Pazarlama stratejisinin değişiminin uygulamaları hakkında genel bilgiler içermektedir.

1. Pazarlama Stratejisi DeğişimiPazarlama Stratejisi Değişimi
ve Değişim Yönetimive Değişim Yönetimi
UygulamalarıUygulamaları
Mustafa Ali Özay – 701620025Mustafa Ali Özay – 701620025
Yönetim ve OrganizasyonYönetim ve Organizasyon
Yüksek LisansYüksek Lisans

2. ►Tüketicilerin eğitim ve iletişim düzeylerindekiTüketicilerin eğitim ve iletişim düzeylerindeki
artışla değişen tüketici pazarının,artışla değişen tüketici pazarının,
teknolojinin ve küreselleşmenin gelişimiyle,teknolojinin ve küreselleşmenin gelişimiyle,
pazarlama anlayışında da bir takımpazarlama anlayışında da bir takım
değişimler meydana gelmiştir.değişimler meydana gelmiştir.
►Meydana gelen bu yeni pazarlama anlayışıMeydana gelen bu yeni pazarlama anlayışı
ile kıyaslama yapılırken klasik pazarlamanınile kıyaslama yapılırken klasik pazarlamanın
doğuşundan beri gelen anlayış “doğuşundan beri gelen anlayış “gelenekselgeleneksel
pazarlamapazarlama” olarak nitelendirilmiştir.” olarak nitelendirilmiştir.
2

3. ► Pazarlama alanındaki çalışmaların, 1960’lıPazarlama alanındaki çalışmaların, 1960’lı
yıllardan itibaren pazarlama karması ve pazarlamayıllardan itibaren pazarlama karması ve pazarlama
yönetiminin etkisi altında olduğu görülmektedir.yönetiminin etkisi altında olduğu görülmektedir.
► Bu dönemde tüketim malları ve tüketici pazarlarıBu dönemde tüketim malları ve tüketici pazarları
üzerine odaklanan geleneksel pazarlamaüzerine odaklanan geleneksel pazarlama
yaklaşımının temel amacı optimum pazarlamayaklaşımının temel amacı optimum pazarlama
karmasına ulaşmak olmuştur.(Armutlu, 2006:3).karmasına ulaşmak olmuştur.(Armutlu, 2006:3).
► En uygun ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmaEn uygun ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma
karmasını oluşturmak geleneksel pazarlamanınkarmasını oluşturmak geleneksel pazarlamanın
temel amacıdır.temel amacıdır.
3

4. ► Pazarlamadaki değişimin çekirdek bilgisini oluşturan enPazarlamadaki değişimin çekirdek bilgisini oluşturan en
önemli unsur ise, geleneksel pazarlamada işletme odaklıönemli unsur ise, geleneksel pazarlamada işletme odaklı
bir anlayış hâkim durumda iken, yeni pazarlamabir anlayış hâkim durumda iken, yeni pazarlama
anlayışında müşteri odaklı bir anlayışın hâkim olduğudur.anlayışında müşteri odaklı bir anlayışın hâkim olduğudur.
4

5. ► Geleneksel pazarlamada, daha çok kişiye satışGeleneksel pazarlamada, daha çok kişiye satış
yaparak işlemleri ve kârı maksimize etmekyaparak işlemleri ve kârı maksimize etmek
amaçlandığı için, müşteri davranışlarının,amaçlandığı için, müşteri davranışlarının,
özelliklerinin, satın alma geçmişininözelliklerinin, satın alma geçmişinin
önemsenmediği bilinmektedir.önemsenmediği bilinmektedir.
► Yeni pazarlama anlayışına kadar olan gelenekselYeni pazarlama anlayışına kadar olan geleneksel
pazarlama anlayışlarında (üretim/ürün ve satışpazarlama anlayışlarında (üretim/ürün ve satış
anlayışlarında) müşteri hep göz ardı edilmiş veanlayışlarında) müşteri hep göz ardı edilmiş ve
ikinci planda kalmıştır (Bayuk, 2005: 30).ikinci planda kalmıştır (Bayuk, 2005: 30).
5

