Apresentação de Clóvis Lumertz na Convenção de Vendas da Foxter em Junho/2015.

1. ATITUDE & RESULTADO
DISCIPLINA NA
EXECUÇÃO DE VENDAS
FOXTER 2015
CLÓVIS LUMERTZ

2. PORTO ALEGRE . CAXIAS DO SUL . FLORIANÓPOLIS . JOINVILLE . SÃO PAULO . RIO DE JANEIRO

3. 2015 = 29 Anos de Consultoria
ALGUMAS REFERÊNCIAS:
Dentre 800organizações …

4. 2015 = 29 Anos de Consultoria
ALGUMAS REFERÊNCIAS:
GOLSZTEIN, CYRELLA, LEINDECKER, …
BRASIL BROKERS (x28 + COMEX), …
LOPES, DUCATI, AUXILIADORA PREDIAL, …
FORMAINC, NEX, TGD, ROSSI, DHZ, EVEN, …
ÁREA NOBRE, ROTTA ELY, MELNICK, IVO RIZZO, …
MORARE, BERALV, QUINTELLA, PDG, SELLER, …
… CERCA DE 20.000 CORRETORES E 5.000 GESTORES TREINADOS …

5. “O bom ao
trocar idéias
é não sair
perdendo.”
Mário Quintana

6. PASSADO
DE ONDE VIEMOS...
FUTURO
QUE NOS AGUARDA...

8. REALIDADE ou CONSENSO...
Competição mais agressiva
Incertezas e mudanças rápidas
Muitos concorrentes
Excesso de produtos em oferta
Maior custo para competir
Produtos e serviços parecidos
Critério do cliente no consumo
Redução ou limitação do crédito
Cenários mais complexos
Recessão cíclica
Política econômica difusa
Discurso presente de crise
Apagão de competências
V F

9. Rentabilidade e margens menores
Instabilidade na Política de Juros
Aumento das taxas e tarifas
Volatilidade Cambial
Amadurecimento populacional = maior análise
Ocupação da Renda e Crédito
Maior endividamento da população
Redução do PIB = Inadimplência
Instabilidade Política
Retração Econômica
Criticidade Social
Avanço EUA + EUROPA + CHINA
Desemprego...
V FREALIDADE ou CONSENSO...

10. EPITETO: “Não deseje que o que acontece aconteça
como queres, mas queiras que o que acontece
aconteça como acontece
e serás feliz”.
Isto significa que não há um inconformismo indiferente, mesmo que tudo seja
determinado pelo destino...
Presente de Grego:
ESTÓICO_ESTOICISMO

11. SÊNECA: “ O homem que sofre
antes de ser necessário, sofre
mais que o necessário.”.
Presente de Grego:
ESTÓICO_ESTOICISMO
Isto significa que há uma indiferença que consiste em não fazer diferença, mas em querer, em
amar mesmo, de modo igual, tudo o que é determinado pelo destino;

12. LUMERTZ: “ É preferível esperar o
pior. Se houver frustração, será o
Melhor”.
Presente de ‘ALEMÃO’:
ESTÓICO_ESTOICISMO

13. COMO AFUNDAR
O BARCO ?
OTIMISMO PURO!

14. Ponto Chave:
CRISE x COMPETITIVIDADE
 Diferenciação na atuação
 Produtividade e Eficácia
 Excelência na Execução
 Gestão e Rigor no Controle

15. 1. NÃO CONTE COM
O MERCADO...
3CONCLUSÕES E
CAMINHOS:

16. 2. VENDER É SÓ O QUE
INTERESSA:
ORDEM QUE
NÃO MUDA...
 MAIS
 MELHOR
 SEMPRE
 ALÉM DOS OUTROS

17. ‘ Vender ’ MUDOU !!!
1. CAPTURAR ENTENDER CLIENTES
2. APRESENTAR PROPOSTAS CONVINCENTES
3. NEGOCIAR PERSUADIR CONSUMAR
4. RETER DESENVOLVER CLIENTES
5. GARANTIR RESULTADOS
* DNA PREDADOR… SERIAL KILLER …

20. Realidade de MERCADO:
MULHERIZAÇÃO da ECONOMIA
25% dos empresários
55,6% das vagas na universidade
52% dos médicos
52% do eleitorado
35% das vendas da Mercedes no Brasil
48% dos trabalhadores
46% dos cartões de créditos do país ... > R$ 35 bilhões
29% dos chefes de família
40% das vendas de carros novos
75% dos casos é decisora na compra do imóvel...

