O documento discute as etapas do processo de vendas, incluindo pré-venda, vendas por telefone e pós-venda. Ele fornece orientações sobre como vender por telefone de forma profissional e scripts para auxiliar na venda. Por fim, pede que os alunos desenvolvam atividades práticas aplicando as etapas e técnicas de vendas estudadas.

1. Administração de Vendas

2. Administração de Vendas
Relembrando a aula anterior...

3. Administração de Vendas
Atenção para a aula de hoje... PRÉ-VENDA
PÓS-VENDA

4. Administração de Vendas

5. Administração de Vendas
VENDER
POR TELEFONE

6. Administração de Vendas
Vantagens de vender pelo telefone:
● Profissionaliza o uso do telefone;
● Mais um canal de vendas
● Auxulia outros canais de vendas;
● Amplia a região de vendas

7. Administração de Vendas

8. Administração de Vendas
Scripts de venda para lhe dar
vantagem ao telefone

9. Administração de Vendas
Algumas regras para venda por telefone:
1. Planejamento
2. Concentração
3. Usar Script
4. Atenção durante a ligação
5. Entusiasmo
6. Valorize a entrevista pessoal

10. Administração de Vendas
Saudação - – Faça isso direito, uma vez que irá definir o tom para
o que se segue.
Delineie a razão para a sua ligação/chamada/visita e obtenha
permissão para continuar – Por exemplo, "Tudo bem se eu
explicar a razão de minha chamada hoje?" Esta etapa se aplica
quando você é aquele que faz o primeiro contato.
Faça perguntas abertas – Você não deve fazer perguntas que
possam ser respondidas com sim ou não.
Chegue a um acordo – Você precisa obter um feedback do
cliente. Perguntas retóricas que irão levá-los a dizer sim, por
exemplo, “Então parece que você se beneficiaria com A, B e C, o
que é muito bom, não é”?

11. Administração de Vendas
Lidar com objeções das vendas – Esta é e uma parte importante
do processo. Elabore a partir do cliente, reconheçam que o que
eles estão dizendo é verdade para eles naquele momento e
depois parta para cima com as suas respostas às objeções de
padrões já conhecidos.
Feche e dê o próximo passo – Por exemplo, "Você gostaria de
pagar com cheque ou cartão de crédito?”.
Use frases de transição/ verifique a temperatura das frases – Por
exemplo, "Como isso se encaixa com o que você tinha em
mente?”, “Então pelo que entendi você quer que A, B e C. Há
mais alguma coisa?”.

12. Administração de Vendas

13. Administração de Vendas
Atividade Prática
● Dividam-se em equipes de até 4 integrantes.
● Considerando a empresa ABC trabalhada no exercício
anterior vocês irão elaborar um documento com os
documentos a seguir:

14. Administração de Vendas
Atividade Prática
● Um relatório de como a equipe de vendas da ABC poderá
trabalhar com clientes prospects? Como essa captação
poderá ser feita?

15. Administração de Vendas
Atividade Prática
● Um modelo de email que será enviado para
todas as empresas listas no banco de dados
da ABC e que terá a função:
○ Apresentar brevemente os produtos da
ABC, e as vantagens de utilizá-los;
○ Comunicar o novo plano e expansão da
empresa e agendar a visita do novo
vendedor da ABC com o responsavel
pelas compras desse novo cliente em
potencial.

16. Administração de Vendas
Exemplo de e-mail
Bom dia/tarde/ noite.
Somos a empresa ABC, fabricante de uma linha completa de
beleza capilar, composta por shampoos, condicionadores,
cremes para pentear, óleos de revitalização e produtos
específicos para cabelos tingidos. O motivo desse contato é
comunicarmos que a nossa empresa está ampliando sua área
de atuação com penetração no Norte Fluminense e desejamos
saber qual a data viável para o nosso vendedor apresentar
nosso portfólio de produtos para o seu responsável pelo seu
departamento de compras.
Atenciosamente.
Sr(a) Nome
Cargo
Empresa
Telefone

17. Administração de Vendas
Atividade Prática
● Façam um plano de ação com diversas ações
que podem ser trabalhadas no
acompanhamentos do pós-vendas do produto
escolhido.

18. Administração de Vendas
Atividade Prática
● Façam um plano de ação com diversas ações
que podem ser trabalhadas no
acompanhamentos do pós-vendas do produto
escolhido.

19. Administração de Vendas

20. Administração de Vendas
ETAPAS DA VENDA

21. Administração de Vendas
ETAPAS DA VENDA
ANÁLISE DE
MERCADO
BUSCA DE
CLIENTES
POTENCIAIS
CONTATO
AGENDAMENTOFECHAMENTOPÓS-VENDA

22. Administração de Vendas

23. Administração de Vendas
Atividade Prática
● Dividam-se em equipes de até 4 integrantes.
● Cada equipe deverá escolher um produto que
possui em sua mochila, ou bolsa (o produto
deverá estar a mão)
● Após definir um produto cada grupo deverá
fazer um relatório com as seis fases da venda
estudadas anteriormente.
Obs: A região geografica que deverá ser trabalhada
será o bairro onde está situado o SENAC.

24. Administração de Vendas
Atividade Prática
1 - ANÁLISE DE MERCADO

25. Administração de Vendas
Atividade Prática
1 - ANÁLISE DE MERCADO
2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS

26. Administração de Vendas
Atividade Prática
1 - ANÁLISE DE MERCADO
2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS
3 - CONTATO

27. Administração de Vendas
Atividade Prática
1 - ANÁLISE DE MERCADO
2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS
3 - CONTATO
QUAIS FORAM OS RESULTADOS OBTIDOS ATÉ O
MOMENTO?

28. Administração de Vendas
Atividade Prática
1 - ANÁLISE DE MERCADO
2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS
3 - CONTATO
4 - AGENDAMENTO

29. Administração de Vendas
Atividade Prática
1 - ANÁLISE DE MERCADO
2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS
3 - CONTATO
4 - AGENDAMENTO
5 - FECHAMENTO

30. Administração de Vendas
Atividade Prática
1 - ANÁLISE DE MERCADO
2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS
3 - CONTATO
4 - AGENDAMENTO
5 - FECHAMENTO
6 - PÓS-VENDAS

31. Administração de Vendas
Boa Noite!
Até a próxima aula.