Indicazioni alle aziende del settore i-tech delle linee guida e delle strategie da seguire per penetrare e svilupparsi con successo negli Emirati Arabi e nel mercato MENA

1. Let’s do Business in UAE

2. Agenda
! Overview paese (Bandelli)
! Una testimonianza diretta (Ricciardi)
! Come approcciare il mercato (Cutrona)
! Le opportunità con Gen EMIRATES (Bandelli)
! Sessione interattiva

3. Overview
" Indipenden' dagli Inglesi dal 1971
" Federazione di 7 emira', ognuno con il proprio
governatore
" Dubai Business hub, mentre Abu Dhabi è la
vera capitale
" Oltre 80% della popolazione è “Expatriate”,
40% asia'ci/arabi, 40% altri nazionalità
" Fa parte del GCC (Gulf Coopera'on Council)
una sorta di EU composta da Arabia Saudita,
Qatar, Bahrain, Oman, Kuwait
" Moneta: Dirham; cambio fisso con $,
1$=3,76Dir, 1€=4,09 Dir

4. PIL: struttrura, crescita
" Diversificazione dell’economia punta ad
abbassare il peso derivan' dell’estrazione di
petrolio passato dal 60% al 30%
" Economia industriale e trasformazione per
il 60%
" L’economia crescerà per il 4,5%,
nonostante il calo del prezzo del petrolio e la
debolezza dell’economia EU

5. Ppolazione e salari
" La poli'ca economica ha comportato
" un aumento della popolazione pari a
3 volte in 12 anni e arriverà a 11m
" un aumento del valore reale medio
dei salari è quadruplicato

6. UAE FDI per settori e paesi
Quasi 3/4 degli inves'men' stranieri
riguardano
" Real estate e servizi di contorno
" Commercio all’ingrosso e al dedaglio
" Intermediazioni finanziarie
Nonostante il “Made in Italy” sia
riconosciuto anche nella meccanica e del
sogware, l’Italia
" non è tra i primi 10 paesi del mondo
" È preceduta da paesi come: Francia,
Australia, Svizzera, Olanda
Come mai?

7. Composizione esportazioni Italiane negli EAU
7
Gioielleria
Macchinari e
strumentazioni
Computer ed
ele;ronica
Interior design
Abbigliamento
Agroalimentare
Metalli e lavora>
in metallo
Mezzi di trasporto,
aerei, auto, ferrovia

8. Qual solo le leve che hanno portato tale sviluppo?
• nessuna tassa sugli u>li aziendali
• nessuna tassa sui guadagni personali
• nessun limite al rimpatrio dei capitali
• no sales tax, no IVA
• dazi doganali bassi (5% sul valore del bene) in entrata e zero in uscita
• trada' che evitano la doppia imposizione
Una forte poli>ca di
a;razione degli
inves>men>
stranieri
Ambiente orientato
al business (e allo
sviluppo di un hub
per il commercio
internazionale tra
Asia, Africa, Medio
Oriente ed Europa)
• presenza delle free zones (no tasse, no dazi)
• semplicità nel cos'tuire società di capitali
• negli EAU, 51% delle azioni deve essere posseduto da un
emira'no/sponsor se si vuole fare trade
• nelle Free Zones, il 100% delle azioni può essere in mano
straniera
• corruzione inesistente
• sistema poli'co stabile
• libera circolazione delle merci e delle persone (nel GCC)

9. Agenda
! Overview paese (Bandelli)
! Una testimonianza diretta (Ricciardi)
! Come approcciare il mercato (Cutrona)
! Le opportunità con Gen EMIRATES (Bandelli)
! Sessione interattiva

10. L’ambizione: essere numeri uno…
"Noi, negli Emirati Arabi
Uniti , non conoscialmo la
parola " impossibile "; non
esiste nel nostro lessico.
(…..)
A voi giovani continuo a
chiedere di insistere a
essere numero uno.»
Source: HH Sheikh Mohmmed speach to the Youth in 2013

11. … attraverso una crescita basata sulla diversificazione..
Note: Telecommunications and transports CAGR are for the 2007-2013 period, since these
figures were aggregated in the period of 2001-2006
Source: UAE National Bureau of Statistics;

