Projet de développement commercial - MAISON PASTOR

MAISON PASTOR
PLAN D’ACTION
1

2
REMERCIEMENTS
L’équipe 3MCN tient à remercier les personnes suivantes
pour leur aide apportée dans l’élaboration de cette étude :
Sabine et Marie Pastor
Patrick Louart
Philippe Delhoume
Soulef Daoudi – Blossom
Baptiste Loustalot
Cyril Garitey – CG Company
Kevin Bucher – Coque et Poule
ESC Pau
CCI Pau Béarn

SOMMAIRE
3
1
2
3
4
5
7
8
9
10
11
Introduction D 5
Présentation du Cabinet 3MCN D 6-7-8
Note méthodologique D 9
Diagnostic externe D 10 -31
Diagnostic interne de la Maison Pastor D 32-47
Diagnostic final / SWOT D 48- 52
Problématique D 53
Préconisations D 54- 65
Plan d’action pour 2017/18 D 66 - 69
Conclusions D 70-72
6
Annexes D 72-85

Ce projet vous est présenté par :
Matthieu Chantelou
Clémence Mallet
Nathalie Califano
Monique Rabanel
Michel Sierota
RDC 2016-2017 ESC PAU – FORMATION NEGOVENTIS
CCI PAU – BÉARN
4

5
INTRODUCTION
5 au départ de notre réflexion commune sur ce dossier, malheureusement 4 à la
rédaction finale, la mise en œuvre de ce projet aura été pour notre groupe comme
plusieurs tours sur le fameux manège des « montagnes russes » avec toutes les
sensations fortes que cela implique.
Vous comprendrez bien alors que nous sommes heureux aujourd’hui de vous
livrer ce projet où chacun de nous s’est investi pour trouver des solutions en commun.
En résumé, une sacrée aventure humaine dont nous sortons tous enrichis !

2. PRÉSENTATION DU
CABINET 3MCN
5 collaborateurs entre 22 et 54 ans d’univers
professionnels variés
rigueur – audace – innovation
adaptation de la méthode de travail à chaque
entreprise cliente.
3 MCN Partenaire
Conseil
Travaillant dans l’esprit de partenariat, nous restons à votre écoute pour toute amélioration
commune des préconisations issues de nos recherches.
6

Mieux connaitre notre équipe !
7
Matthieu
« La vie c’est la
communication de
proche en
proche »
Clémence
« La seule limite
c’est
l’imagination »
Monique
« Il n'existe qu'une
certitude définitive sur
la nature humaine, elle
est changeante. »
Nathalie
« Même sans
espoir la lutte est
encore un
espoir »
Michel
« Les dieux ne
font rien au
hasard ni sans
conseils » Épicure ;
Lettre à Ménécée - IIIe
s. av. J.-C.

CONQUÉRIR
FIDÉLISER
DÉVELOPPER
8
Notre cabinet est à votre service afin de vous aider à
optimiser les 3 axes suivants :

9
3. NOTE MÉTHODOLOGIQUE
Historique de la relation avec
Sabine Pastor :
- 06/06/2017 à l’ESC Pau
- 24/07/2017 à la cave Pastor de Nousty
Organisation de l’équipe :
- Travail simultané sur un Drive Internet
+ discussion + échange de mails
- Rencontres régulières pour faire le
point sur les avancements
Démarche commune de réflexion:
- Diagnostic externe : marché national,
local, questionnaire qualitatif.
- Diagnostic interne : rdv, analyse
globale de l’entreprise, résultats
positionnés via un SWOT
- Options stratégiques envisageables
- Plan d’action à mettre en place à partir
d’octobre 2017
Objectif du dossier :
- Accompagner Sabine Pastor dans
l’aboutissement stratégique au niveau
commercial et marketing
- Mettre en pratique les connaissances
et les outils acquis à l’ESC Pau
i

10
4. DIAGNOSTIC EXTERNE
4.1. ANALYSE DU MARCHÉ NATIONAL
4.2. ANALYSE DU MARCHÉ LOCAL (31-40-64-65)

11
4.1. ANALYSE DU MARCHÉ NATIONAL
LES ACTEURS PROFESSIONNELS
55 %
de rouge
24 %
de blanc
19 %
de rosé
La France produit près
de 16 % du vin de la
planète.
2 : Cf. P 85
Les 3/4 des vins produits en
France sont des vins
tranquilles, répartis comme
ceci :
Source 2 : Cf. P 85
85 % des ménages
français ont acheté du vin
cette année pour leur
consommation au domicile
(soit 23,3 millions de ménages)
3 : Cf. P 85

12
Départements
viticoles en France
Le vin représente
15% de la
production
agricole en
Valeur pour
seulement 3%
des surfaces
agricoles
Françaises
9 : Cf. P 85
Le vin est la boisson
alcoolisée la plus
consommée en
France
4 : Cf. P 85
4.1 ANALYSE DU MARCHÉ NATIONAL

13
Les cavistes - achat au producteur
ou au négociant puis revente en
boutiques spécialisées pratiquant la
vente en BtoB ou BtoC
- Franchisés (Cash Vin…)
- Indépendants avec ou sans surface
de vente (Cave Bacqué…)
Les vignerons – vente
directe au domaine en BtoB
ou en BtoC
Les négociants – achat au
producteur et revente en BtoB ou
BtoC
Les GMS – achat au
producteur/négociant en
grosse quantité et revente au
particulier
Les pure players – e-commerce

