Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng tại công ty nội thất tinh tú.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY
TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT TINH TÚ
Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV: 3 Lớp:

i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY
TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT
TINH TÚ
Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV: Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, 2021

i
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô trường Đại học Công Nghệ
đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu. Đặc biệt em rất cảm ơn Cô Th.S Võ Thị
Như Thảo.là người hướng dẫn góp ý để em hoàn thành bài báo cáo thực tập này.
Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ
công nhân viên của công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn
thành tốt bài báo cáo này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị ở phòng
nhân sự đã tận tình chỉ giúp em tìm hiểu thực tế về công tác nhân sự tại công ty cũng
như hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty
em đã từng bước trang bị kiến thức và học hỏi kinh nghiệm cho bản thân để làm việc
vững vàng hơn trong chuyên môn nghề nghiệp sau này.
Cuối cùng, với lòng quý trọng và biết ơn sâu sắc em xin kính chúc Cô dồi dào
sức khỏe và thành đạt hơn nữa trong sự nghiệp, chúc quý công ty ngày càng phát triển
lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh.

ii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên :
MSSV :
Lớp:
Đề tài : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT TINH TÚ
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : N
MSSV :
Lớp
Đề tài : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH BÁN
1. Thời gian kiến tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
TP HCM, ngày ...tháng ...năm 2021
(ký và ghi rõ họ tên)

iv
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NỘI THẤT TINH TÚ ................ 2
1.1.Quá trình hình thành và phát triển......................................................................... 2
1.1.1. Quá trình hình thành....................................................................................... 2
1.1.2. Qúa trình phát triển của công ty..................................................................... 2
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty.................................................................................. 4
1.3.1. Sơ đồ tổ chức.................................................................................................. 4
1.3.2.Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban....................................................... 4
1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh............................................................................... 5
Tóm tắt chương 1 .............................................................................................. 7
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH
NỘI THẤT TINH TÚ..................................................................................................... 8
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Tinh Tú................... 8
2.1.1. Sơ đồ quy trình bán hàng ............................................................................... 8
2.1.1.1. Chuẩn bị................................................................................................... 8
2.1.1.2. Xác định khách hàng ............................................................................... 9
2.1.1.3. Tiếp xúc với khách hàng:......................................................................... 9
2.1.1.4.Tìm hiểu nhu cầu khách hàng:................................................................ 10
2.1.1.5. Tư vấn cho khách hàng:......................................................................... 10
2.1.1.6.Giới thiệu về sản phẩm:.......................................................................... 12
2.1.1.7.Kết thúc cuộc bán hàng: ......................................................................... 13
2.1.1.8. Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành:.......................................... 14
2.2. Ưu điểm và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty ............................ 15
2.2.1. Ưu điểm:....................................................................................................... 15
2.2.2. Nhược điểm.................................................................................................. 16
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH NỘI THẤT TINH TÚ................................................................. 18
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới ..Error! Bookmark not
defined.
3.1.1. Mục tiêu của công ty.................................... Error! Bookmark not defined.

v
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty .......... Error! Bookmark not defined.
3.2. Kiếm nghị qui trình bán hàng cho Công ty TNHH nội thất Tinh Tú..........Error!
Bookmark not defined.
3.3.1. Kiến nghị về hệ thống bán sỉ cho công ty.... Error! Bookmark not defined.
3.2.2 Kiến nghị cải thiện chính sách thanh toán .... Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN................................................................... Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................ Error! Bookmark not defined.

vi
DANH MỤC BẢNG
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty .............................................................. 4
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2018, 2019 và 2020........ 5
Hình 2.1: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Tinh Tú.................. 8

1
LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế đặc biệt hơn sau khi Việt Nam
gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO là cơ hội để thu hút vốn đầu tư, tiếp thu
cách làm việc thật chuyên nghiệp, là cơ hội đưa hàng trong nước ra thị trường thế giới
v.v… Mặt khác, đó cũng là thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp trong nước
cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Trên thực tế sự cạnh tranh này không
những là mẫu mã, chất lượng, giá cả mà còn cạnh tranh về các hoạt động sau bán
hàng, các hình thức thanh toán v.v…
Thực tế thực tập tại Công ty TNHH nội thất Tinh Tú em có cơ hội tìm hiểu về
hoạt động bán hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nói chung và
hoạt động bán hàng nội thất tại công ty nói riêng, kết hợp với những kiến thức được
học tại trường và quan sát thực tế, em quyết định chọn đề tài “Một số kiến nghị hoàn
thiện qui trình bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Tinh Tú” làm báo cáo tốt nghiệp.
Báo cáo này được viết dựa trên các phương pháp sau:
Phương pháp so sánh, đối chiếu và diễn giải;
Phương pháp tổng hợp, thu thập số liệu từ hoạt động thực tiễn trong lĩnh
vực này.
Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài được kết cấu gồm 3 chương như sau:
Chương 1: .Tổng quan về Công ty TNHH nội thất Tinh Tú
Chương 2: Phân tích thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH nội thất
Tinh Tú;
Chương 3: Một số kiến nghị hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH
nội thất Tinh Tú.