22. 0

23. 3. ATITUDE DE
RESULTADOS

24. ASSESSMENT FV BRASIL
8.500 PROFISSIONAIS = 200 SEGTOS
50% “ INFRADOTADOS “
30% INFERIOR
14% MEDIANOS
5% SUPERIOR
1% SUPRADOTADOS
x IQV

25. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO

26. PLANEJAMENTO PELA TAXA DE CONVERSÃO:
Meta: $ 1.000.000,00
TxC Fechamento/Proposta: 20%
Meta Propostas: $ 5.000.000,00
TxC $/Proposta: $ 100.000,00
Meta Propostas: 50
TxC Contato/Proposta: 50%
Meta Contatos: 100
MÉDIAMÓVELÚLTIMOS12MESES

27. PLANEJAMENTO PELA TAXA DE CONVERSÃO:
Meta de Vida: $ 10.000,00
Comissão Média: 2% (= 0,02)
Meta de VGV: $ 500.000,00
TxC Fechamento/Proposta: 18% (=0,18)
Meta Propostas: $ 2.780.000,00 *
TxC $/Proposta: $ 350.000,00
Meta Propostas: 8 (~ 10)
TxC Contato/Proposta: 5% (= 0,05)
Meta Contatos: 160 / 22 = 7,3 (~8/DIA)

28. TENDÊNCIA DE META: EXEMPLO
Meta de Contatos: 220 Mês (~10/dia) …
Mês com 22 dias úteis …
Estamos no 4º dia e fiz 26 contatos …
Como está minha Tendência ?
Qual minha Nova Meta ?
220 – 26 = 194 / 16 = 11 contatos/dia

29. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO

30. 500
LIGAÇÕES
220
CONTATOS
10
POTENCIAIS
5
VISITAS
1
VENDA
5 MINUTOS POR LIGAÇÃO...
4HS: 2H PELA MANHÃ + 2H À TARDE...
50 LIGAÇÕES POR DIA...
250 LIGAÇÕES POR SEMANA...
1000 LIGAÇÕES POR MÊS = 2 VENDAS!

31. EMAIL
MARKETING
REDES
SOCIAIS
INDICAÇÃO
E PARCERIAS
RUA
(D-T-D...PIRATA)
OFERTA
TELEFÔNICA
NETWORK
(AMIGOS
DE AMIGOS)
GESTÃO DA
CARTEIRA
NICHOS
PROFISSIONAIS
EVENTOS
...
+VENDA

32. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO

33. SONDAGEM: PERGUNTAS ABERTAS
PARA DESCOBRIR: INVESTIGAM, ADMITEM QUALQUER
RESPOSTA, SÃO ABRANGENTES E GENÉRICAS.
INDUTIVAS: PERGUNTAS FECHADAS
PARA CONVENCER: LEVAM ARGUMENTOS COMO FORMA
DE BUSCAR RESPOSTA ESPECÍFICA ESPERADA, VENDEM UMA LÓGICA.
SONDAGEM & INDUÇÃO

34. SONDAGEM: ABERTAS (<7)
Você trabalha em qual atividade?
Qual experiência já tem ou teve?
Qual a preferência?

35. INDUTIVAS: FECHADAS
Você concorda que estar conectado é
importante?
Você concorda que a tecnologia avança
rápido?
Você gostaria de comprar um produto
desatualizado?

