descripcion de la unidad numero 2 de gestion de la comercializacion e investigacion comercial

1. ¿Cuáles son las funciones del departamento de marketing?
Escrito por Shelley Pursell
Las empresas del sector terciario que se preocupan por sus clientes buscan la manera de dar solución a
sus problemas o necesidades de manera satisfactoria. Por lo tanto, las compañías deben evaluar el
entorno antes de diseñar y comercializar el producto o servicio, para luego encontrar las vías y formas de
atraer clientes. Esto solo es posible concentrando las funciones del equipo de marketing. Por esta razón,
comencemos por definir este valioso activo de la empresa.
¿Qué es el departamento de marketing?
El departamento de marketing es el área de una empresa que se encarga del desarrollo de estrategias de
ventas que ayudan a sus organizaciones a posicionarse en un lugar rentable en el mercado, dándose a
conocer, mejorar la oferta, aumentar las ventas y utilidades, optimizar recursos y, sobre todo, hacer que
los clientes sean leales al producto o servicio.
Imagina cómo sería una empresa sin un equipo encargado de satisfacer los requerimientos y las
necesidades del cliente. Sin duda, la relación entre ambas partes (empresa-cliente) estaría plagada de
problemas; además, las ganancias no serían las mismas. Enseguida te explicamos por qué es tan
importante este departamento.
La importancia del departamento de marketing
▪ Es responsable de crear la comunicación del valor de un producto, servicio o marca hacia un
determinado segmento del público para encaminar el cumplimiento de un objetivo final, como promocionar
o vender ese producto, servicio o marca.
▪ Se encarga de innovar: crear nuevos nombres y marcas comerciales, además de planear nuevas
presentaciones de los productos o servicios.
▪ Investiga y recopila información para generar valor: reúne datos, los factores y hechos que influyen
en el mercado para crear lo que el consumidor necesita apoyándose en sus hallazgos.
▪ Une esfuerzos con el departamento de producción: puede apoyarlo al determinar si el producto se
elimina o modifica de acuerdo con las necesidades observadas en los consumidores.
▪ Mejorala direcciónde la empresa: evalúa las posibilidades de la organización para crecery expandirse
a otros mercados, así como ayudar a crear políticas de los productos.
▪ Sabe trabajar en equipo: en ocasiones, y dependiendo de las necesidades de cada empresa, el
departamento de marketing colabora cercanamente con comunicación, el área comercial y publicidad.
Por lo tanto, en el departamento de marketing se crean, planean y ocurren muchas cosas más allá de
elegir qué se publica en las redes sociales.
Funciones del departamento del marketing
1. Investigación de mercados y de la competencia.
2. Planeación y desarrollo de estrategias de marketing.
3. Promoción de ventas.
4. Comunicación.
5. Colaboración en el proceso de smarketing. ( es el proceso de integrar los procesos de ventas y
marketing de una empresa. El objetivo es que las funciones de ventas y marketing tengan un enfoque
integrado común)

2. Revisemos cada una de estas funciones.
1. Investigación de mercados y de la competencia
La primera investigaciónconsiste enreunir la información necesariasobre el mercado con respecto
al producto, la distribución y los medios de comunicación que se usarán para su promoción. Se analizan
las necesidades de los consumidores, como sus preferencias, gustos, deseos, hábitos y costumbres. En
esta fase es donde se procede a elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing, como estudios de
mercado con instrumentos para sondear las necesidades de los consumidores, o bien crear necesidades
de consumo nuevas.
La segunda investigación está enfocada en conocer para qué sirve un producto o cómo funciona
un servicio, cuáles son sus áreas de oportunidad, qué promociones brinda al adquirirlo y por cuánto
tiempo.
En una tercera investigación se analizará la competencia observando y conociendo sus estrategias
para intentar prever sus acciones. A través de esta observación, se logran detectar los principales
competidores, y se saben dónde están ubicados, cuál es su público meta, sus principales estrategias, su
experiencia en el mercado, su capacidad, sus ventajas, fortalezas y debilidades.
Los datos obtenidos de estas investigaciones también sirven para que otras áreas puedan tomar
decisiones de producción; por ejemplo, cambiar o crear nuevos diseños de empaques, colores y demás
características de los productos. De distribución, por ejemplo, para hallar el momento oportuno de poner
un producto o servicio a disposición del cliente en el lugar preciso, en la forma, cantidad y precio
adecuados.
2. Planeación y desarrollo de estrategias de marketing
Los profesionales en el área deben realizar una planeación del marketing que consiste en elaborar o
formular estrategias que permitan alcanzar los objetivos propuestos por la empresa. Las estrategias de
marketing suelen dividirse en cuatro módulos: producto, precio, plaza y promoción.
