1. 64
Business Excellence №9' 2013
Менеджмент
СТРАТЕГИЯ
И ЕЕ ИСПОЛНЕНИЕ
Михаил
ТЕРЕНТЬЕВ,
коммерческий директор
InCoSol Group
У каждого есть план…
Пока он не получает кулаком в лицо…
Майк Тайсон
Планирование —
вещь, безусловно,
полезная. Особенно
стратегическое пла-
нирование. Так или
иначе, некий план
развития бизнеса
как минимум в голо-
ве у собственника
есть всегда. Можно
подискутировать о
качестве этого плана,
но в конечном итоге
наибольшее значение
имеет другое —
его РЕАЛИЗАЦИЯ!
Нередко бывает так,что не-
удачу компании списывают на
неправильно выбранную стра-
тегию.Однако,если разобрать-
ся,может выясниться,что стра-
тегия как раз была очень вер-
ной.А вот ее реализация подка-
чала.С другой стороны,даже не
самая оптимальная стратегия
при хорошей реализации мо-
жет обеспечить более чем инте-
ресные результаты.
Говоря о качестве страте-
гии и качестве ее реализации,
можно обозначить четыре
сценария:
Получилось лучше,
чем ожидали
Полный крах
Стремиться
нужно
сюда
Стратегия
Реализация
Хорошая
Хорошая
Плохая
Плохая
Блистательная
победа
Глубокое
разочарование

2. 65
Business Excellence №9' 2013
Менеджмент
Очевидно,что все мы стре-
мимся к счастью и хотим,что-
бы наша хорошая стратегия
была успешно реализована.Как
этого добиться?
Успешность в реализации за-
висит от множества факторов.
В первую очередь — от того,
насколько разработанная стра-
тегия жизнеспособна и вообще
имеет шансы быть исполнен-
ной.Как это определить? Са-
мый простой способ — проте-
стировать ее на три параметра:
1) адекватность внешней сре-
де компании;
2) адекватность внутренней
среде компании;
3) динамическую адекват-
ность.
Рассмотрим эти параметры
подробнее.
Внешняяадекватность —
это соответствие стратегии те-
кущей рыночной ситуации и
реальным потребительским
ценностям клиентов.
Банально говорить о важно-
сти маркетинговых исследова-
ний,но многие стратегии все
еще разрабатываются без тща-
тельного изучения рынка и
плотного общения с клиента-
ми.Очевидно,что реализация
подобных «кабинетных» стра-
тегий дарит их разработчикам
немало сюрпризов,по большей
части не самых приятных.
Внутренняяадекватность—
этосоответствиестратегиивну-
треннимвозможностямкомпа-
нии.Амбициозныестратегии,
как правило,предполагаютдо-
статочнобольшойобъемизме-
нений и требуют серьезных ре-
сурсов.И не всегда компания
готовапринятьэтиизменения
илипривлечьэтиресурсы.
Приведу пример из практики.
В рамках одного из консалтин-
говых проектов по разработке
стратегии собственник поста-
вил очень амбициозные цели
по выручке в горизонте трех
лет,причем цели эти были под-
креплены финансовыми ресур-
сами.На первый взгляд,ничто
не мешало их реализовать.Од-
нако внешний консультант за-
сомневался:что называется,«на
салфетке» он прикинул количе-
ство персонала компании,тре-
буемое для обеспечения запла-
нированной выручки.Получи-
лось,что для достижения по-
ставленных целей компания
должна КАЖДЫЙ месяц нани-
мать около 50 новых сотрудни-
ков.Обучать их,адаптировать,
прививать корпоративную
культуру… А на том этапе сво-
его развития она к этому была
просто не готова.В результа-
те планы по выручке пришлось
пересмотреть.
Динамическая адекват-
ность — это способность гиб-
ко меняться в соответствии
с изменениями внешней и
внутренней среды.Одна из са-
мых распространенных иллю-
зий состоит в том,что якобы
можно один раз разработать
стратегию,выбить ее в камне
и жить согласно с ней долго и
счастливо.На самом же деле
наш мир меняется очень бы-
стро,рынок — еще быстрее,
и самые успешные стратегии
предполагают возможность
немедленно реагировать на
изменения.
Для этого у компании должны
быть как минимум:
1) механизм отслеживания
критических для стратегии
изменений во внешней и вну-
тренней среде;
2) четкое понимание того,
какие действия она предпри-
нимает в ответ на тот или иной
сценарий событий.
Если ваша стратегия про-
шла все три теста адекватно-
сти — поздравляем.Вы готовы
к тому,чтобы разработать «до-
рожную карту» для ее реализа-
ции.Но об этом — в следую-
щих статьях.
ДОСЬЕ
МихаилТЕРЕНТЬЕВ
Коммерческийдиректор
InCoSolGroup.ОкончилНиже-
городскийгосударственный
лингвистическийуниверси-
тетпоспециальностям«Ан-
глийскийифранцузскийязы-
ки»,«Информационныесисте-
мывэкономике»,атакжеНи-
жегородскийгосударствен-
ныйуниверситетим.Н.И.Ло-
бачевскогопоспециальности
«Финансыикредит».
Ещевовремяучебыввузена-
чалработувзападныхконсал-
тинговыхкомпаниях,вклю-
чаяроссийскоепредстави-
тельствоВсемирногобанка
(ТheWorldBank),напозици-
яхсначалапереводчика,затем
экономиста,азатем—руко-
водителяпроектов.
С2000г.специализируетсяв
сферепродаж.Имеетуспеш-
ныйопытпостановкипродаж
ируководстваконсалтинго-
вымипроектаминапредприя-
тияхразличныхотраслей.
Сертифицированныйспе-
циалистпосистемесбалан-
сированныхпоказателей
(Kaplan—NortonBalanced
ScorecardCertifiedGraduate).