1. Клиентоориентированное управление ассортиментом требует учета влияния товаров-драйверов на долгосрочную полную ценность покупателей (CLV), в отличие от традиционных методов (ABC, basket – анализ). 2. Данные продаж в программе лояльности за счет случайных перебоев поставок содержат готовый эксперимент для прогноза долгосрочного результата исключения определенных товаров из ассортимента 3. Отсутствие в продаже любимого товара в момент покупки часто приводит к замещению его менее подходящим или более дорогим, и иногда даже увеличивает средний чек, но может приводить к дальнейшему падению выручки от покупателя в разы 4. Для оценки влияния некоторых товаров (с учетом дубликатов и опечаток) бывает недостаточно статистики. Влияние всех товаров с определенными ключевыми словами позволяет делать достоверные выводы и в этом случае 5. Прогнозная модель влияния исключения товаров-драйверов из ассортимента на полную выручку позволяет принимать дальновидные клиентоориентированные решения с учетом изменения трендов во времени

1. Долгосрочное влияние
товаров-драйверов
Клиентоориентированное
управление ассортиментом

2. Клиентоориентированное
управление ассортиментом:
• Долгосрочная полная
ценность покупателей (CLV)
по сравнению с контрольной
группой с учетом всех
факторов: товаров-
драйверов, заменителей,
сопутствующих товаров и
других
Цели разных методов управления ассортиментом
Данные продаж в программе лояльности за счет случайных
перебоев поставок содержат готовый эксперимент для
прогноза долгосрочного результата исключения определенных
товаров из ассортимента
Традиционные методы
анализа:
• ABC – анализ:
Прибыльность каждого
товара отдельно
• Basket – анализ:
Сопутствующие товары

3. Коэффициенты влияния товаров-драйверов
• Даже у редких и низкорентабельных товаров бывают любители,
полный объем продаж которых может быть в разы больше:
Но при
исключении
товара из
ассортимента
ему может
найтись лучшая
замена

4. Периоды отсутствия товаров-драйверов в продаже
• Обнаруженные периоды отсутствия товаров – драйверов в
продаже на точках обслуживания
(по имеющимся данным продаж и вероятностной модели):

5. Влияние отсутствия любимого товара: закусочные
Моментальное
влияние
Долгосрочное
влияние
• Отсутствие любимого товара может привести к его моментальному
замещению менее подходящим/более дорогим, но часто приводит к
долгосрочному падению выручки от покупателя в разы:

6. Влияние отсутствия любимого товара: сеть алкоголя
Моментальное
влияние позитивно
Долгосрочное
влияние негативно
• Моментальное влияние отсутствия любимого товара может быть
даже позитивным при крайне негативном долгосрочном влиянии:

7. Повышение шума при недостаточной статистике
• Влияние редких товаров с учетом дубликатов бывает сложно
проследить из-за недостаточной статистики (растут колебания)

8. Прогнозная модель долгосрочного влияния
• Изъятие некоторых групп товаров может иметь более высокий
эффект (до -66%) или противоположный эффект
(золотые стрелки на прогнозной модели)
• Тенденции могут прекращаться во времени, как в случае условия
"[Days before] > 355.77" в сегменте R1 на прогнозной модели:
Желтая стрелка - положительный результат отсутствия в продаже
Падение продаж на
66% при отсутствии
любимого товара со
словом «0.5» в
названии товараПрекращение тенденций

9. • Клиентоориентированное управление ассортиментом требует учета
влияния товаров-драйверов на долгосрочную полную ценность
покупателей (CLV), в отличие от традиционных методов (ABC, basket –
анализ).
• Данные продаж в программе лояльности за счет случайных перебоев
поставок содержат готовый эксперимент для прогноза долгосрочного
результата исключения определенных товаров из ассортимента
• Отсутствие любимого товара может привести к его замещению менее
подходящим/более дорогим, и иногда даже увеличивает средний чек, но
приводит к дальнейшему падению выручки от покупателя в разы
• Для оценки влияния некоторых товаров (с учетом дубликатов и
опечаток) бывает недостаточно статистики. Влияние всех товаров с
определенными ключевыми словами позволяет делать достоверные
выводы и в этом случае
• Прогнозная модель влияния исключения товаров-драйверов из
ассортимента на полную выручку позволяет принимать дальновидные
клиентоориентированные решения с учетом изменения трендов во
времени
Выводы: долгосрочное влияние товаров-драйверов

10. Узнайте, как влияют товары –
драйверы в вашем бизнесе!
(раскрытие данных продаж не требуется)
www.LifeStyleMarketing.ru
info@LifeStyleMarketing.ru