2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NỘI THẤT TINH TÚ
1.1.Quá trình hình thành và phát triển
1.1.1. Quá trình hình thành
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NỘI THẤT
TINH TÚ
Địa chỉ: 16/1/7 Đường 40, Khu phố 8, Phường Hiệp Bình Chánh, Thành phố Thủ Đức,
Thành phố Hồ Chí Minh
Mã số thuế: 0311798737
Người ĐDPL: Phạm Kim Tiên
Ngày hoạt động: 23/05/2012
Giấy phép kinh doanh: 0311798737
Lĩnh vực: Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Trải qua hơn 9 năm hình thành và phát triển, cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn
cố gắng nỗ lực hơn nữa đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch
vụ hoàn hảo nhất để có thể làm hài lòng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
Kết quả là hiện nay công ty đã có uy tín tại thị trường các tỉnh miền Tây và thành phố
Hồ Chí Minh nói riêng và các khu vực khác nói chung.
Hiện nay, Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ nội thất Tinh Tú đã có một
đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp lên tới gần 120 người.
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ nội thất Tinh Tú là một đơn vị kinh
tế hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân , có quan hệ đối nội đối ngoại tốt và
có con dấu riêng . Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh nghiệp
thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao dịch tại các
ngân hàng theo quy định của pháp luật.
1.1.2. Qúa trình phát triển của công ty
Giai đoạn 2012-2014
Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành Công ty TNHH nội thất Tinh Tú vì giai đoạn
này công ty bắt đầu đi vào họat động với hình thức là cửa hàng bán các sản phẩm nội
thất đơn thuần. Các sản phẩm của của cửa hàng được bán trực tiếp tới tay người tiêu
dùng. Trong giai đoạn này các sản phẩm của cửa hàng được nhập từ các công ty hoặc

3
đại lý phân phối nội thất trên thị trường Tp.HCM. Giai đoạn này cửa hàng của công ty
luôn chịu giá lấy vào cao do phải lấy hàng thông qua nhiều nhà trung gian.
Giai đoạn 2014- 2018
Đây là giai đoạn khá khó khăn đối với công ty bởi công ty đang trong giai đoạn
chuyển đổi hình thức sở hữu. Những khó khăn mà công ty gặp phải là các thay đổi về
cơ cấu tổ chức ...Trong giai đoạn này công ty chủ yếu vẫn hoạt động dựa trên các cửa
hàng sẵn có và có thêm một số hoạt động kinh doanh khác như các hoạt động dịch vụ
hỗ trợ sửa chữa.
Giai đoạn 2019 đến nay
Giai đoạn này công ty đưa vào sử dụng trung tâm bảo hành dịch vụ và sửa chữa.
Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên tốt hơn.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ
1.2.1 Chức năng
Đáp ứng nhu cầu của người dân và nhu cầu của các doanh nghiệp trong nước và
nước ngoài: chuyện thiết kế thi công nội thất, buôn bán kinh doanh nội thất, ngoại
thất, vật liệu xây dựng
Phân phối các dòng sản phẩm điện máy, máy móc thiết bị, máy photo, thiết bị
ngoại vi và linh kiện nội thất...
Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của Công ty như bán cho đại lý,
bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng
1.2.2 Nhiệm vụ
Đối với khách hàng:
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng.Thực hiện
các dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng.Phân phối
các sản phẩm thiết bị điện máy nói chung trong phân khúc trung và cao cấp, nhằm thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Đối với công ty:
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn KD được giao
thực hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không gian
và thời gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn. Chấp

