Como a tecnologia está mudando negócios tradicionais como taxis, hoteis, alugueis de carros, aluguel de filmes, etc. e como já está alterando a dinamica dos escritórios contábeis

1. Desafios e oportunidades que
a tecnologia impõe para as
organizações contábeis
1Confidential

2. Confidential 2
Quem é o Marcelo dos Santos
• 41 anos
• Formado em Ciências Contábeis, MBA pela Universidade Independente de Lisboa e em Gestão
de Projetos pela FGV com extensão na Universidade de Ohio-EUA
• Casado há 22 anos
• Pai de dois filhos (13 e 22 anos)
• Trabalho no mercado de tecnologia há +20 anos - Datasul, TOTVS, Sage
• Sócio da ContaAzul e responsável pelo ContaAzul para Contadores

3. Confidential 3
Futurologia ?

4. Confidential 4
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…

5. Confidential 5
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Estamos deixando de ser uma economia baseada na propriedade
para ser uma economia compartilhada
Damos menos importância a posse/troca e mais importância ao
acesso/compartilhamento

6. Confidential 6

7. Confidential 7

8. Confidential 8

9. Confidential 9
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…

10. Confidential 10
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Serviço de compartilhamento de carros
por hora. Você ganha um cartão onde
você destrava e usa os carros. Os carros
estão ao redor da cidade e você pode
ver o mais perto através de um app.
A Avis comprou por US$ 500 milhões em
2013, quando ainda nem lucro ela tinha.
O nível de ameaça para as locadoras
tradicionais é alto ou baixo?
Quem está ameaçado/concorre?
Avis, Hertz, Alamo, etc
Serviço de compartilhamento de carros
por hora.
Serviço criado em 2013
É uma das empresas que mais cresce em
aluguel de carros e não possui nenhum
carro em seu nome, pois os proprietários
são PF
Quem está ameaçado/concorre?
Industria Automobilística, locadoras de
carros
Ford e BMW estão lançando serviços
parecidos
Criado em 2009
Vale mais de US$ 62,5B
É a maior empresa de taxis do mundo e
não tem nenhum carro em seu nome.
Faz mais de 1 milhão de viagens por dia
em todo o mundo.
Em SP estima-se que eles tenham
5.000 carros cadastrados
Quem está ameaçado/concorre?
Taxis

11. Confidential 11
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Criada em 1997 para alugar DVDs pela
Internet
Vale US$ 47 Bilhões
Receita de US$ 5,5 bilhões em 2014
25% do tráfego de internet dos EUA é
usado pelos usuários da Netflix
Quem está ameaçado/concorre?
Canais pagos: HBO, FX, TeleCine…
Fundada em 2008, você pode alugar um
quarto, uma casa/apartamento, um
castelo, um trailler por no mínimo uma
noite.
Vale US$26B
Presentes em 34.000 cidades em 190
países.
É a segunda maior operadora de
hospedagem do mundo
Tem mais de 40.000.000 de hóspedes e
não tem nenhuma cama em seu nome
Quem está ameaçado/concorre?
Hotéis
Criado em 2009, começou como troca
de mensagens e atualmente faz
ligações por voz
Comprado pelo facebook por US$ 22
bilhões
195 minutos é o tempo gasto por cada
usuário semanalmente no serviço
Quem está ameaçado/concorre?
Empresas de Telefonia

12. Confidential 12
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
LinhasdeCelular(milhões)
Mai Jun Jul Ago Set Out
284
282
281
280
275
273
Efeito WhatsApp - Brasil
Fonte: Anatel e G1
11 Milhões
5o. maior mercado de telecomunicação móvel do mundo

13. Confidential 13
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Criada em 2008 na Suécia, é um serviço de
streaming de música. Plano grátis ou mensalidade
Premium de R$ 14,90
Vale US$ 10 Bilhões (aproximado)
40 milhões de usuários.
Não produz uma música e é a maior distribuidora de
música do mundo
Quem está ameaçado/concorre?
Apple e Industria Fonográfica (que já estava em crise
por causa do iTunes)
Brasileira, oferece CC platinum Mastercard e tem 130 funcionários
Baixo risco de fraude, confirmação de compra via celular
Taxa de juros de 7,75% a 2,75% a.m. (bancos tradicionais: 13% a
16%)
Cancelamento ou suspensão do cartão pelo app
Objetivo é ter taxa de juro por cliente
Usa informações sociais e geolocalização para determinar limite
de crédito
Uso de papel é zero
400.000 cartões emitidos. Fila de espera +2.000.000 pessoas
Último aporte de investimentos em junho/15 foi de R$ 90 milhões
Quem está ameaçado/concorre?
Bancos

14. Qual a semelhança entre
estes serviços?

15. Confidential 15
Semelhanças entre os serviços
• Eles são disruptivos
• Nenhum deles está direta ou indiretamente ligado a provedores
tradicionais
• Investem pesado em Design.
• Fazem uso intensivo de tecnologia.
• São escaláveis
• Foco - Fazem pouca coisa mas extremamente bem feita
• Atendimento ao usuário a experiência é incrivelmente boa