36. arremata a
característica,
a idéia, a
‘coisa’ a ser
vendida ...
INDUZIR
DESEJO
INDUZIR
ATRIBUTO
amarra com
uma vantagem
um benefício
...
crie uma história,
situação positiva e
negativa ...
INDUZIR
FILME
3 PASSOS DA ABORDAGEM INDUTIVA
... SEGURANÇA É
IMPORTANTE? ENTÃO GUARITA
É TUDO, NÉ?
IMAGINE VOCÊ
CHEGAR EM
CASA SEM
RISCO... E
ASSALTO...?

37. Realmente entendo sua colocação.
Me colocando em seu lugar, lhe
compreendo...
Percebo o seu ponto de vista...
Muito importante sua colocação,
isto mostra que o Sr. Entendeu.
Mostra que o Sr. tem visão!
Pessoas rápidas é que fazem esta
análise...
Entretanto, o Sr.concorda que...?
Por outro lado...?
ELOGIA
Valoriza
REVERTE
Alterna
REPETE
Empatiza
CONTORNO DE OBJEÇÕES

38. “Minhoca “
na Objeção ao PREÇO:
ELOGIA -> REPETE -> + - x /

39. CONTORNANDO A OBJEÇÃO AO PREÇO/CUSTO
+ : somar/listar os atributos, enumere todos os atributos
e vantagens...
- : diminuir/retirar o pretendido, enumere as perdas, o que
não alcançará...
x : multiplicar por fator intangível, enumere as vantagens
no tempo...
/ : dividir na parcela/pay-back, na moeda, por fração
menor, avaliar a menor diferença ...

40. 3 TÉCNICAS DE
FECHAMENTO
DIRETO: Solicita o pedido de maneira objetiva
Ex.: Assina aqui, agora é só ser feliz!
RESUMO: Sumariza os benefícios e conclui as vantagens
Ex.: Em resumo, estamos garantindo casa nova
e vida nova!
LIMITAÇÃO: Questiona sobre versões prediletas
Ex.: O Sr(a). Prefere 2º ou 3º ANDAR?

41. arremata a
característica, a
idéia, a ‘coisa’ a ser
vendida ...
INDUZIR
DESEJO
INDUZIR
ATRIBUTO
amarra com uma
vantagem um
benefício ...
crie uma história,
situação positiva e
negativa ...
INDUZIR
FILME
... SEGURANÇA É
IMPORTANTE?
ENTÃO GUARITA É
TUDO, NÉ?
IMAGINE VOCÊ CHEGAR
EM CASA SEM
RISCO... E
ASSALTO...?
SONDAGEMACOLHIDA ABORDAGEM
OBJEÇÃO ELOGIA -> REPETE -> REVERTE
PREÇO = + - x /
FECHAMENTO

42. DISCIPLINA EM VENDAS : 3 P´S
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO
EXCELÊNCIA NA
EXECUÇÃO DE MERCADO
= AGENDA DE SUCESSO

43. O MÍNIMO…
ELOGIA -> REPETE -> REVERTE
FECHAMENTO
PREÇO = + - x /

44. DISCIPLINA !
PERSUASÃOPROSPECÇÃOPLANEJAMENTO

45. MENSAGEM FINAL
…

46. “A visita do Anjo”
Você está preparado?

47. PLANO DE
VIDA
RISCOS
PARTILHA
VISÃO
VIBRANTE
VOCÊ
DEFINE
(MAS, ESTÁ
ACERTANDO?)

48. PESSOAL
EMPRESA
Prosperidade / Sucesso
Valorização / Reconhecimento
Segurança / Conforto / Saúde
$$ / Imagem
Atratividade / Marca
Continuidade
PLANOS DE VIDA...

49. PESSOAL
+
PROFISSIONAL
FOXTER
CONVERGÊNCIA

50. OBRIGADO!!!
BOAS VENDAS !!!
51 3328.5454
51 9271.1500
clovis @ allcon.com.br
www . allcon . com . br