4
hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi trường đồng
thời quan tâm đến lợi ích của người lao động.
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
1.3.1. Sơ đồ tổ chức
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Để thực hiện các chức năng nhiệm vụ phát triển kinh doanh, cung cấp các giải
pháp tổng thể về nội thất đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng và duy trì mọi hoạt động
của Công ty có hiệu quả, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức chặt chẽ và hợp lý.
1.3.2.Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
- Phòng nhân sự
+ Thực hiện công tác tuyển dụng lao động và quản lý lao động
+ Giải quyết các mâu thuẫn về chính sách xã hội của công ty
+ Quản lý các công tác hành chính văn thư
- Phòng kinh doanh
+ Thực hiện các công việc Marketing và tiêu thụ sản phẩm
+ Quản lý các kênh phân phối
+ Tìm kiếm và ký kết các hợp đồng kinh tế
+ Xây dựng các chiến lược kinh doanh
- Phòng kĩ thuật
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và khi tiêu thụ
+ Sửa chữa và bảo hành các sản phẩm

5
+ Kết hợp các phòng ban khác thực hiện các công việc mà ban giám đốc giao
phó.
- Phòng kế toán
+ Quản lý nguồn tài chính của doanh nghiệp
+ Tập hợp số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
+ Quản lý nguồn vốn cũng như chịu trách nhiệm về tài chính của công ty trước
các công việc kiểm tra của các cơ quan nhà nước
- Phòng kế hoạch
+ Nhiệm vụ là xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty trong các thời kỳ kinh
doanh
+ Tổ chức và quản lý các dự án
+ Kết hợp với các phòng ban khác triển khai thực hiện các dự án.
1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2018, 2019 và 2020.
Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Năm
2018 2019 2020
Chênh lệch Chênh lệch
2019/ 2018 2020/ 2019
Doanh thu thuần bán hàng và
cung cấp dịch vụ
24,561 23,572 34,656
-989 11,084
-4% -47%
Tổng chi phí 24,514 24,066 38,000
-448 13,934
(-2%) -58%
Lợi nhuận sau thuế 1,118 1,188 285
70 -903
-6% (-76%)
Nguồn: phòng kế toán
 Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM DV nội thất
Tinh Tú trong 03 năm (2018, 2019, 2020) cho thấy:
 Tổng doanh thu của công ty giảm từ 24,561 tỷ đồng năm 2018 xuống còn 23,572
tỷ đồng năm 2019, tức giảm khoảng gần 989 tỷ đồng tương đương giảm 4%. Nguyên
nhân là diện tích giai đoạn I của dự án Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch

6
vụ nội thất Tinh Tú đã được khai thác tối đa và giai đoạn II chưa triển khai được nên
đã ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dẫn đến làm giảm
hiệu quả khai thác chung của Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ nội
thất Tinh Tú. Tuy nhiên đến 2020 thì doanh thu tăng mạnh từ 23,571 tỷ đồng năm
2019 lên thành 34,656 tỷ đồng năm 2020. Tức tăng khoảng gần 11,085 tỷ đồng tương
đương tăng 47% Doanh thu tăng cao trong năm 2020 do công ty đã đi vào hoạt động
ổn định. Qúy 3/2020 tình hình doanh thu của công ty giảm 32% so với năm 2020 tuy
nhiên tình hình lợi nhuận của công ty khả quan hơn, tăng 126% so với 2020. Để đạt
được kết quả tốt như vậy phải kể đến tập thể từ lãnh đạo đến cán bộ công nhân viên cả
công ty luôn tích cực quảng cáo và tìm kiếm khách hàng, kinh doanh đạt hiệu quả,
quyết liệt và có giải pháp để giảm thiểu đến mức tối đa nợ phát sinh, cơ sở hạ tầng
được duy tu, sửa chữa kịp thời.
 Tổng chi phí năm 2018 là 24,514 tỷ đồng, đến năm 2019 tổng chi phí là 24,066
tỷ đồng, giảm 448 tỷ đồng tức giảm tương đương 2% so với năm 2018. Qua đến năm
2020, tổng chi phí của công ty là 38,000 tỷ đồng, cao hơn năm 2019 là 13,934 tỷ đồng,
tương đương cao hơn khoảng 58% so với năm 2019. Sở dĩ năm 2020 có sự đột biến là
do phát sinh thêm các khoản chi phí như khoản giảm trừ doanh thu, chi phí tài chính,
chi phí quản lý doanh nghiệp, trong đó có chi phí đã bỏ ra để làm dự án tái định cư
thuộc Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ nội thất Tinh Tú của công ty.
Vì vậy, ban lãnh đạo công ty đã quyết định giảm chi phí duy tu, sửa chữa hàng năm
nhằm tiết giảm tổng chi phí cho công ty. Do đó, ta thấy chi phí qua các năm tăng và
năm 2019 có giảm nhẹ so với năm 2018 là hoàn toàn hợp lý.
 Lợi nhuận sau thuế qua các năm có sự chênh lệch và đặc biệt giảm mạnh ở năm
2020 do tổng chi phí tăng cao, cụ thể năm 2018 là 1,118 tỷ đồng đến năm 2019 thì
tăng nhẹ thành 1,188 tỷ đồng nhưng đến 2020 thì giảm mạnh còn 285 tỷ đồng một số
mặt bằng cho thuê phải thanh lý để phục vụ cho các dự án trong tương lai nên doanh
thu của công ty bị ảnh hưởng. Tuy vậy, công ty luôn cố gắng giảm tối đa chi phí để
đảm bảo lợi nhuận cho công ty, đảm bảo cuộc sống cho các cán bộ, công nhân viên
của công ty

