Polaris fmv kol evaluation french webinar-29 june16

1. FMV et évaluation des KOL
29 Juin 2016 Présenté par Véronique MONJARDET, Caroline FRANCO et
Benoît RACAULT

2. © Polaris 2016
Les intervenants d’aujourd’hui
Véronique Monjardet
Country manager France
Senior Business Lead Europe
Benoît Racault
Product Manager Europe
Caroline Franco
Consultant FMV Europe

3. © Polaris 2016
Agenda
Introduction
Un constat : Rapport de la Cour des Comptes du 23 Mars 2016
Définitions et challenges sur la FMV
La mise en place d’une méthodologie de FMV et hiérarchisation des KOL
Les solutions de Polaris
Questions

4. © Polaris 2016
La situation en France
1. Le rapport de la Cour des Comptes du 23 mars 2016
Montre que de nombreuses sociétés font face à des difficultés pour respecter la loi Bertrand.
2. Peu de prévention des conflits d’intérêts par l’Ordre des Médecins
La Cour avait recommandé en 2012 de doter l’Ordre de pouvoirs renforcés. Or les contrôles
sont toujours partiels.
3. La plupart des refus DMOS de la part de l’Ordre des Médecins sont liés aux
honoraires
Ces honoraires sont jugés excessifs par rapport à la charge de travail effective.
4. La gestion proactive du risque devient critique
L’ordonnance attendue, suite à la loi de janvier 2016, devrait posée:
• L’obligation de télétransmettre les informations ce qui oblige à la mise en place de
processus clairs avec les Ordres comportant l’ensemble des pièces et justifications
demandées.
• Le passage d’un avis consultatif à obligatoire.
Source: « La prévention des conflits d’intérêts en matière d’expertise sanitaire », Cour des Comptes, 23 mars 2016

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Qu’est-ce que la FMV, pourquoi est-ce important ?
Définition de la juste valeur du marché (Dictionnaire Merriam-Webster - US) :
• « Un prix auquel les acheteurs et les vendeurs, ayant une connaissance raisonnable des faits et qui
n’agissent pas en vertu de diverses contraintes, sont prêts à faire des affaires. »
Office of Inspector General : Compliance Program Guidance for Pharmaceutical Manufacturers :
• « Les paiements réalisés doivent avoir une juste valeur pour légitimer les services nécessaires. »
• « En général, les paiements à la juste valeur du marché pour un faible nombre de médecins et pour de
véritables services de conseil, ne sont pas susceptibles d’amener des interrogations importantes. »
• « Les fabricants doivent revoir régulièrement leurs clauses avec les médecins afin de s’assurer que ... la
rémunération est à la juste valeur de marché. »
MedTech Europe :
• « La rémunération payée par les compagnies doit être proportionnelle à la valeur du marché du service
effectué par le professionnel de santé. »

6. © Polaris 2016
La FMV et la loi française
Loi DMOS dite
anti-cadeau
(art. L. 4113-6 du
CSP 1993)
Loi Bertrand
(art. L. 1453-1
du CSP 2011)
Loi Sapin II
(projet N° 3623
2016)
• Interdire tous les cadeaux entre
les médecins et les industries de
santé pour ne pas favoriser la
prescription
• Publication des avantages et de
l’existence des contrats
• Renforcement de l’arsenal anti-
corruption par la mise en place
d’une agence dédiée
• Opinion des Ordres sur les
montants des honoraires.
Opinion pouvant devenir
contraignante
• Publication future de l’ensemble
des honoraires de manière
rétroactive à 2012
• Obligation pour les grandes
entreprises de mettre en place un
dispositif de prévention de la
corruption. Une bonne pratique
est d’avoir une FMV en place
Objectifs Quel lien avec la FMV ?

7. © Polaris 2016
Quels challenges pour la FMV?
Challenges Risques / Vigilance
• Utiliser des tarifs globaux • La FMV est un challenge d’entreprise globale mais elle est déterminée
localement
• Payer de manière homogène des
services équivalents
• Contrôler les tarifs n’assure pas une application cohérente et nécessite
une valorisation horaire
• Associer des critères clairs aux
définitions
• Définir d’abord la hiérarchie, puis établir des critères objectifs et
mesurables
• Conserver des preuves en cas d’audit • La définition des hiérarchies détermine directement le niveau de
compensation et doit être à ce titre contrôlable
Analyse FMV permet
Décisions justifiables et
durables pour l’entreprise
Compliance

