Báo Cáo Thực Tập Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Nội Thất Tinh Tú .4. Giám sát năng suất bán hàng Mục tiêu của công tác quản lý này là làm thế nào để hỗ trợ lực lượng bán hàng tăng hiệu quả bán hàng, tăng doanh số với ngân sách chi phí hợp lý. Năng suất của lực lượng bán hàng là kết quả làm việc của lực lượng bán hàng có xét đến yếu tố chi phí của một khu vực. Công ty đã sử dụng một số cách thức sau để tăng năng suất bán hàng và cố gắng không làm tăng chi phí một cách tương ứng.

1. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA KHÔNG LƯU

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÌM HIỂU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT TINH TÚ
TP. Hồ Chí Minh – 2022

2. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu cùng quý thầy, cô Trường Học
viện hàng không Việt Nam đã truyền cho em những kiến thức quý báu trong suốt
thời gian học tập tại Trường.
Em xin chân thành cảm ơn cô Th.S. Hoàng Thị Kim Quy giáo viên trực
tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thực tập giúp cho em hoàn thành báo cáo
thực tập tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn đến toàn thể ban lãnh đạo Công ty TNHH Nội
thất Tinh Tú, cùng các cô, chú, anh, chị cán bộ công nhân viên Công ty TNHH
Nội Thất Tinh Tú đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt
quá trình thực tập tại Công ty để em hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp
này.
Em xin chân thành cảm ơn!

3. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu độc lập của riêng tôi. Những số
liệu sử dụng phân tích trong khóa luận có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theo
đúng quy định. Các kết quả nghiên cứu trong bài báo cáo do tôi tự tìm hiểu, phân
tích một cách trung thực, khách quan và phù hợp với thực tiễn của công ty.
Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này.
TPHCM, ngày … tháng 05 năm 2022
Sinh viên
Lưu Việt Anh

4. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
Ngày …. Tháng 05 năm 2022
Thủ trưởng đơn vị/ Đại diện đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

5. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………..
Ngày …. Tháng 05 Năm 2022
Giảng viên hướng dẫn
(ký và ghi họ tên)

6. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NỘI THẤT TINH TÚ.........2
1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh...........................................................................2
1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Nội thất Tinh Tú........................3
1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty.............................................................................3
1.2.2 Chức năng Nhiệm vụ của các phòng ban ...................................................4
1.3 Đặc điểm về trình độ lao động............................................................................5
1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020......7
1.5 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty.....................................................8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY NỘI THẤT TINH TÚ................................................................................9
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Nội Thất Tinh Tú .........9
2.1.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng ........................................................9
2.1.1.1. Tuyển chọn nhân viên...........................................................................9
2.1.1.2. Tuyển chọn và tập huấn cho các đại lý............................................10
2.1.1.3. Tổng số nhà phân phố và đại lý.........................................................10
2.1.2. Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng...............................................11
2.1.2.1. Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng............................................11
2.1.2.2. Lập kế hoạch bán hàng ......................................................................11
2.1.2.3. Chính sách sản phẩm...........................................................................11
2.1.2.4. Tiếp cận khách hàng............................................................................12
2.1.2.5. Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng. ..........................................12
2.1.2.6. Chính sách sau bán hàng ....................................................................13
2.1.3. Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Nội Thất Tinh Tú ...........15
2.1.4. Giám sát năng suất bán hàng.....................................................................16
2.2. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Nội Thất Tinh
Tú................................................................................................................................17
2.2.1. Những kết quả đạt được.............................................................................17
2.2.2. Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại Công
ty Nội Thất Tinh Tú. .............................................................................................17

7. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
2.3. Quy trình công việc thực tập............................................................................19
2.3.1. Sơ đồ trình công việc .................................................................................19
2.3.2. Diễn giải quy trình......................................................................................19
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP .............................................................21
3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn..........................................................................21
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công
ty Nội Thất Tinh Tú..................................................................................................23
3.2.1. Thiết lập kế hoạch kinh doanh chi tiết.....................................................23
3.2.1.1. Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh ..................................23
3.2.1.2. Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình.............................23
3.2.2. Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng........................................23
3.2.3. Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng.........................24
3.2.4. Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng................................................25
KẾT LUẬN ...................................................................................................................27
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...........................................................................................28

8. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com- Tải miễn phí - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH
Sơ đồ 1.1:Cơ cấu tổ chức................................................................................3
Bảng 1.2: Cơ cấu lao động trong công ty .....................................................6
Bảng 1.3 :Kết quả kinh doanh bên lĩnh vực sản xuất – kinh doanh sản
phẩm nội thất giai đoạn 2018 – 2020............................................................7
Hình 2.1: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty ...........9
Bảng 2.1: Quy trình xử lý hàng lỗi, trả lại hàng ........................................14
Hình 2.2: Kênh phân phối trực tiếp.............................................................15
Hình 2.3: Kênh phân phối gián tiếp.............................................................15
Hình 2.4. Sơ đồ quy trình công việc............................................................19

9. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết.
Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà
tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán
hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh
doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả
năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối
ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
Công ty TNHH Nội Thất Tinh Tú chuyên trong lĩnh vực xây dựng, sửa
chữa nhà nâng cấp thiết kế thi công nội ngoại thất nhà dân dụng, nhà phố,.... Trải
qua hơn 10 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dày kinh
nghiệm trong kinh doanh nội thất. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển,
công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm, những khó khăn của ngày đầu thành lập,
trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị
trường, để phát triển thành một công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị
phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự
ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy mà công tác quản trị bán hàng càng phải được chú
trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết
họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên,
khách hàng và mục tiêu chung của công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ
những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng, khi mà công ty
đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế mới. Từ những lý do
trên em đã chọn đề tài “Tìm hiểu công tác quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Nội Thất Tinh Tú” với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi
nhằm đầy mạnh hơn nữa hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng.

10. 2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT TINH TÚ
1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh
Năm 2012, xuất phát từ ý tưởng đem lại cho người tiêu dùng thuộc mọi
tầng lớp trong xã hội ngôi nhà với những nội thất đẹp, sang trọng, phù hợp không
gian và đẳng cấp, công ty TNHH Nội thất Tinh Tú được thành lập nhằm thực hiện
sứ mệnh đó.
Lúc đầu chỉ vỏn vẹn 6 – 7 nhân viên đầy tâm huyết, công ty đã bước những
bước đầu tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn thử thách. Nhờ uy tín trong
kinh doanh và sự nỗ lực hết mình của đội ngũ nhân viên đã giúp đưa sản phẩm
ngày càng được hiện diện có mặt tại khắp các gia đình không chỉ ở thành phố Hồ
Chí Minh, Long An mà còn tại các tỉnh lân cận khác, mang lại niềm tin yêu của
người tiêu dùng với sản phẩm của công ty.
Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NỘI THẤT TINH
TÚ
Công ty TNHH Nội thất Tinh Tú được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh
doanh số: 4102028884 với tổng số vốn điều lệ là 1,5 tỷ VNĐ.
Địa chỉ trụ sở chính: 24/2b Vĩnh Viễn, Quận 10, Thành Phố Hồ Chí Minh.
Trải qua hơn 8 năm hình thành và phát triển, với định hướng “Nội thất Tinh Tú
– Vì chất lượng cuộc sống”, cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ
lực hơn nữa đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch vụ
hoàn hảo nhất để có thể làm hài lòng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
Kết quả là hiện nay công ty đã có uy tín tại thị trường các tỉnh miền Tây và
thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và các khu vực khác nói chung.
Hiện nay, Nội thất Tinh Tú đã có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp lên
tới hơn 50 người.
Website: https://www.nhathauxaydung.net/p/gioi-thieu.html
Điện thoại: 028. 54318330 - 028.54318331
Fax: 0283815548
Email: anhmt2003@yahoo.com
Mã số thuế: 0303735691