6. ► 1970’lerde Batı’da ve özel olarak da Kuzey Avrupa1970’lerde Batı’da ve özel olarak da Kuzey Avrupa
da geleneksel pazarlamaya alternatif iki yaklaşımda geleneksel pazarlamaya alternatif iki yaklaşım
ortaya çıkmıştır. Bunlar: Nordic School of Servicesortaya çıkmıştır. Bunlar: Nordic School of Services
ve IMP (International Marketing & Purchasing)ve IMP (International Marketing & Purchasing)
Grup’tur.Grup’tur.
► Bu iki düşünce okulunun ortak paydası,Bu iki düşünce okulunun ortak paydası,
pazarlamanın bir fonksiyondan çok yönetimin birpazarlamanın bir fonksiyondan çok yönetimin bir
unsuru olduğu ve yönetimsel pazarlamanınunsuru olduğu ve yönetimsel pazarlamanın
işlemlerden çok ilişki kurma üzerine kurulduğuişlemlerden çok ilişki kurma üzerine kurulduğu
varsayımıdır. (Üner, 2003).varsayımıdır. (Üner, 2003).
6

7. ► Pazarlamadaki değişimler, küreselleşme, teknolojininPazarlamadaki değişimler, küreselleşme, teknolojinin
gelişimi ve tüketicinin eğitim ve iletişim düzeyinin artmasınagelişimi ve tüketicinin eğitim ve iletişim düzeyinin artmasına
bağlı olarak gelişmiştir.bağlı olarak gelişmiştir.
► Bu süreçte pazarlamanın tanımı, pazarlama karması, rolüBu süreçte pazarlamanın tanımı, pazarlama karması, rolü
ve işletmenin örgüt yapısı da değişmiştir.ve işletmenin örgüt yapısı da değişmiştir.
7

8. Pazarlamanın GeçirdiğiPazarlamanın Geçirdiği
DönemlerDönemler
Kaynak: Bose, 2002Kaynak: Bose, 2002
8

9. Pazarlamada DeğişimePazarlamada Değişime
Etki Eden FaktörlerEtki Eden Faktörler
9

10. ► Pazarlamadaki değişime etki edenPazarlamadaki değişime etki eden
faktörleri 3 ana başlık altında toplamakfaktörleri 3 ana başlık altında toplamak
mümkündür.mümkündür.
Bunlar;Bunlar;
1) Teknolojik gelişmeler ve internetin1) Teknolojik gelişmeler ve internetin
yaygınlaşması,yaygınlaşması,
2) Küreselleşme2) Küreselleşme
3) Tüketicinin eğitim ve iletişim düzeyindeki3) Tüketicinin eğitim ve iletişim düzeyindeki
artış seklinde sıralanabilir.artış seklinde sıralanabilir.
10

11. 1-Teknolojik Gelişmeler ve1-Teknolojik Gelişmeler ve
İnternetin Yaygınlaşmasıİnternetin Yaygınlaşması
► Yeni pazarlama yaklaşımında işletmeler müşterileriyle ilgili bilgiYeni pazarlama yaklaşımında işletmeler müşterileriyle ilgili bilgi
toplama, depolama, işleme ve dağıtma gibi işlevler detoplama, depolama, işleme ve dağıtma gibi işlevler de
yapmaktadır. Bu işlem teknoloji ile yapılır.yapmaktadır. Bu işlem teknoloji ile yapılır.
► İşletmeler, toplanan bilgileri bir veritabanında toplayarak, müşteriİşletmeler, toplanan bilgileri bir veritabanında toplayarak, müşteri
dilimlerini ortaya çıkarmak, bölümlendirmek ve hangi müşteridilimlerini ortaya çıkarmak, bölümlendirmek ve hangi müşteri
grubu dilimine hangi pazarlama stratejileriyle hitap etmesigrubu dilimine hangi pazarlama stratejileriyle hitap etmesi
gerektiğinin hesaplarını yapma gibi işlevleri yerine getirmekgerektiğinin hesaplarını yapma gibi işlevleri yerine getirmek
zorundadır (Çoban, 2005).zorundadır (Çoban, 2005).
11

12. İnternette Pazarlama ve Geleneksel Pazarlamanınİnternette Pazarlama ve Geleneksel Pazarlamanın
KarşılaştırılmasıKarşılaştırılması
12

