Tech meets startup 2019

1. 기술만 믿고
영업사원 없이
시장뛰어들기
이선영 coo

2. Company Overview AI 기반 비전 기술 스타트업 – 자동차 용 소프트웨어 제공
• 2014년 포항공대 내 설립되어, 한국/미국/일본 오피스 운영 중
• 첨단운전자보조장치 및 자율주행차용 딥러닝 기반 사물 인식 소프트웨어 개발
• 중국/독일에서 5개의 자동차 양산 프로젝트가 출시 완료 혹은 예정: 첫 양산은 2019년 8월 중국
• 75개의 미국 특허 보유 및 79개 추가 출원 중: +4개의 미국 외 특허 보유 및 68개 추가 출원
• 임직원 106 명: 데이터, 알고리즘, 플랫폼 최적화, 소프트웨어 및 품질 분야 (엔지니어 총 90 명)
• 2017년 190억불에서 2018년 400만불로 매출 두배 성장: 94 % 는 자동차 고객으로부터 발생
• 2018년~2025년 평균 연간성장률 (CAGR) 74% 기대

3. Product - SVNet 자동차 외부/내부 카메라의 비디오 이미지를 분석하는 소프트웨어
Sample Images

4. Business Model 자동차 1차협력사가 주요 고객으로, ADAS 카메라 제품 용 소프트웨어 제공
HW (DSP/GPU)
Camera
Vision Software
2차 협력사 (예시) 1차 협력사 (예시) 자동차 OEMs (예시)
Commercial Vehicles
Systems Integrator
Light
Vehicles

5. Global Operation 한국 엔지니어 + 현지 에이전시 협업
팀 구성
임원진, 6
PM, 6
Staff, 7
최적화 E,
19
알고리즘
E, 35
SW E, 6
QA E, 7
Data E,
17
Test E, 3
총 106명*
*2019년 11월 기준
San Jose, CA
Munich, Germany
Bangalore, India
Shenzhen, China
Pohang/Seoul, South Korea
StradVision HQ and Affiliates
Sales agencies
글로벌 영업 조직 운영
Tokyo, Japan

6. Products on the Road 자동차 OEM사 생산 계획 기준, 680만대의 차량에 SVNet 탑재 예정
Image source: freepik
2017 2019 20212018 2020
148K
Unit: EA over lifetime
6,500K
2,000K
100K
20K
After Market
ADAS2) (Level2)
AV1) (Level4)
SOP Year
1) AV(Autonomous Vehicles): 자율주행자동차
2) ADAS(Advanced Drivers Assistance System) : 첨단운전보조장치

7. Chapter 1: Technology Development 세계 최초로 딥러닝 알고리즘을 자동차 전용 SoC 상 구현
S820A R-Car H3/V2H R-car V3M
ZCU-102
TDA2x R-car V3H
SDM845
Exynos8
’17 1Q ’17 3Q ’17 4Q ’18 2Q ’18 3Q ’18 4Q ’19 4Q
TDA4x
• 2015년 머신러닝 → 딥러닝으로 비전 기술 업그레이드
• 2017년 자동차 전용 반도체 칩에 딥러닝 기반 비젼 소프트웨어 세계 최초 구현
• 2018~2019 미국 특허 및 유수 비전 학회 논문 발표 지속
진행중
TX1/TX2
’16 3Q

8. Chapter 2: Leveraging Partners 좋은 기술은 파트너들도 자랑하고 싶다
서로 다른 기술을 갖고 있지만, 서로 필요한 업체
CES 2018, 2019 with Texas Instrument
1) R-Car Consortium Forum : Renesas 내부 고객 용 자체 이벤트
RCCF1) 2017,2018, 2019 with Renesas
PARTNERS

9. Chapter 3: Event Marketing 대규모 이벤트 vs. 클로즈드 이벤트
$
부스 운영 발표/패널 참여 행사 참석
• 제품 데모/ 직접 설명
• 브랜드 인지도 개선
• 잠재 고객 리스트 확보
• 확실한 전문성/기술력 자랑
• 다른 패널과 네트워킹 가능
• 업계 동향 파악
• 잠재 고객 네트워킹

10. Chapter 4: Overseas Agencies 고정비를 최소화 해주는 해외 영업 아웃소싱
Fides Sales (USA)
• 자동차 업계 행사에서 만남
• 커미션 선급금 + 성공사례금
Image source: http://nietobooks.com
Cross Border Technologies (Germany)
• 지인 소개
• 성공사례금 →
월고정액 + 성공사례금
Mindz Consulting (India)
• 지인 소개
• 월고정액 + 성공사례금
Tech Ahead (Korea)
• 전 직장 동료 + Seed 투자
• 성공사례금
StradVision KK (Japan)
• 지인 소개
• 지분 투자 + 성공사례금
HDTP (China)
• 전 직장 협력사 + Seed 투자
• 성공사례금

11. Chapter 5: Expanding Network 고객사 내 여러 개의 다른 조직 공략
고객사 사내 조직 별 역할에 따라서 여러 개의 프로젝트 가능
Automotive Group
Chassis &
Safety
Powertrain Interior
● ADAS
● Hydraulic Brake Systems
● Passive Safety & Sensorics
● Vehicle Dynamics
● Commercial Vehicles & Aftermarket
● Infotainment & Connectivity
● Body & Security
● Instrumentation & Driver HMI
● Intelligent Transportation Systems

12. Chapter 5: Sales Strategy
• 기술확보: 우선은 고객을 사로잡을 수 있는 기술 확보가 중요하다
내가 해결하려고 하는 고객의 “PROBLEM” 은 무엇일까? 세상을 바꾸기 전에 고객을 감동시키자
• 고객의 신뢰: 엔터프라이즈 고객은 까다롭지만, 신뢰가 오래 간다; 긴 호흡으로 달리자
• 네트워킹: 고객을 직접 잘 알고 있던지, 이미 잘 알고 있는 사람을 활용하는 것이 필수
예산규모, 내부 조직도 및 핵심 의사결정자, 주요 동향에 대한 꼼꼼한 파악
• 직접 영업: 마케팅/홍보 보다는 고객 직접 영업이 항상 최우선
Targeting Reaching- out
Meeting/
Convincing
Signing Contracts
Recurring
contracts