Prezentacija Milice Stefanović, direktorke marketinga NALED-a o promociji investicija u Srbiji, motivima stranih investitora da ulažu u Srbiju, faktorima koji utiču na izbor lokacije za investiranje, tehnikama direktnog generisanja i servisiranja investicija.

1. Promocija investicija
Milica Stefanović, NALED
Beograd, novembar 2011.

2. Promocija investicija
Čime se bavimo: definicija direktnih stranih investicija (FDI)
• Direktna investicija je kategorija međunarodnih investicija koja
odražava cilj subjekta u jednoj privredi da postigne trajan
interes u preduzeću čije je sedište u drugoj privredi.
(dominantna definicija predložena od MMF i usvojena i od
OECD)
• Ulaganje u resurse u inostranstvu sa ciljem uspostavljanja
upravljačke kontrole
• Tipovi ulaganja: Greenfiled (ulaganje u nove objekte) i Mergers
& Acquisitions (spajanja i pripajanja, privatizacije)
• Iako su FDI predmet našeg izučavanja, ne treba zaboraviti na
postojeću privredu i podsticanje njihovih ulaganja!!

3. Promocija investicija
Zašto se bavimo FDI?
Nedostaci FDI:
• Propadanje / stagnacija lokalnih
Prednosti FDI: preduzeća
• Priliv kapitala • Smanjenje zaposlenosti
• Povećanje konkurentnosti i produktivnosti • Manja autonomija / zavisnost od
→ rast GDP/capita i životnog standarda spoljnih faktora
• Transfer tehnologije i inovacija • Pritisak na tržište radne snage
• Uvođenje međunarodnih standarda kvaliteta
• Transfer menadžerskih veština
• Razvoj ljudskih resursa
• Razvoj lokalne privrede (dobavljači za investitora)
• Pristup globalnim tržištima (strana kompanija donosi
svoja tržišta) i porast izvoza
• Povećanje zaposlenosti
• Unapređenje imidža opštine
• Izvor novih prihoda za LS

4. Promocija investicija
Kakvi su motivi stranih investitora da ulažu u našu zemlju?
Potraga za resursima / energijom
• Minerali, sirovine, obradiva zemlja, energija
• Za ekstraktivne, radno intenzivne delatnosti
• Fokus na kvantitetu
Potraga za tržištem
• Opsluživanje lokalnog tržišta (dolaze u svakom slučaju – tržni
centri, banke)
• Pristup regionalnim tržištima (npr. EU, SEE i sl)
• Ulazak na zatvorena tržišta (visoke uvozne barijere)
• Dobavljači velikih industrijskih kupaca koji su preselili svoj
biznis u inostranstvo

5. Promocija investicija
Kakvi su motivi stranih investitora da ulažu u našu zemlju?
Potraga za efikasnošću
• Racionalizovane i integrisane operacije (regionalno/globalno) koje
vode do integrisanog preko-graničnog proizvoda ili procesa
specijalizacije
• Potraga za jeftinom ili specijalizovanom radnom snagom
• Fokus je na troškovima
• Greenfiled ulaganja
Potraga za strateškim vlasništvom
• M&A
• Preuzimanje drugih kompanija i udruživanje sa ciljem promovisanja
dugoročnih korporativnih ciljeva
• Fokus na kvalitetu

6. Promocija investicija
Faktori koji utiču na izbor lokacije za investiranje:
• Tržište – prisustvo ciljnih kupaca, broj stanovnika i
GPR/capita, rast tržišta, pristup regionalnom i globalnom
tržištu, konkurencija, dobavljači
• Troškovi - prosečne plate, porezi i podsticaji, naknade,
taske, troškovi korišćenja infrastrukture, troškovi
transporta, cene komponenti i sirovina
• Prirodni resursi i njihova pristupačnost – nafta, gas,
minerali i rude, poljoprivredno zemljište, turistički resursi
• Ljudski resursi – obrazovna i starosna struktura,
specifična iskustva lokalne radne snage, menadžerske
veštine
>>>