11. 3
1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Nội thất Tinh Tú
1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
Công ty TNHH Nội thất Tinh Tú với cơ cấu nhân sự được bố trí rất khoa
học, phù hợp với tính chất hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, phù hợp với
pháp luật nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam.
Sơ đồ 1.1:Cơ cấu tổ chức
Nhìn vào sơ đồ bộ máy quản trị ở trên thì ta thấy công ty được tổ chức quản
lý theo cơ cấu trực tuyến - chức năng. Ban giám đốc công ty trực tiếp quản lý bằng
cách ra quyết định xuống các phòng ban, chi nhánh và quản lý tại mỗi chi nhánh
lại truyền đạt nội dung xuống các nhân viên cấp dưới. Cơ cấu này có ưu điểm là
đạt được tính thống nhất cao trong mệnh lệnh, nâng cao chất lượng quyết định
quản lý, giảm bớt được gánh nặng cho người quản lý các cấp, có thể quy trách
nhiệm cụ thể cho từng người. Tuy nhiên, ban giám đốc công ty phải chỉ rõ nhiệm
vụ mà mỗi phòng ban phải thực hiện, mối quan hệ về nhiệm vụ giữa các bộ phận
chức năng để tránh sự chồng chéo trong công việc hoặc đùn đẩy công việc giữa
các phòng ban. Trên thực tế, cơ cấu tổ chức của công ty không hề bị chồng chéo,
dưới sự chỉ đạo thống nhất từ ban lãnh đạo công ty, mỗi bộ phận đều có chức
năng, nhiệm vụ riêng của mình và thực hiện được đầy đủ các mục tiêu của công ty
đề ra, không có bộ phận nào chỉ huy hay thực hiện nhiệm vụ của các bộ phận khác
tránh được sự chồng chéo trong khâu tổ chức và chỉ đạo sản xuất kinh doanh.

12. 4
1.2.2 Chức năng Nhiệm vụ của các phòng ban
Ngay từ khi thành lập, Công ty TNHH Nội thất Tinh Tú không ngừng vươn
lên hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và sản phẩm hàng hóa.
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, có trình độ học vấn và
chuyên môn cao, được đào tạo khá chu đáo bài bản (70% cán bộ công nhân viên
có trình độ đại học, cao đẳng) công ty cam kết sẽ mang lại cho quý khách hàng sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ tốt nhất với giá cả cạnh tranh nhất.
Theo như sơ đồ trên ta thấy cơ cấu tổ chức công ty như sau:
 Giám đốc công ty
Trực tiếp điều hành công ty, có trách nhiệm quyền hạn cao nhất trong các
hoạt động của công ty, và là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động
kinh doanh và phương hướng mục tiêu của công ty cũng như việc nâng cao đời
sống người lao động.
 Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh tại từng chi nhánh và hoạt động
chung.
Theo dõi, tổng hợp, phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, tìm kiếm thị trường
khách hàng, phân phối sản phẩm theo các kênh có sẵn, nắm chắc giá cả, lợi thế và
hạn chế của các sản phẩm công nghệ thông tin, xây dựng, vận tải, sản xuất nông
nghiệp.Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Xây dựng các chỉ tiêu ngắn, trung, dài hạn cho các chi nhánh.Triển khai
thực hiện chỉ tiêu kế hoạch. Thống kê phân tích tình hình thực hiện chỉ tiêu kế
hoạch ở các đơn vị. Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh. Xây dựng kế
hoạch kinh doanh, các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh…
 Phòng kế toán
Chức năng cơ bản là chịu trách nhiệm về các dịch vụ tài chính, viết và thu
thập các hoá đơn, số liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời phục
vụ cho việc ra quyết định của Giám đốc. Đảm bảo thực hiện thu chi tài chính đúng
chế độ hiện hành của nhà nước và quy định về thuế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y
tế và các nghĩa vụ đối với nhà nước bên cạnh đó phòng còn có chức năng đề xuất

13. 5
các biện pháp tiết kiệm chi phí, tăng doanh lợi, bảo toàn và tăng vốn kinh doanh
của công ty.
 Phòng marketing
- Marketing các dự án: Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin về thị trường,
đối thủcạnh tranh, khách hàng liên quan đến các dự án mà công ty đang triển khai.
Thiết lập mối quan hệ với các đối tác, khách hàng mục tiêu của mỗi dự án cụ thể.
Sắp xếp và thiết kế lịch hoạt động của phòng.
- Xây dựng các chương trình quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm thu hút khách,
thiết kế - mạng,thiết kế các maquette quảng cáo: leaflet, brochure, cataloge,
bandrote… Quản trị mạng web của công ty, viết bài đăng bài lên trang web công
ty, tiếp nhận và giải đáp thông tin của khách hàng, đối tác thông qua mạng
internet,…
Xúc tiến thương mại – PR, lên kế hoạch tham gia các hội chợ triển lãm, hội
nghị, hội thảo, chuyên đề… Xây dựng chương trình khuyến mãi, xây dựng các
chương trình quảng cáo, kế hoạch tổ chức các sự kiện của công ty. Xây dựng nội
dung cho các kịch bản phóng sự truyền hình.
Xây dựng thương hiệu:Xây dựng các kế hoạch, chiến lược quảng cáo trong
ngắn và dài hạn.Tạo mối liên kết hai chiều giữa công ty với người tiêu dùng, duy
trì hình ảnh thương hiệu của công ty, tạo mối quan hệ liên kết giữa công ty với các
đơn vị truyền thông báo chí, các đơn vị chủ quản trong ngành…
1.3 Đặc điểm về trìnhđộ lao động
- Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 52 người trong đó trình độ
đại học chiếm 30% cao đẳng 40% trung cấp 30%.
- Cơ cấu biên chế của công ty do giám đốc quyết định linh hoạt và phù
hợp với thực tế hoạt động cụ thể của công ty trong thời kỳ hiện nay. Công
ty thực hiện công tác quản lý, chế độ lao động – tiền lương, chế độ chính
sách, chế độ bảo hiểm…đúng theo quy định của nhà nước ban hành.
- Tất cả cán bộ nhân viên đều có trình độ trung cấp trở lên, am hiểu
chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên công ty rất năng động và nhiều kinh
nghiệm, thích ứng với mọi môi trường, có tinh thần trách nhiệm cao, luôn
luôn đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng.