13. 2-Küreselleşme2-Küreselleşme
► Küreselleşme, teknolojinin işletmelerde kullanılmaya başlanmasıyla,Küreselleşme, teknolojinin işletmelerde kullanılmaya başlanmasıyla,
pazarlama-satış işlemlerinin küresel anlamda örgütlenmesini ve gerekpazarlama-satış işlemlerinin küresel anlamda örgütlenmesini ve gerek
ulusal gerekse dünya piyasası koşullarına uygun pazarlamaulusal gerekse dünya piyasası koşullarına uygun pazarlama
yöntemlerinin uygulanmasını zorunlu kılmaktadır.yöntemlerinin uygulanmasını zorunlu kılmaktadır.
► Küreselleşmeyle birlikte, geleneksel pazarlama anlayışı ile küreselKüreselleşmeyle birlikte, geleneksel pazarlama anlayışı ile küresel
pazarlarda üstünlük sağlamanın hemen hemen imkânsız hale geldiğipazarlarda üstünlük sağlamanın hemen hemen imkânsız hale geldiği
görülmektedir. Küreselleşme sürecinin pazarlama yönetimine başlıcagörülmektedir. Küreselleşme sürecinin pazarlama yönetimine başlıca
etkileri su şekilde sıralanabilir (Prabhaker vd., 1995).etkileri su şekilde sıralanabilir (Prabhaker vd., 1995).
13

14. ► Yeni rekabetçi pazarların oluşumu,Yeni rekabetçi pazarların oluşumu,
► Hızlı değişim ve karar verme sürecinin kısalması,Hızlı değişim ve karar verme sürecinin kısalması,
► Pazarlama yöntemlerinin daha karmaşık vePazarlama yöntemlerinin daha karmaşık ve
kapsamlı hale gelmesi,kapsamlı hale gelmesi,
► Tüketicinin eğitim ve iletişim düzeyindeki değişim,Tüketicinin eğitim ve iletişim düzeyindeki değişim,
► Tüketim kalıpları ve standartlarındaki değişim,Tüketim kalıpları ve standartlarındaki değişim,
► Pazarlama bilgi sistemlerini kullanmanın birPazarlama bilgi sistemlerini kullanmanın bir
zorunluluk haline gelmesi,zorunluluk haline gelmesi,
► Pazarlama uzman ve yöneticilerinin niteliğindekiPazarlama uzman ve yöneticilerinin niteliğindeki
değişim.değişim.
14

15. 3-Tüketicilerin Eğitim Ve3-Tüketicilerin Eğitim Ve
İletişim Düzeylerindeki Artışİletişim Düzeylerindeki Artış
► İletişim arttıkça, tüketici, aynı ürünün nerede daha uygunİletişim arttıkça, tüketici, aynı ürünün nerede daha uygun
fiyata olduğunu kolayca öğrenebilmektedir. Diğer taraftan,fiyata olduğunu kolayca öğrenebilmektedir. Diğer taraftan,
tüketiciler arasındaki tecrübelerin hızlı paylaşılmasıyla,tüketiciler arasındaki tecrübelerin hızlı paylaşılmasıyla,
ürünün kalitesiyle ilgili bilgiyi çok hızlı elde etmişlerdir.ürünün kalitesiyle ilgili bilgiyi çok hızlı elde etmişlerdir.
► Bu durumu işletmeler de yine teknoloji ve iletişim yoluylaBu durumu işletmeler de yine teknoloji ve iletişim yoluyla
çok hızlı algılayarak birinci olarak kaliteyi iyileştirmeyi, ikinciçok hızlı algılayarak birinci olarak kaliteyi iyileştirmeyi, ikinci
olarak da, artan rekabetten dolayı müşterilerini markajaolarak da, artan rekabetten dolayı müşterilerini markaja
almayı ve onlarla uzun vadeli, iyi ilişkiler geliştirmeyialmayı ve onlarla uzun vadeli, iyi ilişkiler geliştirmeyi
kendilerine ödev olarak seçmişlerdir.kendilerine ödev olarak seçmişlerdir.
► Demografik yapı, ürünlerin kalitesi ve tüketicilerin eğitim veDemografik yapı, ürünlerin kalitesi ve tüketicilerin eğitim ve
iletişim düzeyi gibi faktörler, ürünlere olan talebiniletişim düzeyi gibi faktörler, ürünlere olan talebin
belirleyicisi olmaktadır (Gençosmanoğlu, 2006: 69).belirleyicisi olmaktadır (Gençosmanoğlu, 2006: 69).
15