7
Tóm tắt chương 1
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện
được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực việc tăng doanh thu hàng
năm của công ty sẽ đặt ra thử thách cho lãnh đạo, nhân viên phải thay đổi chính sách,
chiến lược trong kinh doanh để có thể mở rộng quy mô, giới thiệu sản phẩm của công
ty đến khách hàng hiệu quả hơn. Và trong chương 2, em sẽ phân tích thực trạng quy
trình bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Tinh Tú để thấy rõ vấn đề trên.

8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH NỘI THẤT TINH TÚ
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Tinh Tú
2.1.1. Sơ đồ quy trình bán hàng
Hình 2.1: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Tinh Tú
2.1.1.1. Chuẩn bị
- Chuẩn bị về bán hàng:
+ Chuẩn bị nơi bán hàng: Là nơi trưng bày sản phẩm của công ty, chỗ nào sẽ
trưng bày sản phẩm gì?
+ Nhân viên bán hàng của công ty sẽ vệ sinh lại nơi bán, bảy giờ mở cửa thì nhân
viên phải đến sớm trước mười phút để chuẩn bị.
- Chuẩn bị về số lượng:
+ Nhân viên bán hàng kiểm tra lại máy vi tính, màn hình, hàng hóa trưng bày,
kho hang,..laptop và các linh kiện. Nếu sản phẩm bị mất mát thì báo ngay cho phòng
kinh doanh biết.
+ Sau đó nhân viên bán hàng lại một lần nữa, đếm lại số lượng sản phẩm của hôm
nay và đem đi đối chiếu với mã vạch, giá cả ngày của ngày hôm qua trước lúc về.
- Chuẩn bị về chất lượng:
+ Kiểm tra lại các sản phẩm nội thất xem bị hư hỏng, phần mềm bán hàng máy vi
tính, linh kiện xem có bị hư hỏng không.
Chuẩn bị

9
+ Xem lại tem, bảng niêm yết giá, sắp xếp lại sản phẩm, lau sạch các sản phẩm
nội thất trưng bày.
- Chuẩn bị kiến thức về doanh nghiệp.
- Chuẩn bị kiến thức về sản phẩm.
- Chuẩn bị kiến thức về đối thủ cạnh tranh.
- Các công cụ hỗ trợ bán hàng: Bảng báo giá sản phẩm, sổ theo dỗi khách hàng,
viết, bảng tên.
2.1.1.2. Xác định khách hàng
Xác định nhóm khách hàng chủ yếu nhất, quan trọng nhất của công ty. Nhóm
khách hàng đó đem lại lợi ích gì cho công ty? Thị hiếu của nhóm khách hàng đó như
thế nào? Bao nhiêu tuổi, nghề nghiệp ra sao? Cá nhân hay doanh nghiệp? Khách lẻ hay
sỉ? Khách xa hay gần? khách biết công ty qua đâu?
- Sắp xếp trưng bày hàng hóa, logo thương hiệu đưa ra ngoài đối diện với khách
hàng.
- Các nhân viên bán hàng của công ty bố trí hàng hóa sao cho khách hàng dễ lấy,
dễ nhìn và giúp cho nhân viên bán hàng giám sát và quản lý tốt. Khi sắp xếp các nhân
viên bán hàng của công ty luôn chú trọng đến tính chất của hàng hóa.
- Giá cả phải được niêm yết rõ ràng phù hợp với thị trường và tránh sự chênh lệch
về giá cả.
- Các sản phẩm mới nhập về được trưng bày riêng một bên
- Các sản phẩm nội thất dễ dính bụi và nhỏ trưng bày đặt trong các tủ kính.
- Các loại sản phẩm, nội thất được bày riêng theo từng dãy, theo nhãn hiệu của sản
phẩm. Các màn hình thì được đặt trên các kệ bằng inox để ngang tằm mắt cho khách
hàng dễ xem.
2.1.1.3. Tiếp xúc với khách hàng:
Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách hàng, cố gắng tạo ấn tượng tốt trong
lòng khách hàng Luôn nở nụ cười trên môi khi tiếp xúc với khách hàng.
- Khi khách hàng vào công ty mua hàng thì nhân viên bán hàng của công ty nở nụ
cười chào khách.
- Nhân viên đón tiếp khách hàng bằng cách đi đến bên khách hàng và chào hỏi.