GMS
Cavistes franchisés
et indépendants
Pure Players
Épiceries
14
15%
6%1%
81%
La surface des champs de
vignes en France est
supérieure à 1 million
de terrains de
rugby
9 : Cf. P 85
Circuits de distributions du vin en France en 2015
6 : Cf. P 85

15
rouge rosé blanc
Répartition des ventes
en GMS pour l’année
2016 6 : Cf. P 85
4,8M hL
2,2Md€
3M hL
1,1 Md€
1,7 M hL
0,9 Md€
1.6 Md€ de CA pour
le e-commerce en 2016
6 : Cf. P 85
5762 cavistes
(indépendants et franchisés) en France en 2016
pour un CA de 124,2 Md€ 6 : Cf. P 85

16
LA CONSOMMATION DE VIN ET SPIRITUEUX EN FRANCE
Répartition de la consommation en fonction du sexe
c
49%
20%
15%
16%
29%
25%
25%
22%
HOMMES FEMMES
Alcool
(type
cocktails)
Vin blanc
Vin rosé
Vin rouge
7 : Cf. P 85
La consommation de vin
dans les régions
Françaises
% de la population buvant du vin de façon
hebdomadaire.
12 : Cf. P 85
<32%
32- 34%
34- 36%
36- 38%
38- 40%
>40%

17
100 L
an/habitant en
1975
42 L
an/habitant en
2016
49,9 bouteilles / an / habitant en France en 2016
8 : Cf. P 85
1,3 verre / hab / jour
8 : Cf. P 85
Avant d’acheter du vin, le français consulte
5 : Cf. P 85
LA CONSOMMATION DE VIN EN FRANCE
8 : Cf. P 85

18
87 % chez eux
46 % chez
des amis
48 % au
restaurant
9 % dans
les bars
5 : Cf. P 85
Où les français consomment-ils du vin ?
Intéressement au vin chez les moins de 30 ans
4, 10 : Cf. P 85
28%
32%
39%
18-20 21-24 25-30

19
Consommation selon les Catégories Socio-professionnelles
Cadres et
professions
libérales
Professions
intermédiaires
Employés Ouvriers
48% 41% 27% 31%
13% 19% 27% 31%
28% 15% 22% 20%
11% 25% 24% 18%
Aucune
consommation
de vin
Vin blanc
Vin rosé
Vin rouge

20
18 bouteilles
- 35 ans
35 bouteilles
35 ans – 49 ans
77 bouteilles
50 ans – 64 ans
70 bouteilles
65 ans et +
Consommation en fonction des tranches d’âge :
23,3 M
de foyers
ont acheté du
vin en 2016

21
Pour quelles occasions achète-t-on du vin en France ?
89 % pour offrir
lors d’une invitation
88 % pour
accompagner un repas
85 % pour offrir à un
anniversaire
14 % pour la
convivialité
4 : Cf. P 85
La France est le 1er pays consommateur de vin en Europe en
terme de L de vin / an 11 : Cf. P 85

22
54% rouge
28%
blanc
18%
NC
57% rouge
57% rouge
69% rouge
31%
blanc
34% blanc
22%
blanc
12
%
NC
9
%
NC
NC : NON COMMUNIQUÉ
Répartition des
consommation
en fonction des
régions9
%
NC
65% rouge
26%
blanc
9
%
NC

23
4.2. ANALYSE DU MARCHÉ LOCAL
ANALYSE QUALITATIVE
Pour cette analyse nous avons choisi de réaliser deux sondages
afin de mieux comprendre les habitudes de consommation
et les comportements d’achats dans la région de Pau et de
son agglomération.
Une étude menée sur des
professionnels de la vente du vin :
Vignerons
Cavistes avec ou sans surface de vente
Restaurateurs
Des particuliers consommateurs
de vin (allant de l’amateur au
connaisseur)

24
4.2 ANALYSE DU MARCHÉ LOCAL
ANALYSE QUALITATIVE
Résultats de l’enquête menée sur les professionnels :
Enquête réalisée sur
un panel de 15
professionnels du
vin sur Pau et son
agglo
Événements :
dégustations et
invitations
Vente aux
particuliers,
parfois aux
entreprises
(restauration,
artisans…)
Demande
majoritaire en rouge
(92%) (demande en bio
de + en + présente :
45%)
Demande en rosé et
blanc varie selon les
saisons
Communication : peu de
budget / axée sur le
bouche à oreille (80%)
/ communication locale
(encarts pub, flyers) / site
vitrine et page Facebook
pour Internet (92% d’entre
eux)

25
ANALYSE QUALITATIVE
Résultats de l’enquête menée sur les particuliers :
Enquête réalisée sur un panel
de 23 particuliers
(13 femmes/ 10 hommes)
âgés en moyenne de 36
ans.
Budget : ≈ 10
€/bouteilles
≈2
bouteilles/semaine
60% des femmes
consomment du
vin blanc.
60% des hommes
du rouge.
Consomment en
général en
famille ou le
soir : 82%

26
ANALYSE QUALITATIVE
Conclusion des deux études :
Les tendances de consommations locales corroborent les tendances nationales.
La communication n’est pas une priorité chez les professionnels de cette filière car le bouche
à oreille est encore très répandu et efficace.
Le consommateur aime découvrir de façon ludique la culture viticole locale ou non (forte
consommation de vins espagnols pour notre région par exemple) via des évènements de plus en
plus nombreux (foires aux vins, soirées privées dégustation, ateliers d’initiation à l’œnologie ….)