14. 6
Bảng 1.2: Cơ cấu lao động trong công ty
Tổng
Theo giới tính Theo trình độ Theo độ tuổi
Nam Nữ <Đại học Đại học 25-30 30-35 >35
Số lao động 52 40 12 36 16 24 19 9
Tỷ lệ % 100 76,9 23,1 70 30 46,2 36,5 17,3
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nguồn nhân lực của công ty hoàn toàn có thể đáp ứng được yêu cầu nâng cao
hiệu quả hoạt động marketing. Nhưng một điều đáng nói là đội ngũ lao động đều
có trình độ, đã được qua đào tạo tại các trường đại học, cao đẳng. Đội ngũ lao
động này có đủ khả năng để dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty đi lên, và
tất nhiên họ cũng đảm nhận và hoàn thành khá tốt những yêu cầu của hoạt động
marketing trong thời kỳ tới
* Phân tích số lượng lao động:
Số lao động của Công ty năm 2019 là 52 người, trong đó gồm 40 nam, chiếm 77
% toàn công ty. Năm 2020 tăng thêm 1 người số lượng lao động trong công ty gần
như ổn định và sự thay đổi là không đáng kể.
* Phân tích chất lượng lao động
Là một Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ nên lao động trong
Công ty có nhiều trình độ khác nhau. Chất lượng lao động trong Công ty được thể
hiện thông qua trình độ của mỗi lao động. Năm 2019 Công ty có 36 lao động ở
trình độ dưới đại học chiếm 69.2% tổng số lao động được duy trì ở năm tiếp theo.
Số lượng lao động có trình độ đại học tăng lên 1 người chiếm 33.2% tống số lao
động,
Có thể thấy chất lượng lao động của Công ty gần như không thay đổi nhiều trong 2
năm vừa qua.
* Phân loại theo độ tuổi lao động:
Trong Công ty, lực lượng lao động từ 25 đến 30 tuổi chiếm đa số, sau đó đến lực
lượng lao động từ 31 – 40 tuổi. Đứng thứ 3 trong Công ty là lực lượng lao động
trên 40 tuổi. Nhìn chung lực lượng lao động tại Công ty không biến động nhiều về
số lượng và chất lượng. Trong tổng số lao động thì số lao động có độ tuổi 20-30

15. 7
chiếm tỷ lệ khá cao nên đây là một lợi thế của Công ty trong ngành dịch vụ đòi hỏi
sự năng động, sáng tạo và sức trẻ.
1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020
Bảng 1.4:Kết quả kinh doanh bên lĩnh vực sản xuất – kinh doanh sản
phẩm nội thất giai đoạn 2018 – 2020
Đvt :đồng
Chỉ tiêu
2018 2019
2020
Chênh lệch So sánh(% )
2018 -
2019
2019-2020 2018 -
2019
2019 -
2020
1.Tổng doanh
thu
4,930,732,560 6,960,520,200 8,120,340,500 2,029,787,640 1,159,820,300 141.2%
116.66%
2. Các khoản
giảm trừ
3. Doanh thu
thuần
4,930,732,560 6,960,520,200 8,120,340,500 2,029,787,640 1,159,820,300 141.2%
116.66%
4.Giá vốn
hàng bán
3,598,579,000 5,065,735,207 6,633,540,203 146,715,620
1,567,804,996
140.8%
130.95%
5.Lợi nhuận
gộp
1,332,153,560 1,894,784,993 1,486,800,297 562,631,433
(407,984,696)
142.2%
78.47%
6. Chi phí bán
hàng
134,968,000 141,356,990 152,234,200 6,388,990
10,877,210
104.7%
107.69%
7. Chi phí
QLDN
120,135,087 116,212,400 110,421,100 (3,922,687)
(5,791,300)
96.73%
95.02%
8. Chi phí tài
chính
81,536,100 95,327,961 101,102,233 13,791,861
5,774,272
116.9%
106.06%
9. Tổng lợi
nhuận trước
thuế
995,514,373 1,541,887,642 1,123,042,764 546,373,269
(418,844,878)
154.9%
72.84%
10.Thuế
TNDN
174,215,015 385,471,911 280,760,691 211,256,896
(104,711,220)
221,3%
72.84%
11. Lợi nhuận
sau thuế
821,299,358 1,156,415,732 842,282,073 335,116,374
(314,133,659)
140,8%
72.84%
Nhận xét:
Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty đang
trong giai đoạn phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu năm 2018
tăng hơn năm 2009 là 51,7%, tương đương 1,680,502,227 triệu đồng. Doanh thu

16. 8
năm 2019 tăng hơn năm 2018 là 41,2%, tương đương 2,029,787,640. Doanh thu
tăng là dấu hiệu đáng mừng, chứng tỏ công ty đang hoạt động rất tốt. Doanh thu
tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng theo, lợi nhuận năm 2018 tăng hơn năm 2009 là
28,6% tương đương 182,793,599 triệu đồng. Năm 2019 tăng hơn năm 2018 là
40,8% tương đương 335,116,374 triệu đồng. Điều này có thể giải thích là do công
ty đã tiết kiệm được các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp và các khoản chi phí
khác tăng nhẹ không đáng kể. Riêng năm 2020 doanh thu giảm so với 2019,
nguyên nhân là do năm 2020 tình hình kinh tế không ổn định, lạm phát cuối năm
hơn 18%, người dân ít chi tiêu vào các sản phẩm nội thất hơn.
1.5 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Nội thất Tinh Tú là nhà sản xuất thiết kế thi công nội thất
cao cấp gồm các loại sản phẩm: vách ngăn văn phòng, vách ngăn di động, quầy tủ
bếp... tư vấn thiết kế không gian nội thất, lập dự toán và tổng diện tích công trình.
Cụ thể như sau:
 Sản Xuất Và Kinh doanh
Sản phẩm trang trí nội thất cao cấp: vách ngăn văn phòng, vách ngăn di
động, vách ngăn toilet, bàn, tủ, ghế, quầy tủ bếp các loại...
 Dịch vụ
Tư vấn – thiết kế không gian nội thất cho văn phòng,công ty,gia đình...lập
dự toán và tổng diện tích công trình.
- Giám sát công trình xây dựng, công nghiệp, thủy lợi, cầu đường giao thông
- Thi công xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, thủy lợi, cầu đường giao
thông.
- Vẽ xin phép xây dựng, vẽ hiện trạng nhà, xin cấp chủ quyền, vẽ thiết kế xây
dựng
- Dịch vụ giấy tờ, mua bán nhà đất
- Lắp đặt nhà tiền chế, cửa sắt, cửa nhôm, inox, san lắp mặt bằng.
- Kinh doanh vật liệu xây dựng, lắp đặt hệ thống điện
- Lắp đặt kính mặt dựng, Tòa nhà