16. E a minha privacidade???

17. Confidential 17
Privacidade
• Quanto maior a conveniência, menor a privacidade
• Para ter mais conveniência você precisa dar mais informações.
• Localização pelo celular, serviços de e-mail como Gmail, suas pesquisas no
Google, os videos que você vê no youtube, o que você lê/segue/clica no
facebook, compra com cartão de crédito… Você já fornece informações há
alguns anos!!
• Segurança da informação é a base destes serviços. Eles usam suas
informações para:
• Prover melhor serviço - Uber, Spotify, Netflix, Nubank
• Fazer você comprar mais - Airbnb, Getaround
• No caso do Brasil a NF-e, Sped, contas bancárias, gastos com cartão de
crédito… O governo já sabe "tudo" o que fazemos!!

18. Comportamento Moderno…

19. Uma geração
completamente diferente

20. Cresceu com
computadores em casa

21. Através da internet se tornou
a geração mais comunicativa
e culturalmente global da
história

22. Que trabalha de qualquer
lugar

23. Muito exigente e
completamente multi-tarefa

24. Com mais acesso a
educação e a informação

25. Sem paciência com papel,
filas ou qualquer outra
burocracia

26. E os Desafios ?

27. Confidential 27
Principais desafios
• Cliente com cada vez menos tempo e paciência para burocracia e o país
extremamente burocrático
• Cliente usando cada vez mais tecnologia
• Tecnologia não é cara e é muito segura
• Gmail, GDocs, Software como Serviço
• Ter mais tempo para estar mais próximo do cliente
• Aumentar as chances de seu cliente ter sucesso
• Falar a lingua do cliente
• Tornar o negócio Organização Contábil escalável

28. O que os clientes dizem…

29. 41,86%
das empresas deixam de existir antes dos
5 anos
Source: IBPT 2013

30. Source: Relatório Endeavor - Empreendedores Brasileiros Perfis e Percepções 2013

31. Source: Relatório Endeavor - Empreendedores Brasileiros Perfis e Percepções 2013

32. Confidential 32
Qual o papel do seu contador hoje?
Necessário,
resolve meus assuntos fiscais
Indiferente,
só procuro quando preciso
Essencial,
me ajuda na visão estratégica
do meu negócio
16,45%
21,71%
61,84%
Source: Pesquisa ContaAzul realizada em Julho/15 com 5.102 clientes

33. Confidential 33
Como você acredita que deveria ser o papel do seu contador?
Poderia ser mais próximo atuando
como um consultor de negócios
Não vejo outro papel
que poderia cumprir
Poderia se preocupar
apenas com a burocracia
Outros 2,19%
9,43%
15,13%
73,24%
Source: Pesquisa ContaAzul realizada em Julho/15 com 5.102 clientes

34. Confidential 34
Como o contador poderia agregar mais valor ao seu negócio?
Source: Pesquisa ContaAzul realizada em Julho/15 com 5.102 clientes
"Dando consultoria
sobre boas práticas para
o negócio"
“Indicando as melhores maneiras de
formatar nosso fiscal e financeiro"
“Analisando criticamente os balancetes,
buscando oportunidades de economia, sendo
proativo no que se refere à gestão"

35. Onde seu escritório está e
para onde quer ir ?

36. Confidential 36
Onde seu escritório está e para onde quer ir ?
ProximidadecomoCliente
Uso de Tecnologia +
+
-
-
VELHO AMIGO
CONTABILIDADE DO PASSADO
(TAXI, LOJA DE CDS, ALUGUEL DVD)
CONTABILIDADE DO FUTURO
(UBER, AIRBNB, SPOTIFY, NETFLIX)
NOVO DARFEIRO

37. Confidential 37
Onde seu escritório está e para onde quer ir ?
ProximidadecomoCliente
Uso de Tecnologia +
+
-
-
VELHO AMIGO
CONTABILIDADE DO PASSADO
(TAXI, LOJA DE CDS, ALUGUEL DVD)
CONTABILIDADE DO FUTURO
(UBER, AIRBNB, SPOTIFY, NETFLIX)
NOVO DARFEIRO
Não é escalável
Crescimento "doloroso
Baixa lucratividade
Alta Fidelização temporária
Antigo guarda-livros
Baixa lucratividade
Baixo valor agregado
Baixa Fidelização
Contabilidade de R$ 49,00/mês
Baixo valor agregado
Pouca fidelização
É escalável
Altamente produtiva
+ Consultoria
Alto valor agregado
+ Lucrativa
Alta Fidelização
É escalável

38. AS oportunidades…

39. Confidential 39
Oportunidades
• Seja o departamento financeiro do seu cliente
• Serviço muito comum em países desenvolvidos
• Aumenta faturamento com novo serviço que você já sabe como fazer
• Use softwares online que permitam que o cliente acompanhe em tempo
real a situação financeira e consequentemente seu trabalho
• Você gastará muito menos tempo para fazer a contabilidade pois tudo
estará mais organizado
• Segmente
• Não atire para todos os lados

