Tecniche e best practice per automatizzare i processi marketing: scopriamo come migliorare le proprie performance personalizzando la customer journey dei vostri clienti in chiave Omnichannel. Il tema del Marketing Automation Omni Canale rappresenta infatti l’avanguardia del marketing digitale e la chiave che ha permesso ai più grandi player attivi in questo settore di raggiungere i risultati in termini di fatturato e miglioramento delle relazioni con la propria clientela. Impariamo dunque da Amazon e da altri grandi player come grazie all’intelligenza artificiale ed ai Big data sia possibile creare una esperienza personalizzata per ogni nostro utente.

2. UN CAMBIO DI
MENTALITA’

3. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Workflow Tradizionale
Analizza i risultati che utilizzerà per
elaborare successive campagne (se
ci sarà budget!)
4. Analizza i risultati
Definisce i budget, gli strumenti e
la comunicazione
da utilizzare in campagna
3. DecideApplica tecniche di A/B testing
al fine di verificare quali siano
le strategie più
efficaci
2. Effettua prove
In base ai dati raccolti
crea delle strategie basate
sulla sua esperienza
o su direttive ricevute
1. Analizza i dati
Marketing Manager

4. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
L’era dei Big Data
Analizza i dati raccolti
aggregandoli in dashboard
basate sul linguaggio umano e
dunque interpretabili
2. Analizza e aggrega
Si occupa di raccogliere dati
e renderli
consultabili
1. Raccoglie dati
Big Data Bot
???
Difficoltà nell’utilizzarle
in maniera
proattiva
3. Cosa farci?

5. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Marketing Automation
Marketing Manager
Segmenta Automatizza

6. PRIMA E DOPO
L’AUTOMATION

7. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Da Static a Personalized
1998 2003 2007 2010 2012 2015 2016 2017 2020
Statica Dinamica Personalizzata
Mostro Prodotti e Offerte
su logiche di “Intuito”
analizzo i dati e decido cosa
mostrare “per tutti”
Mostro “Dinamicamente”
faccio sì che prodotti e offerte
vengano mostrate
dinamicamente
Mostro in base a
“Audience” e “Similar Users”
in base ai comportamenti, gusti e
preferenze degli utenti ed ai
comportamenti di utenti simili

8. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Il Marketing Automation
Amazon nel 2003
Mostro Prodotti e Offerte su logiche di “Intuito”
analizzo i dati e decido cosa mostrare “per tutti”
Statica

9. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Il Marketing Automation
Amazon nel 2010
Dinamica
Mostro “Dinamicamente”
faccio sì che prodotti e offerte vengano mostrate dinamicamente

10. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Il Marketing Automation
Amazon ToDay Personalizzata
Mostro in base a “Audience” e “Similar Users”
in base ai comportamenti, gusti e preferenze degli utenti ed ai comportamenti di utenti simili

11. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Proviamo a definire “Marketing Automation"
Riconoscere ogni utente
In base al suo storico, le abitudini di acquisto etc
Confrontarlo con utenti simili
Partendo dai prodotti desiderati o acquistati
Creare proposte personalizzate
Per ogni utente
In modo
automatizzato
Ricoinvolgere l’utente
In un nuovo percorso di acquisto
!!
Ma sopratutto…
Dare risposte alle esigenze di comunicazione personalizzata.

12. QUALI
OBIETTIVI
RAGGIUNGIBILI ?

13. Aumentare il
“Ciclo di Vita” degli utenti
Offrire Brand Experience
Esclusiva e Coinvolgente

14. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Customer LifeCycle
New
Ghost
Waiting
Lead
Waiting
Occasional
Repeat
At Risk
Hero
Lost
“Massima: conviene sempre più
vendere 2 volte ad un utente già acquisito
piuttosto che vendere 1 volta
ad un utente che va acquisito ogni volta”
“ Automation Opportunity

15. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Vantaggi dell’automatizzazione
“…attraverso l’utilizzo di raccomandazioni personalizzate, abbiamo ridotto il tasso di abbandono di alcuni punti percentuali.
Abbiamo inoltre aumentato il valore della vita di un utente esistente e ridotto il numero di nuovi abbonati così da
sostituire i membri annullati.
Noi crediamo che l'effetto combinato di personalizzazione e raccomandazioni ci porti a salvare più di $ 1B all'anno."*
*:ACM Transactions on Management Information Systems, Vol. 6, No. 4, Article 13, Publication date: December 2015

16. BEST
PRACTICE

17. Aumentiamo
Il Valore
del Carrello!

18. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Prodotti vs Comunicazione?
Comunicazione
AUDIENCE
SEGMENTI
nsibili agli sconti
Acquirenti seriali
Amanti degli omaggi
della Carta di Credito
Spedizioni Gratis
Soluzioni Volo + Hotel
Scarpe e Borse
AU
SE
Sensibili agli sconti
Acquirenti seriali
Amanti degli omaggi
Paura della Carta di Credito
Spedizioni Gratis
Soluzioni Volo + Hotel
Prodotti
Il 30% delle vendite prodotte su amazon provengono dalle raccomandazioni personalizzate che proponiamo ai nostri visitatori.
Amazon Annual Report

19. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Behavioral messages
Pop Up Real Time

20. Un Carrello
Abbandonato
“Multichannel” /
“Omnichannel”

21. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Segmentiamo i Recuperi
Comunicazione
Prodotti
Consigliati per te
Consigliati per te
Comunicazione
personalizzata
AUDIENCE
SEGMENTI
li agli sconti Amanti degli omaggi
a Carta di Credito
Spedizioni GratisSensibili agli sconti Amanti degli omaggi Spedizioni Gratis

22. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Recover MultiChannel
Canale sms/messanger/push/etc
Definiamo il Workflow di invio dei messaggi.
Questo fa sì che sia possibile sollecitare l’utente alternando i canali.
La comunicazione via sms garantisce:
• Apertura entro 15 minuti dall’invio (media statistica)
• Sollecitare l’utente in caso di “scadenze” carrelli in scadenza,
offerte a tempo etc
*generazione automatica di shorturl, assegnazione dinamica di
coupon etc

23. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Canale Facebook Ads via Custom Audience
Al verificarsi di determinati eventi (configurabili) permette di caricare in maniera automatica
“Audience Proprietarie” verso Facebook Custom Audience.
La comunicazione via facebook Custom Audience garantisce:
• Un re-engagment efficace e mirato al 100%
• Risollecitare l’utente in caso di “scadenze”, “ricorrenze” e opportunità sfruttando
appieno il canale Facebook
AUDIENCE
SEGMENTI
Sensibili agli sconti
Acquirenti seriali
Amanti degli omaggi
Paura della Carta di Credito
Spedizioni Gratis
Soluzioni Volo + Hotel
Scarpe e Borse
jessy@email.com
jonh.smith@email.com
mario@email.com
stephanie@email.com
paul@email.com
AUDIENCE
SEGMENTI
Sensibili agli sconti
Acquirenti seriali
Amanti degli omaggi
Paura della Carta di Credito
Spedizioni Gratis
Soluzioni Volo + Hotel
Scarpe e Borse
forest@email.com
morgan@email.com
mario@email.com
canon@email.com
mig@email.com
in house audience facebook audience
MATCH
“Triggeriamo" i Social!

24. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Recover Omnichannel
Proporre prodotti / incentivi
(Nessuna perdita di tempo)
Informare l’operatore
sui gusti e preferenze dell’utente
(Scheda sintetica)

25. TOTAL
RETAIL

26. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta. 26
Il mercato Total Retail
Il consumatore al centro
Il concetto di Total Retail, introdotto da PwC nella ricerca 2014, nasce ad
indicare l’insieme di scelte strategiche secondo noi più adatte a rispondere
alle nuove e mutate esigenze dei consumatori.
Si contrappone alle strategie “multi-channel”, per le quali i canali sono
spesso gestiti in modalità indipendenti gli uni dagli altri, con team e
responsabilità separate, sulla base di modelli di business del passato.
Il modello Total Retail si basa su due assunti fondamentali:
• Il consumatore deve essere posizionato al centro del modello di
business degli operatori affinché l’offerta che ne consegue copra le
nuove esigenze dei clienti e garantisca un’esperienza continuativa e
coerente su tutti i canali di comunicazione aziendali, lungo tutti i
touch-point del customer journey
• Il modello organizzativo e di gestione del back office deve seguire lo
stesso principio di customer-centricity affinché, supportato da un
investimento in tecnologie flessibili e innovative, riesca a soddisfare
le nuove esigenze degli utenti.
Il 70% dei consumatori globali
ha cercato informazioni sui canali digitali,
ma ha deciso di concludere l’acquisto in negozio. *
*Ricerca condotta da Pwc Giugno 2015
**European Cross-Channel Retail Sales Forecast, 2015 To 2020
Il mercato cross-channel retail sales in Europe
vale a giugno 2015 **
€603bn

27. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Entro il 2020 il 53% degli acquisti avverrà in maniera “digitale”
Il web influenzerà sempre più l’off-line
27
L’analisi condotta mostra come i
canali digitali, unitamente all’e-
commerce rappresenteranno la
via preferenziale per
raggiungere gli acquirenti
Entro il 2020 il
53% degli acquisti avverrà
in maniera “digitale”
Complessivamente il mercato retail vale a giugno 2015 **
€1.537bn **European Cross-Channel Retail Sales Forecast, 2015 To 2020

28. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
Cosa vogliono gli utenti?
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Analizzando il mercato di riferimento gli utenti si attendono offerte immediate e personalizzate
Questa esigenza sale al 1° posto tra i giovani
*Ricerca condotta da Pwc Giugno 2015

29. Adabra: marketing platform omnichannel - materiale strettamente confidenziale, ne è vietata la diffusione senza preventiva autorizzazione scritta.
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Gian Mario Infelici
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