Desarrollo del mercado industrial a traves de marketing
1. 1 Republica Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria
Universidad Bicentenaria de Aragua
Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales
Comunicación Social
Núcleo Valle de la Pascua, Estado Guárico
Alumna:
Maria Jose De Armas
Facilitador:
José Antonio Celis Guerra
Noviembre 2019
3. Herramientas Aplicadas al Marketing.
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Web 2.0, Posicionamiento en Google y Webanalytics: Una página web bien diseñada acorde a estándares del
Worldwide Web Consortium (W3C), con buenos criterios de usabilidad, un buen posicionamiento en Google mediante
técnicas de Search Engine Optimization) y con un sistema de métricas que permite ver los resultados de donde y como
los usuarios de internet están usando la web de su empresa, es la base de la transformación de una página web a una
plataforma comercial.
Email marketing de permiso: Esta herramienta es la que posee el mayor retorno sobre la inversión que cualquier
herramienta de marketing con un ROI de 43.5 (DMA 2010). Permite llegar de manera instantánea a mi base de contactos,
difundir información, fidelizar clientes, generar branding, coordinar eventos, todo orientado a dos objetivos principales:
Retención y generación de clientes.
Redes sociales: Herramientas como Facebook para empresas, Linkedin, Slideshare, Foursquare y otras son plataformas
en redes sociales que le permitirán Incrementar sus redes con clientes, potenciales clientes, proveedores y seguidores
guiando a la generación de mayores oportunidades de negocios.
Google Adwords: Es una de las herramientas más eficaces que existen para que profesionales o clientes que justo
están buscando sus productos o servicios encuentren a su empresa en internet.
5. Fijación de precios
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La fijación de precios es una de los principales
tareas de los responsables de marketing de las
empresas. La fijación de precios adecuados, según
el beneficio ofrecido al cliente es la piedra filosofal
del pricing, si lo que realmente se pretende es fijar
precios que proporcionen las mayores
rentabilidades posibles a las empresas.
Además, el precio se ha convertido en uno de los
principales factores de decisión del consumidor y
ayuda a determinar la cuota de mercado y la
rentabilidad de la empresa. Y según las
conclusiones de proyecto PIMS (Profit Impact of
Market Strategy), la cuota de mercado, determina
la rentabilidad de las empresas en muchos
sectores, por lo que los objetivos corporativos
deben incluir la estimación de cuotas de mercado.
6. Fijación de precios basada en el valor para el cliente
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El cliente determina en última instancia la cantidad de
dinero que quiere pagar por un producto. Esta
estrategia, utiliza las percepciones del cliente sobre el
producto o servicio, para fijar el precio. Al hacerlo de
esta manera, es muy importante integrar el precios con
el resto de decisiones de marketing y no dejarlo para el
final. Es decir, debe establecerse al diseñar la
estrategia de marketing-mix.
En todo caso, hay que tener en cuenta los costes del
producto para poder determinar el precio.
Tradicionalmente, la empresa ha fabricado el producto
a partir de los atributos que ha considerado mejores
para el cliente, pero sin tenerlo en cuenta. Una vez
terminado el proceso, es el marketing el que tiene que
convencer al cliente de los beneficios del producto. Es
un proceso impulsado desde el producto.
7. Fijación de precios basada en el coste
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Esta es la estrategia tradicional de fijación de precios. Se tiene
en cuenta el coste de adquisición o de producción del producto y
se añade un margen requerido por la empresa. Para poder
analizar los costes de manera adecuada, recomendamos la
clasificación de los costes en función de su comportamiento, es
decir, costes fijos y variables.
Hay que tener en cuenta que, ante determinados niveles de
producción, podemos encontrar economías de escala, y su
efecto contrario, deseconomías de escala. Además hay que
considerar otro aspecto clave como la curva de experiencia o
aprendizaje.
Teniendo en cuenta los factores comentados anteriormente, que
están más cerca de las áreas de la economía de la empresa que
del marketing en particular, la estrategia de fijación de precios
que se ha usado de manera habitual en el pasado, y que
muchas empresas siguen considerando en la actualidad es la de
precio de coste más margen.
8. Fijación de precios basada en la competencia
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Esta estrategia de fijación de precios se
fundamenta en la creencia de que el consumidor
basará la opinión sobre un producto o servicio,
según la oferta realizada por el conjunto de
empresas que actúan en un determinado sector.
