Korting geven of effectief prijsbeleid

1. OR
Prijsbeleid op Golfbanen
info@rickli.eu
Yield management
op golfbanen….
zin of onzin??
Dezelfde starttijd voor verschillende
prijzen Coen Schelfhorst, 16 maart 2006
Sepp Rickli
• Hotelier – o.a. Efteling Hotel
• Docent – NHTV
• Hospitality Trainer Utrecht, 01 februari 2013 ®
• Revenue Management / OTA’s

2. OR
Recente ontwikkeling
Verdubbeling van het aantal Golfers – 2013 >400.000!
• Ca 2,3% van alle Nederlanders
• Meer potentie in vergelijking met VS, GB, etc.
(Grote) toename van het aantal Golfaccommodaties – 2013 ca 170!
Verwachte Omzetgroei 2013 – 0-2%
Uitdaging:
• Overhalen van potentiële Golfers (vrijetijdsvijver)
• Binden en Boeien van de vrije Golfer incl. kids

3. OR
Ontwikkeling Hotellerie
Vóór de 21e Eeuw: (Huidige Golfaanbod?)
• Budget Hotels
• Middenklas Hotels
• Luxe Hotels
Sinds ruim 10 jaar:

4. OR
Wat is Prijsbeleid WEL!
Revenue Management 1975 1995 2000
Yield Management 1990 2004 2006
Dynamic Pricing 2000 2011 ??

5. OR
Product differentiatie in de Golfwereld
Strategische Keuzes:
• Bepaal je focus doelgroep
• Inventariseer Behoeften en wensen
• Creëer USP’s en maak daar UBR’s van!
• Bepaal je (unieke) marktpositie
• Van de ‘Red Ocean’- naar de ‘Blue Ocean’ Strategie
• Kwaliteit en Flexibiliteit
• Beleving door ‘Story Sharing’
• Onderscheidende Hospitality (afgestemd op de doelgroep)

6. OR
Wat is Prijsbeleid NIET!
Korting geven? Nooit! Behalve in 2 gevallen:
Producten lijken op elkaar
= = =
Bazar

7. OR
Wat is er mis met KORTING?
Gevolg:
• Korting verlaagd omzet en winst (dramatisch)
• Korting geven/krijgen is verslavend
• Zwaktebot – het product is de ‘normale’ prijs niet waard
• Prijshoppers zijn eenmalige gasten
• Prijs is een indicatie van kwaliteit – Korting is afbreuk
• Gast heeft het gevoel dat u hem met de normale prijs wilde
belazeren
Imago:
• Men moet Korting vragen anders heeft men het gevoel van bedrog

8. OR
Wat is Prijsbeleid WEL!
Inspiratie vanuit de Hotellerie!
• ‘Price dumping does not work – Demand does not increase’!’ –
ondanks Crisis!
• Rechtvaardige prijs (Prix juste!) per periode bepalen voor elke
specifieke doelgroep – Dynamic Pricing
• Geloof in uw prijsbeleid
• Verschillende aantrekkelijke arrangementen voor elke doelgroep =
aantrekken + Up selling
• Voeg iets toe (in elk geval geen geld) = netto VS Korting = bruto
• Bied een alternatieve i.p.v. korting
• Gast wil niet onnodig (te) veel betalen
The right capacity to the right customer at the right place at the right time!

9. Correlatie tussen Gasttevredenheid en Loyaliteit

10. Loyaliteit en Ambassadeurs creëren
Under Promise and Over Deliver!
Kwaliteit Beleving Ambassadeur
Loyaliteitsprogramma’s – ‘In de watten leggen van
Ambassadeurs’
Klankbord en betrek de Ambassadeur
Managen van (positieve) reviews /
Hoge tevredenheidscore
CRM opzetten en professioneel onderhouden

11. Hoe verder?
Verdieping in de nieuwe doelgroep – beschikbare studies
gaan over bestaande Golfers
• Tijd, Geld, Speelniveau, Beleving
Prijsgevoeligheid van de consument wordt NOG groter
• No show / Reservation fee
Overtuig je potentiële gast i.p.v. korting geven, met:
• Prijsstrategie opstellen (doelgroepen/beschikbaarheid)
• Schuiven naar een voordelige periode / arrangement
10 stappen om de gast van OTA naar eigen site te leiden

12. 10 stappen tot ONLINE succes
Competitieve desktop en mobile website
Boekingen online en real time
Prijzen per type en arrangement vastleggen
Prijsgevoeligheid van de consument wordt NOG groter
Kiezen van (online) partners
Dagelijks afstemmen van vraag en aanbod
Opbouwen van gastenloyaliteit
Reputatiemanagement
Sociale Media
Rate Parity – Evaluatie en onderhoud van de strategie

13. Inspiratie
Tell me when you want to play and I tell you how much you have to pay!
OR
Tell me how much you want to pay and I tell you when you have to play!
Ik wens u een betekenisvolle beleving op de ‘Blue Ocean’