17. 9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY NỘI THẤT TINH TÚ
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Nội Thất Tinh Tú
2.1.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
2.1.1.1. Tuyển chọn nhân viên
Hình 2.1: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty
Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty Nội Thất Tinh Tú qua tìm hiểu, có
thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán hàng như sau:
Tuổi từ 21 – 30
Bằng cấp: Trung cấp, Cao đẳng, Đại học.
Ngoại hình khá
Tính cách: Nhanh nhẹn, nhiệt tình, giao tiếp tốt.
Lập kế hoạch tuyển
dụng
Xác định phương pháp
Địa điểm, thời gian
Tìm kiếm, lựa chọn
Đánh giá tuyển dụng
Hướng dẫn hòa nhập
Xác định: số lượng nhân viên cần tuyển
Công ty xác định vị trí cần tuyển. Các
hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng
Xác định được những địa điểm cung
cấp nguồn lao động thích hợp
Tổ chức các vòng tuyển chọn và các
buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với
các ứng viên.
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển
dụng có gì sai sót không và kết quả
tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu
nhân sự của doanh nghiệp hay không.
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng
nắm bắt được công việc, hòa nhập với
môi trường của công ty

18. 10
Kỹ năng: Hiểu biết về công nghệ thông tin.
2.1.1.2. Tuyển chọn và tập huấn cho các đại lý
Sau hội thảo, ứng viên được dành thời gian khoảng một tuần để cân nhắc,
suy nghĩ và quyết định làm việc với Công ty Nội Thất Tinh Tú. Nếu đồng ý, ứng
viên sẽ được mời phỏng vấn thêm một lần nữa tại công ty để khẳng định sự quyết
tâm của mình. Tiếp đó, ứng viên phải qua một kỳ kiểm tra, gọi là “Kiểm tra
tuyển chọn đại lý”. Nội dung của bài kiểm tra xoay quanh một số kiến thức rất cơ
bản mà ứng viên đã tiếp thu được khi tham dự hội thảo.
Nếu kết quả kiểm tra đạt yêu cầu, ứng viên sẽ nhận được thư chúc mừng
của ban Giám đốc, đồng thời ứng viên cũng được thông báo thời gian và địa
điểm để dự huấn luyện của Công ty. Đại lý sẽ ký hợp đồng đại lý tập sự với thời
hạn 3 tháng sau khi đã dự khoá huấn luyện này. Hết thời gian tập sự, nếu đạt
được những kết quả phù hợp với yêu cầu của Công ty (về chỉ tiêu kinh doanh, về
tham gia huấn luyện thường xuyên, về chấp hành quy định đạo đức nghề
nghiệp…), người đại lý sẽ ký hợp đồng đại lý chuyên nghiệp.
2.1.1.3. Tổng số nhà phân phố và đại lý
Tại thị trường trong nước, mạng lưới phân phối không ngừng mở rộng
sau 9 năm thành lập, tính đến đầu năm 2018, công ty có 3 chi nhánh đặt tại
miền Bắc, Trung, Nam, từ 3 chi nhánh này công ty đã phát triển được
khoảng 58 đại lý phân phối và 100 điểm bán hàng và các cửa hàng bán sản
phẩm của công ty,, tập trung chủ yếu ở 3 thành phố lớn, với khu vực Tp Hồ
chí Minh 36 đại lý, Hà Nội 14 đại lý, còn lại là khu vực Đà Nẵng và Cần
Thơ. Công ty tiếp tục tìm kiếm, ký hợp đồng mở đại lý phân phối tại các tỉnh
khu vực miền Đông, khu vực đồng bằng sông Cửu Long, nhắm tiến tới việc
xây dựng mục tiêu đưa sản phẩm của công ty đến hầu hết các tỉnh thành
trong cả nước. Dự kiến trong năm nay thành lập chi nhánh Cần Thơ, phát
triển thêm 20 đại lý phân phối, chịu trách nhiệm đưa sản phẩm mang thương
hiệu của Công ty Nội Thất Tinh Tú chào bán khắp khu vực này, từ đó làm cơ
sở để mở thêm các đại lý tại các tỉnh Vĩnh Long, Tiền Giang, Cà Mau…Với
đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm, nhiết huyết, nắm rõ đặc điểm của từng
sản phẩm được tỏa đi khắp các miền để hỗ trợ cho các nhà phân phối phục
vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, nhằm xây dựng Công ty
Nội Thất Tinh Tú thành công ty cung cấp các giải pháp phần mềm định vị

19. 11
hàng đầu, và chất lượng của các thiết bị ứng dụng trong lĩnh vực giao thông
vận tải…là số một tại Việt Nam. Ngoài ra, đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm
phục vụ và hộ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển mối quan hệ
với các nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ mới. Tại các chi nhánh này,
thường tổ chức các hoạt động quảng bá tiếp thị với các nhà phân phối địa
phương nhằm quảng bá và xây dựng thương hiệu trên khắp nước.
2.1.2. Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng
2.1.2.1. Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng
Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng về
lợi nhuận là mục tiêu lớn nhất của công ty, nhận thấy hoạt động marketing là rất
cần thiết trong giai đoạn tăng trưởng hiện nay. Vì vậy, từ một vài nhân viên
chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo, panô…công ty đã thành lập hẳn một bộ
phận Marketing chuyên biệt, tách riêng khỏi bộ phận kinh doanh, chịu trách
nhiệm về các chương trình hỗ trợ bán hàng, định vị sản phẩm, định vị thương
hiệu,
2.1.2.2. Lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng ở Công ty Nội Thất Tinh Tú được
Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận, cùng quyết định đề ra các mục
tiêu kinh doanh cho các chi nhánh, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi nhân
viên. Khi một kế hoạch hoặc một chương trình bán hàng được thông qua, thì nó
được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách, thủ tục, quy
tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng… để thực hiện ý đồ lớn hay
một mục đích nhất định nào đó, trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có
được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm
bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm
gì sau, có được con đường ngắn tới được mục tiêu của mình. Việc lập kế hoạch
bán hàng tại Công ty Nội Thất Tinh Tú phần lớn do phòng kinh doanh đề xuất.
Với mỗi mục tiêu cần đặt được trong một thời gian nào đó các cấp quản trị sẽ lại
họp lại để thảo luận, để từ đó có quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt
mục tiêu đó.
2.1.2.3. Chính sách sản phẩm
Công ty xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm bằng cách:

20. 12
Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế thử các sản
phầm nội thất mà công ty nghiên cứu. Cải tiến và test các sản phẩm mà công ty
nhập khẩu về. Chú trọng tìm hiểu các khâu trong hoạt động bán hàng, giảm thiểu
các khâu không cần thiết, hướng tới giảm giá thành sản phẩm, giảm tối đa chi phí
trong lưu thông. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại nhằm phục vụ mọi nhu cầu
của khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu từng vùng, từng
địa phương trên thị trường. Bằng nhiều cách, giá bán sản phẩm ngày càng giảm,
tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần, đây là mục tiêu cơ bản trong quá
trình tiêu thụ.
Có thể thấy chính sách sản phẩm của công ty khá tốt. Vừa chủ động sản
xuất cũng như có chiến lược kéo dài giai đoạn tăng trưởng của sản phẩm hiện
hữu, định vị hình ảnh công ty trong lòng khách hàng. Xác định được vị thế của
mình là một công ty tiên phong kinh doanh các sản phẩm mang tính đột phá về
công nghệ, giải pháp ứng dụng sóng di động. Công ty cũng nhận thức rõ được
rằng, vòng đời sản phẩm đi qua giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng, chín muồi và
sẽ suy tàn, công ty gần như sẽ không thể tăng doanh thu nếu không thường xuyên
tung ra các sản phẩm mới. Vì thế, công ty thành lập một bộ phận chuyên nghiên
cứu đế tiến tới tự sản xuất các thiết bị, hay những linh kiện nhỏ, giảm bớt phụ
thuộc vào nhập khẩu.
2.1.2.4. Tiếp cận khách hàng
Công ty chào hàng qua 3 kênh:
 Gọi điện thoại trực tiếp qua danh sách khách hàng mà phòng Marketing
đã sàng lọc và thu nhập được.
 Gửi e-mail cho khách hàng từ những địa chỉ mà công ty có được trên
website của công ty.
Gửi Brochure cho khách hàng từ những hội trợ, buổi trưng bày bán hàng,
và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp.
Trong 3 phương pháp trên thì gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng
thường đem lại hiệu quả cao hơn..
2.1.2.5. Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng.
Khách hàng của công ty được chia làm 2 dạng chính:
Khách hàng dự án: Là những doanh nghiệp có kinh doanh vận tải, các
công ty có số lượng xe cơ giới hoạt động lớn (trên 30 xe), cần thiết phải có một

21. 13
hệ thống quản lý chuyên nghiệp bằng các thiết bị, phần mềm, để giảm bớt gánh
nặng về nhân sự và chi phí, cồng kềnh về bộ máy.
Khách hàng cá nhân: Khách hàng là những người chủ, có số lượng đầu xe
từ 1 đến 5 xe ô tô. Khách hàng loại này thường hay yêu cầu lắp đặt những phần
mền định vị, giám sát, thiết bị chống trộm và camera quan sát.
Khi tiếp xúc với khách hàng: Nhân viên sẽ giới thiệu các tình năng, cách sử
dụng các thiết bị và demo chương trình thử cho khách hàng. Đối với khách hàng
dự án, hợp đồng lắp đặt thường rất lớn (nếu lắp thiết bị định vị GPS cho khách
hàng dự án, thường là trên 30 xe), mức độ yêu cầu về chất lượng và các tiện ích,
giải pháp phần mềm cao hơn, và thời gian demo cũng lâu hơn (ít nhất là một
tuần).
2.1.2.6. Chính sách sau bán hàng
Bảo Hành
- Sản phẩm được bảo hành miễn phí nếu sản phẩm đó còn thời hạn bảo hành
được tính kể từ ngày giao hàng, sản phẩm được bảo hành trong thời hạn bảo hành
ghi trên sổ bảo hành, tem bảo hành và theo quy định của từng hãng sản xuất tất
cả các sự cố về mặt kỹ thuật.
- Có phiếu bảo hành và tem bảo hành của công ty hoặc nhà phân phối, hãng trên
sản phẩm. Trường hợp sản phẩm không có Serial ghi trên phiếu bảo hành thì phải
có tem bảo hành của Công ty Nội Thất Tinh Tú (kể cả tem bảo hành gốc).
Đổi sản phẩm:
Đối với các thiết bị: bán ra trong vòng 01 tuần, nếu bị lỗi kỹ thuật do sản
phẩm (không thể khắc phục được ngay, có xác nhận của kỹ thuật) thì sẽ được đổi
sản phẩm mới cùng loại theo điều kiện đổi ở dưới.

22. 14
Đối với các sản phẩm bị lỗi (phần cứng, lỗi hệ thống, thiết bị không tương
tác) công ty có hẳn một sơ đồ quy trình ghi rõ từng bước xử lý như sau:
Bảng 2.1: Quy trình xử lý hàng lỗi, trả lại hàng
Qua chính sách hậu mãi về Bảo Hành, đổi, trả lại hàng, có thể thấy rằng
các điều khoản đưa ra rất chặt chẽ, tạo những điều kiện thuận lợi nhất cho khách
hàng, cũng như tránh khỏi những khiếu nại không đáng có xáy ra đối với công
ty. Và để tồn tại, phát triển, Công ty Nội Thất Tinh Tú luôn có những nỗ lực để
cải tiến chất lượng sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ, điều đó thể hiện
thái độ tôn trọng khách hàng, tinh thần cầu thị của mình để tạo dựng lòng tin,
bảo đảm mang lại mối quan hệ đối tác lâu dài đối với khách hàng và công ty.
Tiếp nhận sản phẩm bị lỗi và trả về của khách hàng
Xác minh lý do hàng hỏng hàng trả lại, xác minh nguồn gốc
Xử lý thông tin, thông báo cho nhà cung cấp
Lệnh thu hồi, đổi, bù hàng hóa.
Tiếp nhận hàng trả về/đổi/bù hàng
Lưu trữ

23. 15
2.1.3. Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Nội Thất Tinh Tú
Kênh trực tiếp:
Hình 2.2: Kênh phân phối trực tiếp
Nguồn: Phòng kinh doanh
Để nhập khẩu các sản phẩm Công ty Nội Thất Tinh Tú sử dụng cách thức
duy nhất, đó là liên hệ trực tiếp với các hãng sản xuất nước ngoài mà không
thông qua hệ thống trung gian, hình thức nhập khẩu trực tiếp này, công ty sau khi
nhập khẩu sản phẩm về, sẽ tiếp tục chuyển cho khách hàng, có thể đến trực tiếp
đến tay người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng của chính công ty.
Kênh gián tiếp
Hình 2.3: Kênh phân phối gián tiếp.
.
Hiện nay 80% sản phẩm của công ty được bán ra ở khu vực miền Nam, như
vậy công ty đã gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiên thị trường tiềm
Nhà sản xuất nước
ngoài
Tinh Tú
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán hàng trực
tiếp tập trung chi
trả hoa hồng cho
những ai thực sự
đưa sản phẩm
đến tay khách
hàng
Nhà sản
xuất
nước
ngoài
Tinh tú
Tổng
đại lý 1
Tổng
đại lý 2
Tổng
đại lý 3
Đại lý (tỉnh)
Đại lý (tỉnh)
……………
..
……………
………….
Chi nhánh
Hà Nội
Chi nhánh
Đà Nẵng
Chi nhánh
Hồ Chi Minh

