1. Büyüyen Pazarlarda Pazarlama Stratejileri Mehmet ÇOBAN Balıkesir Üniversitesi Bandırma İ.İ.B.F. İşletme Anabilim dalı
2. Pazarların ya da kullanıcı grupların en büyük uzun dönemli potansiyeli gösterdiği, global pazarları da kapsayan hedef ana coğrafi yerlerdir. (Paley, 2005) Büyüyen Pazar Nedir?
4. Büyüyen pazarlarda Pazar liderinin öncelikli amacı “Pazar payını sürdürmektir”. Pazarlama perspektifinden baktığımızda firma iki önemli görevi başarmak zorundadır; Mevcut müşterilerle iş yenileme ya da iş tekrarını sağlamak, Pazardan ilk kez satın almada bulunma potansiyeli olan yeni müşterilerin sayısını artırmak için çabalamaktır. Büyüyen Pazarlarda Lider Firma
5. Hızlı büyüyen pazarların izleyicileri çekmesinin başlıca nedeni bu tarz pazarların gelecekteki karlar için cazip fırsatlar sunmasıdır. Bunun nedenleri; Bir Pazar büyürken Pazar payı elde etmek daha kolaydır, Pazar payı elde etme büyüyen bir pazarda olgun bir pazara göre daha değerlidir, Fiyat rekabeti daha az şiddetlidir, Büyüyen bir pazara erken katılım teknolojiye ayak uydurmayı gerekli kılmaktadır. Büyüyen Pazarlarda Fırsatlar ve Riskler
9. Maliyeti düşürecek şekilde üretim yöntem ve teknikleri geliştirilmeli, Büyüme aşamasını uzatmak için, ürünün kullanım oranını artırmak, kullanım alanını genişletmek ve müşteri çekmek gerekir. Bunun için ürünün dış görünüşünde, işlevlerinde ve kalitesinde gelişmeye yönelik değişikliklere gitmeli, Pazara yeni rakipler girmedikçe, boş kapasiteye sahip olunmadıkça ve fiyat düşürmenin satışları artıracağı beklenmedikçe fiyat düşürülmemeli, aksi durumlarda düşürülmelidir. Büyüme Aşamasında Pazarlama Stratejileri
10. Üreticilerin sayısı arttığı için dağıtım kanalındaki aracıların da sayısı artar. Her üretici pazar payını artırmak isteyeceğinden, malın satış noktalarında teşhir edilmesi çok önemlidir. Bu nedenle dağıtım kanalları gözden geçirilmeli, Tutundurma faaliyetleri maldan markaya yönelmelidir. Büyüme Aşamasında Pazarlama Stratejileri
11. Endüstrilerin çoğunluğunda, tek bir firma genel olarak lider olarak tanınır. Bu firma tipik olarak fiyatlandırma, yoğun reklam, dağıtım kapsamı, teknolojik gelişme ve yeni ürün tanıtım oranları nedeniyle daha geniş pazara sahiptir. Lider, rekabetin temelini, hızını ve özelliklerini belirler. Bu baskın yapısıyla tipik bir şekilde endüstrideki diğer şirketler için bir kriter sağlar. Pazar Lideri
12. Pazar liderinden sonra gelen daha küçük Pazar payına sahip firmalar iki durum benimseyebilir; Pazar payı ve pazarda hakimiyet elde etmede agresif duruş sergileyerek Pazar liderinin de dahil olduğu diğer firmalara saldıranlara “meydan okuyanlar” denir. Mevcut durumu sürdürmek için daha az agresif duruş sergileyenlere de “takip ediciler” denir. Meydan Okuyanlar ve Takip Ediciler
13. Pazar nişçileri her endüstride yer alan küçük firmalardır ve bunlar pazarın özel bir bölümünü seçerek başarılı olurlar. Büyüklükleri çok sınırlıdır. Nişçiler
15. Büyüyen pazarlarda Pazar payı lideri, tipik olarak ürün pazarını geliştiren öncüdür ya da en azından pazara ilk girenlerden biridir. Genellikle bu firmaların stratejik amacı pazar büyümesinden dolayı artan rekabet karşısında lider pazar payı pozisyonunu sürdürmektir. Büyüyen Pazarlarda Pazar Lideri için Pazarlama Stratejileri
16. Mal ve Hizmet Stratejileri Çıktıyı geliştirmek için kalite kontrollerini artırma, Müşteri yararlarını artırmada veya maliyetleri düşürmede ürün değişikliğine gitme ve ürün geliştirme çabalarını sürdürme, Ürünün üstün özelliklerine ve yararlarına vurgu yapma, Satış sonrası hizmet kapasitesini genişletme, Hizmet çalışanları için eğitim programları geliştirme, Yedek parça envanterini genişletme, Müşteri hizmet yardım hattını ya da web sitesini geliştirme, Büyüyen Pazarlarda Pazar Lideri için Pazarlama Stratejileri
17. Mal ve Hizmet Stratejileri Üstün rekabetçi sunumları karşılamak ya da aşmak için ürün değişiklikleri ya da geliştirme yapma, Rakiplerle ilgili firmanın araştırma-geliştirme ve pazarlama kaynakları sınırlı olduğunda daha yüksek potansiyel pazarlarda ürün gelişimine odaklanmak için daha küçük bölümlerden geri çekilme, Pazardaki çeşitli potansiyel kullanıcıların ihtiyaçlarını hedef alan çoklu hat uzantılarını geliştirme. Büyüyen Pazarlarda Pazar Lideri için Pazarlama Stratejileri