Moins de
20 bars à
vins
spécialisés
24 GMS
dans
l’alimentaire
Environ 20
cavistes
indépendants
et franchisés
avec surf. de
vente
Moins de 30
négociants
en vins
Environ 60
vignerons
dont + de
40 spé.
dans le
Jurançon
27
CONCURRENCE
Sur la zone de Pau et
son agglomération on
dénombre environ :

28
Nous avons mené notre étude de concurrence sur les territoires
suivants :
CONCURRENCE
Pau et
agglomération
Côte
basque

29
CONCURRENCE
Pour réaliser l’étude de concurrence,
nous avons comparé 8
professionnels de la vente de vin
selon 10 critères qualitatifs :
Prix
Références
Visibilité digitale
Renouvellement de l’offre
Notoriété
Évènements
Connaissances produits et conseils
Communication
Disponibilité
Fidélisation
Ces professionnels sont
segmentés en 4 groupes :
Concurrents directs sur/hors zone
Concurrents indirects sur/hors zone
Les points ont été attribués sur la base de
recherches sur ces entreprises afin de dresser
le portrait le plus fidèle de ces dernières.

30
CONCURRENCE
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
Concurrent direct sur zone
Concurrent indirect sur zone
Concurrent direct hors zone
Concurrent indirect hors zone
Maison Pastor
Site internet VentesPrivées.com
Foires aux vins
Château Font Barbu (Bergerac)
Bord’O vins fins, négociant
Cash Vin, caviste pour les pro
Les Papilles Insolites, Bar à vin
Minvielle, caviste sans surf. de vente
Cave de Jurançon, caviste avec surf. de vente
Positionnement de la Maison
Pastor sur une base de
50 points en fonction des 10
critères cités précédemment.
Concurrence dense mais
bon positionnement de
l’entreprise de Mme Pastor

31
CONCURRENCE
Conclusion de l’étude de concurrence :
Territoire viticole avec une production majoritaire de Jurançon
(45 % des 2500 hectares de vignobles dans les Pyrénées Atlantiques) ;
Forte concentration de professionnels dans le territoire et dans
des secteurs d’activité variés (restauration, vente directe, vente en
boutique…) ;
Faible représentation des cavistes sans surface de vente
(comme la Maison Pastor).

32
5. DIAGNOSTIC INTERNE
1 – Les moyens
humains
D34
2 – Les moyens
logistiques
D35-39
3 – Les moyens
financiers
D40
4 – La clientèle
D41-42
5 – La volonté
des dirigeants
D43
6 – La stratégie
commerciale
D44
7 - Les 4 P
D45-46

33
LA MAISON PASTOR EN
QUELQUES POINTS
SARL au capital social de 16 000 €
3 chemin Cousseau Nousty 64
N° SIRET : 44088919400013
Code NAF : 4725Z commerce de détail de
boissons en magasin spécialisé

34
LA MAISON PASTOR EN
QUELQUES POINTS
Entreprise de
commerce de vins et
spiritueux auprès des
particuliers et des pro.
Vente à domicile ou sur
le lieu de travail des
clients.
Création de l’entreprise
en 1986 par Joachim
Pastor en collaboration
avec son épouse Marie.
Reprise de l’entreprise
par Sabine (fille de
Joachim et Marie) en
2010.
Sabine et Marie
travaillent aujourd’hui
au développement de
l’entreprise familiale.

35
5.1 LES MOYENS HUMAINS
Une gérante : Sabine Pastor  réalise les visites clients
Une co-gérante : Marie Pastor  aide sa fille dans la logistique
Un VRP : Thierry Lavielle  vente sur un secteur défini
Un chef de quai/livreur : Didier Velez
Un courtier, intervenant occasionnel  recherche de bouteilles rares
pour demandes particulières
L’équipe de la Maison Pastor est composée des personnes suivantes :

36
5.2 LES MOYENS
Maison
PASTOR
Cave de 200 m2
à Nousty
1 camion
SPRINTER
1 tablette pour
la prise de
commande
Un espace de
réception pour
les clients au
domicile de
Sabine
Un catalogue
papier mis à jour
régulièrement
Des
échantillons
de caisses en
bois, boites et
étiquettes
personnalisées
Un fichier client
version papier
(fiches clients) et
une version sur
tablette pour les
nouveaux clients
Le fichier client papier a
été constitué par le fondateur de
la société et père de Sabine
Pastor.
Ces fiches sont classées
par régions et Sabine les
emmène avec elle pour ses
visites.

37
5.3 LE CALENDRIER DES TOURNÉES
Calendrier des
tournées de Sabine
Pastor
Janvier : Pau et
Agglomération
Février : Bassin
de Lacq, Plaine
de Nay
Mars : Côte
Basque et
Landaise
Avril : Lourdes,
Dordogne
Août : congés
annuels
Juillet : Lembeye
et alentours
Juin : Pays
Basque Profond
Mai : Tarbes et
Agglomération
Septembre :
Angoulême et
Agglomération
Octobre :
Région
Parisienne et
Normandie
Novembre : Région
Parisienne et rdv
avec entreprises pour
commandes caisses
cadeaux
Décembre: Région
Parisienne et rdv avec
entreprises pour
commandes caisses
cadeaux

38
5.4 LA FIDÉLISATION
Soirées organisées chez
les clients particuliers
fidèles de Sabine
Présentation et
dégustation de 5
références de vin (3
rouges, 1 blanc, 1 rosé)
sélectionnées par Sabine
Entre 10 et 15
participants par
session, sur invitation et
recommandation
Commandes signées le
soir même (entre 500 et
600 € au minimum)
En moyenne 10 par
mois hors saison pleine
(fin d’année)
Les soirées
TupperWine

39
Prise de commandes en direct par Sabine et le VRP en début de mois (une
fois par an pour les clients de Sabine)
Livraison assurée par le livreur en fin de mois
Réassort possible au cours de l’année mais livraison payante
Approvisionnement stock en fonction des demandes et des commandes du
mois
5.5 LA LOGISTIQUE

40
5.6 ORGANISATION
Secteur de tournée du VRP :
Le VRP ne rend pas de
comptes sur sa clientèle.
Nous n’avons pas
d’information sur la
répartition entre ses clients pro
et ses clients particuliers.
Son territoire s’étend à
50 km autour de son
domicile à Vieilleségure.

