Il libro di Geoff Colvin "Talent is Overrated" e alcuni spunti per la professione del consulente finanziario (best practice e consigli)

1. Geoff Colvin
Talent is Overrated
Mauro Massironi
ONE BOOK
ONE PAGE
#OneBookOnePage | Luglio 2020
#3

2. Ciao,
sono Mauro Massironi.
Dal 2016, ricopro il ruolo di Head of Sales per
la divisione Wealth Management del Gruppo
Azimut, in cui sono entrato nel 2008.
Dopo la Laurea in Economia e
Commercio all'Università Cattolica di Milano,
ho iniziato la mia carriera come trader per poi
spostarmi a lavorare come responsabile
dell’ufficio studi di una banca.
Prima di tutto questo, sono tenace. Potrei
aggiungere ambizioso, appassionato del mio
lavoro ed implacabile divoratore di libri, ma
non sarei niente di tutto il resto se non fossi
innanzitutto tenace. Laddove gli altri
solitamente mollano, io inizio appena a
scaldarmi.
E potrei elencare diversi difetti, ma
probabilmente anche quelli sono frutto, e poi
ancora seme, della tenacia che mi
contraddistingue.
Con tenacia mi piace portare avanti ogni
cosa in cui credo, compreso questo mio
ultimo progetto, ONE BOOK ONE PAGE. Una
rubrica a cadenza settimanale, che in una
sola pagina rivela le utilities di ogni libro che
ho letto e che ho poi utilizzato nel mio
percorso di vita umana e professionale.
Le tematiche sono disparate e tutte
improntate al self-help, declinabili al mondo
finanziario mediante approfondimenti che di
volta in volta seguiranno.
Contattami per saperne di più. Ti aspetto!

3. Questo progetto nasce dalla pratica
sistematica di evidenziare e appuntare i
concetti chiave delle mie letture in materia
economico-finanziaria, di management &
leadership, marketing, vendite, produttività,
psicologia e comunicazione.. il tutto per una
più rapida consultazione all’occorrenza.
Lungi da me scoraggiare la lettura integrale
dei libri in questione o sostituirmi alle
autorevoli penne che li hanno scritti: si tratta
piuttosto di creare un terreno di scambio
comune laddove questo esisterebbe già, ma
solo idealmente tra persone, tempi e luoghi
non sempre conciliabili.
Metaforicamente è come offrire a tanti atleti
diversi, tutti amanti dello sport in generale,
una nuova disciplina nella quale misurarsi e
crescere insieme. Lo spirito del progetto è
lontano da ogni utilitarismo se non quello di
creare un network di persone fisiche che
sognano grandi cose.
#OneBookOnePage

