Prezentacja o współpracy sprzedaży i marketingu w B2B. Jak sprawić by dwie zupełnie różne drużyny wiosłowały w tym samym kierunku.

1. Sprzedaż a Marketing w B2B
Jak spowodować by dwie zupełnie różne drużyny „wiosłowały” w tym samym kierunku.
Making Social Selling Simple
Marcin Sokołowski
CEO
Sharebee

3. • Sprzedaż nie angażuje się we wspólne akcje
• Leady nie są podejmowane
• Content, który tworzę jest niewykorzystywany
• Social Selling to dla nich czarna magia
• Wszystko co nowe, jest złe i odrzucane.
• Czym tak naprawdę zajmuje się marketing?
• Leady są słabe i jest ich za mało
• Za budżet marketingowy lepiej przyjąć nowych
handlowców.
• Produkty, które tworzą są niesprzedawalne
Marketing Sprzedaż

4. Jak na biznes patrzy marketing
Channel
mixValue
Proposition
Segmentacja
Komunikacja
GTM

5. Jak na biznes patrzy sprzedaż
Q3
Q2
Q1
Q4
Bonus

6. Często ważniejsze dla nas pytanie niż co kupują jest pytanie
jak kupują?
1. Comparison & reference
3. Purchase
2. Negotiations
Proces zakupowy Enterprise Proces zakupowy SMB/SOHO
1 Business requirement
2 Team appointment
3 Required specification
4 Meeting the suppliers
5 RFI
6 Receipt of offers
7 RFP
8 Receipt of offers
9 Offer review
10 Shortlist of offers
11 Negotations
12 Agreement issuance

7. Content: ToFu, MoFu, BoFu
 Content dopasowany do
 persony,
 komitetu zakupowego,
 etapu w lejku,
Źródło: b2b-marketing.pl

8. W segmencie największych firm „narracje” narzuca sprzedaż,
w średnich i mniejszych marketing.
SprzedażMarketing
• Relacje
• Wizerunek
• Account Based Marketing
• Eventy
• Social Selling
• Generowanie leadów
• Marketing automation
• Trendy, skala, profilowanie
• Digital
• ATL
Key
Accounts
Large Accounts
SME
SOHO

9. Inwestycja w kampanie vs
inwestycja w sprzedaż
 Sprzedaż motywują pieniądze
(a marketing ma budżet)
 Dobrzy handlowcy sprzedadzą wszystko
(nawet nieidealny produkt )
 Sprawdź czy system wynagradzania handlowców jest zbieżny
z celami marketingowymi.
(Zdarza się, że są przeciwstawne  )
 Dobra mechanika incentivu dla sprzedaży może przynieść
lepsze efekty przychodowe niż kampania marketingowa.
 Skonsultuj pomysł na konkurs, bonusy, nagrody, z „łamaczami
systemu” ze sprzedaży.

11. Czy jest sens tłumaczyć sprzedaży digital?

12. Mechanika współpracy sprzedaży i marketingu
Marketing Koszt jednostkowy
Koszt kampanii 35 000 zł
Suspects (inquiries) 12000 3 zł
Konwersja per etap
Suspect do MQL 5%
Liczba MQL 600 58 zł
MQL do SAL 60%
Liczba SAL 360 97 zł
Sales
Konwersja per etap
SAL do SQL 40%
Liczba SQL 144 243 zł
SQL do Wins 20%
Liczba klientów (wins) 29 1 215 zł
Średni przychód z klienta 8 000,00
Przychód 230 400,00
Koszt kampanii 35000
Marketing ROI 558%
Marża na sprzedaży (30%) 69 120 zł
Total zysk 34 120 zł
Źródło: PWC

13. Mechanika współpracy sprzedaży i marketingu
Ile leadów potrzebuje by sprzedaż zrobiła cel Handlowiec 1
Cel (nowi klienci) 600 000 zł
Średni przychód z klienta 8 000,00 zł
Ilość klientów potrzebna do zrealizowania targetu 75
Ilość SQL potrzebna do zrealizowania targetu 375
Ilość SAL potrzebna do zrealizowania targetu 938
Ilość MQL potrzebna do zrealizowania targetu 1563
Budżet by handlowiec 1 zrealizował target 91 146 zł
Marketing Koszt jednostkowy
Koszt kampanii 35 000 zł
Suspects (inquiries) 12000 3 zł
Konwersja per etap
Suspect do MQL 5%
Liczba MQL 600 58 zł
MQL do SAL 60%
Liczba SAL 360 97 zł
Sales
Konwersja per etap
SAL do SQL 40%
Liczba SQL 144 243 zł
SQL do Wins 20%
Liczba klientów (wins) 29 1 215 zł
Średni przychód z klienta 8 000,00
Przychód 230 400,00
Koszt kampanii 35000
Marketing ROI 558%
Marża na sprzedaży (30%) 69 120 zł
Total zysk 34 120 złŹródło: PWC

14. Higiena współpracy
sprzedaży i marketingu
Wspólna definicja pojęć (MQL, SAL, SQL)
- Np. BANT (budget, authority, need, time)
Uzgodnione SLA współpracy
- Wspólne „business review” lejka
- Win/Loss analisys
- Ustalony czas na informacje zwrotną
- Powody odrzucenia leada
- Czystość danych
Inside Sales/Telemarketing/BDR
- Hunters vs Farmers
- Sparowanie geograficzne
- Wspólny „compensation plan”
Wspólne cele sprzedażowe
- Świadomość celu do zrealizowania
- Policzalność potrzebnej ilości leadów na
podstawie targetu, % konwersji i CLV
Świadomość ROI i kosztów
Źródło: PWC

15. Social Selling - czego potrzebujemy, żeby sprzedaż
i marketing wiosłowały w jednym kierunku?
1
Content
Content, który angażuje, daje wartość potencjalnemu
klientowi, buduje wizerunek zaufanego doradcy,
sprzedaje.
2
Platforma
Łączy sprzedaż z marketingiem, dostawcę contentu
z jego dystrybutorami.
Pozwala osiągać zasięgi grupy docelowej
niedostępne w profilach firmowych.
3
Sprzedaż
Siła napędową dystrybucji contentu firmowego.
Łańcuch geometryczny połączeń w SM = boost
rezultatów leadowych.
4
Zaangażowanie
Socia Selling to proces a nie jednorazowa akcja
sprzedażowa. Dla tych, którzy znajdą właściwą
formułę czeka garnek
ze złotem.

16. Komunikacja
kluczem do
sukcesu
• Spotkaj się z klientem razem ze sprzedawcą - to otwiera oczy i
daje lepszy insight niż najlepiej zdefiniowane persony zakupowe.
• Komunikuj sprzedaży na miesiąc z góry o tym co będzie się działo
w marketingu.
• Angażuj sprzedaż na wczesnym etapie projektowania produktu,
kampanii, eventu.
• Analizuj przegrane tematy z takim zapałem jak komunikujesz
wygrane.
• Bądź na bieżąco z wynikami sprzedaży.
• Zbieraj feedback od najbardziej zaangażowanych sprzedawców –
komunikuj najlepsze praktyki, generuj „powtarzalne modele
biznesowe”.
• Inwestuj w sprzedaż to się zwraca.
• Trening czyni mistrza 

17. Dziękuję za uwagę.
Marcin Sokołowski
CEO
ShareBee
m.sokolowski@sharebee.pl