IdejaXica je natjecanje središnjeg festivala marketinških komunikacija u Hrvatskoj namijenjeno studentima kojim je želja probuditi mlade kreativce i inovatore, a nadolazećim generacijama tržišnih profesionalaca već sada omogućiti priliku da se natječu i na primjeru realnog zadatka iz prakse odmjere svoje kreativne snage. Naš izazov je bio osmisliti marketinšku strategiju za savršenu Vip telekom ponudu za studente s naglaskom na inovativnu, drugačiju i nestandardnu komunikaciju. Od ukupno prijavljenih 38 radova dospjeli smo do finala. http://www.vpsz.hr/Page.aspx?categoryId=25&newsId=226

1. I Vip ima Xicu!
Tim 307
TIM:
Ivana Brajko - Visoka poslovna škola Zagreb
Martin Frančina - Visoka poslovna škola Zagreb
Luka Zadravec - Visoka poslovna škola Zagreb
22. Travanj, 2014.

2. Zadatak
• Vaš izazov je osmisliti marketinšku
strategiju za savršenu Vip telekom ponudu
za studente s naglaskom na inovativnu,
drugačiju i nestandardnu komunikaciju.

3. 1. Naslov ideje/slogan
“I Vip ima Xicu”
Opis ideje u jednoj rečenici:
Aplikacija virtualnog plaćanja koja obuhvaća 5 K
• Klopa (prehrana u studentskoj menzi)
• Kilometri (putovanja)
• Kultura (kazališta, kina, koncerti)
• Klubovi i kafići
• Kuponi

4. 2. Objašnjenje ideje
• Diferenciranje ponude na način da student na
temelju mjesečne potrošnje skuplja „kilometre”
koje mu Vip financira – subvencioniranje
putovanja
• Konkurentska prednost se dobiva uvođenjem
inovativne tehnologije virtualnog plaćanja NFC-
om (Near Field Communication)

5. Tri argumenta zašto DA:
Prvi argument
• Studenti vole putovati: Primarna istraživanja su
pokazala da bi studenti voljeli dobiti kao poklon
od operatera upravo – putovanje. Koristimo
lako pamtljiv i kreativan način – zamjena
potrošnje za kilometre. Ovim argumentom
najviše privlačimo nove korisnike.

6. Drugi argument
• Tehnologija: Studenti su rani prihvatitelji novih
tehnologija. Zato bi tu uveli NFC virtualno
plaćanje koje bi studentima omogućilo brzo,
sigurno i praktično plaćanje.

7. Treći argument
• Lojalnost: U današnjici je veoma malo lojalnih
korisnika usluga mobilnih operatera. Zbog toga
ovom aplikacijom stvaramo trajne korisnike
koji su nagrađivani za svoju vjernost. Kod
stvaranja lojalnosti se treba ciljati na studente
jer ako se njima pozitivno pozicioniramo sada,
čak i u kasnijoj životnoj dobi će korisnik ostati
lojalan Vip-u.

8. 4.Istraživanje
4.1 Analiza tržišta ciljne grupe
• Zemljopisno, ciljana populacija nalazi se na cijelom području
Republike Hrvatske, pri čemu je većina koncentrirana u
velikim studentskim gradovima (Zagreb, Split, Osijek, Rijeka,
Zadar, Dubrovnik, Pula, Sisak).
• Ciljana skupina: mladi ljudi (studenti) od 18-25 godina.
• Primarna ciljana skupina: Studente koji su klijenti Vip-a
• Sekundarna ciljana skupina: Studenti koji su klijenti drugih
mobilnih operatera
• Tržišni potencijal je 188,285 studenata

9. Profili
„Generacije Z i Y“.
Profil naše ciljane grupe rađen je na temelju „Generacije Z i Y“
“Z” “Y”
Generacija Z osobe rođene 1995. pa na dalje.
Danas su uglavnom studenti.
Specifičnosti: multitasking, vole individualni
pristup, s tehnologijom su na ti, vole
brandiranu robu...
Generacija Y (1977.-1994.) Ovu generaciju
možemo podijeliti na rođene prije 1986. I
poslije.
Naša ciljana skupina su osobe rođene nakon
1996. Do 1994. veliki dio njih je još uvijek
grupacija studenti. U svojoj mladosti su
upoznali OS Windows, znaju 1 ili više stranih
jezika. Za razliku od generacije Z prihvaćaju
komunikaciju namijenjenu za široke mase.

