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Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
デジタル運用を「成果」へ導くための
組織体制
株式会社メンバーズ
TEL: 03-5144-0660 / FAX: 03-5144-0661
URL...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
アジェンダ
1. デジタル化の取り組み
2. 課題解決の取り組み・体制
3. 今後のマーケティング
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Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
自己紹介
中山 広大
株式会社湘南ゼミナール
営業企画部 部長
担当:マーケティング・広報
経歴:FC事業の責任者を務めたのち、ビ
ジネススクール進...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
企業紹介
事業内容
全国に260教室
小学生・中学生・高校生を
対象とした進学塾、大学受
験予備校、その他教育関連
事業
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Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
デジタル化の取り組み
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
チラシと口コミを中心とした販促で
毎年10%以上の成長率
デジタルシ...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
お問い合わせに占めるWeb比率が上昇
46.28%
22.31%
31.40%
2017年6月
35.93%
18.54%
45.54%
2018年...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
営業企画部発足後に見えた課題①
事業部へのデジタルシフトの理解が進まず、
アナログ・デジタルを同じボリュームで実施することに。
不安
チラシ
8
w...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
営業企画部発足後に見えた課題②
CTRが高く、CVRが低い結果
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Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
課題解決の取り組み・体制
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
課題解決において工夫したこと
①理解を得るための工夫
・理解を得られた事業部から重点的に営業支援
・Googleの研修(パートナープレックス)へ役職...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
メンバーズご支援内容
ユーザ
調査チーム
代理店さま/
ベンダーさま
ログ
分析チーム
制作チーム
各事業部
担当者さま
メンバーズ後方支援
湘南ゼ...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
メンバーズご支援内容
湘南ゼミナールの一社員となり
デジタルマーケティングの“ハブ”として機能
代理店・
ベンダー
さま
営業企画部
さま
各事業部...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
メンバーズご支援内容
Webプランナーとしての実務領域 “分析・ディレクション”
TOPページや各コースの
課題分析と改修
湘ゼミマーケティングのグ...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
取り組みの結果
「理解をもらって支援した事業部」が
昨年対比236%と大きく伸長
昨年対比
236%
Web資料請求数
※2018年10月~2019...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
取り組みを進める中で出てきた変化
Web資料請求数
昨年対比
152%
昨年対比
195%
昨年対比
141%
伸びた事業部の結果から社内のデジタル...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
今後のマーケティングについて
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
営業企画部の担う役割の変化①
①お問い合わせ ②来室予約 ③面談・体験 ④入塾
①お問い合わせ
・Web
・お電話
・来室
④入塾
体験でご納得
頂...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
営業企画部の担う役割の変化①
①お問い合わせ ②来室予約 ③面談・体験 ④入塾
①お問い合わせ
・Web
・お電話
・来室
④入塾
体験でご納得
頂...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
営業企画部の担う役割の変化②
5
月
ま
で
現
在
予算 差配 運用
営業企画部
広告宣伝費を全事業部 営業企画部で持ち、
差配するように。
事業...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
今後の展開
チラシ/看板もPDCA
UX調査を活用
データの活用
①お問い合わせ
どの媒体か
らCVが獲得
できるのか
③面談・体験
体験後
どうな...
Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
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【EMCカンファレンス2019】湘南ゼミナールさま|デジタル運用を『成果』へ導くための組織体制

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下記セミナーの資料を公開いたします。
・EMCカンファレンス2019
~ビジネスのデジタル化を推進する“テクノロジー”“UXデザイン”“組織と運用”~
https://marke.members.co.jp/20190620.html

<講演内容>
ユーザーとの接点がデジタル領域へとシフトする中、社内におけるデジタル化への理解不足やリソース不足といった体制上の課題により、継続したデジタル化の推進が困難となる状況が多くの企業さまに生じています。本講演では、デジタル戦略をリードし、成果を上げる組織体制をアウトソーサーとともに構築する秘訣を、湘南ゼミナールさまの取り組みと共にお伝えします。

Veröffentlicht in: Business
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【EMCカンファレンス2019】湘南ゼミナールさま|デジタル運用を『成果』へ導くための組織体制