12. …tuttavia il petrolio rappresenta ancora ~1/3 del PIL
Source: UAE National Bureau of Statistics;

13. Nei prossimi anni e’ prevista una crescita del ~4%..
• Gli UAE continuano a mantenere il
ruolo di hub per il trade, turismo e
trasporti
• Sostenuto focus sulla
diversificazione
• La crescita e’ prevista
principalmente nei settori non
legati al petrolio, grazie a
investiventi ingenti nelle aree delle
infrastrutture, energie alternative,
retail, immobiliare turismo
• I rischi di rallentamento della
crescita sono dovuti a
rallentamento delle economie degli
altri Paesi emergenti e mancata
crescita in Europa ? US
Source: BMI, EIU, IHSG, IMF

14. …con Dubai e Abu Dhabi a far la parte del leone…
Source: UAE National Bureau of Statistics; Statistics Centre Abu Dhabi (SCAD); Dubai Statistics Centre (DSC);
Sharjah Economic Development Department; Ras Al Khaimah Department of Economic Development; Ajman
Department of Economic Development; Fujairah Statistics Centre; Eastern Region Ruler’s Representative Court

15. .. tramite un sostenuto focus sulla sicurezza (opportunita’ #1)
Source: Source: Business Monitor International; Press clippings
ISIS, gruppo ribelle che attualmente controlla territori rilevanti in
Iraq e la Siria, ed e’ stato designato come un'organizzazione
terroristica da parte degli Emirati Arabi Uniti e Nazioni Unite
Lo Yemen sta affrontando giorni di turbolenze e il rischio della
separazione dopo le dimissioni del Presidente in reazione alla
presa di controllo da parte dei ribelli degli edifici governativi nella
capitale
Il Bahrain continua ad affrontare uno scenario di disordini politici,
con il processo al leader dell'opposizione
Il governo provvisorio egiziano ha ricevuto un contributo
finanziario dagli Stati del Golfo ma esiste tensione sostanziale tra
i militari e alcuni gruppi islamici
La morte di re Abdullah di KSA solleva interrogativi intorno alla
transizione in un contesto di crescenti preoccupazioni
economiche dovute al forte calo del prezzo del petrolio
La Turchia continua ad affrontare l'incertezza politica e le tensioni
sociali pesano sulla fiducia delle imprese e dei consumatori

16. .. un continuo sviluppo dell’ICT e del digitale (opportunita’ #2)
Source: HBR (2015), Digital Evolution Index, The Fletcher School at Tufts University

17. .. l’ambizione di creare smart cities (opportunita’ #3)

18. .. e di essere sempre piu’ hub turistico (opportunita #4) (1/2)
Source: BMI, (1) Press release – Gulf News, 30 November 2013

19. .. e di essere sempre piu’ hub turistico (opportunita #4) (2/2)
Notes: All values are in constant 2013 prices & exchange rates
Source: World Travel & Tourism Council 2014

20. Come approcciare il business negli UAE, suggerimenti (1/2)
! ‘THINK BIG’: Eccellenze, primati, grandiosita’, etc. sono
sicuramente degli elementi di appeal per gli Emiratini in quanto
permettono loro di consolidare lo status di leadership nel Medio
Oriente
! COMPETENZE RELAZIONALI CON AUDIENCE DIVERSIFICATA:
Oltre a forti competenze tecniche e’ importante possedere la
capacita’ di relazionarsi con Emiratini ma anche con i frequenti e
numerosi consiglieri di altre nazionalita (principalmente Indiani,
Pakistani, Inglesi e Arabi)
! SOLUZIONI CHIAVI IN MANO: Spesso l’assenza di risorse
competenti in loco richiede la necessita’ per un fornitore di gestire i
progetti a 360 gradi

21. Come approcciare il business negli UAE, suggerimenti (2/2)
! VISIBILITA: Gli Emirati Arabi ospitano le piu’ importanti fiere del
Medio Oriente, le quali rappresentano ottime piattaforme di
networking; sovente gli espositori di uno stesso Paese, si
raggruppano all’interno dello stesso padiglione
! PRESENZA LOCALE: Lo sviluppo delle relazioni, specialmente con
interlocutori Emiratini o Arabi in generale, richiede una certa
assiduita’ di frequentazione, ergo avere una presenza in loco,
rappresenta un prerequisito o quasi. A tal fine le aziende interessate
possono avvalersi di:
! Smart Cities (es. Dubai Internet City, Dubai Health Care City) che offrono vantaggi di
filiera nonche’ la possibilita’ di 100% di proprieta’ estera;
! ‘Near Shore’ Capitale Umano a costo contenuto, grazie all’abbondante offerta di
soluzioni off shore provenienti da Paesi quali l’India, la Giordania, ecc.

