1. Продажби по телефона
Доброто начало не е без значение,
макар че се започва от незначителното.

2. Основни правила в продажбите по
телефона:
• Бъдете подготвени
• Имайте ясни цели
• Имайте ясна стратегия
• Използвайте кратки и ясни изречения – бъдете
структурирани в разговора си
• Говорете достатъчно високо
6. Променяйте сила и височина на гласа, за да задържате
интереса
Доброто начало е наполовина свършена работа !

3. Основни правила в продажбите по
телефона:
1. Използвайте езика на тялото
3. Бъдете ентусиазирани
5. Бъдете учтиви
7. Който звъни, той затваря разговора
11. Винаги си оставяйте ‘отворена вратичка’ за следващия
разговор
Доброто начало е наполовина свършена работа !

4. Основни правила в продажбите по
телефона:
12. Усмихвайте се
13. Когато слушате, правете listening signs
14. Споменавайте името на събеседника
15. Представяйте си, че вашият клиент ви вижда
16. Давайте време на другата страна да си записва и
осъзнава казаното от вас

5. Основни правила в продажбите по
телефона:
17. Не започвайте дискусии, които са извън основните ви
цели и има вероятност да “изядат”цялото ви време.
18. Документиране на телефонните обаждания
19. Показвайте професионализъм с компетентни, кратки и
ясни отговори
20. Водете разговора със свободни ръци ако се налага
може да се изправите!

6. Особености на телефонния разговор:
При телефонните продажби:
• Разполагаме с по-малко време за представяне на
офертата, за водене на дискусия и затваряне на
сделката
• Не можем да се възползваме от езика на тялото, освен от
параметрите на гласа.
• Добре структурираните изречения, кратката, ясна и точна
информация, както и тона на гласа, са най-силните ни
оръжия
• Не можем да си позволим по-груби притискания на
клиента
• Цифри, параметри (цена, проценти др) са трудни за
асимилиране от клиента без предварително изпратена
информация?

7. Особености на телефонния разговор:
Какво изискват телефонните преговори:
• Отлична предварителна подготовка и структуриране
на информацията
• Ясно поставени цели и допълнителна информация
• Отлична кондиция на търговеца
• Подбиране на тихо и спокойно място за провеждане
на телефонната продажба
• Подсигуряване на спокойствието и сигурност, че
разговора няма да бъде прекъсван (колеги,
телефон, аларма, съпруга, паяк)
• Свободните ръце увеличават ефективността на
телефонната продажба

8. Цел на телефонния разговор
първия контакт с клиента:
1. Представяне на компанията
2. Запознаване на кратко с портфолиото
3. Подаване на “стръвта”
4. Създаване на положителни емоции в
клиента
5. Отправяне на покана за среща
6. Предизвикване на желание за среща или
повторен телефонен разговор
7. Събиране на информация

9. Фактори влияещи върху ефективността на
телефонния контакт:
1. Подбиране на правилния момент (от седмицата, часа, други
фактори)
2. Първото впечатление, у клиента, зависещо от:
- Тембъра на гласа
- Адекватността на встъпителните изречения
- Правилно подбраната стръв
- Емоциите, които създаваме в клиента
- Правилното използване на нашите компетенции
3. Бизнес предложение, адекватно във всички негови параметри
4. Краткото и ясно представяне от наша страна
14. Затваряне на разговора в подходящия момент
(споделете опит, мнение).