41
5.7 QUELQUES CHIFFRES
Maison Pastor
Capital social :
16 000 €
CA 2016: 420 000 €
CA 2013: 449 270 €
Cf. société.com
CA annuel / produit :
NC
CA du VRP :
16 000 € / mois
environ
NC : non communiqué
par la maison Pastor

42
5.8 LA CLIENTÈLE
Le client particulier
80 % de la clientèle
Visite au domicile ou sur le
lieu de travail
Catégories socio-
professionnelles  artisans,
commerçants, retraités, cadres,
salariés …
Le client
professionnel
20 % de la clientèle
Visite sur rdv dans les
locaux de l'entreprise en
question
Entreprises visées :
structures de 1 à +100
salariés ayant besoin de
cadeaux pour les clients ou
les salariés
La Maison Pastor fournit
chaque année environ
1800 clients répartis
dans les régions citées
diapo 36 (Cf. calendrier
des tournées de Sabine).

43
5.8 LA CLIENTÈLE
Zoom sur la clientèle professionnelle :
Clients pro nombreux dans les
zones suivantes :
Angoulême et alentours
Région Parisienne
Périgueux et alentours
Plus de 20 clients
professionnels sur la région
Pau et son Agglomération pour
Sabine.
Pas d’informations sur la clientèle du
VRP.

44
5.9 LA VOLONTÉ DES DIRIGEANTS
Développer un plan de communication pour
toucher une nouvelle clientèle (particuliers et pro) à
partir d’octobre 2017 sur le 31-40-64-65.
Embauche d’un collaborateur
supplémentaire pour alléger les tournées
de Sabine.
Développer l’implantation de l’entreprise
auprès des CE des grandes
entreprises du territoire.Augmenter le nombre de soirées
TupperWine.

45
5.10 LA STRATÉGIE COMMERCIALE
DAS :
vins des meilleurs terroirs de France
CIBLE CLIENTS :
particuliers 80 %
et entreprises 20 %
POSITIONNEMENT DE LA
MAISON PASTOR :
proposer une sélection labellisée
par la Maison Pastor de produits
français et étrangers d’exception.
OBJECTIFS :
développer l’offre produit auprès des
chefs d’entreprises et des
particuliers du Bassin de l’Adour.

46
5.11 LES 4 P :
POLITIQUE DE PRODUIT :
Choix des vins par Sabine Pastor
+ de 110 références à la vente (vins et Champagne)
1 bouteille offerte à chaque commande
Vente par 6 bouteilles minimum
Vente de coffrets cadeaux et possibilité de
personnaliser à partir de 50 caisses
POLITIQUE DE PRIX :
Bouteilles de 3 € (vin humble) à 3000 € (vin
d’exception)
Prix moyen d’une bouteille : 13 €
Prix dégressif en fonction des quantités
Possibilité de payer en plusieurs fois à partir de 2200 €
de commande

47
5.11 LES 4 P :
LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION :
Vente à domicile par livraison
Vente en réunion
LA POLITIQUE DE COMMUNICATION :
Recommandation par bouche à oreille
Impression de plaquettes de présentation de l’entreprise
Camion de livraison floqué
Uniforme Maison Pastor pour le livreur
Sponsoring de clubs sportifs dans les environs de Nousty
Soirées TupperWine
Adhésion au BNI Phoebus
Communication via facebook

48
6. DIAGNOSTIC FINAL
AVANTAGES CONCURRENTIELS
SWOT
FCS

49
6.1 AVANTAGES CONCURRENTIELS
La
Maison
Pastor
Fidélité et
confiance des
clients
Expertise et
connaissance
des produits
Sélection
« coup de
cœur » des
produits
Relation
d’amitié avec
les clients
fidèles
Livraison
gratuite à
domicile
Adaptation aux
demandes
La Maison Pastor possède de
nombreux avantages
concurrentiels grâce à sa
fidélisation de clientèle et à
son expertise produit.
Sabine Pastor développe au fil
des années des relations
amicales avec ses clients, ce
qui aboutit a une fidélité
durable.

50
MENACES
Émergence de la vente en ligne de vin 
1291M€ en 2015 contre 308M€ en 2010 en
France
Business météo dépendant
Concurrence internationale et nationale
agressive
Politique sanitaire visant à réduire la
consommation d’alcool en France
OPPORTUNITÉS
Marché du vin en plein essor depuis 5 ans
avec une consommation de 8242M€ en 2010 pour
9199 en 2015 en France
Politique de protection de l’environnement
et des consommateurs avec les labels, les
AOC, les vignobles bio…
Intérêt accru pour les animations culturelles
autour de l’œnologie
Développement des outils digitaux chez les
professionnels de la filière viticole (Coravin, D-Wine,
Idosens solo…) Cf. P 71
6.2 SWOT PARTIE 1.