22. Agenda
! Overview paese (Bandelli)
! Una testimonianza diretta (Ricciardi)
! Come approcciare il mercato (Cutrona)
! Le opportunità con Gen EMIRATES (Bandelli)
! Sessione interattiva

23. Let’s do Business in UAE
Il punto di vista
dell’azienda
Claudio Cutrona
Sales Director Interna'onal Market

24. Let’s do Business in UAE
• Perché andare a Dubai?
• Come fare business negli
Emira'

25. Why doing Business in UAE
• Perché?
5 buoni mo)vi per andare in UAE
Per diversificare
Perché la globalizzazione è un’opportunità
Perché GCC è un growing market
Per s'molare l’azienda con una nuova sfida
Perché siamo pron' ad affrontare un mercato lontano

26. Why doing Business in UAE
• Perché? 5 buoni mo)vi per non andare in UAE
Perché la pensiamo così:
«Ul'mamente mi e’ capitato di scoprire il contrario: gli emiri vengono a prendersi le aziende da noi.
Sta succedendo anche per il nostro “made in Italy” nel campo edile; esempio: la Marazzi e’ passata a
proprietari non piu’ italiani. Persino la produzione – fortemente dipendente da forza lavoro umana – e’
stata rimossa dalle storiche localita’ per essere trasferita dove il costo-uomo e’ inferiore.»
Perché non abbiamo pazienza; Perché non parliamo inglese;
Perché confondiamo arabi con marocchini,
Perché inves're in medio oriente pensiamo voglia dire pagare una trasferta

27. Why doing Business in UAEExcellence:
a dis)nguishing feature of the
"Made in Italy“
Flexibility:
known for our ability to create
"customized"
ICT made in
Italy
Perché a Dubai
comprano ICT da
noi
Compe>>veness:
quality at market price
Trust:
to conquer with the appropriate rela)onships

28. How doing Business in UAE
• Come
La Strategia
Le 3 strategie parallele:
• Il local partner
• Al servizio delle grandi italiane
• In partneship

29. How doing Business in UAE
• Come
L’Offerta
• di nicchia o commodity?
• Prodov o servizi?
• Risposte o Soluzioni?

30. How doing Business in UAE
• Come
Il Mercato
• Oil&GAS Abu Dhabi, Sharja
Videosorveglianza, Controllo accessi,
automazione
• Turismo Dubai
Mul'media Hotel Solu'ons
• Costruzioni Ovunque
infrastrudura ICT e temporary
facili'es

31. Let’s do Business in UAE
• Benefici indov
Ho verificato personalmente che il successo
su ques' nuovi merca' è un efficace
strumento di vendita anche in Italia:
• Siamo interessan'
• Certamente capaci
• Proponiamo modelli nuovi
• Possiamo aprire nuove vie ai nostri clien'

32. Let’s do Business in UAE
Grazie
e vi aspedo per un caffé
Claudio Cutrona
claudio.cutrona@gmail.com
3355822351

33. Agenda
! Overview paese (Bandelli)
! Una testimonianza diretta (Ricciardi)
! Come approcciare il mercato (Cutrona)
! Le opportunità con Gen EMIRATES (Bandelli)
! Sessione interattiva

34. COMPLESSITÀ

35. TEMPISTICHE

36. INCOGNITE

37. Le strategie di pianificazione -
Macrosteps
COMPETENZE

38. Le strategie di pianificazione -
Macrosteps
COMPETENZE STEP BY STEP

39. www.gen-emirates.com

40. Agenda
! Overview paese (Bandelli)
! Una testimonianza diretta (Ricciardi)
! Come approcciare il mercato (Cutrona)
! Le opportunità con Gen EMIRATES (Bandelli)
! Sessione interattiva

41. www.gen-emirates.com
GRAZIE PER IL VOSTRO INTERESSE