10
- Nhân viên luôn tìm cách gây thiện cảm với khách hàng, lắng nghe ý kiến của
khách hàng, tỏ thái độ nhiệt tình với khách.
- Mời khách đi xem qua các sản phẩm của công ty, luôn phục vụ chu đáo ân cần
khi khách hàng yêu cầu.
- Một vài khách hàng quen thì nhân viên bán hàng tiếp chuyện bằng cách hỏi
thăm về sức khỏe, công việc làm ăn, sau đó hỏi thăm khách hàng về các sản phẩm đã
mua ở công ty hồi trước.
2.1.1.4.Tìm hiểu nhu cầu khách hàng:
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng cố gắng nắm bắt nhu cầu của họ. Đặt
những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, xem coi sản phẩm khách hàng cần là gì.
- Để hiểu được nhu cầu của khách hàng thì bộ phận bán hàng là nhân tố quan
trọng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Trong quá trình bán hàng, nhân
viên làm quen, trò chuyện đánh giá về khách hàng một cách khái quát từ đó có thể
nhận thấy một số sở thích, thị hiếu của khách hàng về sản phẩm.
- Trong lúc trò chuyện với khách hàng thì nhân viên công ty quan sát nét mặt và
ánh mắt của khách hàng để biết được khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm gì của
công ty.
- Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu
của họ. Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu. Họ
mua hàng là mua sự thoả mãn. Nhu cầu của khách hàng có thể được đòi hỏi thoả mãn
ở những mức độ khác nhau, từ mức độ đơn giản (thoả mãn nhu cầu chính/ cơ bản) đến
mức độ cao, hoàn thiện (kèm theo các nhu cầu bổ sung). Để được thoả mãn toàn bộ
nhu cầu, khách hàng luôn quan tâm đến mọi khía cạnh của sản phẩm cơ bản mà người
bán đưa ra cho họ khi mua hàng.
2.1.1.5. Tư vấn cho khách hàng:
Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Tư vấn cho khách hàng biết
rõ sản phẩm nào sẽ phù hợp với sở thích và túi tiền của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng của công ty cố tiếp diễn câu chuyện đặt ra các câu hỏi: chị
cần dùng loại sản phẩm nào? Chị có thích các nhãn hiệu mới nhập về không?

11
- Nhân viên bán hàng của Công ty TNHH nội thất Tinh Tú luôn được trang bị kiến
thức vững vàng trước khi đến tiếp xúc với khách hàng. Đa số nhân viên thực hiện
nghiên túc các quy định chung của công ty.
- Chuyên cần với khách hàng: Tìm hiểu, hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng.
- Tích cực tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, thị hiếu của khách hàng, nhiệt tình,
vui vẻ, hoạt bát, nhanh nhẹn.
- Khi khách hàng thờ ơ với sản phẩm thì nhân viên của công ty tích cực giới thiệu
về sản phẩm bằng những kiến thức đã được trang bị để thuyết phục khách hàng, dùng
những câu hỏi để thăm dò nhu cầu tìm hiểu ý kiến của khách hàng về sản phẩm.
- Khi khách hàng hoài nghi về chất lượng sản phẩm và đặt rất nhiều câu hỏi đối
với sản phẩm thì lúc này nhân viên của công ty cần phải kiên nhẫn lắng nghe và giải
thích rõ từng vấn đề mà khách hàng thắc mắc, sau đó đưa ra những tính năng đặc trưng
nhất của sản phẩm và nêu lên những lợi ích mà sản phẩm sẽ đem lại cho khách hàng.
Nhận xét: Các nhân viên bán hàng của công điều biết cách xử lý trong các tình
huống khó khi gặp khách hàng. Tuy nhiên cách sử lý của các nhân viên còn chưa tốt
lắm đôi khi làm cho khách hàng không hài lòng lắm.