En una primera fase se diseña una estrategia que permita conseguir los objetivos fijados en torno
a la satisfacción de los consumidores. Luego se ejecuta el desarrollo de la planeación distribuyendo
recursos, asignando tareas, coordinando actividades y consumando acciones.
Durante el desarrollo, será necesario tener control sobre las actividades para que se implementen tal como
se especifican en los planes y en los tiempos indicados; ya sea a corto, mediano y largo plazo. Debe
evaluarse constantemente el desempeño individual y grupal de los encargados de su ejecución. La
evaluación consiste en comprobar que se están cumpliendo los objetivos propuestos y, de no ser el caso,
implementar un nuevo plan de marketing.
3. Promoción de ventas
Informa a los consumidores sobre los productos o servicios de la compañía, animándolos a adquirirlos.
Puede efectuarse utilizando todos o alguno de los siguientes métodos: por publicidad digital, anuncios de
forma física, venta personal o promociones especiales en ciertos lugares o medios.
4. Comunicación
Esta función tiene que ver con la difusión de la promoción de venta que involucra la comunicación del
público meta y los clientes. Cobra mayor importancia establecer la relación con los prospectos a través de
los canales que resulten más efectivos para este fin; siendo congruentes con las características de los
productos o servicios ofrecidos y con los valores de la marca.
El profesional de marketing hallará los medios y, principalmente, las formas para lograr ser convincente y
atractivo, de tal modo que persuada al mercado al que va dirigida la estrategia promocional.

3. 5. Colaboración en el proceso de smarketing
Las compañías que han implementado esta estrategia logran cerrar 67 % más tratos y han incrementado
sus ingresos hasta en 209 %. Pero ¿cuál es papel del departamento de marketing en todo esto? Veamos.
Cautiva a la audiencia
El rol principal del equipo de marketing dentro de los procesos smarketing es atraer y cautivar. Aunque
siempre buscarás atraer a más personas, no debes hacer esfuerzos al azar, sino estratégicos para llegar
a la audiencia que tu marca desea enamorar. Así, el equipo de marketing busca visibilidad frente a la
competencia y sus posibles compradores.
Impulsa las interacciones
El equipo de marketing tiene que definir y crear junto con el equipo de ventas el buyer persona, el cual
será fundamental para saber a quiénes quiere atraer.
El departamento de marketing crea contenido específicamente enfocado en una comunidad y le habla de
tal forma que la audiencia conecte con la marca. Motiva la interacción con las personas que integran su
audiencia. Asimismo, multiplica los canales digitales, con lo cual tiene más puntos para atraer a los
posibles clientes, lo que es una tarea esencial para ayudar al equipo de ventas.
Comunica todo el tiempo
El equipo de marketing mantiene una comunicacióntodo el tiempo con usuarios y su audiencia (visitantes,
leads, prospectos y clientes). Crea contenidos, planifica y lleva a cabo diferentes estrategias; nutre cada
entorno digital con el mensaje de la marca y con los materiales que llevarán a lograr que los visitantes se
conviertan en clientes. Así, es de vital importancia que exista una comunicación bidireccional para saber
a quién se quiere llegar y dónde, trazando el recorrido del comprador.
Guía a los leads (Un lead es una persona que ha manifestado interés en el producto o servicio de tu
empresa de alguna forma. Lo ideal sería que expresara su interés compartiendo su información de
contacto, por ejemplo su correo electrónico)
Todo el contenido y los esfuerzos de marketing están destinados a comunicar y, como consecuencia, a
atraer. Por supuesto, esta atracción se enmarca dentro de la metodología del inbound marketing. Esta
busca reducir al máximo la fricción, de manera tal que todas las interacciones que reciban los leads por
parte de marketing tengan sentido y los preparen para ser entregados al equipo de ventas sin que se
rompa el hilo conductor. En este papel, el departamento de marketing propende por brindarle valor a los
leads y generar soluciones que al final se traduzcan en argumentos de venta.
inbound marketing es una metodología que permite a tus clientes potenciales encontrarte más fácilmente
en internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente
orientado a sus preguntas, dudas y necesidades.
Continúa amplificando las oportunidades
El departamento de marketing siempre propende a sacar el máximo de todos sus esfuerzos digitales a
través de todos los canales donde opera: redes sociales, pauta digital, SEO (Optimización de Motores de
Búsqueda, son el conjunto de acciones y técnicas que se emplean para mejorar el posicionamiento (la
visibilidad) en buscadores de un sitio web en Internet), entre otros. Lo consigue al crear cada vez más
oportunidades mediante la optimización de las diferentes estrategias digitales, y el proceso se torna
parecido a una carrera de relevos en la cual el equipo de marketing pasa la estafeta al área de ventas.
