Messuosallistumisessa ihmisten kohtaaminen on keskiössä. Marraskuun messuvalmennus tarjoaa erityisesti vinkkejä ja neuvoja siihen, miten saat ihmiset pysähtymään, mutta puheenvuoron saa myös Messukeskuksen suunnittelupalvelu. Ja joko tunnet Huilin? • Sandler Trainingin Sarita Nobile johdattelee meidät messuvieraan pään sisälle. • Unicefin edustajat antavat käytännön vinkkejä niin kehonkieleen, tyyliin kuin sanoihinkin sekä opettavat meille kontaktin ottamista messuilla demonstraation avulla. • Messukeskuksen design-tiimin esimies Aarne Rönkkö esittelee Messukeskuksen osaston suunnitteluun tarjoamia palveluja inspiroivien esimerkkien kautta. • Pienen yrityksen avuksi olemme luoneet Huili-palvelun, tiedätkö mikä se on?

1. Tervetuloa
Messuvalmennukseen!

2. Aamun aikataulu
• Klo 9 Tervetuloa
• Klo 9.05 Sari Nobile / Sandler Training
• Klo 9.45 Aarne Rönkkö / Messukeskus
• Klo 10.05 Tauko
• Klo 10.20 Eemu Hellman / Unicef
• Klo 11.00 Annika Suomi / Messukeskus

4. #hundredyearchallenge #messukeskus100
Messusäätiön lahja 100-
vuotiaalle.
Liuku-teoksen on
suunnittelut Berry Creative,
pääsuunnittelijana ja
luovana johtajana Kaisa
Berry ja Timo Berry.

5. -
P
KOHTAAMISIA MESSUILLA….
Mitä messuvieraan pään sisällä tapahtuu ?
-Myynnin psykologiaa ja kommunikaatiotaitoa avuksi messutyöhön !
©1999-2019 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.

6. Luottamus avaa asiakkaan
mielen
©1999-2016 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.
Aseistariisuva rehellisyys – sano jotakin joka ei välttämättä edistä
omaa asiaasi
Ole aito - se rentouttaa asiakkaan
OK fiilis , varo “Liskoaivojen” aktivointia
Kaikki fokus häneen – pois siitä mitä SINÄ haluat !
Mitä pään sisällä surisee…

7. Transaktioanalyysi- Käytösmallit
Ostopäätökseen vaikuttavat minätilat –miksi
hän reagoi noin !
• Vanhempi: Kriittinen, Hoivaava
• Lapsi: Luonnollinen, Kapinoiva, Sopeutuva
• Aikuinen
Myyjän tulee olla 70% “hoivaava vanhempi”, 30% “aikuinen”
©1999-2019 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.

8. Kuinka
tunnistaa
DISC-tyylit
©1999-2019 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.
• Tehtävä- vai
ihmiskeskeinen
• Varautunut vai avoin

9. Kuinka
kommunikoida
©1999-2019 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.
• D – Ole suora
• I – Ole ystävällinen
• S – Ole kärsivällinen
• C – Käytä faktoja

10. Uskomukset, ”nauhoitteet”,
erilaisuus
©1999-2016 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.
Ole kuten asiakkaasi - ihmiset ostavat omanlaisilta
Auta, hoivaa, ole kiinnostunut hänestä – eli KYSY !
Tunnista omat uskomukset, siitä alkaa itsensä työstäminen
- Onko sinulla varaa pitää “äitiä” mukana myyntitilanteessa ;) ?

11. KIPU – eli Ostotunteet
• Kipu nyt/ tulevaisuudessa
• Mielihyvä nyt/
tulevaisuudessa
• Pintakipu- Ongelman syyt-
Seuraukset …Selvitä !
Ollaan “myyntilääkäreitä”-
tehdään diagnooseja
©1999-2019 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.

12. Kipuun liittyvät Sandler säännöt
Älä myy ominaisuuksia ja hyötyjä…jollet ole tuote-esittelijä!
Kysy kunnes tiedät mitä asiakas oikeasti haluaa
Ongelma jonka asiakas ensimmäiseksi kertoo ei ole
koskaan oikea ongelma- hae ongelman seuraus eli “kipu”.
Ihmiset ostavat tunteella, mutta perustelevat päätöstä
järkisyillä
Ei kipua - ei kauppaa!
©1999-2019 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.

13. Sinun Kilpailuetu- 30 sek puhe
• Miksi asiakkaat ostavat
(teidän kaltaisia) palveluita?
“kivut” jotka te ratkaisette.
• Miksi he ostavat juuri teiltä?
• Mitä asiakas häviää jos hän
ei osta teiltä ? Ongelman
seuraus ja mitä se hänelle
tarkoittaa
©1999-2019 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training (with design) is a registered service mark of Sandler Systems,
Inc.

