7. İlaç Satışının Farkı!?
• Doktor reçetesi üretimi “süreklilik” gerektirir.
• İlaçlar yaşam eğrileri boyunca reçete ile
desteklenmelidir.
• Rekabet dikkate alınarak eczanelerdeki fırsatçı
satışlarda gözden kaçırılmamalıdır.
9. PLANLAMA
• Çalışılacak ünitelerin tespiti.
• İlgili ünitelerde çalışılacak doktor branşlarının
tespit edilmesi.
• Bölgedeki önemli eczanelerin tespit edilmesi.
• Ziyaret sıklığının(frekans) belirlenmesi.
10. Ziyaret Sıklığı…
• A+ müşteri grubu(haftada 1-2);
1.Günlük hasta sayısı min. 30.
2.Önemli kanser hastalığı türlerinde hasta sayısı
fazla olan.*
3.Ürünlerimizin içerdiği etken maddeli ilaçları
yoğun olarak tercih eden.
4.Diğer doktorlar tarafından takip edilen kişiler.
11. Ziyaret Sıklığı….
• A müşteri grubu(haftada 1);
1.Günlük hasta sayısı min.20
2.Önemli kanser hastalığı türlerinde hasta sayısı
fazla olan.*
3.Ürünlerimizin içerdiği etken maddeli ilaçları
önemli sayılabilecek ölçüde tercih eden
doktorlar.
12. Ziyaret Sıklığı…
• B müşteri grubu(15 günde bir)
1.Günlük hasta sayısı 10.
2.Önemli kanser türlerinde az sayıda hastası
olan.*
3.Ürünlerimizin içerdiği etken maddeli ilaçları az
sayıda reçete eden doktorlar.
18. ZİYARET
• Satışın en önemli aşamalarından biridir.
• Doğru doktora doğru “ziyaret frekansı” ile
gitmek.
• Ziyaretleri bir plan dahilinde gerçekleştirmek
(haftalık ziyaret planı, aylık ziyaret planı)
• “Rutin ziyaret frekansının kümülatif etkisi!!!!!”
21. Tanıma Süreci
• Ziyaret edeceğiniz doktor hakkında bilgi
toplamak!(ziyaret öncesi)
• Doktorun destek personeli ile iletişim kurmak
(hemşire,sekreter)(ziyaret öncesi)
• Ürünlerimiz hakkında kısa sorular sormak.
(ziyaret sırasında)
24. Kapalı Uçlu Soru
• Spesifik ve sınırlı bir yanıt gerektirir.
• Genellikle “evet” yada “hayır” ile cevap verilen
sorulardır.
• Kapalı soru doktorun yanıtını kısıtladığı için,
doktordan onay almak yada durumu
netleştirmek için sorulur.
25. Kapalı Uçlu Soru Örnekleri
• “Ploxal S 200mg’ı kullanma imkanınız oldu
mu?”
• “….son günlerde kemik metastazlı
hastalarınızda bir artış varmı?”
• “ Gemko ürünümüzün formlarını sordunuz?”
26. Açık Uçlu Sorular
• Doktorun rahatça kendi düşüncelerini ifade
edebileceği, geniş sürede cevaplana bilen
sorulardır.
• Doktorun ihtiyaçlarını, ürün hakkında itiraz
yada kabul ettiği özelliklerini öğrenebileceğiniz
araştırıcı sorulardır.
27. Açık Uçlu Sorular
• “….KHDAK tedavisinde hasta performansı
tedavinizi nasıl etkiliyor?”
• “Premedikasyonu hastaya nasıl
uyguluyorsunuz?”
29. Aktif Dinleme
• Aktif dinleme adını verdiğimiz çift yönlü
iletişim, alınan mesajları biraz daha
belirginleştirerek konuşana geri iletir.
• Öyle ki, konuşan kimse gerçekten
"duyulduğunu", benliğinin "geçerlik
kazandığını" hisseder; bunun sonucu olarak iç
dünyasını daha serbestçe ifade etme eğilimini
gösterir.
30. Aktif Dinleme
• Konuşan kimse gerçekten "duyulduğunu",
benliğinin "geçerlik kazandığını" hisseder;
bunun sonucu olarak iç dünyasını daha
serbestçe ifade etme eğilimini gösterir.
31. Aktif Dinleme Örnekleri
• “…..sizi anlıyorum….”
• “….bu konu sizi zorluyor….”
• “….öylemi….”
• “….evet anladım sizi…”
33. İtirazları Gidermek.
• İtiraz: Belirtilen, belirtilmeyen veya
hissettirilen ve ziyaretinizin olumlu
sonuçlanmasını engelleyen, müşterinin
olumsuz bir görüşüdür.