18. Fiyat Stratejileri Mevcut Müşterinin özel bir bölümünün daha çok hoşuna gidecek fiyat ve özelliklerde ikinci bir marka ya da ürün hattı geliştirme, Müşterileri elde tutma gerekli olduğu zaman rakipler tarafından yapılan düşük fiyatları karşılama veya aşma ya da potansiyel rakipler tarafından yapılan bu tarz çabaları etkisizleştirmeye çalışma, Potansiyel müşterinin özel bir bölümünün daha çok hoşuna gidecek fiyat ve özelliklerde ikinci bir marka ya da ürün hattı geliştirme. Büyüyen Pazarlarda Pazar Lideri için Pazarlama Stratejileri
19. Pazarlama İletişimi Stratejileri Talebi teşvik eden seçici reklamlara odaklanma, hatırlatıcı reklamlar yapma, Müşterileri elde tutma gerekli olduğu zaman rakipler tarafından yapılan yoğun tutundurma çabalarını karşılama veya aşma ya da potansiyel rakipler tarafından yapılan bu tarz çabaları etkisizleştirmeye çalışma, Esas müşterilerle uzun dönemli ihtiyaçları hakkında görüşmeler yapma, Yoğun perakende uzantısı elde etmek ve perakende mağaza raflarında görünür ürün birimlerinin sayısını sürdürmek için ticari promosyonları kullanma Büyüyen Pazarlarda Pazar Lideri için Pazarlama Stratejileri
20. Dağıtım Stratejileri Dağıtıcılar için eğitim programları geliştirme, Dağıtım süresini azaltmak için envanter kontrol ve lojistik sistemleri geliştirme, Stoktan sakınmak için artan talepten önce üretim kapasitesini genişletme, Dağıtım kanalları oluşturmaya devam etme, Çok güçlü dağıtıcılarla ilişkileri güçlendirme, Otomatikleşen tekrar siparişleri dikkate alma, Potansiyel müşterinin spesifik bölümlerine daha etkili ulaşmak için benzersiz dağıtım kanalları oluşturma. Büyüyen Pazarlarda Pazar Lideri için Pazarlama Stratejileri
21. Marka Stratejileri Pazardaki çeşitli kullanıcı bölümlerinin ihtiyaçlarını hedef alan marka sunumları geliştirme. Büyüyen Pazarlarda Pazar Lideri için Pazarlama Stratejileri
22. Pazarda ilk olan pek çok markanın zamanla unutulmasına rağmen tüketici zihninde hatırlanan ve pazara sonradan giren çok sayıda marka örneği vardır. Dolayısıyla, izleyici olmak bazı durumlarda liderlerin hatalarından ders almak suretiyle önemli başarılara imza atmanın önünü açabilir ve pazarda ilk akla gelen marka olmayı sağlayabilir. Büyüyen Pazarlarda İzleyiciler için Pazarlama Stratejileri
23. Büyüyen Pazarlarda İzleyiciler için Pazarlama Stratejileri Mal ve Hizmet Stratejileri Hedef rakibinden daha üstün performans düzeyleri olan ve daha üstün özelliklerde ürünler geliştirme, Daha düşük birim maliyetleri başarmada üstün ürün tasarımından yararlanma, Üstün satış sonrası hizmet kapasitesi geliştirme, Yığın pazarda mevcut ve potansiyel müşteriler tarafından arzulanan ek faydalar veya üstün performans sunan, farklı teknolojiye dayanan yeni nesil ürünler geliştirme.
24. Büyüyen Pazarlarda İzleyiciler için Pazarlama Stratejileri Fiyat Stratejileri Karşılaştırılabilir kalite ya da performans düzeyi için fiyatları hedef rakibin altında ayarlamak gerekmektedir. Ancak bu yalnızca düşük maliyet pozisyonu başarılabilirse geçerlidir.
25. Büyüyen Pazarlarda İzleyiciler için Pazarlama Stratejileri Pazarla İletişimi Stratejileri Seçici talebi teşvik etmeyi hedefleyen tutundurma çabalarında hedef rakibi aşma, Yığın pazarlarda hedef rakibinden daha çok beğenilecek şekilde karşılaştırmalı reklamlar yapma, Eğer sunumların kalitesi ve performansı algısal olarak hedef rakibinkinden daha iyi ise denemeleri teşvik edecek satış tutundurma yapma, İyi eğitimli satış gücü, Ürünün üstünlüğünü vurgulayan karşılaştırmalı reklam yapma
26. Büyüyen Pazarlarda İzleyiciler için Pazarlama Stratejileri Dağıtım Stratejileri Dağıtıcı/Satıcı için daha iyi eğitim programları sağlama, Ticari promosyonlar ve satıcı eğitim programları yoluyla yeterli dağıtım oluşturma, Tekli ya da çoklu az gelişmiş bölümlerde potansiyel müşterilere daha etkili bir şekilde ulaşmak için benzersiz dağıtım kanalları oluşturma.
27. Büyüyen Pazarlarda İzleyiciler için Pazarlama Stratejileri Marka Stratejileri Müşterileri satın alma kalıplarını değiştirmeye ikna etmek ve onların marka bağlılıklarını değiştirmek marka stratejisi olarak benimsenmelidir.