51
FAIBLESSES
Pas de CRM (obligatoire pour 2018)
Pas de stratégie commerciale définie
Fichier client papier
Présence quasiment inexistante sur Internet
Pas de maîtrise des outils digitaux
VRP multicarte qui ne rend pas de comptes
aucune visibilité / prospection sur le même territoire
(64) entre Sabine et lui / territoire trop restreint
(50 km autour de son domicile)
Diminution du CA depuis 2014
Catalogue papier peu qualitatif
Entreprise familiale souffrant du « fantôme du
père »
FORCES
Politique de fidélisation très efficace
Clientèle historique (certains clients
commandent depuis la création de l’entreprise)
Expertise et conseil sur les produits car
sélectionnés par la Maison Pastor directement
Adaptation aux demandes particulières et aux
tendances
Sponsoring de clubs de sport pour de la
communication locale
Livraison sous 15 jours après prise de commande,
dans toute la France
Animation de nombreuses soirées TupperWine
plébiscitées par la clientèle
Entreprise familiale avec une image positive
6.2 SWOT PARTIE 2.

52
6.3 FACTEURS CLÉS DE SUCCES
Proposition d’une
large gamme et
maîtrise complète de
ses produits
Adaptation aux
demandes
particulières et aux
tendances
Possibilité de
proposer du « sur-
mesure »
Développement de la
vente additionnelle
Les FCS sont les axes que les
entreprises doivent
maîtriser pour se développer sur le
marché et faire face à la concurrence.
FCS déjà maîtrisés 
FCS à maîtriser 

53
7. PROBLÉMATIQUE
COMMENT DÉVELOPPER L’OFFRE PRODUIT AUPRÈS
DES CHEFS D’ENTREPRISES ET DES PARTICULIERS DU BASSIN
DE L’ADOUR ? (31-40-64-65)

54
Nous avons sélectionné 5 préconisations Marketing et Commerciales :
La Poste
CRM
Facebook , Instagram, Audience Network
Site internet
Etes-vous Blossom ?
8. PRÉCONISATIONS
1
2
3
4
5

55
8.1 Prospection via la Poste :
Proposition d’outils et de bases
de données professionnelles
pour les entreprises.
Possibilité de choisir les différentes
Catégories Socioprofessionnelles à
cibler pour de la communication multicanale.
Distribution et prise en
charge complète  pas de
logistique lourde à prévoir pour
l’entreprise.

Création d’un
compte sans
engagement ni
abonnement en
ligne.
Sélection en ligne
du choix de
diffusion :
Courrier adressé.
Sélection du choix : Fichiers
de prospections La Poste,
Particuliers. Localisation
Pau et environs. Thème
Typologie Ultimate Critères :
Mature, Epicuriens, (CSP+).Mise en ligne de votre
création ou à partir d’un
des modèles
personnalisables. Choix de
la date de diffusion, du
type d’affranchissement,
de la personnalisation où
non des enveloppes.
Validation de la campagne,
La Poste s’occupe de tout :
Impression, mise sous pli,
routage, affranchissement
et distribution.
2404 Destinataires
CSP+ Cible Pau et
11 communes
56
Prospection par et son
fichier client :
3 007,40 € HT tout compris
jusqu’à la remise en boîte aux lettres des
prospects. (Détails Cf. P 77 à 79 )

57
8.2 Utilisation d’un CRM :
Qu’est ce qu’un CRM ?
CRM signifie Customer Relationship
Management ou dans la langue de
Molière, Gestionnaire de
Relation Client.
CREME
CRM
Relations
entreprise / clients /
fournisseurs
Logiciel libre
développé en
France
Appréhender une
situation pour
mettre en place une
stratégie
Exploite la
problématique de
la relation entre
l’entreprise et
l’individu
http://www.cremecrm.com

58
Gestion de votre force de vente
Opportunités / Actions commerciales
Contrats
Catalogue produits et services
Alertes
Rendez-vous et appels téléphoniques
Devis / Documents
Bons de commande / Factures
Suivi client et gestion de tickets
Prévisionnel de ventes
Gestion des relations entre vous
et votre marché
Clients
Prospects
Suspects
Fournisseurs
Partenaires
Concurrents
Création de relations personnalisées
Outils marketing
Gestion d'évènements
Campagne d’emailing
Campagne de phoning
Campagne de SMS
Gestion des listes de diffusion
Partage des données
Agenda partagé
Gestion des alertes, notifications
Gestion de projets
Gestion fine des droits d'accès
Reporting
Tableaux de bord personnalisables
Rapports avancés
Génération périodique de rapports
Génération de graphes
Intégration/migration
Import et export de CSV
API Web services
Synchronisation universelle des e-mails

59
8.3 La publicité sur FACEBOOK, INSTAGRAM et AUDIENCE
NETWORK, VIA L’OUTIL
Tirez profit du plus grand
réseau social du
monde en achetant de la
visibilité afin de toucher de
nouveaux prospects qui
correspondent aux critères que
vous recherchez.
7 € : 100 à 6000 personnes touchées
10 € : 6000 personnes touchées
Toucher des nouveaux
clients/prospects :
ciblés en fonction de CSP précises  le
ciblage de FB business permet de ne
toucher que des internautes susceptibles
d’être intéressés par l’offre
Gestion automatique des
enchères :
Évite l’auto-cannibalisation des
différentes campagnes d’une même
entreprise par heure et typologie
d’internautes visés (CSP, type de page
likées par ces derniers…)
Analyse des KPLs (indicateurs
de performances de la
campagne) :
Résumé automatisé des résultats des
campagnes, chaque semaine.
Optimisation du coûts par jour :
Coût réduit des campagnes via le choix
et le ciblage des CSP.
7 € : 100 à 560 personnes (estimation)
10 € : 1200 à 4200 pers (estimation)

