1. Kjøpsprosessen
Foto: Scanpix

2. Kjøpsprosessens fem trinn
Vi deler kjøpsprosessen inn i følgende
Kjøpsprosessen kan
faser:
variere i lengde, alt etter
1. problemerkjennelse
2. informasjonssøking hvor stor risiko kjøpet
3. vurdering av alternativer representerer for oss (for
4. kjøpsavgjørelse eksempel pris eller
5. etterkjøpsatferd konsekvenser).
Foto: Scanpix

3. Problemerkjennelse
Når det er et avvik mellom den tilstanden du
befinner deg i, og den du ønsker å være i, da
erkjenner du at du har et «problem». Dette
er problemerkjennelse, det første steget i
kjøpsprosessen.
Problemerkjennelse kan vekkes av interne
eller eksterne stimuli.
Prøv å huske tilbake
på forrige gang du
fikk vekket et behov
av eksterne stimuli.
Foto: Scanpix

4. Informasjonssøking
I fasen informasjonssøking undersøker vi
hvilke produkter eller løsninger som kan
hjelpe oss til å dekke det behovet som har
meldt seg.
• Intern informasjonssøking: Vi leter etter
løsninger i oss selv.
• Ekstern informasjonssøking: Vi spør
andre om råd eller leter i media.
Når spurte du sist noen
andre om råd i en
kjøpssituasjon? Var
dette ekstern
informasjonssøking?
Foto: Scanpix

5. Evaluering av alternativer
Hvilke reelle alternativer har du egentlig
som kan dekke behovet ditt? I denne
fasen evaluerer vi forskjellige
alternativer opp mot hverandre.
• I hvilken grad løser det problemet
ditt?
• Hva koster det?
• Hva slags kvalitet har det?
• Hvordan er det utformet – hvilket
design har det?
• Hvilken funksjon har det?
Noen ganger kan en veldig god
egenskap ved produktet
kompensere for at en annen
egenskap er mindre bra.
Foto: Scanpix

6. Valg av alternativ
«Så du mener at dersom
jeg skal kjøpe en mobil
som jeg også skal bruke
som mp3-spiller, er
dette den beste?»
Vi forsikrer oss om at vi velger riktig, når vi tar et valg.
Foto: Scanpix

7. Etterkjøpsatferd
Forbrukeren fortsetter å
vurdere kjøpet ved
• å lese reklamer
• å lese omtaler
• å vurdere faktisk opplevelse
Markedsføreren vil også • garantier
bidra til å gi • gratulasjoner
degtrygghetrundtkjøpet • gratis prøveperioder
ved å gi • positiv produktomtale
Foto: Scanpix

8. Kjøpsprosessen
Kjøpsprosessen i organisasjons-
markedethandler om kjøp som
• er på bedriftens vegne
• har høy verdi
• skjer sjelden
… i motsetning til kjøpsprosessen i
forbrukermarkedet, som handler
om kjøp som
Pengene som forvaltes i en
• er private bedrift, må bidra til avkastning og
• har lav verdi må representere målrettet bruk
• skjer hyppig
ut fra organisasjonens
overordnede mål.
Foto: Scanpix

9. Kjøpsroller – forbruker/bedrift
Kjøpsrollene er de samme i forbrukermarkedet og i
bedriftsmarkedet:
• initiativtaker
• bruker
• påvirker
• beslutningstaker
• kjøper
I bedriftsmarkedet har vi i tillegg portvakt.
Beskriv et kjøp du
har vært med på, der
flere personer og
kjøpsroller var
involvert.
Foto: Scanpix

10. Kjønnsrollespesialisering i kjøp
Noen kjøpsavgjørelser tas av
kvinner, andre av menn.
Typiske kvinneavgjørelser:
• mat
• klær
• møbler
Typiske avgjørelser menn tar:
• bil
• forsikring
• hageredskap
Hvorfor er det slik? Har det med
likestilling eller kultur å gjøre, eller
handler det om biologi? Kanskje det er
dette vi ønsker? Diskuter.
Foto: Scanpix

11. Adopsjonsprosessen
• oppmerksomhet
• interesse
• vurdering
• prøve
• adopsjon
Adopsjonsprosessen skiller seg
fra kjøpsprosessen ved at den
handler om nye produkter.
Foto: Scanpix

12. Diffusjonsprosessen
Diffusjonsprosessen beskriver
hvordan nye produkter sprer seg i
markedet blant de forskjellige
brukerkategoriene:
• innovatør
• tidlig bruker
• tidlig majoritet
• sen majoritet
• etternøler
Er du en innovatør?
Kjenner du noen andre
som er det?
Foto: Scanpix