10. Profili
Ivana (23)
Studentica 3. godine Visoke poslovne škole Zagreb
Rođena u Zagrebu gdje živi sa roditeljima
U slobodno vrijeme bavi se aerobicom
Živi brzo i dinamično; često kasni
Uz faks uči španjolski i engleski jezik
Dio đeparca dobiva od roditelja, a dio zarađuje raznim studentskim poslovima
(hostesiranje, promocije proizvoda u prodavaonicama i sl.)
Voli putovanja, shopping, odlaske u kina i kazališta
Vikendima izlazi u popularne zagrebačke klubove, a preko dana često pije kava u centru
grada s prijateljicama
Često kupuje odjeću preko eBaya

11. Profili
igrice i SF filmovi
Izlazi na alternativna mjesta po gradu
Martin (18)
Student 1. godine Fakulteta
elektrotehnike i računarstva
Rođen je u Splitu, a u Zagrebu živi u
studentskom domu
Često krajem mjeseca ostane bez novca
te mu ga roditelji šalju preko bankovnog
računa
U slobodno vrijeme svira gitaru u rock
bendu
Voli pratiti nogomet i hokej i često odlazi
na utakmice Medveščaka
Zanima ga najnovija tehnologija,
kompjutorske igrice

12. • U prosjeku studenti tijekom semestra potroše 15.755 kuna
Tablica:Prosječni semestralni izdaci po namjeni za studente s različitim razinama
troškova studiranja u kn.
IZVOR: Nacionalno izvješće istraživanja
EUROSTUDENT za Hrvatsku

13. • Studenti s visokim i niskim primanjima
relativno podjednako troše na komunikacije,
društvene aktivnosti i prijevoz u odnosu na
životne troškove i troškove smještaja.
• Studenti koji žive urbanim životom, prate
trendove u tehnologiji i vole putovati i izlaziti.
Dostupnost informacija o putovanjima je
sveprisutna, ali zašto ne imati sve na jednom
mjestu i sada na jednom uređaju?

14. 4.2 Analiza ključnih konkurenata
T - Mobile: VIP Tele2
• Biraju oni koji na toj mreži
imaju rodbinu i prijatelje
• Kvalitetna pokrivenost
• Najnoviji modeli mobitela
• Kvalitetna tehnička
podrška
• Kvalitetna pokrivenost
• Dobra cijena/kvaliteta
• Biraju oni kojima je bitna
niska cijena
• Dobra pokrivenost samo u
urbanim sredinama
• Stariji, ali jeftiniji modeli
mobitela u ponudi
• T-Mobile ima najveći tržišni udio. Slijedi ga Vip, te na trećem mjestu je Tele2
• Svaki operater ima svoju specifičnost po kojoj se razlikuje od konkurencije

15. Analiza proizvoda i usluga
Tablica usporedbe paketa ključnih konkurenata
T-mobile T-mobile VIP Tele2
Plan za surfanje
L=165kn/mj.
Ponuda za mlade bez
granica M=110kn/mj
Mix tarifa =100 kn/mj
Razgovori Neograničeno prema HT
mreži
200 min prema drugim
mrežama
Neograničeno prema VIP
mreži
200 min prema drugim
mrežama
500 min prema svim
mrežama
SMS 200 Neograničeno prema VIP
mreži
500
Podatkovni promet 1 GB 2GB 1 GB
Naknada za uspostavu
poziva
Ne Ne Ne
• Tele2 ima najniže cijene. Cijene Vip-a i T-mobile
su nešto više, ali usluga je kvalitetnija

16. SWOT
Snage: Slabosti:
Cijena, lojalnost, dostupnost signala,
pristupačnost i ljubaznost operatera,
broj korisnika
Manjak ponuda za vrijeme blagdana
Prilike: Prijetnje:
Uvođenje Vip X - ice, dodatne ponude i
popusti, smanjenje ugovora na godinu
dana, uvođenje jeftinijih tableta i inih
uređaja kao što su Alcatel....
Konkurencija – T-Mobile (kvaliteta), Tele 2
(cijena), Bon Bon, svi od ovih operatera
imaju diferencijacije i ciljaju na mlade,
pogotovo Bon Bon koji privlači i
srednjoškolce
Uvođenje nakanade od 10 kn za korištenje
radijske frekvencije

17. Ciljevi
• Primarni ciljevi:
a) Drugačija i neobična marketinška komunikacija
b) Privlačenje novih korisnika
c) Zadržavanje postojećih
• Sekundarni ciljevi:
a) Implementacija i evaluacija NFC tehnologije
b) Pružanje dodatnih usluga korisnicima po njihovoj
mjeri (studentima)
c) Ciljano oglašavanje prema svim klijentima Vip-a
na inovativan i drugačiji način

18. 5. Marketiška strategija
Vip Xica Aplikacija
1. Putovanje
2. Menze – Vip meni
3. NFC plaćanja
4. Targetirano oglašavanje za 2 000 000
Hrvata
• Aplikacija za Vip korisnike koja u svom
sadržaju ima 5K
– Klopa (prehrana u studentskoj
menzi)
– Kilometri (putovanja)
– Kultura (kazališta, kina, koncerti)
– Klubovi i kafići
– Kuponi