12
2.1.1.6.Giới thiệu về sản phẩm:
Cho khách hàng biết rõ từng loại mặt hàng sản phẩm, nhãn hiệu của sản phẩm.
Nêu rõ các đặc điểm đặt trưng, lợi ích và công dụng nhất mà sản phẩm sẽ mang đến
cho khách hàng. Cung cấp cho khách hàng biết rõ các chương trình khuyến mãi nếu
có.
- Nếu biết được nhu cầu của khách hàng rồi thì nhân viên bán hàng dẫn khách đi
xem các sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng sẽ dẫn khách hàng đi đến các kệ trưng bày sản phẩm, cho
khách hàng xem qua sản phẩm họ cần.
- Sau đó nhân viên sẽ trình bày các đặc tính công dụng nổi bậc nhất mà nó đem lại
cho khách hàng .
- Cho khách hàng tận mắt sử dụng sản phẩm, nhân viên bán hàng còn giới thiệu
thêm cho khách hàng về các sản phẩm cùng loại.
Nội thất Tinh Tú không ngừng cải tiến mẫu mã và chất lượng sản phẩm để phù
hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Là sản phẩm nội thất thông minh cao cấp, hướng tới
giá trị sử dụng lâu dài với công nghệ sản xuất hiện đại, Nội thất Tinh Tú mang lại
những sản phẩm nội thất thông minh, không kém phần tinh tế, giúp bạn người sử dụng
tiết kiệm tối đa diện tích căn phòng, dễ dàng trong việc vệ sinh. Đồng thời kiểm soát
được tính an toàn và xuất sứ của nguồn nguyên liệu.
Sản phẩm đa dạng bao gồm: giường tầng, giường xếp gọn, giường bàn học,
giường gương, giường kết hợp giá sách, giường sofa, ghế thang, tủ quần áo, tủ trang
trí, tủ di động, đệm cosu, ga,..
Công ty TNHH nội thất Tinh Tú là mội công ty thương mại cung cấp đa sản
phẩm và dịch vụ vì vậy họat động marketing của công ty là khá phức tạp. Hoạt động
marketing của công ty vừa phải đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm hữu hình mà công ty
bán trên thị trường vừa phải thực hiện các dịch vụ mà công ty cung cấp một cách tốt
nhất đối với người tiêu dùng.
Bảng 2.1: Danh mục các sản phẩm mà công ty cung cấp
Loại sản phẩm Giá thấp nhất Giá cao nhất Giá trung bình
Giường 12.550.000 32.950.000 18.990.000

13
Bàn 4.950.000 24.990.000 9.900.000
Tủ 4.800.000 18.990.000 10.750.000
Đệm cosu 1.100.000 8.340.000 4.838.000
Ga 300.000 3.500.000 1.200.000
Nguồn: phòng kinh doanh
Nhìn vào bảng danh mục trên có thể nhận thấy sản phẩm mà công ty bán trên thị
trường là các sản phẩm dân dụng, khả năng bảo quản không khó, khả năng vận chuyển
khá phức tạp bởi vừa có linh kiện cồng kềnh …vừa có linh kiện nhỏ nhưng có giá trị
cao như các nội thất gia đình,…Vì vậy hoạt động bao gói, vận chuyển sản phẩm, linh
kiện khá phức tạp. Thêm một đặc điểm nữa đối với sản phẩm của công ty là chu kỳ
sống của sản phẩm rất ngắn do trình độ công nghệ kỹ thuật thế giới rất phát triển mà
các sản phẩm của công ty bán trên thị trường đều là các sản phẩm nhập từ các nước
như Nhật Bản, Trung Quốc, Hoa kỳ,…cho nên đặc điểm này ảnh hưởng tới tất cả các
hoạt động marketing của công ty từ chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, phân phối
các sản phẩm ra sao trong từng chu kỳ sống của nó.
Bên cạnh đó công ty còn cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo hành bảo trì sản
phẩm vì vậy họat động marketing tại công ty phải đảm bảo sản phẩm của khách hàng
được bảo dưỡng thường xuyên, được sửa chữa tốt nhất trong thời gian nhanh nhất và
thái độ phục vụ của nhân viên là nhiệt tình niềm nở nhất. Đặc biệt các dịch vụ cung
cấp phần mềm thì đòi hỏi về độ an toàn và bí mật cao nên hoạt động marketing nói
chung là khá phức tạp.
Tuy nhiên tùy từng thời điểm tùy từng mặt hàng mà chính sách giá của công ty nói
chung có sự thay đổi linh hoạt.
Giá bán các sản phẩm của công ty nói chung là ngang bằng với giá của thị trường.
Với các sản phẩm nội thất thì giá thường là giá cao bởi thị trường cung cấp sản phẩm
này còn ít, công ty sử dụng chính sách giá thâm nhập để thu được lợi nhuận đáng kể.
Với các sản phẩm là phần mềm quản trị hay dịch vụ sửa chữa thì giá cuả công ty
ngang giá thị trường song sự khác biệt mà công ty muốn tạo ra chính là phong cách
thái độ phục vụ của nhân viên công ty để tạo nên hình ảnh.
2.1.1.7.Kết thúc cuộc bán hàng:

14
Hướng dẫn cho khách hàng cách sử dụng, tiến hành ghi hóa đỏn, thu tiền, gói
hàng.
- Khi khách hàng đã bằng lòng mua sản phẩm thì nhân viên của công ty tiến hành
gói hàng, hướng dẫn cho khách hàng kỹ về cách sử dụng và bảo quản sản phẩm. Sau
đó nhân viên tiến hành ghi hóa đơn thanh toán tiền và tiễn khách.
+ Thu tiền: Nhân viên tiến hành thu tiền một cách cẩn thận, đếm lại tiền trước
mặt khách hàng và trả lại số tiền dư một cách chính xác đúng với số tiền ghi trên hóa
đơn.
+ Gói hàng ( những mặt hàng nhỏ gọn): Món hàng được nhân viên gói cẩn
thận, gọn gàng để tiện cho khách hàng mang về.
+ Giao hàng Nhân viên giao hàng tiến hàng giao hàng theo phiếu xuất kho,
tiến hành giao hàng trong 1-2 ngày và lặp đắt cho khách hàng nếu cần
Ví dụ: Sản phẩm là gam, loa, wecam thì được cho vào các hợp giấy nhỏ, riêng các
màn hình thì được cho vào các thùng cattong lớn.
+ Tiễn khách: Các nhân viên cảm ơn và nở nụ cười chào khách hẹn gặp lại
khách hàng lần sau khi nào có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.
Để đảm bảo chức năng, nhiệm vụ của nhà sách, Công ty đã tổ chức bộ máy
hợp lý theo cách kinh doanh của công ty đây là xây dựng cơ cấu bộ máy phù hợp với
việc thực hiện các chức năng nhiệm vụ của công ty, xây dựng bộ máy có sự phân công
nhiệm vụ cụ thể cho các bộ phận và nhân viên bán hàng của công ty (nhiệm vụ của
cửa hàng trưởng, quầy trưởng, thu ngân, nhân viên bán máy…) nhằm đảm bảo cho
hoạt động của công ty được đồng điều giữ các bộ phận, hoàn thành kế hoạch kinh
doanh của công ty. Thường đứng đầu của các công ty nội thất là cửa hàng trưởng và
các bộ phận điều có một trưởng bộ phận.
2.1.1.8. Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành:
Công ty có chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng. Các sản phẩm trong
thời gian bảo hành nhân viên kỹ thuật sẽ đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để
lắp đặt về nội thất, hướng dẫn sử dụng.
— Cung cấp dịch vụ hậu mãi:
- Công ty tổ chức vận chuyển hàng hóa đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng,
thực hiện việc lắp ráp nội thất miễn phí cho khách hàng.