40. Confidential 40
Oportunidades
• Seja o avaliador técnico nas contratações dos seus clientes e treine-
os
• Você deve fazer parte do processo de contratação dos cargos
administrativos do seu cliente.
• Ofereça treinamento aos funcionários dos seus clientes. É uma ótima
oportunidade de você receber as informações mais organizadas e torna-
lo mais produtivo diminuindo custos.
• Ajude seu cliente a se organizar
• Faça SLAs com seus clientes e defina os processos.
• Em caso de não cumprimento estipule preço “premium”
• Não é ruim, você “pagar" a multa do SLA para dar exemplo

41. Confidential 41
Oportunidades
• Crie uma rede de parceiros de negócios que você confie para ajudar o
cliente
• Advogados
• Agências de Marketing
• Gerentes de Bancos
• Agências de Recrutamento e Seleção
• Softwares de Gestão Online
• Promova negócios entre os seus clientes
• Faça gestão da carteira de clientes
• Elimine clientes com margem muito baixa/negativa
• Leve os clientes a um novo patamar oferecendo novos serviços

42. Confidential 42
Oportunidades
• "Profissionalize" a aquisição de novos clientes
• Use marketing digital
• Faça conteúdo para ajudar as empresas de um modo geral (SEO)
• É a maneira mais eficiente de medir o retornos sobre investimento
• Invista em Design
• Site
• Processos
• Produtos
• Faça parcerias e participe de eventos com associações que apoiam
empreendedorismo
• Associações comerciais e industriais
• Espaços de co-working
• Associações de start-ups

43. Já existem centenas de
Organizações Contábeis
aproveitando as oportunidades…

44. Confidential 44
Syhus
• Fundada há dois anos em Campinas, terminaram 2015 com ˜400 clientes em todo o Brasil e
meta de 2016 é 800
• Principais KPIs
• Aquisição/Crescimento: CAC, LTV, Churn, taxa de sucesso do funil de vendas
• Gestão: Lucratividade por cliente e Margem de Contribuição
• Qualidade: NPS e SLA
• Principais diferenciais
• Segmentação - Empresas com base tecnológica
• Fala a lingua do cliente - Relacionado ao business do cliente e que também usa como KPI da
Syhus
• Só aceita clientes que usem sistemas de gestão integrados com a Contabilidade e
recomendam e ajudam a implantar o sistema de gestão (grande maioria ContaAzul)
• Investiram no desenvolvimento de ferramentas específicas para automatizar processos do
escritório
• Investem em Marketing Digital - Site, Google Adwords, blog com conteúdo sobre gestão para
empresas em conjunto com outras empresas (estratégia de mkt digital - SEO)
• Independente da necessidade legal apresentam mensalmente a Contabilidade Gerencial
para o Cliente e discutem oportunidade de melhoria + proximidade. Usando Skype ou
Google Hangout
• Usam Google Docs para fazer planilhas e documentos colaborativamente com o cliente.
www.syhus.com.br

45. Confidential 45
Gerencial consultoria e contabilidade
• Fundada há 35 anos, em 2015 terminaram com 150 clientes. Para 2016, a meta é dobrar este
número
• Principais Diferenciais
• Segmentaram a contabilidade e criaram o projeto Comece com o Pé Direito. A Gerencial tradicional
ficará com os clientes maiores (boutique) e a "Nova Gerencial" tocará o Comece com o Pé Direito
• Parceria para aquisição de clientes com:
• AGS - Associação Gaúcha de Startups
• Espaço de Co-Working
• Amcham
• A base para operar as novas empresas será a tecnologia.
• Ela entrega um sistema de gestão funcionando para o cliente tocar a empresa e gasta 8 horas para
isto divido em:
• 1 h - Diagnóstico
• 5 h - Setup do sistema de gestão
• 2 h - Treinamento para o cliente de como operar a empresa
• Está fazendo isto para todos os clientes pequenos, incluindo os que já são clientes há mais tempo.
• Faz reuniões usando tecnologia - Skype ou Hangout
• Site o projeto comece com o pé direito ensina o cliente a fazer as perguntas corretas para abrir um
negócio
• Está começando a rede de parceiros e já tem: Advogados, Certificadora, ERP. espaço de co-working
www.gerencialconsultoria.com.br

46. Ou seja…

47. CRIE DIFERENCIAÇÃO
✓ Se você não vender valor, vai vender preço!! (e o menor ganha)
✓ Os clientes querem o contador mais próximo (oportunidade existente)
✓ Temos organizações contábeis fazendo diferente (benchmark)
✓ Tecnologia está disponível (e com custo muito baixo)
✓ Foco - Escolha um, teste, ajuste e escale (depois passe para o próximo)
Só depende de VOCÊ!!
e pode contar conosco…

48. Confidential 48
Você está preparado para o futuro ?

49. Obrigado
49
marcelo@contaazul.com
contabilidade@contaazul.com
contaazul.com/contabilidade
contaazul.com/contabilidade/blog