-нибудь еще?..»
• Техника «Искренность».
-Что вы на самом деле думаете?»
- Ну, Вы же понимаете… (с улыбкой)
- Я тоже когда-то так думала, а на самом
деле оказалось…

13. Монолог или диалог
• Отвечать на возражения монологом – ошибка.
• Следует задавать вопросы, чтобы, отвечая на них, клиент
сам себя убедил.
• Ведет разговор тот, кто задает вопросы.
• Чтобы собеседник себя убедил, нужно, чтобы он говорил
на 80-85%, а Вы на 15-20%.
• Монолог не убеждает. Это смешной разговор с самим
собой.

14. Самые распространенные
возражения
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
У людей нет денег.
У меня нет времени.
У меня не получится.
Уже все подписаны.
Это пирамида.
Это лохотрон.
Это секта.

15. Самые распространенные
возражения
8. Все преимущества получают те, кто раньше начал.
9. Я не умею так говорить.
10. Я не люблю навязываться, приставать.
11. У меня есть основная работа.
12. У меня маленькие дети.
13. Соседка пробовала, у нее не получилось.
14. Я не смогу найти клиентов.

16. Отношение к отказам
• Если Вам сказали «нет», значит:
1.
Вы недостаточно аргументировали фактами.
2.
Вы были недостаточно позитивны.
3.
Кандидат искал не то, что Вы предлагали.
4.
Вы друг друга не услышали.
5.
Вам не по пути с тем, кто Вам отказал.
6.
Потому что Вы сами не верите в это.
7.
Потому что вы пока еще не профессионал.
8.
Запомните: «нет» они говорят себе, а не Вам.
9.
Только потому, что Вы сами себя плохо продали.
10. Вы еще не отработали статистику.
11. Скажите себе: «Следующий!»
12. Пересмотрите технику беседы.
13. Только потому, что это игра.
14. Правило: человек возражает здесь и сейчас. НЕТ не значит НИКОГДА.
НЕТ – это наша работа, ДА – это наша зарплата.

17. Заключение сделки
• «Если Вы перешли к заключению сделки, то сделку
надо заключать».
• Задаем вопрос: «Скажите, пожалуйста, Вы увидели, как
мое предложение поможет Вам получить то, что для
вас действительно важно?».
• -Тогда я предлагаю Вам стать моим партнером…
• - Тогда я предлагаю Вам подписать контракт и начать
действовать…
• - Тогда я предлагаю Вам присоединиться к Орифлейм и
уже сегодня начать зарабатывать деньги…

18. Рекомендуемая литература
•
•
•
•
•
Бухтияров А.В. Как пройти путь от возражения к согласию.
Бухтияров А.В. Мастер работы с возражениями.
Олексенко А. От возражения к продаже и контракту.
Овдиенко Н. Вся правда о возражениях.
Овдиенко Н. Мастерство рекрутера: от гаммы до
симфонии.

19. Возражения
• Главный итог работы с возражениями – их
превращение в свою дополнительную
аргументацию!