8. © Polaris 2016
Une méthodologie basée sur 4 principes pour définir la
rémunération des PS
1. Rémunérer les professionnels de santé selon un taux horaire ajusté
indépendamment de la valeur du service rendu
• Le taux horaire ne doit pas changer en fonction du type de service effectué, mais se
base sur le temps investi par les professionnels
2. Accepter que les leaders d’opinion soient rémunérés selon des honoraires plus
élevés
• Les influenceurs doivent être reconnus
3. Hiérarchiser les professionnels de santé selon des critères définis
• Les compensations sont ainsi justifiables
4. S’assurer que tous les éléments permettant de définir les taux de rémunération
des professionnels de santé sont fondés et objectifs
• Une documentation rigoureuse des sources
Notre méthodologie est flexible, consistante, objective et contrôlable

9. © Polaris 2016
Notre approche est définie selon 3 axes
Honoraires
Taux fixes pour
les activités les
plus courantes
Processus de
hiérarchisation
Pour connaître le
montant de
honoraires
envisageables
Pour être cohérent et rémunérer de manière
homogène, deux professionnels de santé ayant
une même expertise et assurant le même service
Pour s’assurer que
les leaders
d’opinion sont
compensés de
manière appropriée

10. © Polaris 2016
Le développement des honoraires des PS
1. Analyse des données
salariales
2. Ajustement pour les
compensations non
salariales
3. Evaluation du temps
de travail
4. Ajustement pour le
service de conseil
5. Evaluation des primes
liées aux status de leader
d’opinion
Base des
honoraires
Honoraires
spécifiques
liés aux
leaders
d’opinion

11. © Polaris 2016
La répartition des PS s’effectue selon leur niveau
d’expertise
Polaris recommande de hiérarchiser les professionnels de santé suivant une méthode statistique:
• Expert local: individus ayant une expertise moyenne à avancée
• Expert national: individus étant reconnus dans leur spécialité au niveau national mais dont la
réputation est limitée dans d’autres pays
• Expert international: le top 5 à 10% des professionnels dans leur spécialité
#
professionnels
de santé
Taux de
base
Leaders d’opinion
Méthodologie pour développer des intervalles liés à
l’expertise
Rémunération

12. © Polaris 2016
Le processus de hiérarchisation des PS ne doit pas être
confondu avec le processus de sélection
• La méthodologie pour établir une rémunération juste
des PS est distincte de celle de sélection des
professionnels
• La sélection des professionnels peut être subjective :
• Le style de communication de l’intervenant
• La capacité d’influencer
• La collaboration antérieure avec ledit professionnel
Processus de
sélection
• Le modèle est conçu pour différencier les niveaux
d’expertise des professionnels
• Seul le niveau d’expertise est jugé
• La reconnaissance est effectuée par les pairs
Processus de
hiérarchisation

13. © Polaris 2016
Le processus de hiérarchisation des professionnels de
santé repose sur leur expertise
Emploi &
enseignement
Publications &
essais cliniques
Orateur & Ad
Boards
Associations &
journaux
Exception
Niveau 1
Niveau 2
Niveau 3
Catégories Modèle de scoring des PS
Exceptions:
• Statut déterminé basé sur des
faits et circonstances objectifs
Niveau 1:
• Top expert (KOL) dans un pays
Niveau 2:
• Expertise significativement
supérieure au standard
Niveau 3:
• Expertise standard à supérieure
Hiérarchisation des
professionnels de santé
• Notre modèle repose sur trois principes: objectivité, flexibilité et simplicité

14. © Polaris 2016
Le développement de frais fixes permet
l’homogénéisation des rémunérations des PS
• Nous conseillons le développement des frais fixes pour les activités les plus
courantes
• Ces frais fixes permettent d’avoir un outil simple :
• Aidant à rémunérer les professionnels de santé avec une expertise similaire et
exécutant le même service pour la même rémunération
• Prenant en considération le pouvoir de négociation des entreprises
IntérêtpersonnelpourPS
Nombre de PS sollicités
Elevé
ElevéFaible
Pouvoir de
négociation
important
Pouvoir de
négociation
peu élevé

15. © Polaris 2016
L’implémentation réussie d’une FMV apporte trois
principaux avantages
Compétitivité Homogénéité Efficience
• Notre modèle prend en
considération les
différents niveaux
d’expertise des PS afin de
contractualiser avec les
principaux leaders
d’opinion
• En retour, l’expertise de
ces professionnels de
santé vous garantie de
rester compétitif
• Notre modèle permet de
rationaliser les
investissements et
d’investir dans d’autres
BU
• Notre modèle vous fournit
des propositions
d’honoraires vous
permettant de rester
consistant
• Et aide également a
construire des relations
sereines avec vos
partenaires
• L’ établissement d’une
FMV facilite la fluidité et
l’optimisation de vos
opérations
• Cela assure aussi la
validité de chaque contrat
• Cela limite les délais de
négociation et de
contractualisation