4. Contrariamente alle credenze popolari, non sono ne le capacità innate ne le esperienze da
sole a determinare risultati straordinari.
Se dedichiamo gran parte delle nostre giornate a lavorare, perché non siamo così straordinari in
quello che facciamo?
La gran parte degli innovatori spendono anni nella preparazione, prima di fare le loro
scoperte.
La storia di Archimede, che realizzò -dopo essersi immerso in una vasca- come fosse possibile
misurare il volume di un oggetto di forma irregolare misurando quanta acqua spostasse, piuttosto
che Abramo Lincoln, che disse di aver scritto il famoso “discorso di Gettysburg” mentre era sul
treno per Gettysburg, sembrano supportare l’idea che le grandi innovazioni siano figlie di “colpi di
genio”. Non è così (nemmeno per i due esempi citati).
Uno studio analizza il lavoro di settantasei compositori -vissuti in vari periodi storici- per
determinare quando avessero realizzato i loro veri capolavori. Lo studio dimostra che sono serviti
mediamente dieci anni di “preparazione” prima di realizzare qualcosa di notevole.
Un’altro studio simile riscontra lo stesso pattern analizzando il lavoro di pittori e i poeti.
La chiave è la “pratica corretta” (deliberate practice)
Per diventare un performer di primo livello è importante non solo quanto ti eserciti, ma anche
come.
È il come che fa la differenza.
Ci vuole la “pratica corretta” per migliorare, non basta la pratica in se.
Fare “pratica corretta” significa identificare gli elementi chiave che influiscono sul risultato di una
performance e che richiede un focus specifico e attento. Esercitarsi fino alla nausea, ottenere
feedback e ripetere continuamente.
Sfrutta l’effetto moltiplicatore: l’idea è che un piccolo vantaggio in qualche campo può creare
un “effetto valanga” diventando in seguito un grande vantaggio. Immagina un ragazzo con un
braccio molto forte e buoni riflessi che inizia a giocare a baseball e per queste caratteristiche
risulta leggermente avvantaggiato rispetto ai compagni. Questo piccolo vantaggio potrebbe
motivarlo a esercitarsi di più o potrebbe portare il suo allenatore a puntare su di lui e offrirgli delle
opportunità con altre squadre.
L’effetto moltiplicatore spiega perché una piccola soddisfazione iniziale ti può portare ad avere
più motivazione, che ti porta a esercitarti e migliorarti, moltiplicando il tuo vantaggio.
Scegli cosa vuoi ottenere e esercitati nelle aree necessarie per arrivarci.
Molti pensano che sia il talento naturale a trasformare le persone in “top performer”.
In realtà il libro dimostra che non c’è quasi relazione tra talento e la performance finale. I veri
campioni di tutto il mondo, in tutte gli ambiti, hanno costruito il loro successo dopo un lungo
periodo di tempo, dedicato alla “pratica corretta”.

5. Ha individuato, all'interno di tutti i suoi clienti, quelli con cui ha avuto il maggior successo
negli ultimi 5 anni. Attenzione, il collega in questione non ha selezionato “quelli con cui si
trovava meglio” o “quelli che gli stavano più simpatici”.. ha considerato solo quelli che, in
base ad alcuni parametri oggettivi per la sua azienda individuale, poteva considerare i clienti
con cui aveva avuto i migliori risultati negli ultimi 5 anni. Alcuni elementi quantitativi da
considerare potrebbero essere la crescita del portafoglio in termini di nuovi versamenti, la
numerosità di referral che quel cliente ti ha fornito, concrete manifestazioni di
apprezzamento…
Dopo aver identificato questo sottoinsieme di clienti, ha scritto le 5 principali caratteristiche
di ciascuno di loro (ad esempio: imprenditore, 45 anni, giocatore di tennis, divorziato, poco
tempo da dedicare agli investimenti)
Ha lasciato sedimentare ed ha rifatto questo esercizio a distanza di alcuni giorni. Avendo un
collaboratore che conosceva i suoi clienti, ha chiesto anche a lui di fare lo stesso esercizio.
Ha poi cercato il minimo comune denominatore tra tutte queste caratteristiche (l’età, il
lavoro/settore, l’approccio agli investimenti, la struttura della famiglia..)
Una delle tante sfide dell'attività di un consulente finanziario (ma non solo..) è quella di allargare
la propria base clienti.
Sfruttare il nostro “piccolo vantaggio iniziale” da cui far scatenare l’effetto valanga può
essere un modo interessante per farlo.
Qualcuno potrebbe però domandarsi “qual’è quel mio piccolo vantaggio iniziale?”.
Nella mia esperienza, ogni consulente ne ha uno.. ma non tutti lo hanno messo a fuoco
razionalmente.
Quello che segue è il processo che ho visto mettere in atto con successo da un collega:
Una volta individuata questa caratteristica, ha ipotizzato che questo potesse essere il suo punto
di partenza per l’effetto moltiplicatore.
E’ possibile che (per qualche motivo più o meno evidente) ciascuno di noi sia particolarmente
efficace con gli imprenditori o con chi ha una particolare situazione famigliare, o chissà cos’altro.
Il collega ha quindi impostato le sue campagne di marketing/lead generation avendo come
target persone con queste specifiche caratteristiche, poiché era probabile che una volta
entrato in contatto con uno di loro il suo “piccolo vantaggio iniziale” gli consentisse di essere
molto più efficace rispetto ad altri!
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Sono un consulente finanziario,
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