35. Samimi Olmayan İtirazlar
• Ürün veya ürün/ihtiyaç ilişkisi ile ilgili olmayan
olumsuz düşünceler.
• Genellikle üstü örtülü, tartışmayı sona erdirme
girişimidir.
36. Samimi Olmayan İtiraz Örnekleri
• “İlacınız çok pahallı bu nedenle yazmıyorum.”
• “İlacınızın yan etkisi çok yüksek bu nedenle
kullanmaya çekiniyorum.”
• “FDA onaylı olmayan ilaçları tercih
etmiyorum.”
37. Samimi İtirazlar
Yanlış anlama: Doktor sizin söylediğiniz bir şeyi
yanlış anlayarak, ürününüzün ihtiyaçlarını
karşılayamayacağı sonucunu çıkartmıştır.
Şüphe: Doktor ürününüzün sizin anlattığınız
avantajları sağlayacağı konusunda ikna
olmamıştır.
Kayıtsızlık: Doktor anlattığınız özellikleri anlamış
ve bunlara inanmaktadır. Ancak buna önem
vermemektedir.
38. • Samimi itiraz çoğunlukla olumsuz yolla ifade
edilen bir ihtiyaçtır.
39. Neden İtirazı Gideriyoruz.
• Doktorun görüşüne olan ilgi ve saygınızı
göstermek.
• Önemli, dile getirilmemiş bir ihtiyacı
belirlemek.
• İlacınızı reçete ettirmek için ortadan
kaldırmanız gereken bir engeli belirlemek.
40. İtirazı Karşılama
• İtirazı netleştirin: Bunun için Araştırıcı soru
sorun ve aktif dinleme gerçekleştirin.
• İtiraza karşılık verin:
1.Şüpheye karşın uygun kanıtlar gösterin.
2.Yanlış anlamaya karşın ürününüzün özellik ve
avantajlarını yeniden ifade edin.
3.Doktorun benimsediği özellikle ve avantajları
ön plana çıkartın.
41. İtirazı karşılayalım(yapalım)
• Doktorun fikrini kabul etmesek bile, saygı
göstermeliyiz:
- “…..sizi anlıyorum doktor bey.”
- “…..kişisel tecrübeleriniz bizim için önemli…..”
45. TAKİP
• İşimizin en önemli parçalarından biridir.
• Rekabette öne çıkmayı sağlan bir araçtır.
• Doktor ve eczaneleri ayrı ayrı ele almak
gerekir.
• Takibi belirli kuralları gözeterek yapmamız
gerekir.*
46. Takip! Dikkat edilecekler!
• Reçetede yazılan ilaçlar doktorun kendi
tercihleridir ve sorgulanmasından
hoşlanmazlar.
• Reçete içerikleri bizim mutlaka uygun şekilde
takip etmemiz gereken bir konudur.
Ne Yapacağız?*
48. Neden Reçete İstemek Önemli?
• Çalıştığımız ürünün bizim için önemini
vurgulamak.
• Ticari bir kimliğimiz olduğunu doktora
hatırlatmak.
• Çalışmalarımız sonrası, ürünümüzün
özelliklerinin doktor ihtiyaçlarına uygun
olduğunun doğrulamasını yapmak.
49. Nasıl Reçete İsteyeceğiz
• Görüşmenin bitimine doğru, ürünümüzün
doktorun kabul ettiği özelliklerini tekrar
edip…..
“ İlk kemik metastazlı hastanızda Zomebon’u
tercih etme imkanınız olabilir mi?”
“ ……bir sonraki ziyaretimde Ploxal kullanımınız
ile ilgili tecrübelerinizi aktarırsanız çok
sevinirim…
50. Reçete İstemek Ne Değildir….
• Doktor kendisinde baskı kurduğunuzu
hissetmemeli.
• Herhangi bir anlaşma yada zorunluluk değildir.
• Satış yapmak için doktora dayatılan bir araç
değildir.
53. Eczaneler Neden Önemli
• Sıcak satışın gerçekleştiği noktalardır.
• Eczacılar aynı etken madde içeren farklı
markaları reçetenin karşılığı olarak verebilme
yetkisine sahiptirler.
• Eczaneler, çalıştığımız doktorların reçetelerini
takip edebileceğimiz noktalardır.
55. Onkoloji Eczaneleri
• Ünitede çıkan onkoloji reçetelerine
hakimdirler.
• Büyük alımlar yapabilecek potansiyale
sahiptirler.
• Büyük oranda, hastanelere çok yakın yerlerde
konumlanmışlardır.
• Büyük hastanelerde “kalfa” adı verilen
elemanları bulunur.