60
8.3 La publicité sur FACEBOOK, INSTAGRAM et
AUDIENCE NETWORK en 5 étapes.
https://www.facebook.com/business/
Détails Cf. P 84
I. Choix de l’objectif marketing:
Sensibilisation / Notoriété de la marque
II. Configuration du compte publicitaire:
Pays, Devise, Fuseau horaire
III. Ensemble de publicités:
Audience :
Lieux, Ages, Sexe, Langues.
Ciblage avancé:
Centre d’intérêts (pouvant être affiné dans notre cas jusqu’à « Vin »)
Placements automatiques: Facebook, Instagram, Audience Network.
Ciblage avancé:
Inclure les personnes qui répondent au critères « Vin »
Placements automatiques: Facebook, Instagram, Audience Network.
Budget et calendrier:
Choix de la période de campagne date, heures
Budget est variable selon votre budget / portée de la publicité.
IV. Publicité:
-Choix de 4 formats.
-Création du message.
Texte, image, vidéo/diaporama
V. Paiement:
-Carte de crédit
-PayPal
-Banque en ligne
Portée quotidienne estimée :
3200 à 7600 sur 7 jours pour 350 €

61
8.4 Création d’un site Internet marchand et
référencement :
Pourquoi un site
marchand ?
Vitrine et
catalogue
consultable 24h/24
Mise à jour en fonction
des arrivages
Mise en avant des
promotions, des
tendances saisonnières
ou des évènements
Visibilité accrue
par rapport à la
concurrence et
ciblage d’une clientèle
friande d’outils digitaux
Communication sur
l’actualité de l’entreprise
via une partie Blog
Partenariat avec des
photographes/artistes
pour la mise en valeur des
produits

62
référencement :
Budget à prévoir entre
2 500 € et 10 000 €
selon le prestataire et
les options de
maintenance
Référencement : entre
450 € et 2 000 € HT
Permet au site d’être
accessible dans les
premiers liens lors d’une
recherche GOOGLE
Hébergement annuel
du site entre 180 € et
1 000 € HT

63
référencement :
1 – Contact des
prestataires
2 - Rencontres
pour devis
personnalisés
3 – Choix et rédaction
du cahier des charges
4 – Création
du site
5 – Mise
en ligne
Étapes de la création d’un site marchand :
La rédaction du cahier des charges
peut être longue en raison des nombreuses
options qui existent sur le marché.

64
BLOSSOM
MAGAZINE CRÉÉ
EN 2015
Parution
semestrielle : 2
« collections » par
an
Entreprises
concernées :
40-64-65
Support haut de
gamme et
distribution sélective
L’HUMAIN QUI SE
RACONTE
Personnification des
entreprises
présentées
8.5 ETES-VOUS BLOSSOM ?

65
• Magazine sélectif
dans les lieux de
distribution pour
meilleur ciblage de
la clientèle finale
• Chaque entreprise
est présentée
aussi sur le site et
la page FB de
Blossom
• Pour la distribution
sur Pau et
Agglomération
uniquement
• Présentation de
l’entreprise et mise
en valeur du travail
familial par des
professionnels :
graphistes,
photographe et
journalistes
1 700€ HT
25 000
exemplaires
Magazine
OFFERT aux
clients des
points de
distribution
Site Internet
du Magazine
et page
Facebook
Parution dans le magazine :
2 pages
Description de la Maison Pastor
Reportage Photo
Interview
Validation de BAT avant
impression

66
9. PLAN D’ACTION
Nous vous proposons un plan d’action chronologique à mettre
en place à partir d’octobre 2017.

67
Préconisation Communication : Blossom Magazine - 1 jour d’interview, 1 jour
shooting photo, 1 jour BAT, 1er mars 20018 parution.
P1
P2
Préconisation Prospection : La Poste - 1 jour de création, 9 jours
impression, mise sous pli, affranchissement et distribution.
P3
Préconisation Site Internet marchandP4
Préconisation Communication : Facebook 7 jours
P5
Préconisation Marketing : CRM CREME 22 jours prise en
main, création fichiers clients, etc…
Rappel des préconisations:

68
Oct
2017
Oct 10 Oct 18
9J
Sep 27 - Oct 20
Oct 2
P1
22J
7J
2018
Janv 24
P2 P3 P4
Parution
mars 2018
P5
fev 15
Devis et
rencontres
prestataires
Plan d’action chronologique en fonction
des préconisations :

69
Tableau récapitulatif de tous les devis :
CRM CREME : GRATUIT
FACEBOOK – INSTAGRAM - AUDIENCE
NETWORK : 3200 à 7600 personnes sur 7j
pour 350 €
LA POSTE : 2404 prospects CSP+ sur Pau et
11 communes pour 3007,40 € HT
BLOSSOM : interview, shooting, BAT,
parution portrait 2 pages pour 1700 € HT
SITE INTERNET : création, hébergement,
référencement : 3130 à 13000 € HT
Devis minimum :
8187,40 € HT
Devis maximum :
18057,40 € HT

70
10. CONCLUSIONS
Conclusion de l’étude de la Maison Pastor :
Les axes stratégiques que nous
avons sélectionnés, afin
d’augmenter le foyer de
clients sur les départements
31-40-64 et 65, peuvent autant
être adaptés aux particuliers
qu’aux professionnels.
Nous avons focalisé notre étude
sur l’optimisation de la
visibilité de l’entreprise Pastor
afin de conquérir de nouveaux
clients (pro ou particuliers).
Le point le plus
important à dynamiser
dans cette entreprise
est la démarche
marketing afin
d’optimiser la visibilité.