La diferencia es que, en este caso, marketing no se detiene, sino que continúa generando los
contenidos que requiere el área de ventas para apoyarlo con su cierre, además de los materiales que
requiere el grupo de servicio para fidelizar a los clientes.

4. Para cumplir con estas funciones, el departamento de marketing cuenta con equipos que se especializan
en ciertos aspectos que permiten que el engranaje funcione de manera adecuada. De ellos te hablaremos
a continuación.
Áreas del departamento de marketing
1. Investigación comercial
2. Atracción y calificación de leads
3. Compras
4. Imagen
5. Comunicación
1. Investigación commercial
Aquí es donde se realizan todas las investigaciones necesarias que arrojarán datos valiosos para
comprender mejor al mercado, las necesidades que deben satisfacerse y cuáles soluciones deberían
desarrollarse para alcanzar las metas. Esto quiere decir que también hay que comprender a los
competidores, los canales de distribución y hasta los proveedores que ayudarán a la empresa a cumplir
con una oferta de calidad.
2. Atracción y calificación de leads
Por eso hemos dicho que marketing trabaja en conjunto con otros departamentos. Para cumplir con su
parte con el de ventas, está en comunicación constante con este. Genera leads calificados por marketing,
promueve la conversión de clientes y la fidelización de los consumidores más valiosos.
3. Compras
Ya que el departamento de marketing también se encarga de la definición de la oferta de la empresa, ya
sean productos o servicios, se involucra en las compras en el sentido de que define gamas y familias de
artículos gracias a las investigaciones que realiza, para que la empresa resalte entre los competidores.
4. Imagen
Con imagen nos referimos a la presencia de marca, su identidad y la manera en que se manifiesta en
diferentes canales y plataformas. Gracias al departamento de marketing, una marcaencuentra su nombre,
define su apariencia y crea la personalidad con la que las personas podrán identificarla, a pesar de
que evolucione o sufra transformaciones a lo largo del tiempo, según el contexto. Y es con lo que se visten
todos los espacios en los que vive, desde su logo hasta su sitio web, productos, redes sociales,
promociones, etc.
5. Comunicación
Una vez que se tiene conocimiento del tipo de mercado,el público objetivo, el tipo de productos y servicios
a ofrecer, las metas que deben alcanzarseen ventas, entonces es momento de que marketing se encargue
de la comunicación ideal para la marca o empresa.
Esto quiere decir que hará campañas de contenidos, promociones, publicidad, gestión de redes sociales,
email marketing, anuncios pagados, relaciones públicas (RP) y otras acciones que llevarán uno o más
mensajes a la audiencia que más se interesará en conocerlos. Gracias al trabajo de un equipo de
creatividad y de diseño, que adaptarán textos, videos, imágenes y cualquier medio disponible a diferentes
marcos (canales digitales, televisión, colaboraciones con personalidades o marcas, empaques, etc.), el
departamento de marketing traduce o aterriza las ideas originadas dentro de la organización para
satisfacer a sus clientes.
Hemos mencionado ya, en varias ocasiones, los objetivos que los otros departamentos le confían al de
marketing para el crecimiento de la empresa y sus ventas. Con la intención de que haya un panorama
más específico al respecto, mencionamos los que creemos son más importantes y que, por lo tanto, serán
parte del plan de la mayoría de las organizaciones.

5. Objetivos del departamento de marketing
1. Investigar el mercado.
2. Dar a conocer la marca y mejorar su reputación.
3. Posicionar la marca.
4. Atraer a los clientes más valiosos para la empresa.
1. Investigar el mercado
Esta actividad no puede eliminarse de la lista, porque el mercado está en constante evolución y será
necesario seguirle el paso para no perder oportunidades de crecimiento. Por eso es clave que no se
desestime añadir herramientas de analítica que permitan facilitar el proceso, como guías o sistemas de
recopilación de datos útiles, que luego den paso a innovaciones. Nosotros tenemos un kit para tu próxima
investigación de mercado.
2. Dar a conocer la marca y mejorar su reputación
El departamento de marketing es el que siempre se pregunta cómo puede tener una mejor comunicación
con sus prospectos y clientes, y qué puede hacer para que la reputación de la marcasea siempre positiva.
Está al pendiente de las tendencias, lo que hace la competencia y los cambios que se generan en las
plataformas para aprovechar lo que mejor va con la empresa. Eso permite que pueda acercarse a otros
públicos o simplemente mantenerse vigente entre su audiencia, para que siempre la recuerde y acuda a
ella a resolver sus necesidades, lo que lleva al siguiente punto.