15
Hướng dẫn cụ thể cho khách hàng sử dụng sản phẩm.
- Trong các dịp lễ, tết thì Công ty TNHH nội thất Tinh Tú có chương trình khuyến
mãi giảm giá.
- Trong dịch vụ bảo trì định kỳ sản phẩm thì trung tâm chăm sóc khách hàng của
công ty sẽ miễn phí không gới hạn thời gian sử dụng số lần sử lý nhanh chống sự cố
nội thất trong quá trình sử dụng (chậm nhất là hai giờ).
Theo dõi khách hàng và giữ gìn mối quan hệ với khách hàng:
- Cho nhân viên gọi điện cho khách hàng để hỏi về sản phẩm trong thời gian bảo
hành.
- Lắng nghe các ý kiến phản hồi của khách hàng.
- Quan tâm và giữ chân những khách hàng quen thuộc bằng các chính sách ưu đãi
và uy tín sản phẩm. Thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng.
- Thông qua việc gởi phiếu đống gớp ý, sẵn sàng tiếp nhận, giải đáp và giải quyết
các khiếu nại hay những yêu cầu hợp lý của khách hàng.Theo dõi kịp thời phát hiện và
sữa sai sót trong việc giao và vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó cần
kiểm tra chất lượng của sản phẩm trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì đây
là yếu tố năng cao uy tính của công ty.
— Sáng tạo lôi kéo khách hàng:
- Có đội ngũ nhân viên tư vấn và trả lời mọi thắc mắc của khách hàng.
- Những chương trình khuyến mãi của công ty rất đặc sắc: Những đơn đặt hàng
tri giá 5 triệu sẽ nhận được một phiếu điểm ( mỗi phiếu điểm là 10.000 việt nam
đồng).
- Những đơn đặt hàng trị giá 10 triệu sẽ nhận được món quà bộ xong nồi Inox chất
lượng cao
- Công ty thường có các phiếu quà tặng tặng cho khách hàng để lần đến sau mua
hàng được tặng một ghế thời trang
Nhận xét: công ty có một quy trình bán hàng tốt, các khâu điều được tiến hành
theo các trình tự phù hợp với nhau giúp cho công ty đạt hiệu quả cao trong bán hàng.
2.2. Ưu điểm và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty
2.2.1. Ưu điểm:

16
Mặc dù trong những năm gần đây, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ
chức và công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại
và phát triển, luôn luôn hoàn thành được các chỉ tiêu đề ra.
- Công ty có một bộ máy quản lý tập trung đơn giản nhưng khoa học. Lãnh đạo
công ty luôn đôn đốc và kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của công ty để kịp
thời xử lý các tình huống phát sinh ngoài ý muốn.
- Có các dịch vụ chăm sóc khách hàng rất chu đáo. Sự phục vụ khách hàng của
các nhân viên Công ty TNHH nội thất Tinh Tú rất tận tình.
- Công ty có các sản phẩm về nội thất và dịch vụ về nội thất rất đa dạng.
- Cơ cấu quản lý bán hàng tốt, hình thức đào tạo nhân viên bán hàng đơn giản
nhưng hiệu quả rất cao.
- Có dịch vụ bảo trì nội thất đến tận nhà khách hàng.
- Công ty có quy trình và các nhân viên của công ty có kỹ năng bán hàng tốt.
- Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát
triển trên thị trường, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau
này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới rộng khắp đất
nước.
- Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có vai
trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh
nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến
thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó
có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.
2.2.2. Nhược điểm
Khách hàng sỉ của công ty còn ít do quy trình bán hàng loại khách hàng này chưa
được công ty đẩy mạnh bán hàng.
Chính sách thanh toán của công ty chưa đa dạng, đối với khách hàng xa còn phải
gửi bưu điện nhận hàng dạng gửi chành làm khách hàng chưa đặt hết niềm tin vào
hàng hóa của công ty
- Cách sử lý tình huống đối với khách hàng của nhân viên công ty chưa được tốt
lắm.
Tóm tắt chương 2

17
Qua chương 2 ta thấy được trong 3 năm qua, Công ty TNHH nội thất Tinh Tú đã
có những hoạt động kinh doanh tốt và nhờ việc tăng cường hoạt động bán hàng mà
công ty đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của khách hàng nhờ đó công ty có thể
quảng bá hình ảnh của mình và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị
trường.
Tuy nhiên, công ty vẫn còn nhiều hạn chế còn tồn tại trong công tác bán hàng,
nguyên nhân dẫn đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Tinh Tú chưa
đạt hiệu quả cao song có thể nhìn thấy những nguyên nhân cơ bản.
Qua chương 3 em xin đề xuất một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng của công ty trong thời gian tới.

18
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN

Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng tại công ty nội thất tinh tú.docx

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng tại công ty nội thất tinh tú.docx

Ähnlich wie Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng tại công ty nội thất tinh tú.docx (7)

Mehr von Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍 Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864

Mehr von Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍 Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Một số kiến nghị nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng tại công ty nội thất tinh tú.docx