71
Conclusion de l’étude
de la Maison
Pastor :
++++ :
Fidélisation durable
Expertise produit
Entreprise historique
Clientèle fidèle
Outils pour améliorer la visibilité :
-Site internet
- Parution dans Blossom
- Facebook Ads
- Distribution via La Poste
Outils pour améliorer la force de
vente :
Organisation des fiches clients dans
un CRM
Site internet

Nombreux
enseignements
Connaissance des terroirs de
production, des domaines …
Découverte de l’univers
« privé » du vin
Rester soi-même au sein d’un groupe afin
de respecter et d’être respecté
Travailler à plusieurs en
bonne intelligence
72
AU FINAL …
Conclusion du dossier et
retour d’expérience :

73
11. ANNEXES
Planificateur GANTT (version papier plus lisible disponible sur demande)
Analyse qualitative
Les nouvelles technologies
Devis : Blossom – La Poste – Site Internet – FB, Instagram Audience Network
Sources

74
Année
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
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2017
2017
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2017
2017
2017
2017
2017
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2017
2017
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2017
2017
2017
2017
2017
2017
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2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
Nombre Jour Travaillés 393 Mois Nb
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
Mois Nom
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juin
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
juillet
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
août
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
septembre
Durée du Projet sur Calendrier 92 Jour Nb
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
1
2
3
4
5
6
7
8
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11
12
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30
31
1
2
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4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
Jour Nom
mardi
mercredi
jeudi
vendredi
samedi
dimanche
lundi
mardi
mercredi
jeudi
vendredi
samedi
dimanche
lundi
mardi
mercredi
jeudi
vendredi
samedi
dimanche
lundi
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lundi
mardi
mercredi
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vendredi
samedi
dimanche
lundi
mardi
mercredi
jeudi
vendredi
samedi
dimanche
lundi
mardi
mercredi
jeudi
vendredi
samedi
dimanche
Date
06/06/2017
07/06/2017
08/06/2017
09/06/2017
10/06/2017
11/06/2017
12/06/2017
13/06/2017
14/06/2017
15/06/2017
16/06/2017
17/06/2017
18/06/2017
19/06/2017
20/06/2017
21/06/2017
22/06/2017
23/06/2017
24/06/2017
25/06/2017
26/06/2017
27/06/2017
28/06/2017
29/06/2017
30/06/2017
01/07/2017
02/07/2017
03/07/2017
04/07/2017
05/07/2017
06/07/2017
07/07/2017
08/07/2017
09/07/2017
10/07/2017
11/07/2017
12/07/2017
13/07/2017
14/07/2017
15/07/2017
16/07/2017
17/07/2017
18/07/2017
19/07/2017
20/07/2017
21/07/2017
22/07/2017
23/07/2017
24/07/2017
25/07/2017
26/07/2017
27/07/2017
28/07/2017
29/07/2017
30/07/2017
31/07/2017
01/08/2017
02/08/2017
03/08/2017
04/08/2017
05/08/2017
06/08/2017
07/08/2017
08/08/2017
09/08/2017
10/08/2017
11/08/2017
12/08/2017
13/08/2017
14/08/2017
15/08/2017
16/08/2017
17/08/2017
18/08/2017
19/08/2017
20/08/2017
21/08/2017
22/08/2017
23/08/2017
24/08/2017
25/08/2017
26/08/2017
27/08/2017
28/08/2017
29/08/2017
30/08/2017
31/08/2017
01/09/2017
02/09/2017
03/09/2017
04/09/2017
05/09/2017
06/09/2017
07/09/2017
08/09/2017
09/09/2017
10/09/2017
11/09/2017
12/09/2017
13/09/2017
14/09/2017
15/09/2017
16/09/2017
17/09/2017
Tâche Date Début Date Fin Durée
vacances Clem 22/07/2017 30/07/2017 9
vacances Clem 27/08/2017 03/09/2017 8
vacances Nath 01/08/2017 18/08/2017 18
vacances Michel 22/07/2017 13/08/2017 23
vacances Monique 26/07/2017 06/08/2017 12
week-end Matthieu 29/07/2017 30/07/2017 2
week-end Matthieu 22/07/2017 25/07/2017 4
rencontre avec Sabine Pastor (tous) 06/06/2017 06/06/2017 1
début du travail en groupe (tous) 07/06/2017 07/06/2017 1
recherche d'informations chacun chez soi 07/06/2017 22/06/2017 16
préparation de l'étude de cas (tous) 22/06/2017 10/07/2017 19
travail sur la problématique, le plan et prise de rdv avec
Sabine + questionnaire (tout le groupe)
11/07/2017 13/07/2017
3
rédaction et envoie mail Blossom (Matthieu) 12/07/2017 12/07/2017 1
rdv sabine pastor (Matthieu et Clem) 24/07/2017 24/07/2017 1
rdv Blossom 9h (Matthieu, Monique et Clem) 25/07/2017 25/07/2017 1
diagnotique externe 11/07/2017 30/07/2017 20
analyse du marché national (Michel et Clémence) 11/07/2017 18/07/2017 8
analyse du marché local (étude de concurrence)
Monique et clem 11/07/2017 18/07/2017 8
préparation de l'analyse qualitative pour le marché local
(préparation du questionnaire et selection des cibles)
Matthieu et Nath
13/07/2017 18/07/2017
6
PESTEL Clem et Nath 14/07/2017 18/07/2017 5
PORTER Clem et Nath 14/07/2017 18/07/2017 5
FCS Monique 18/07/2017 18/07/2017 1
envoi de l'analyse quali aux cibles (tout le groupe) 18/07/2017 21/07/2017 4
diagnostique interne (Monique et Clem) 19/07/2017 10/08/2017 23
rdv Sabine 24/07/2017 24/07/2017
milieu 19/07/2017 10/08/2017 23
machines 19/07/2017 10/08/2017 23
main d'œuvre 19/07/2017 10/08/2017 23
offre 19/07/2017 10/08/2017 23
demande 19/07/2017 10/08/2017 23
communication 19/07/2017 10/08/2017 23
concurrence 19/07/2017 10/08/2017 23
méthode 19/07/2017 10/08/2017 23
note méthodologique et disfonctionnements de
l'entreprise (Monique)
05/08/2017 10/08/2017
6
SWOT (tout le groupe) 10/08/2017 12/08/2017 2
préconisations 12/08/2017 14/08/2017 2
commerciales 12/08/2017 14/08/2017 2
marketing 12/08/2017 14/08/2017 2
communication 12/08/2017 14/08/2017 2
organisation 12/08/2017 14/08/2017 2
financier 12/08/2017 14/08/2017 2
RH 12/08/2017 14/08/2017 2
compta 12/08/2017 14/08/2017 2
merchandising 12/08/2017 14/08/2017 2
technologie 12/08/2017 14/08/2017 2
plan d'actions (tous) 15/08/2017 21/08/2017 7
rédaction du dossier (Clem) 31/07/2017 25/08/2017 26
corrections-annexes-relecture (Matthieu et Monique) 05/09/2017 08/09/2017 4
1
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
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4
5
5
5
5
5
5
5
9
9
9
12
12
14
13
12
12
12
13
13
11
12
12
12
12
13
13
12
12
12
12
3
3
3
2
3
3
3
3
2
2
2
1
1
1
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0
1
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1
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1
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1
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1
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1
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1
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1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
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Exemple de
l’analyse quali. :
CIBLE : SARL avec code NAF identique (4725Z)
Tour des vins Urrugne
05 59 26 30 24
Nbrs de cols vendus / an (étude concurrent) 8000
A qui ? Particuliers tous âges
Tendance de marché (selon eux) Rouge
Comment communique t il ?
Peu
Supports locaux sportifs
Dépôt cartes de visites hotels
Budget Communication par an 3 000 €
Comment choisit il les vins
Bouche à oreille
Expérience
Dégustation en France (salons, expos, propriétaires)
Quelle fréquence de renouvellement / réseaux / tendances ? Constamment
L’organisation: les événements ( ex : salon, etc…) Dégusations en boutique
Fonctionne t’il avec des courtiers ? Non
Présence WEB ? (site, facebook, autres)
Site vitrine en cours de construction
Présence Instagram et Fb