3. Posicionar la marca
Este objetivo es un poco distinto al de dar a conocer la marca, porque el esfuerzo del departamento de
marketing se centra más en darle al público los elementos que la definen mejor. Es decir, se trata de
compartir los beneficios, las funciones y los valores que acompañan a la marca, para crear una conexión
significativa con los clientes. Así, se abre la puerta a que haya un proceso de fidelización, porque las
personas comienzan a identificar a la marca, incluso a nivel emocional, y se sienten identificadas con
ella. Encontrar esos elementos clave y ponerlos al frente es lo que ayuda a que una oferta sea elegida
entre sus competidores.
4. Atraer a los clientes más valiosos para la empresa
Por supuesto, sin clientes no existe la empresa. El departamento de marketing lo sabe, y por eso dedica
diferentes estrategias de comunicacióna distintos perfiles, y no nos referimos únicamente los que secrean
a partir de los buyer personas que identifica en sus investigaciones de mercado. Durante el ciclo de
ventasexistendiferentesetapaspara un solo individuo, lo que significa que es necesario tener un tipo
de comunicación y oferta para cada una de ellas, que atraigan a los prospectos y luego los convierta
exitosamente en clientes.
Dicho todo esto, entonces se vuelve todavía más importante que el departamento de marketing se integre
con un equipo que combine su experiencia, talento y esfuerzo exitosamente.
Organización del departamento de marketing: 7 integrantes
1. Líder del departamento de marketing
2. Social media manager
3. Estratega de contenido
4. Especialista SEO
5. Especialista de automatización
6. Dirección de creatividad
7. Dirección de diseño

6. 1. Líder del departamento de marketing
Es la persona encargada de coordinar a todos los miembros del equipo y de desarrollar la visión
estratégica del equipo en función de los objetivos del negocio. Se encarga, principalmente, de liderar y
desarrollar en conjunto con el equipo todas las actividades relacionadas con marketing que impactan
directamente en la captación de prospectos, promoción de la marca, eventos, RP, entre otros.
Adicionalmente, se reúne periódicamente con la dirección y el resto de equipos para analizar el estado del
negocio y cómo las estrategias de marketing están contribuyendo al cumplimento de los objetivos.
2. Social media manager
Esta persona está encargada por la correcta administración de los perfiles de redes sociales de la
empresa. Además, se encarga de desarrollar las estrategias que apoyen los objetivos de la empresa a
través de todo el viaje del usuario.
3. Estratega de contenido
Es quien se encarga de desarrollar todo el contenido que, principalmente, se aloja en el blog de la
compañía. Adicionalmente, trabaja en conjunto con el equipo SEO para establecer los temas sobre los
cuales se debe crear contenido en un mes determinado, y con el resto de equipos para buscar
oportunidades editoriales.
4. Especialista SEO
Es responsable por el análisis de todo el ecosistema SEO. Identifica las oportunidades orgánicas para el
blog y los términos de búsqueda sobre los cuales la empresa debería generar contenido. Es quien,
principalmente, se encarga del crecimiento de la presencia orgánica en las SERP.
5. Especialista de automatización
Es la persona encargada de realizar todas las automatizaciones de marketing: cuando un lead descarga
una oferta de contenido, el paso de lead a MQL, las notificaciones del blog, entre otros. Permite que la
entrega de prospectos entre marketing y ventas se haga de manera orgánica y sin fricción gracias a un
proceso de nutrición de leads debidamente elaborado.
6. Dirección de creatividad
Quien esté al frente de la creatividad es capaz de convertir un objetivo o un hallazgo de la investigación
de mercado en una pieza (una campaña, un empaque, una nueva promoción) atractiva, que sea funcional
y que pueda identificarse, inequívocamente, con el espíritu de la marca que representa. Debe tener
facilidad de abstracción, buena comunicación con el área de diseño y curiosidad para encontrar nuevas
soluciones, algunas veces fuera de lo convencional.
7. Dirección de diseño
Los tiempos exigen que ahora el diseño también responda a necesidades que no solo involucran un logo
o la apariencia de un empaque. La persona al frente de diseño en marketing debe tener conocimientos
sobre la experiencia del usuario (UX) y la interfaz del usuario (UI), que se encargan de que un sitio web
ofrezca una navegación cómoda, intuitiva, sencilla, sin dejar de lado el aspecto estético. De esa forma, es
más sencillo que un usuario regrese a comprar en una tienda online o visite constantemente un blog por
lo fácil que es su lectura, además de interesante.