24. 16
năng ở khu vực lân cận (Tây Ninh, Bình Dương, Nhà Bè..) vẫn chưa khai thác
hết. Trong khi đó số lượng đại lý ở Tp Hồ Chí Minh quá đông, điều này gây tốn
kém chí phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả. Với một số đại
lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng
dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả
uy tín và lợi nhuận của công ty. Vì vậy Công ty Nội Thất Tinh Tú nên sắp xếp và
loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý
sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trường đủ lớn để
hoạt động.
Thông qua 2 sơ đồ về kênh phân phối các mặt hàng nhập khẩu và các phần
mền ứng dụng của Công ty Nội Thất Tinh Tú, ta thấy kênh phân phối mà công ty
tổ chức, xây dựng khá đa dạng, nhưng chỉ tập trung ở các thành phố lớn, như Hà
Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh. Thông qua các kênh này, sản phẩm của công ty
được đưa tiếp đến các tỉnh thành lân cận. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối
của công ty còn khá nhiều vướng mắc như đối với từng vùng cụ thể, khi sản
phẩm đến tay người tiêu dùng ở các địa phương nhỏ phải đi qua khá nhiều trung
gian, nên đẩy giá thành tăng lên khá cao. Một điểm yếu nữa là ở chỗ, khi phân
phối qua một cấp trung gian, chắc chắn lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm, công ty
không thể chắc chắn rằng, hàng hóa của mình khi đến tay khách hàng có đảm bảo
về chất lượng, giá cả và các dịch vụ hỗ trợ. Các cửa hàng, kinh doanh nhiều sản
phẩm của nhiều công ty khác, như vậy thì có chắc chắn họ sẽ ưu tiên cho việc
bán sản phẩm của công ty mình hay không?
2.1.4. Giám sát năng suất bán hàng
Mục tiêu của công tác quản lý này là làm thế nào để hỗ trợ lực lượng bán
hàng tăng hiệu quả bán hàng, tăng doanh số với ngân sách chi phí hợp lý. Năng
suất của lực lượng bán hàng là kết quả làm việc của lực lượng bán hàng có xét
đến yếu tố chi phí của một khu vực. Công ty đã sử dụng một số cách thức sau để
tăng năng suất bán hàng và cố gắng không làm tăng chi phí một cách tương ứng.
Quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình thức kiểm
soát giờ giấc làm việc bằng cách như chấm công điện tử, nhưng đối với nhân
viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công
việc, đặc biệt là nhân viên kinh doanh, thường phải tiếp xúc với khách hàng, và

25. 17
làm việc bên ngoài. Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm
khách hàng, gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.
Thúc đẩy nhân viên bán hàng bằng việc đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán
hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên
phấn đấu trong công việc.
2.2. Đánh giáchung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Nội Thất Tinh
Tú.
2.2.1. Những kết quả đạt được
Khi mới thành lập, công ty chỉ hoạt động với 15 nhân viên. Tính đến nay
Công ty Nội Thất Tinh Tú đã trải qua hơn 10 năm hình thành và phát triển, tổng
số nhân lực là 115 người. Qua những năm hoạt động công ty đã có những bước
phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ lĩnh vực kinh doanh của mình.
Công ty được nhiều khách hàng biết đến với những sản phẩm, dịch vụ hậu
mãi tốt, luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm có tính hữu dụng cao. Luôn
tăng uy tín và danh tiếng về công ty. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh
hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, tạo thuận lợi cho
hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hóa trên một mạng
lưới rộng khắp cả nước Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị
có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay
bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các
nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng
hơn, am hiểu thị trường. Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 26, cấp quản trị
không quá 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống
hiến. Môi trường làm việc chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích
nhân viên phát triển, phong cách quản trị hiện đại của Ban Giám Đốc, với quan
niệm “nhân sự là tài sản quý giá nhất cùa công ty”. Từ đó toàn thể nhân viên và
cấp quản trị cùng đồng lòng trong công việc và hoàn thành tốt mục tiêu mà công
ty giao phó.
2.2.2. Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty
Nội Thất Tinh Tú.

26. 18
Hiện nay công ty chưag tìm ra phương thức đổi mới và đa dạng hoá sản
phẩm cũng như hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau, cũng là nhân tố gây
khó khăn trong mở rộng thị trường.
Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và các biện
pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực
thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu
(chỉ dừng lại ở cuốn catalog, dạng brouche nhỏ, đặt tại các chi nhánh), chưa gây
sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản
phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút
được khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện
tại.
Do mạng lưới phân phối của công ty trải đều ở 3 miền, được kiểm soát bởi
mỗi một chi nhánh đặt tại đó, chưa có một phòng ban nào chịu trách nhiệm giám
sát công tác điều phối, bán hàng trên toàn quốc, dẫn đến tình trạng công ty gặp
khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là trong vấn đề
quản lý giá đối với các sản phẩm. Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm
gây ra những phản ứng không tốt từ phía khách hàng.
Cần thiết thành lập một cửa hàng giới thiệu, trưng bày các sản phẩm của
công ty, tạo điều kiện tiếp thị trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng, định vị
thương hiệu.
Nhân viên bán hàng sử dụng quá nhiều thời gian trong việc xử lý các thông
tin về khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ..., nên làm giảm thời
gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp.
Việc tìm kiếm các khách hàng mới trực tiếp bằng hình thức gọi điện thoại
hay gửi e-mail cũng là một trong những kiểu lãng phí về thời gian, công sức của
nhân viên khi một bộ phận khách hàng không hề quan tâm, không có nhu cầu,
không có khả năng mua sản phẩm của công ty.

27. 19
2.3. Quy trìnhcông việc thực tập
2.3.1. Sơ đồ trình công việc
( Nguồn: Doanh nghiệp)
Hình 2.4. Sơ đồ quy trình công việc
2.3.2. Diễn giải quy trình.
Bước 1: Kiểm tra hàng tồn tại kho trong doanh nghiệp: Là công việc bắt
buộc phải làm để kiểm tra hàng hoá trong kho còn hoặc thiếu những mặt hàng
nào để phân phối ra thị trường 1 cách đầy dủ nhất.
Bước 2: Lập danh sách khách hàng: Nhân viên kế toán lập 1 bảng danh
sách khách hàng trong toàn tỉnh, sau đó chọn lọc chia theo từng khu vực theo
nhân viên bán hàng ( mỗi nhân viên sẽ có một khu vực bán hàng riêng)
Trong bảng danh sách khách hàng sẽ bao gồm tất cả các cửa hàng, đại lý
lớn (nhỏ) trong toàn tỉnh, các sạp buôn trong và ngoài chợ v.v…
Bước 3: Đối chiếu công nợ hàng ngày: Doanh nghiệp cho phép khách
hàng được để công nợ một tuần kể từ ngày xuất hóa đơn bán hàng. Dựa vào ngày
tháng xuất hóa đơn, nhân viên kế toán sẽ lọc ra được những khách hàng cần thu
nợ trong ngày.,
Bước 4: Lên kế hoạch bán hàng chi tiết cho từng nhân viên: Mỗi ngày
giám đốc sẽ trực tiếp triển khai kế hoạch bán hàng cho nhân viên, giải quyết
Kiểm tra hàng tồn
tại kho trong công
ty
Lập danh sách
khách hàng
Đối chiếu công nợ hằng
ngày
Lên kế hoạch bán
hàng chi tiết cho
từng nhân viên
Thông báo chương
trình khuyến mãi
mới nhất (nếu có)
Phân phối sản
phẩm ra thị trường.
Báo cáo cuối ngày