7. Promocija investicija
Faktori koji utiču na izbor lokacije za investiranje:
• Teška i laka infrastruktura – putevi, aerodromi, luke,
železnica, telekomunikacije, poslovni prostor, industrijske
zone, škole i univerzitet, R & D
• Uslovi poslovanja – ekonomska, politička i socijalna
stabilnost, pravna regulativa, međunarodni ugovori o
slobodnoj trgovini i sl, kvalitet života
• Podrška i podsticaji za investitore – SIEPA, VIP, PK,
KLER... Poreska oslobođenja, finansijski podsticaji, usluge
pre, tokom i posle investiranja
Faktori ulaganja variraju u zavisnosti od privredne grane,
primarne motivacije investitora, zemlje porekla

8. Promocija investicija
Promocija i privlačenje investicija
• Promocija investicija se odnosi na komuniciranje prednosti i uslova
ulaganja u određenu lokaciju, čiji je krajnji cilj povećanje broja FDI u
zemlji
Postoji li razlika između promocije investicija i privlačenja
investicija?
• Promocija investicija je uži pojam od privlačenja investicija koje
obuhvata još i unapređenje proizvoda (poslovne klime) i popuste u
ceni (oslobođenja od poreza, grantovi, olakšice...)
• Promocija investicija je komplementarna ali i supstitabilna sa
drugim aktivnostima koje država i LS čine da bi privukle investitore
(npr: troškovi promocije vs. troškovi poreskog oslobođenja)

9. Promocija investicija
Promocija investicija podrazumeva 3 grupe aktivnosti:
4. Tehnike unapređenja imidža zemlje / LS u očima
investicione javnosti kao povoljne lokacije za investiranje
6. Tehnike generisanja investicija direktno
8. Tehnike servisiranja postojećih i potencijalnih investitora

10. Promocija investicija
Tehnike unapređenja imidža
• Oglašavanje u opštim i specijalizovanim medijima za određeni
sektor / industriju
• Učešće na sajmovima investicija
• Organizovanje generalnih investicionih misija
• Organizovanje seminara i konferencija o investicionim
mogućnostima
• Pružanje informacija preko web sajta
• Organizovanje poseta stranih novinara

11. Promocija investicija
Tehnike direktnog generisanja investicija
• Kampanje direktnog marketinga
• Učešće na specijalizovanim sajmovima
• Organizovanje investicionih misija fokusiranih na
određene sektore i industrije
• Organizovanje specifičnih seminara i konferencija o
konkretnim investicionim mogućnostima
• Jedan-na-jedan prodajne prezentacije

12. Promocija investicija
Tehnike servisiranja investitora
• Pružanje informacija i savetodavnih usluga
• Pomoć u pribavljanju dozvola
• Podrška nakon realizacije investicije
Zadovoljstvo postojećih investitora je preduslov pojave
novih!

13. Promocija investicija
• 3 tehnike promocije investicija prate proces odlučivanja
investitora koji prolazi kroz 5 faza:
1. Svesnost o proizvodu
2. Zainteresovanost
3. Evaluacija
4. Provera
5. Prihvatanje

14. Promocija investicija
• Tokom faza stvaranje svesti i interesovanja o investicionoj
destinaciji najefektnije su impersonalne tehnike generisanja
imidža, dok je u kasnijim fazama najefektniji lični kontakt –
direktni marketing, lična prodaja i sl.
• Generalno važi pravilo: prvo koristiti tehnike stvaranja imidža, a
tek posle tehnike direktnog generisanja investicija!
• Neophodna je osmišljena i koordinisana upotreba različitih
promotivnih alata i tehnika

15. KONTAKT
NALED – Nacionalna alijansa za lokalni ekonomski razvoj
Zetska 4a/2
11000 Beograd, Srbija
Tel: 011 3347634
F:011 3347614
E-mail: naled@naled-serbia.org
Web: www.naled-serbia.org
15