16. PAZARLAMA KARMASINDAKİPAZARLAMA KARMASINDAKİ
DEĞİŞİMDEĞİŞİM
► Geleneksel pazarlamanın; kavramsal yapısı veGeleneksel pazarlamanın; kavramsal yapısı ve
pazarlamanın 4P’si, özellikle hizmet pazarlamasınınpazarlamanın 4P’si, özellikle hizmet pazarlamasının
gelişmesi ve yüksek temas düzeyi gerektirmesi nedeniylegelişmesi ve yüksek temas düzeyi gerektirmesi nedeniyle
yeni pazarlama anlayışında yetersiz bulunarak yeniyeni pazarlama anlayışında yetersiz bulunarak yeni
kavramlar geliştirilmiştir. (Grönroos, 1994:5).kavramlar geliştirilmiştir. (Grönroos, 1994:5).
16

17. ► Geleneksel pazarlamada, 4P olarak bilinen,Geleneksel pazarlamada, 4P olarak bilinen,
pazarlama karması; Ürün (Product), Fiyat (Price),pazarlama karması; Ürün (Product), Fiyat (Price),
Dağıtım (Place), Tutundurmadan (Promotion)Dağıtım (Place), Tutundurmadan (Promotion)
şeklindedir.şeklindedir.
► Ancak bu pazarlama karması, gelişen hizmetAncak bu pazarlama karması, gelişen hizmet
isletmelerinin ihtiyaçlarına tam karşılık veremediğiisletmelerinin ihtiyaçlarına tam karşılık veremediği
için, fiziksel ortam (physical evidence), katılımcılariçin, fiziksel ortam (physical evidence), katılımcılar
(people), süreç yönetimi (Process Management)(people), süreç yönetimi (Process Management)
bileşenleri de eklenerek 7P kavramı geliştirilmiştir.bileşenleri de eklenerek 7P kavramı geliştirilmiştir.
(Üner, 1994).(Üner, 1994).
17

18. Pazarlamanın Değişen RolüPazarlamanın Değişen Rolü
18

19. PAZARLAMADA TEMELPAZARLAMADA TEMEL
YAKLAŞIMLARYAKLAŞIMLAR
Pazarlamadaki yaklaşımları temel olarak:Pazarlamadaki yaklaşımları temel olarak:
►İlişki pazarlaması yaklaşımı,İlişki pazarlaması yaklaşımı,
►Müşteri odaklı yaklaşım,Müşteri odaklı yaklaşım,
►Değer temelli yaklaşım,Değer temelli yaklaşım,
►Pazar yönelimli yaklaşım altında toplamakPazar yönelimli yaklaşım altında toplamak
mümkündür.mümkündür.
19

20. 1-İlişki Pazarlaması1-İlişki Pazarlaması
YaklaşımıYaklaşımı
►İlişki pazarlaması “İlişki pazarlaması “Müşteri ve diğerMüşteri ve diğer
paydaşlar ile değer meydana getiren, güçlüpaydaşlar ile değer meydana getiren, güçlü
ilişkilerin kurulması, devam ettirilmesi veilişkilerin kurulması, devam ettirilmesi ve
arttırılması süreciarttırılması süreci“olarak adlandırılmaktadır“olarak adlandırılmaktadır
(Kotler ve Armstrong, 1996; 578).(Kotler ve Armstrong, 1996; 578).
►İlişki pazarlaması, müşterileri elde etme,İlişki pazarlaması, müşterileri elde etme,
elde tutma, müşterilere özel ürün faydasıelde tutma, müşterilere özel ürün faydası
sağlama (customization) ve sürekli kalitelisağlama (customization) ve sürekli kaliteli
hizmet sağlama gibi faydalar sağlar.hizmet sağlama gibi faydalar sağlar.
20