28. 20
những khó khăn, những thắc mắc về hàng hóa và về quy cách bán đồng thời phân
chia tuyến đường bán hàng cho từng nhân viên (nếu có sự thay đổi)
Bước 5: Thông báo chương trình khuyến mãi mới nhất (nếu có): Dựa
vào tình hình chung trên toàn thị trường và tình hình của đối thủ cạnh tranh, giám
đốc sẽ tự điều chỉnh lại chương trình khuyến mãi cho phù hợp nhất với nhu cầu
người tiêu dùng.
Bước 6: Phân phối sản phẩm ra thị trường: Sau khi đã được triển khai kế
hoạch bán hàng và chương trình khuyến mãi trong ngày, lúc này dội ngũ bán
hàng sẽ tiến hành ra thị trường phân phối sản phẩm.
Bước 7: Báo cáo cuối ngày: Lúc này toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng
tiến hành làm báo cáo tổng kết cuối ngày bao gồm ( doanh số, đơn hàng, công
nợ, hàng hư hỏng…..) nộp cho giám đốc.

29. 21
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP
3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn
Lý thuyết Thực tiễn
Giống nhau
Các nội dung của quản trị
bán hàng:
Lập kế hoạch bán
hàngTổ chức bộ máy bán
hàng
Tuyển dụng và đào tạo
phát triển nhân viên bán
hàng
Động viên nhân viên và
tổ chức mạng lưới phân
phối
Kiểm soát hoạt động bán
hàng
Công ty có áp dụng các
nội dung của quản trị bán
hàng vào thực tiễn doanh
nghiệp của mình
Quá trình thực hành Ở trường lớp, những số
liệu này đa số là có sẵn,
chỉ dựa vào nó và tính
toán rồi đưa ra nhận xét
thì thực tế cần phải cọ xát
nhiều để có được những
kỹ năng cũng như kiến
thức mà phân tích và đưa
ra nhận định đúng đắn
nhất.
Ở công ty, công việc của
em là một nhân viên kinh
doanh với nhiệm vụ lên
kế hoạch và thực hiện
việc tìm kiếm khách
hàng, tiếp cận và tư vấn
để họ mua những sản
phẩm của công ty. Công
việc đó đòi hỏi em phải
phân tích kỹ thị trường,
tìm kiếm và thiết lập mối
quan hệ với khách hàng,
phân tích số liệu và khảo
sát thị trường dựa trên

30. 22
Môn “Phân tích hoạt
động trong kinh doanh”
giúp em có được kiến
thức tổng quát nhất về
hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp
Môn “Quản trị bán hàng”
cung cấp những cách
thức để thu thập và phân
tích, lập kế hoạch, kiểm
tra và thực hiện hoạt
động kinh doanh cũng
như bán hàng tại công ty
một cách tốt nhất.
những yếu tố kinh tế, xã
hội, chính trị và pháp
luật..
Thực tế doanh nghiệp rất
hiếm khi Phân tích hoạt
động trong kinh doanh
Tại công ty ngoài Phân
tích về những yếu tố bên
ngoài cũng như bên trong
và có sự so sánh với
những sản phẩm của đối
thủ, từ đó nêu bật được
những đặc tính và sự
vượt trội về sản phẩm đã
mang đến cho khách
hàng, giúp cho việc tư
vấn bán hàng được tốt
hơn và khiến khách hàng
có được sự an tâm, tin
tưởng vào công ty nhiều
hơn

31. 23
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệuquả hoạt động quản trị bán hàng tại công
ty Nội Thất Tinh Tú
3.2.1. Thiết lập kế hoạch kinh doanh chi tiết
3.2.1.1. Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh
Các chi nhánh của công ty lập kế hoạch tiêu thụ chi tiết. Phòng kế toán lập
kế hoạch chi tiết theo đơn hàng đã đàm phán.
Phòng kinh doanh và phòng kế toán chịu trách nhiệm về kế hoạch tiêu thụ,
tổ chức thực hiện, chịu trách nhiệm về kế hoạch nhập khẩu hàng đáp ứng tối đa
nhu cầu của các vùng miền.
Công ty điều hành việc phân phối, tiêu thụ theo kế hoạch đã ban hành.
Các chi nhánh, phòng kinh doanh các vùng miền bán sản phẩm trong kế hoạch
công ty (cả kể kho dự phòng).
Quá trình lập và điều chỉnh kế hoạch sản xuất, tiêu thụ đều phải được thể
hiện trên chương trình ERP
3.2.1.2. Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình
Bước 1: Trưởng chi nhánh căn cứ vào đơn hàng từ khách hàng, lập kế hoạch chi
tiết vào chương trình ERP (hoàn tất vào ngày 20 hàng tháng).
 Đối với tổng kho sản phẩm: Căn cứ vào kế hoạch các khu vực để
nhập hàng.
 Đối với kho hàng gửi ở miến Nam, khu vực Tp. HCM, Cần Thơ.
Trưởng chi nhánh lập kế hoạch nhập hàng, gửi cho phòng kế toán (hoàn tất
vào ngày 20 hàng tháng).
Bước 2: Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán căn cứ vào số liệu
đăng ký tiêu thụ các khu vực, và năng lực các nhà phân phối, đại diện thương
mại, làm việc với trưởng chi nhánh nhằm cân đối doanh số bán hàng (hoàn tất
trước ngày 22 hàng tháng).
Bước 3: Dựa vào số liệu bán hàng của từng khu vực, (đã chỉnh sửa, nếu có).
Trưởng chi nhánh tiến hành lập kế hoạch kinh doanh của công ty, trình Giám đốc
công ty phê duyệt và đưa vào chương trình ERP (trước ngày 25 hàng tháng).
Bước 4: Phòng kỹ thuật và kế toán cung cấp vật tư. Các nhà phân phối, đại diện
thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch đã ban hành.
3.2.2. Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng.