19. Vip-Xica
Home Kilometri Kuponi

20. Vip-Xica
Klubovi i kafići Klopa Kultura

21. Marketinška strategija
• Vip korisnicima Vip Xica aplikacija daje
pogodnosti na način da studenti na
temelju mjesečne potrošnje skupljaju
„kilometre” koje im Vip financira –
subvencioniranje putovanja
“Kilometri”, subvencionira “klopu” u
menzi - Vip meni i Vip burger
• Za ostale sadržaje kafiće, klubove,
kazališta, kina, koncerte... može isto
tako ostvarivati subvencije i NFC
plaćanja
• NFC plaćanje tereti njegov Vip
mjesečni račun

22. Kilometri
• Korisnik aplikacije na mapi odredi željenu
destinaciju u koju želi otputovati.
• Aplikacija će tokom razdoblja ovisno o potrošnji
prikazivati koliko još „kilometara“ treba do željene
destinacije (prosječna mjesečna potrošnja bitan
faktor).
• Kada po potrošnji dostigne željenu destinaciju,
Vip će mu platiti troškove prijevoza ili sudjelovati
u financiranju aranžmana putovanja.
• Ako korisnik promijeni mišljenje, moguće je
promijeniti destinaciju. Promijenjena destinacija
će se prikazati na karti s trenutnom dostupnošću
ili ne, ovisno o skupljenim kilometrima.
• Kilometre je moguće iskoristiti ako korisnik nije
dosegnuo željenu destinaciju, ali onda uz
subvenciju postotka koji je dostigao.

23. Kilometri
Primjer:
• Korisnik želi putovati u Graz (100,00 kn jednodnevni izlet) i Vip plati
korisniku kartu i korisnik putuje na željeno mjesto.
Sa stajališta korisnika:
• Datum: 1.1.2014. - Instaliram Vip X-icu, postavljam zadanu lokaciju (Graz)
• Vip mi izračunava kolika je potrebna prosječna potrošnja i koliko mjeseci
(100kn/mj – 12 mjeseci)
• Datum: 1.5.2014. – Predomišljam se, mijenjam lokaciju na Veneciju
(300,00 kn jednodnevni izlet), Vip ponovno izračunava i kaže da mi je
potrebno još 9 mjeseci po sadašnjoj prosječnoj potrošnji
• Svaki put kada upalim aplikaciju, crvena točka označava zadanu lokaciju, i
crvena strelica pokazuje koliko je korisnik skupio (dužina - postotak);
također prikaže gradove koji su mi trenutno dostupni npr. Ljubljana koja je
zelene boje
• Na kraju kada korisnik skupi dovoljno kilometara, Vip mu financira kartu.

24. Klopa
• Korisnik aplikacije na mobitelu može pretraživati gdje se u
odnosu na njega nalazi menza i kolika je udaljenost.
• Klikom na pojedinu menzu na aplikaciji se ispiše koji je
današnji Vip Meni u menzi. Svaki dan je novi Vip meni.
• Vip meni - Subvencionirani artikli u menzi za Vip korisnike.
• Varijanta:
a) Vipov poklon za lojalnost
b) tereti njegove sakupljene bodove na temelju potrošnje kao
i kod putovanja (kilometara).
• U menzi može platiti svojim NFC Vip novčanikom koji će
teretiti njegov Vip mjesečni račun.

25. Klopa-Menza
• Primjer:
• “Meni” u studentskoj menzi nakon
odbitka državne subvencije košta 10
kn. Vip ima sklopljen ugovor s
obrtom ili d.o.o. koji pruža uslugu
prehrane o subvencioniranju Vip
menija i Vip burgera za Vip korisnike
(Studente). Vip će pokriti 5kn, a Vip
student ostatak.

26. Kultura (kazališta, kina i koncerti)
i Klubovi i kafići
• Vip korisnik na Vip Xici aplikaciji može
vidjeti gdje se u odnosu na njega nalaze
navedeni sadržaji.
• Na tim mjestima omogućeno mu je
plaćanje putem svog NFC Vip novčanika.
• U budućnosti moguće sklapanje
poslovnih ugovora o partnerstvu s
kinom ili kazalištem o subvenciji
korisnika Vip Xice.

27. Kultura (kazališta, kina i koncerti)
Klubovi i kafići

28. Kuponi
Oglašavanje i komunikacija sa korisnicima
• Vip Xica aplikacija za gore navedene usluge
koristi GPS.
• Vip ima bazu podataka o korisnicima (dob,
spol, interese…)
• Putem ove aplikacije moguće je ciljano
oglašavanje oko 2 000 000 Vip korisnika.
• Kako “Vip i više” pruža svojim korisnicama
ostvarivanje popusta s Vipovim poslovnim
partnerima.
• Te pogodnosti kao i one koje će tek doći
oglašavati putem Vip Xice aplikacije (probno),
kasnije ako ostvari pozitivne rezultate za sve
Vip korisnike, ne samo studente.