21. 2-2-Müşteri Odaklı YaklaşımMüşteri Odaklı Yaklaşım
►1990’ların en büyük özelliği, tüketicilerin1990’ların en büyük özelliği, tüketicilerin
güçlerini ortaya koymaları olmuştur.güçlerini ortaya koymaları olmuştur.
Tüketiciler artık kendilerinin deTüketiciler artık kendilerinin de
söyleyecekleri bir şeyler olduğunun ve bunusöyleyecekleri bir şeyler olduğunun ve bunu
işletmelerin dinlemeleri gerektiğinin farkınaişletmelerin dinlemeleri gerektiğinin farkına
varmışlardır.varmışlardır.
►İşletmeler de pazarda var olabilmek içinİşletmeler de pazarda var olabilmek için
müşterileri dinlemek ve anlamak zorundamüşterileri dinlemek ve anlamak zorunda
olduklarını anlamışlardır. (Bozkurt, 2000:25)olduklarını anlamışlardır. (Bozkurt, 2000:25)
21

22. ► Bu yeni duruma göre, işletmeler henüz ürünüBu yeni duruma göre, işletmeler henüz ürünü
üretmeden önce, müşterilerin nasıl bir ürünüretmeden önce, müşterilerin nasıl bir ürün
istediklerini onlardan öğrenerek, hangiistediklerini onlardan öğrenerek, hangi
fonksiyonlarının olmasını istediklerini alarak, sözfonksiyonlarının olmasını istediklerini alarak, söz
konusu bu ürünü üretmek durumundadırlar.konusu bu ürünü üretmek durumundadırlar.
► Müşterinin, istek ve ihtiyaçlarına uygun üretilmişMüşterinin, istek ve ihtiyaçlarına uygun üretilmiş
ürün ve hizmetlerle onu tam olarak tatmin etmekürün ve hizmetlerle onu tam olarak tatmin etmek
gerekmektedir. (Üner, 2001: 81)gerekmektedir. (Üner, 2001: 81)
22

23. 3-Değer Temelli Yaklaşım3-Değer Temelli Yaklaşım
►Değer temelli yaklaşımda, pazarlamanınDeğer temelli yaklaşımda, pazarlamanın
temel amacı, işletmelerin müşterilerinetemel amacı, işletmelerin müşterilerine
üstün değer sunarak, kendilerine üstünüstün değer sunarak, kendilerine üstün
değer meydana getirmektir (Doyle,değer meydana getirmektir (Doyle,
2003:142).2003:142).
►Değer teklifini oluşturmak sadece faydaDeğer teklifini oluşturmak sadece fayda
sunmak değildir; bu faydaları uygulanabilirsunmak değildir; bu faydaları uygulanabilir
ve müşterinin ihtiyaçlarına hitap edenve müşterinin ihtiyaçlarına hitap eden
rasyonel faydalar haline getirmektir.rasyonel faydalar haline getirmektir.
23

24. Geleneksel ve Yeni Pazarlama Anlayışında Değer İletimGeleneksel ve Yeni Pazarlama Anlayışında Değer İletim
SistemiSistemi
► Kaynak: Lanning, M. ve Michaels, E., (2000), “Kaynak: Lanning, M. ve Michaels, E., (2000), “The McKinsey Quarterly: Delivering ValueThe McKinsey Quarterly: Delivering Value
to Customerto Customer”:8’den aktaran Uzunoğlu E. (2007).”:8’den aktaran Uzunoğlu E. (2007).
24

25. 4-4-Pazar Yönelimli YaklaşımPazar Yönelimli Yaklaşım
► Müşteri profilindeki değişmeler ve pazar yönelimliMüşteri profilindeki değişmeler ve pazar yönelimli
anlayışın gelişmesiyle birlikte müşteri odaklıanlayışın gelişmesiyle birlikte müşteri odaklı
yönelim gelişmeye başlamış ve uygulanabilir biryönelim gelişmeye başlamış ve uygulanabilir bir
strateji olarak konunun popülerliği artmıştır (Özkul,strateji olarak konunun popülerliği artmıştır (Özkul,
2007:17).2007:17).
► Pazar yönlülük; pazar bilgisi oluşturmak, yaymakPazar yönlülük; pazar bilgisi oluşturmak, yaymak
ve bu bilgiye duyarlı olmak için güçlü normlarve bu bilgiye duyarlı olmak için güçlü normlar
sağlayan bir örgütsel değer sistemidir. Pazarsağlayan bir örgütsel değer sistemidir. Pazar
yönlülükte en önemli faktör, yöneticinin sahipyönlülükte en önemli faktör, yöneticinin sahip
olduğu değerler ile şekillenen pazar yönelimliolduğu değerler ile şekillenen pazar yönelimli
davranışıdır.davranışıdır.
25