15. DESiGN

16. > idean jalostus houkuttelevaksi ja toimivaksi osastoksi
> yrityksen ilmeen mukainen ja brändiä tukeva
> osastosuunnitelmien visualisointi –jatkokehitys yhdessä
> mukana eri alojen uusimmissa trendeissä
> tietoa, millä erotutaan
> ammattitaito saman katon alla
[puusepät, rakenteet, valaistus, AV-tekniikka, grafiikka]
DESiGN
onnistunut messuosasto asetettujen tavoitteiden pohjalta

17. KOKEMUKSELLISUUS
MUISTIJÄLKI
H
T
K
KANNATTAVUUS
HOUKUTTELEVUUS
TOTEUTETTAVUUS
IDEASTA TOIMIVAKSIOSASTOKSI

18. VALMIIT KONSEPTIT

19. VALMIIT OSASTORATKAISUT
PREMIUM
PROFIILI / VAKIO

20. NORDIC
BUSINESS
SMART
UUDET KONSEPTIOSASTOT

21. CASES

22. case | K-TEAM

23. case | HiMMS

24. photos
Ilkka
Vuorinen
case | HiMMS

25. photo
Ilkka
Vuorinen
case | HiMMS
MUISTIJÄLKI | kokonaisuus > led & gobo-valot, sävyt, materiaalit, rakenteet, grafiikat

26. OSASTONRAJAUS

27. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

28. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

29. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

30. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

31. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

32. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

33. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

34. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

35. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

36. OSASTONRAJAUS > SULJETTU/ AVOIN

37. MATERIAALIT
&
RAKENTEET

38. MATERIAALIT
luonnonmateriaalit - ekologisuus - näyttävyys - yksityiskohdat

39. MATERIAALIT

40. MATERIAALIT

41. VIHERSEINÄT

42. VIHERSEINÄT

43. BANNERIT/ RIPUSTUKSET

44. BANNERIT/ RIPUSTUKSET

45. BANNERIT/ RIPUSTUKSET

46. BANNERIT/ RIPUSTUKSET

47. KATTORAKENTEET

48. KATTORAKENTEET

49. HUOMIONHERÄTTÄJÄT

50. HUOMIONHERÄTTÄJÄT

51. GRAFIIKKA
&
VALAISTUS

52. muotoon leikattu printti - taustapinnat - valoseinät
GRAFIIKKA

53. GRAFIIKKA

54. VALAISTUS

55. VALAISTUS

56. VALAISTUS

57. KOKEMUKSELLISUUS
&
MUISTIJÄLKI

58. MUISTIJÄLKI | EAIE CONFERENCE&FAIR

59. KOKONAISUUS

60. KOKONAISUUS

61. OSALLISTAVUUS

62. OSALLISTAVUUS

63. MUISTIJÄLKI | SLUSH

64. MUISTIJÄLKI | SLUSH

65. MUISTIJÄLKI | SLUSH

66. META > NÄYTTEILLEASETTAJANSTEP-BY-STEP

67. kiitos.

68. © UNICEF/UN074420/Knowles-Coursin
Suomen UNICEF ry
68

69. Mikä UNICEF?
YK:n lastenrahasto, perustettu vuonna 1946. Maailman johtava
lastenjärjestö.
UNICEFin työ perustuu YK:n lapsen oikeuksien sopimukseen. Sen
tavoitteena on taata sopimuksessa määriteltyjen perusoikeuksien
toteutuminen kaikille lapsille:
- Terveys
- Koulutus
- Tasa-arvo
- Turva
Työskentelemme yli 190 valtiossa.
69

70. © UNICEF/UN074420/Knowles-Coursin
Kontaktin ottaminen ja kehonkieli
70

71. Kontaktin ottaminen
• Miksi joku pysähtyy juuri teidän ständille?
• Tärkeintä aitous ja tilannetaju. Olkaa läsnä, kun pysäytätte.
• Korkea työtahti on paras tapa onnistua pysäyttämisessä. Mitä
enemmän pysäytätte sitä enemmän saatte keskusteluja ja sitä
enemmän saatte kontakteja.
71

72. Kontaktin ottaminen
• Pysäyttämisessä tarkoitus on herättää ihmisen mielenkiinto ja saada
hänet kuuntelemaan teidän spiikkinne.
• Peruskeinoja tähän ovat:
̶ Ota jo kaukaa katsekontakti. Keskity juuri siihen ihmiseen jota olet
pysäyttämässä.
̶ Lähesty edestä (ei pelästytetä ihmisiä!)
̶ Puhu sellaisella äänenvoimakkuudella, että ihmiset kuulevat.
̶ Avaa keskustelu itsevarmasti: ”miten on messut menny?” Joko ootte
meillä vieraillu?”
̶ Jos ihminen sanoo vaikka, että on kiire: ”Hei ei hätää, tässä ei kauaa
menekään” äkkiä suoraan spiikkiin, ei jäädä odottelemaan.