  1. 1. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD デジタル運用を「成果」へ導くための 組織体制 株式会社メンバーズ TEL: 03-5144-0660 / FAX: 03-5144-0661 URL: http://www.members.co.jp/ 株式会社メンバーズ主催 EMCカンファレンス2019 2019.6.20 https://marke.members.co.jp/20190620.html
  2. 2. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD アジェンダ 1. デジタル化の取り組み 2. 課題解決の取り組み・体制 3. 今後のマーケティング 2
  3. 3. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 自己紹介 中山 広大 株式会社湘南ゼミナール 営業企画部 部長 担当:マーケティング・広報 経歴:FC事業の責任者を務めたのち、ビ ジネススクール進学のため退社。復帰後、 マーケティングと広報を担うために新設さ れた営業企画部を担当。 3
  4. 4. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 企業紹介 事業内容 全国に260教室 小学生・中学生・高校生を 対象とした進学塾、大学受 験予備校、その他教育関連 事業 4
  5. 5. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD デジタル化の取り組み
  6. 6. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 チラシと口コミを中心とした販促で 毎年10%以上の成長率 デジタルシフト前の取り組み +11% +15% +16% +15% +17% +10% +12% 6
  7. 7. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD お問い合わせに占めるWeb比率が上昇 46.28% 22.31% 31.40% 2017年6月 35.93% 18.54% 45.54% 2018年2月 電話 来室 Web 電話 来室 Web 2016年以降、全体に占める Webからのお問い合わせ比率が上昇傾向に 7
  8. 8. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 営業企画部発足後に見えた課題① 事業部へのデジタルシフトの理解が進まず、 アナログ・デジタルを同じボリュームで実施することに。 不安 チラシ 8 web 2018年度の夏の広告費は高騰
  9. 9. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 営業企画部発足後に見えた課題② CTRが高く、CVRが低い結果 9
  10. 10. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 課題解決の取り組み・体制
  11. 11. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 課題解決において工夫したこと ①理解を得るための工夫 ・理解を得られた事業部から重点的に営業支援 ・Googleの研修(パートナープレックス)へ役職者と参加 ②広告に加えて、Webサイト側の改善・運用に着手 ・CVR改善のために、事業部ごとに縦割りにして担当分け ・セカンドオピニオン・緩衝役の拡充 11 →ネームバリューを使った説得・専門家からの事例を交えた提案のため
  12. 12. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD メンバーズご支援内容 ユーザ 調査チーム 代理店さま/ ベンダーさま ログ 分析チーム 制作チーム 各事業部 担当者さま メンバーズ後方支援 湘南ゼミナールさまオフィス メンバーズオフィス 広告実運用 代理店さま 制作 ベンダーさま 営業企画部 施策プランニング 改善PDCA メンバーズ常駐プランナー 連携 課題 ヒアリング 連携 営業企画部 メンバー サポート 12
  13. 13. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD メンバーズご支援内容 湘南ゼミナールの一社員となり デジタルマーケティングの“ハブ”として機能 代理店・ ベンダー さま 営業企画部 さま 各事業部 担当者さま メンバーズ 後方支援 チーム ・キャンペーン 切替の円滑化 ・検証・テスト軸 の相談・調整 ・セカンドオピニ オン ・SNSの打ち出し ・獲得施策に限らな いご相談・改善の ご提案&実施 ・数値集計の自動化 ・各事業部の方針や ご要望に合わせた ご提案 ・客観的にディス カッション ・課題への素早い キャッチアップ ・多角的な視点で ご提案・ご支援 13
  14. 14. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD メンバーズご支援内容 Webプランナーとしての実務領域 “分析・ディレクション” TOPページや各コースの 課題分析と改修 湘ゼミマーケティングのグロースに 必要な各種ツールを選定・導入 14
  15. 15. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 取り組みの結果 「理解をもらって支援した事業部」が 昨年対比236%と大きく伸長 昨年対比 236% Web資料請求数 ※2018年10月~2019年3月合算値 15
  16. 16. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 取り組みを進める中で出てきた変化 Web資料請求数 昨年対比 152% 昨年対比 195% 昨年対比 141% 伸びた事業部の結果から社内のデジタル推進が加速! 他事業部への提案も通りやすくなり全体的な成果向上へ A事業部 B事業部 昨年対比 233% C事業部 D事業部 ※2018年10月~2019年3月合算値 16
  17. 17. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 今後のマーケティングについて
  18. 18. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 営業企画部の担う役割の変化① ①お問い合わせ ②来室予約 ③面談・体験 ④入塾 ①お問い合わせ ・Web ・お電話 ・来室 ④入塾 体験でご納得 頂ければご入塾 ③面談・体験 ・学習状況確認 ・目標設定 ・体験 ②来室予約 ご都合の良い日 程にてご予約 18 リードの獲得のみだったものが
  19. 19. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 営業企画部の担う役割の変化① ①お問い合わせ ②来室予約 ③面談・体験 ④入塾 ①お問い合わせ ・Web ・お電話 ・来室 ④入塾 体験でご納得 頂ければご入塾 ③面談・体験 ・学習状況確認 ・目標設定 ・体験 ②来室予約 ご都合の良い日 程にてご予約 19 アポイントの獲得までを実施
  20. 20. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 営業企画部の担う役割の変化② 5 月 ま で 現 在 予算 差配 運用 営業企画部 広告宣伝費を全事業部 営業企画部で持ち、 差配するように。 事業部 営業企画部 ・デジタル or アナログの配分 ・いつどのくらい使うか ・どこを改善するか ・どう改善するか の提案 ・デジタル or アナログの配分 ・いつどのくらい使うか ・どこをどう改善するか 費用対効果を考え 一気通貫で見れる 20 昨対60%の 予算で、 +20%成長 を ※ FCブランドを除く
  21. 21. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD 今後の展開 チラシ/看板もPDCA UX調査を活用 データの活用 ①お問い合わせ どの媒体か らCVが獲得 できるのか ③面談・体験 体験後 どうなったか ②来室予約 どの媒体が効 果的か数値化 ④入塾 入塾後の 変化は… LTV向上 データの活用で より長く貢献する Web資料請求増加 21
  22. 22. Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD ご清聴ありがとうございました

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