26. Günümüz Dünyasında YeniGünümüz Dünyasında Yeni
Pazarlama StratejileriPazarlama Stratejileri
26

27. E-TicaretE-Ticaret
►E-Ticaret: İnternet ortamında insanlarınE-Ticaret: İnternet ortamında insanların
belirli sistemler üzerinde gerçek veya sanalbelirli sistemler üzerinde gerçek veya sanal
ürünleri para karşılığında satın almasıürünleri para karşılığında satın alması
işlemidir. Kısaca tanımlayacak olursak e-işlemidir. Kısaca tanımlayacak olursak e-
ticarete, ticaretin elektronik versiyonuticarete, ticaretin elektronik versiyonu
diyebiliriz.diyebiliriz.
27

28. 28

29. 29

30. E-Ticaretin YararlarıE-Ticaretin Yararları
► Firmanın internet üzerinden müşterilerine bilgi sunabileceği 7/24 açıkFirmanın internet üzerinden müşterilerine bilgi sunabileceği 7/24 açık
bir şubesi oluşur.bir şubesi oluşur.
► Elektronik ortamda saniyeler içinde veriler aktarıldığından zamandanElektronik ortamda saniyeler içinde veriler aktarıldığından zamandan
tasarruf gerçekleşir.tasarruf gerçekleşir.
► Müşteri için daha fazla ürün seçeneği sunulması için imkan doğar.Müşteri için daha fazla ürün seçeneği sunulması için imkan doğar.
► Telefon , fax ücretlerinden tasarruf edilerek , maddi yük azaltılabilir.Telefon , fax ücretlerinden tasarruf edilerek , maddi yük azaltılabilir.
► Müşteri açısından internet ortamında birden fazla alışverişMüşteri açısından internet ortamında birden fazla alışveriş
yapabileceği ortam olduğundan rekabet nedeniyle düşük fiyata ürünyapabileceği ortam olduğundan rekabet nedeniyle düşük fiyata ürün
alabilir.alabilir.
► Stok , maliyet bilgileri elektronik ortamda olduğu için tedarikçi firmaStok , maliyet bilgileri elektronik ortamda olduğu için tedarikçi firma
stok yapmak durumunda kalmaz ve stokunda ne kadar ürünüstok yapmak durumunda kalmaz ve stokunda ne kadar ürünü
olduğunu ve bu ürünlerden kaç tane sattığını bilir.olduğunu ve bu ürünlerden kaç tane sattığını bilir.
► Tedarikçinin büyük bir ofise ihtiyaç duymadan internet üzerinden sanalTedarikçinin büyük bir ofise ihtiyaç duymadan internet üzerinden sanal
alışveriş merkezini oluşturmasına olanak sağlar.alışveriş merkezini oluşturmasına olanak sağlar.
► İnternet gibi global bir ortamda kolay kolay dalgalanma olmayacağı içinİnternet gibi global bir ortamda kolay kolay dalgalanma olmayacağı için
enflasyon nedeniyle zarar oluşmaz.enflasyon nedeniyle zarar oluşmaz.
30

31. E- Ticaretin Piyasa PayıE- Ticaretin Piyasa Payı
► IdeaSoft, e-ticaret yapan KOBİ’lerin 2015 yılındaIdeaSoft, e-ticaret yapan KOBİ’lerin 2015 yılında
gerçekleştirdikleri faaliyetlerden elde edilen verileri analizgerçekleştirdikleri faaliyetlerden elde edilen verileri analiz
etti. IdeaSoft’un hizmet verdiği 5300’ün üzerinde KOBİetti. IdeaSoft’un hizmet verdiği 5300’ün üzerinde KOBİ
üzerinde yapılan araştırmada, 2015 yılında Türkiye’de e-üzerinde yapılan araştırmada, 2015 yılında Türkiye’de e-
ticaret pazarının hızlı büyümesinin devam ettiğini ortayaticaret pazarının hızlı büyümesinin devam ettiğini ortaya
koydu.koydu.
► Araştırma sonucunda Türkiye’de 2015 yılında KOBİ’lerinAraştırma sonucunda Türkiye’de 2015 yılında KOBİ’lerin
İnternet üzerinden satışlarını bir önceki seneye göre %60İnternet üzerinden satışlarını bir önceki seneye göre %60
oranında artırarak, toplamda 500 milyon TL’yi aşan biroranında artırarak, toplamda 500 milyon TL’yi aşan bir
seviyeye ulaştıkları belirlendi. E-ticarete her geçen günseviyeye ulaştıkları belirlendi. E-ticarete her geçen gün
daha çok alışan Türkiye’de 2015 yılında KOBİ’lerin e-ticaretdaha çok alışan Türkiye’de 2015 yılında KOBİ’lerin e-ticaret
alanında müşteri sayısı, mevcut müşteriler ve potansiyelalanında müşteri sayısı, mevcut müşteriler ve potansiyel
müşteri adayları ile birlikte 3 milyon kişiyi geçti.müşteri adayları ile birlikte 3 milyon kişiyi geçti.
31