73. Kehonkieli
• Albert Mehrebianin tutkimuksen mukaan minkä tahansa viestin
perille meno jakautuu seuraavasti:
̶ 55% kehonkieli (sanaton viestintä)
̶ 38% äänen tuottaminen (äänensävy, äänen korkeus, puherytmi)
̶ 7% puhuttu sana (sisältö, mitä sanotaan)
• Todella tärkeää havannoida oman kehonkielen merkitys
spiikatessa asiakkaille
• Miten tehostat?
73

74. © UNICEF/Lister
Spiikki
74

75. Spiikki: rakenne
• Ongelma
̶ Tunteisiin vaikuttaminen. Tässä tulevalle lahjoittajalle korostuu auttamisen tärkeys. Valitkaa vain yksi ongelma,
ettei kuulija juokse karkuun.
• Ratkaisu
̶ Miten UNICEF ratkaisee esitellyn ongelman kuukausilahjoitusten avulla. Pidetään yksinkertaisena.
• Innostaminen
̶ Tulevan lahjoittajan rooli tässä kaikessa. Mitä juuri hän voi tehdä.  Rohkea kaupanehdotus.
ONGELMA RATKAISU INNOSTAMINEN

76. Tunteiden herättäminen
• 80% ihmisen päätöksestä lähteä lahjoittamaan perustuu tunteeseen
̶ Therefore it is most effective to use words which create pictures and
feelings that will stimulate their brain, their senses and emotions
̶ Words that paint pictures have a much greater impact because they
stimulate emotions and senses which words alone cannot do.
• Miten saat tunnelatausta spiikin joka kohtaan?
̶ Intonaatio
̶ Puhenopeus
̶ Tauotus
̶ Sanavalinnat
̶ Tarinankerronta
̶ Toisto
76

77. Clousaus
• Kuuntele
̶ Osoita vastauksellasi, että olet kuunnellut häntä. Tämä saa tulevan lahjoittajan kuuntelemaan
sinua. Ei vahvisteta ihmisen huolta vaan käännetään tilanne takaisin lasten auttamiseen.
• Kumoa
̶ Annetaan syy lähteä auttamaan, koska ei ole mitään hyvää syytä olla lahjoittamatta.
Itsevarmuus.
• Kysy
̶ Rohkea kaupan ehdotus.
77

78. Loppukysymys
• Viimeiset seitsemän sekuntia = viimeiset seitsemän sanaa
• Jäävät ihmisen mieleen parhaiten, viimeiset sanat kannattaa
miettiä hyvin!
• Miten loppukysymyksesi herättää tunnetta?
• Palauta viimeisellä lauseella huomio itse asiaan (lasten
pelastamiseen)
• Harjoitus: mieti omaan spiikkiisi sopivat viimeiset seitsemän
sanaa.

79. © UNICEF/UN074420/Knowles-Coursin
Kiitos!
79

80. Huilipalvelu

81. Huilipalvelu
• Yhteistyö Invalidisäätiön alaisen
toisen asteen ammatillisen
erityisoppilaitoksen LIVEn kanssa
• LIVE tarjoaa koulutusta niille, jotka
tarvitsevat opinnoissaan ja
työllistymisessään yksilöllistä tukea ja
ohjausta
• Messukeskus tarjoaa
työelämälähtöisen
oppimisympäristön yli sadalle
opiskelijalle vuoden aikana

82. Huilipalvelu
• Valituissa tapahtumissa (ei siis kaikissa)
• Huilipalvelu = Messuilla olevien yritysten
henkilökunnalle mahdollisuus lyhyeen taukoon
• Soitto päivystysnumeroon n. 15 min ennen
taukotarvetta
• LIVEn opiskelijat päivystävät osastolla ja
kertovat, milloin vakituinen henkilökunta on
paikalla
• Liveläiset eivät myy tai käsittele
rahaa/maksupäätteitä, mutta varmistavat että
tavarat ovat tallessa ja tieto välittyy
• Tarkemmat ohjeet eMessukeskuksessa

84. Haku auki vuoden loppuun asti