En este caso, es importante analizar las
características de las empresas que actúan en un
sector determinado y de su oferta. ¿Qué valor
aportan? Si hay empresas pequeñas que aportan
es un valor bajo a precios altos, la estrategia a
seguir es de entrada con precios más bajos para
poder sacar del mercado a dichas empresas. Si por
el contrario es una empresa poderosa, con precios
bajos, desarrollar estrategias para atender a los
nichos del mercado.
9. Fijación de los precios en teoría y práctica.
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La fijación estratégica de precios en las empresas ha
sido abordada desde tres enfoques: el enfoque
económico, el financiero y el de Marketing. Según
Javier Cadena en su artículo La Teoría Económica y
la Fijación del Precio: dos enfoques complementarios:
“el precio, desde el punto de vista económico: ha sido
estudiado a lo largo de los años por diferentes
escuelas principalmente por la neoclásica con
economistas como Adam Smith y su teoría acerca de
que los precios actúan como una mano invisible que
orienta los recursos hacia aquellas actividades con
mayor valor. Posteriormente fue David Ricardo quien
creó la idea de que los precios relativos de los bienes
necesarios para sobrevivir aumentarían como
resultado de la existencia de su teoría acerca de los
rendimientos decrecientes.
10. Fijación de los precios en teoría y práctica.
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Otro Economista fue Alfred Marshall quien desarrolló
todo un modelo matemático y gráfico de las curvas de
oferta y demanda, mostrando cómo se determinan los
precios por la interacción de estas curvas, las causas
de los posibles desequilibrios y los cambios a lo largo
de dichas curvas y sus desplazamientos entre otros”.
Desde el punto de vista financiero, el mismo autor
menciona que: “la maximización del beneficio y la
maximización o aumento del ingreso son los objetivos
a la hora de fijar precios de la administración
financiera. Adicional a esto menciona que aunque se
ha demostrado que este enfoque es el que más se
aplica en las compañías, presenta muchas fallas al no
considerar dentro de su tratamiento las condiciones
de los mercados y los competidores, así como la
relación de la demanda ante cambios en los precios.”
Finalmente desde el enfoque de Marketing los autores difieren mucho
de las teorías y los análisis hechos desde los anteriores enfoques ya
que según ellos no son muy prácticos a la hora de ser aplicados. Así,
la alta gerencia de las compañías no tienen tiempo para hacer cálculos
ni para realizar los análisis que plantean los enfoques financiero y
económico. De acuerdo con Tirole, citado por Javier Cadena, muchas
de las decisiones que toman los gerentes de las compañías, podrían a
primera vista ser irracionales, pero una vez se evalúan éstas, pueden
ser muy racionales y obedecer a la necesidad urgente de tomar
decisiones, situación que no permite hacer cálculos complejos para
analizar si con aquella decisión se logra la maximización del
beneficio.(Cadena Lozano, 2011) De todas maneras hay que
reconocer que los estrategas del mercadeo han hecho un gran
esfuerzo por analizar y resumir su visión estratégica de la fijación de
precios. Este artículo recopila y analiza las principales políticas,
objetivos, estrategias y tácticas que desde la Administración y el
Marketing se han propuesto para la fijación de precios de bienes y
servicios. De igual manera trata de aclarar y separar las diferentes
perspectivas que los estudiosos de este tema han tomado en sus
diversos documentos y estudios.
12. Cambios de precios, fijación de precios a una línea de productos.
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El efecto precio es el cambio de la cantidad
demandada de un bien (o servicio) cuando se modifica
su precio, mientras que el resto de las variables se
mantienen constantes (otros precios,
ingreso o preferencias entre otros).
Cuando cambia el precio de un bien, cambian las
condiciones en la que se eligió una determinada cesta
de consumo. Dado lo anterior, el consumidor tendrá
que reevaluar su elección y probablemente tenga que
variar la cantidad demandada de los bienes que
componen su cesta de consumo.
Así por ejemplo, si el precio de uno de los bienes cae,
el consumidor ve modificada su restricción
presupuestaria y podrá buscar un nuevo óptimo en
una curva de indiferencia más alta. Por el contrario, si
el precio de uno de los bienes aumenta, la recta
presupuestaria cambia pero ahora el consumidor sólo
puede aspirar a una curva de indiferencia más baja.
Además, ante un cambio de precio, los precios
relativos de los bienes también cambian.
13. Cambios de precios, fijación de precios a una línea de productos.
13 Los precios de la línea de productos se usan cuando un producto principal es ofrecido con distintas
características o beneficios, esencialmente creando múltiples productos o servicios "diferentes". Por ejemplo,
un auto podría ser el producto principal. Podría venir estándar, con un techo corredizo y un sistema de
navegación o completamente equipado con todas las características y complementos. Cada producto sería
valorizado en concordancia.