76
Extrait du site Internet LE PARISIEN – Blog Les Grappes- 06 2017
LES NOUVELLES TECHNOLOGIES :
Le Coravin, crée par l’Américain Greg Lambrecht, c’est ce pistolet un peu étrange. Équipé d’une aiguille, il transperce le
bouchon et vous permet de servir l’équivalent d’un verre sans ouvrir la bouteille.
L’intérêt: si vous possédez des bouteilles de grands crus que vous souhaitez déguster sans ouvrir la bouteille
entièrement, déguster du vin au verre et pouvoir multiplier les bouteilles ou couleurs au cours d’un repas etc.
La D-vine, inventée par la jeune société nantaise 10-vins.
Le « D-Vine » propose avec ces fioles de grands vins une dégustation au verre.
Surveillez votre cave depuis votre smartphone – La cave devient enfin connectée dans un seul objectif : permettre une
meilleure conservation du vin. Conçu spécialement dans cet optique, l’objet connecté Idosens Solo rend la cave
intelligente et l’arôme du vin délicieux.
C’est un objet connecté qui vient se fixer sur la porte de votre cave, il vous alerte directement sur votre smartphone par
sms en cas d’ouverture de la porte et donc de possible tentative de vol. Il permet aussi de surveiller la température et le
niveau d’hygrométrie de la cave pour vérifier la bonne conservation de vos bouteilles de vin.

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DEVIS – Exemple de portrait 2 pages Blossom :

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DEVIS site Internet / création boutique en ligne :

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DEVIS site Internet / référencement :

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DEVIS site Internet / hébergement :

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Détail du devis publicitaire : Facebook Instagram Audience Network.
https://www.facebook.com/business/
Choix de l’objectif marketing :
Sensibilisation / Notoriété de la marque
Configuration du compte publicitaire :
Pays : France Devise : € Fuseau horaire : PARIS
Ensemble de publicités :
Audience :
Lieux : résidents sur Pau + 25 km
Ages : 35 à 65+
Sexe : tout
Langues : Français
Ciblage avancé :
Centre d’intérêts « Vin »
Placements automatiques : Facebook, Instagram, Audience Network.
Budget et calendrier :
Début 18 / 10/ 2017 à 07h00 Fin 24/10 à 23h59
Montant sur la durée de la campagne 350€
Résultats quotidiens estimés (portée) 3200 à 7600
Portée potentielle 8700 personnes.

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Sources :
1 FranceAgriMer
2 OIV 2016
3 Kantar World Panel
4 Ifop
5 Showine / ssi 2016
6 Xerfi étude juin 2016 : La distribution de vin
7 Statistica 2015
8 INAO
9 FranceAgriMer
10 Vin et société
11 Wine Insitute 2012

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