32. İKEA’nın Türkiye’de E- TicareteİKEA’nın Türkiye’de E- Ticarete
BaşlamasıBaşlaması
►
IKEA Türkiye Genel Müdürü Fuat Atalay; “MağazalarımızınIKEA Türkiye Genel Müdürü Fuat Atalay; “Mağazalarımızın
olmadığı illerden gelen talepler doğrultusunda Kasım 2011olmadığı illerden gelen talepler doğrultusunda Kasım 2011
itibariyle başlattığımız internetten alışveriş uygulamasını 1itibariyle başlattığımız internetten alışveriş uygulamasını 1
Ağustos itibariyle tüm Türkiye’ye sunmaya başladık. Dört büyükAğustos itibariyle tüm Türkiye’ye sunmaya başladık. Dört büyük
şehirde, her biri yaklaşık 25.000- 30.000 m2’ de kurulu olanşehirde, her biri yaklaşık 25.000- 30.000 m2’ de kurulu olan
mağazalarımızda, sekiz bin çeşidi aşkın mobilya ve evmağazalarımızda, sekiz bin çeşidi aşkın mobilya ve ev
aksesuarını ilham kaynağı fikirler vererek tüketicilerimizleaksesuarını ilham kaynağı fikirler vererek tüketicilerimizle
buluşturuyoruz.buluşturuyoruz.
► Yeni mağazalar açmak için çalışmalarımıza devam ederken, 1Yeni mağazalar açmak için çalışmalarımıza devam ederken, 1
Ağustos itibari ile faaliyete başlayan sanal mağazamızla artıkAğustos itibari ile faaliyete başlayan sanal mağazamızla artık
Türkiye’nin her noktasına ulaşabiliyoruz. Öte yandan hızlaTürkiye’nin her noktasına ulaşabiliyoruz. Öte yandan hızla
yaygınlaşan internetten alışveriş trendini de dikkate alarak tümyaygınlaşan internetten alışveriş trendini de dikkate alarak tüm
IKEA severlere kolaylık sağlamak amacıyla, mağazalarımızınIKEA severlere kolaylık sağlamak amacıyla, mağazalarımızın
bulunduğu şehirlerde de internetten alışveriş sistemini hayatabulunduğu şehirlerde de internetten alışveriş sistemini hayata
geçirdik.”geçirdik.”
32

33. Kademeli Temsilci Sistemi ileKademeli Temsilci Sistemi ile
Stratejik PazarlamaStratejik Pazarlama
► Avonun kademeli bir temsilci sistemi vardır. Üye yaptığınızAvonun kademeli bir temsilci sistemi vardır. Üye yaptığınız
3 kişiden sonra temsilciliğin yanında takım öncüsü3 kişiden sonra temsilciliğin yanında takım öncüsü
olursunuz ve bu 3 kişi de üye yaptığında o kadarolursunuz ve bu 3 kişi de üye yaptığında o kadar
yükselirsiniz. Bir temsilcinin toplam satıştan ortalama %30-yükselirsiniz. Bir temsilcinin toplam satıştan ortalama %30-
35 civarı bir kar marjı vardır.35 civarı bir kar marjı vardır.
33

34. Dinlediğiniz İçin TeşekkürlerDinlediğiniz İçin Teşekkürler
34