32. 24
-Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư hệ thống bàn hàng điện tử trong các
giao dịch mua bán, như hình thức bán hàng trực tuyến, xây dựng, thiết kế website
có khả năng giao dịch nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật về thông
tin, cũng như các phương án thanh toán.
-Linh động các dịch vụ thanh toán, dưới hình thức liên kết với các ngân hàng ảo,
các kênh ngân hàng chính thống.
-Công ty nên hướng sang việc thanh toán bằng kết nối với các ngân hàng hoặc tự
phát triển các hệ thống trang web bán hàng của mình, cho phép thanh toán, giao
dịch trên chính website của mình.
-Khách hàng dễ dàng tiếp cận được các sản phẩm, công ty cũng mau chóng bán
được hàng hơn, giảm thiểu các thủ tục hành chính, giảm thiểu thời gian. Với giải
pháp ứng dụng thương mại điện tử này, khách hàng luôn có được các thông tin
gần như ngay lập tức, vì luôn có bộ phận chăm sóc khách hàng online, sẵn sàng
cung cấp, giải đáp mọi thắc mắc về thông tin sản phẩm. Bên cạnh đó công ty
cũng thu nhập được nhiều thông tin từ phía khách hàng, họ hay quan tâm đến sản
phẩm gì, sản phầm nào được mua nhiều nhất, từ đó công ty có những chiến lược
phát triển tiếp theo phù hợp với thị hiếu của thị trường.
Mặt khác, chính các kênh thanh toán cũng góp phần giúp doanh nghiệp phát
triển kinh doanh, đặc biệt là với lượng khách lớn từ nước ngoài muốn mua các
sản phẩm trong nước. Phương thức thanh toán điện tử cũng làm giảm bớt các rủi
ro trong lưu thông tiền tệ đối với công ty.
3.2.3. Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng
Trong công việc hàng ngày, nhân viên bán hàng ngoài thời gian giao tiếp
trực tiếp với khách hàng, họ còn phải thực hiện nhiều công việc khác như họp
hành, báo cáo, đi lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu
quả sẽ có thể tăng được thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm
khoảng thời gian nhất định để tìm kiếm khách hàng. Giám đốc kinh doanh cần
nhận ra được nguyên nhân gây lãng phí thời gian, đưa ra giải pháp để tăng thời
gian bán hàng hữu ích, đó cũng là một cách để tăng doanh số bán hàng.
-Ứng dụng tiến bộ kỹ thuật với các phần mềm bán hàng sẽ giúp cải thiện đáng kể
trong các công việc quản lý hành chính, phân chia khu vực bán hàng theo vùng
miền địa lý cho nhân viên bán hàng trong từng ngày, trong tuần. Nhân viên bán

33. 25
hàng phụ trách sẽ thăm viếng, chào hàng cho tất cả các khách hàng trong khu vực
vào ngày đó.
-Giảm thời gian chờ đợi khách hàng bằng cách gọi điện hẹn gặp và xác nhận thời
gian trước cuộc hẹn, có thể tăng thời gian bán hàng hữu ích bằng 3 cách:
 Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân.
 Giảm thời gian quản lý hành chính.
 Giảm thời gian đi lại giữa những khách hàng.
-Phương pháp phân loại khách hàng theo ABC: Phân nhóm khách hàng theo thứ
hạng A, B, C dựa trên mức độ đóng góp doanh số bán hàng của khách hàng, ví
dụ như sau:
 15% lượng khách hàng tạo ra 55% doanh số (khách hàng A).
 20% lượng khách hàng tiếp theo tạo ra 30% doanh số bán hàng
(khách hàng B).
 65% lượng khách hàng còn lại chỉ tạo ra 15% doanh số bán hàng
(khách hàng C).
Việc áp dụng các giải pháp này sẽ làm giảm thời gian cho việc quản lý hành
chính, kế hoạch thăm viếng, chăm sóc khách hàng thông qua biện pháp phân
nhóm khách hàng sẽ tối ưu hóa thời gian đi lại của nhân viên. Và kết quả cuối
cùng là tăng thời gian bán hàng hữu ích, tăng doanh số bán hàng.
3.2.4. Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng
Để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng, ta phải xác định nhu cầu
cần thiết với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên có trình độ thì họ cần phải có
khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm
cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình.
Sau đó ta tiến hành đào tạo, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ
nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm nhiều phương thức
để làm tốt chúng. Họ cũng cần có một khả năng giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách
hàng, để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
Hiện nay tại công ty tình trạng nhân viên bán hàng xin nghỉ việc vào các
quý I trong năm khá cao, các tháng sau tết doanh số luôn thấp, vì lượng khách
hàng ít có nhu cầu vào thời điểm này, nhân viên dễ nản. Khi đó công ty phải
tuyển dụng gấp một lượng lớn các nhân viên kinh doanh mới, do đó mà một vài
tiêu chí cần có ở nhân viên dễ bị bỏ qua. Bên cạnh đó công tác đào tạo cũng phải

34. 26
luôn song hành với tuyển dụng. Vì vậy xây dựng một một lực lượng bán hàng có
chất lượng, có trình độ, nhưng cũng cần phải có những tính cách phù hợp với
nghề bán hàng. Do đó việc sắp xếp, tổ chức lại lượng bán hàng ngay từ bây giờ là
hết sức cần thiết, trước mắt cần làm tốt các giải pháp về tiêu chí tuyển dụng và
huấn luyện nhân viên.

35. 27
KẾT LUẬN
Quản trị bán hàng là một phần của hoạt động kinh doanh sôi động và có
tính cá nhân cao. Với tố chất và những kỹ năng thích hợp, bất kỳ ai cũng có thể
nhanh chóng đạt được những mục tiêu cá nhân cũng như những thành đạt về tài
chính thông qua nghề nghiệp bán hàng và quản trị bán hàng. Hoạt động quản trị
bán hàng luôn không thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với
môi trường kinh doanh. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng như phòng nhân
sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất... với phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả
năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, ngay trong nội
bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định chính sách, xây dựng và
quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải được triển khai đồng bộ với
sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và nhân viên là yêu cầu vô cùng quan
trọng đối với doanh nghiệp.
Hiện nay Việt Nam đã tham gia vào tổ chức thương mại thế giới (WTO).
Công ty Nội Thất Tinh Tú hoạt động tại thị trường nói chung và trong việc quản
lý bán hàng nói riêng luôn chịu sự tác động của các yếu tố thuộc môi trường vĩ
mô. Bên cạnh đó, môi trường vi mô của công ty cũng cần phải được tổ chức và
quản lý sao cho hiệu quả và thích ứng nhạy bén nhất với các thay đổi từ bên
ngoài, bên cạnh đó các doanh nghiệp vừa và nhỏ như Công ty Nội Thất Tinh Tú
phải nắm rõ các quy định pháp lý có liên quan, cải tiến năng lực của đội ngũ bán
hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Đây chính là hoạt
động quản trị bán hàng trong cái nhìn tổng thể nhất.
Do hạn chế về mặt trình độ và thiếu kinh nghiệm thực tế, hơn nữa do chưa
có nhiều thông tin “động” khi phân tích, do đó những đánh giá trong chuyên đề
có thể chưa thật sát thực, còn mang tính chủ quan, các giải pháp đưa ra chưa chắc
đã là tối ưu. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp, bổ sung từ phía quý
thầy/cô, các anh/chị phòng Kinh doanh; Kế toán; Marketing Công ty Nội Thất
Tinh Tú và cùng toàn thể các bạn quan tâm tới vấn đề này, để bài viết hoàn thiện
hơn.

36. 28
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
James M. Comer (2002), Quản trị bàn hàng, Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt
Quyên biên dịch, NXB Tp. Hồ Chí Minh.
Robert J. Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch,
NXB Thống Kê.
Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB
Thống kê.
Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E. Decarlo (2001), Sales
Management, Seventh Edition, John Willey & Sons.
Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2019), Quản trị bán hàng, tài liệu giảng
dạy, lưu hành nội bộ Đại Học Mở Tp. HCM.