16. © Polaris 2016
L’approbation en interne nécessite un accompagnement
au changement
Obtenir
l’approbation en
interne des taux et
de la méthodologie
Confirmer les
responsabilités
Rédiger les
documents de
référence
Former les équipes

17. © Polaris 2016
Module Description
Inclut le mode de hiérarchisation des professionnels de santé pour calculer trier
selon le niveau d’expertise et calculer les rémunérations individuelles
• Les utilisateurs peuvent soumettre les processus d’exception pour chaque PS
ou inventorier chaque contrat dans la page dédiée au profile
Module de
hiérarchisation des
PS
Module permettant à l’utilisateur d’accéder au module de calcule du taux horaire
selon la définition locale du pays, par spécialité ou type d’activité
• La méthodologie documentée de détermination des FMV peut être accessible
depuis ce module en cas d’audit
Calcul de la FMV
Notre méthodologie est facilement accessible
Le portail de gestion des PS peut être configure selon vos règles de gestion
Selection des PS
Hiérarchisation
des KOL
Détermination
de la FMV
Exception
(optional)
Approbation
DEMO

18. © Polaris 2016
Recherche des
bénéficiaires
Prise en compte des
informations et
validation par des
personnes garantes
Revue des CV par des
pairs ou par spécialité
Résultats documentés
Rapports de
l’évaluation
Un processus maîtrisé pour une évaluation rigoureuse
des KOL
Polaris, une reference sur le marché du FMV
Support et expertise partagée par des consultants externes
Maîtrise des ressources
Records management
Contrôle des données privatives
Flux continu des transactions
Training et suivi du changement
Modèle de cout et d’engagement efficace

19. © Polaris 2016
Questions ?
Nous sommes ravis de répondre à vos
questions :
1. Par tchat via webex
2. Par mail à
vmonjardet@polarismanagement.com
Ou après la session

20. © Polaris 2016
Polaris a implémenté une méthologie FMV dans plus de
84 pays
Europe
1. Albanie
2. Autriche
3. Belgique
4. Bosnie
5. Croatie
6. République Tchèque
7. Danemark
8. Estonie
9. Finlande
10. France
11. Allemagne
12. Grèce
13. Hongrie
14. Irlande
15. Italie
16. Lituanie
17. Malte
18. Pays Bas
19. Norvège
20. Pologne
21. Portugal
22. Romanie
23. Russie
24. Serbie
25. Slovaquie
26. Slovénie
27. Espagne
28. Suède
29. Suisse
30. Turquie
31. Ukraine
32. Grande Bretagne
Afrique
1. Algérie
2. Egypte
3. Kenya
4. Maroc
5. Nigeria
6. Afrique du Sud
7. Tunisie
Asie
1. Azerbaïdjan
2. Chine
3. Hong Kong
4. Inde
5. Indonésie
6. Japon
7. Kazakhstan
8. Corée du Sud
9. Malaisie
10. Philippines
11. Singapour
12. Taiwan
13. Thaïlande
14. Vietnam Amérique du Nord
1. Canada
2. Mexique
3. Etats Unis
Moyen Orient
1. Bahreïn
2. Koweït
3. Irak
4. Israël
5. Jordanie
6. Liban
7. Oman
8. Qatar
9. Arabie Saoudite
10. Syrie
11. Emirats Arabe Unis
Amérique latine &
Caribbean
1. Argentine
2. Brésil
3. Chili
4. Colombie
5. Costa Rica
6. République Dominique
7. Equateur
8. Guatemala
9. Jamaïque
10. Nicaragua
11. Panama
12. Pérou
13. Trinité et Tobago
14. Uruguay
15. Venezuela
ANZ
1. Australie
2. Nouvelle Zélande

21. © Polaris 2016
Contact information
Name Véronique MONJARDET
Role Country Manager, Senior European Lead
Email vmonjardet@polarismanagement.com
Phone +33 6 30 10 65 48
Name Caroline FRANCO
Role Consultant FMV
Email cfranco@polarismanagement.com
Phone +33 6 73 23 80 79
Name Benoît RACAULT
Role Product Manager Europe
Email bracault@polarismanagement.com
Phone +33 6 84 19 43 21
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