29. Oglašavanje i komunikacija sa
korisnicima
• Primjer:
• Ivana (23) je studentica prava. Voli modu (možemo znati prema
pretraživanjima interneta). Upalila je na Glavnom kolodvoru Vip
Xica aplikaciju da vidi gdje joj je najbliža menza. Mi u tom
trenutku znamo tko je ona, koje su joj preference i gdje se ona
nalazi. Ivani na mobitel dolazi poruka (kupon) da ju čeka poklon
ruž za usne ili popust u DM-u koji je od nje udaljen 100 m. Ivana
odlazi po svoj poklon u DM i pokazuje trgovcu na aplikaciji Vip
Xica ostvarenu pogodnost. Trgovac skenira uređaj NFC-om i daje
joj ruž za usne.

30. Oglašavanje i komunikacija sa
korisnicima
• Na taj način imamo zadovoljnu korisnicu Ivanu i zadovoljnog poslovnog klijenta
koji je i do sad imao ugovor s Vipom o pogodnostima za Vip korisnike.
• Gdje je tu korist za Vip? Evaluacija postojećih pogodnosti.
• Ako ovaj kanal komunikacije pokaže pozitivne rezultate Vip može prodavati
oglasni prostor u kojem ima oko 2 milijuna Hrvata. Ovaj način ciljanog
oglašavanja je precizniji od Facebook oglasa (gdje je problem što ljudi ne pišu
istinu o sebi u profilu, već se predstavljaju sebe i svoje preferencije kakvim bi
htjeli biti ili kako bi željeli da ih drugi vide), Google (ne treba pridobiti našu
pažnju i nema krivog predstavljanja, ali uglavnom se pretražuje na kućnim
računalima). Ovaj kanal komunikacije i oglašavanja je na „licu mjesta“ s točno
targetiranim korisnicima.

31. Što je NFC?
• NFC (Near Field Communication) je način povezivanja dva
uređaja
• Dva su tipa čipa – prijamnik i predajnik. Prijamnik je pasivni,
dakle ne treba napajanje, dok ga predajnik mora imati (ugrađen
u mobitel).
• Veliku prednost koju NFC ima nad sličnim tehnologijama (npr.
nad Bluetoothom) je u tome što ne zahtjeva uparivanje uređaja
• Sigurnost: NFC uređaji jedino mogu raditi na vrlo maloj
udaljenosti tako ga je gotov nemoguće “hakirati”

32. 6. Prijedlog komunikacije
1. Gradski javni prijevoz (stajališta, tramvaji,
autobusi)
2. Virtualna poslovnica.
3. Fakulteti i Studentska Menza - Hot spot,
4. Guerilla 3D street art
5. Putem mobilnih aplikacija (Plaćeni oglasi)
6. Facebook i Youtube
7. Snimanje promotivnog spota

33. 1. Gradski javni prijevoz (stajališta,
tramvaji, autobusi)
• Postavljanje tableta na
kojima se automatski
“vrte” korisne
informacije npr. Red
vožnje, sljedeća
stanica, vrijeme + Vip
reklama. Korisnik može
pristupiti fiksnom
tabletu i pretraživati
net.

34. 2. Virtualna poslovnica
• Korisnik preko Vip stranice putem chata
može postaviti bilo kakvo pitanje.
a) video poziv preko Skype-a opcija da je
osoba vidljiva ili nije ili s interaktivnim
avatarom
b) audio poziv preko interneta
c) klasičan chat

35. Content marketing i guerilla
• 3D street art
A) 3D crteži osvanu preko noći u gradu. Nitko
ne zna tko je autor tih radova. Svi crteži imaju
element mobitela ili nečega što se može
povezati s Vip-om. Na Vip stranici nalazi se
članak o društveno odgovornom poslovanju i
natječaju za 3D crteže koji je u tijeku. Korisnici
sami otkriju da Vip stoji iza toga.
B) Svi crteži imaju logo Vip-a

36. Comtent marketing i guerilla
• Preko društvenih mreža korisnici dijele
slike 3D street art-a. Svi se žele slikati na
tim crtežima.
• Dubina 3D crteža najbolje se vidi kroz leću
objektiva i osoba mora stajati na točno
određenom mjestu
• Snimanje promotivnog spota, o studentu
koji je “zalutao” negdje u Europi. Nakon što
je izgubio novčanik s dokumentima i
novcima jedino što mu preostaje jest
korištenje Vip Xice. Dolazi na kolodvor,
pojede nešto, sjeda na vlak i za 3 sata
dolazi kući.

37. The End
• Pitanje je samo kada će NFC stići u Hr. Zato je naš prijedlog
napadni prvi, a ne čekati da budeš napadnut.