Den nya B2B-marknadsföringen - Hammer & Hanborg 120213 (urval) | Nauta Consulting
•
1 gefällt mir•744 views
Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Andere mochten auch
Andere mochten auch (20)
Ähnlich wie Den nya B2B-marknadsföringen - Hammer & Hanborg 120213 (urval) | Nauta Consulting
Ähnlich wie Den nya B2B-marknadsföringen - Hammer & Hanborg 120213 (urval) | Nauta Consulting (20)
Mehr von Crescando
Mehr von Crescando (20)
Den nya B2B-marknadsföringen - Hammer & Hanborg 120213 (urval) | Nauta Consulting
- 1. nautaconsulting Den nya B2B-marknadsföringen: Content marketing, Lead nurturing & Marketing automation nautaconsulting
- 2. Typiskt B2B • Börjar i probleminsikt • Ofta komplexa, anpassningsbara, dyrare produkter • Längre livslängd • Gruppbeslut • Formaliserad beslutsprocess • Rationella beslut - trygghet och förtroende väger tungt nautaconsulting
- 3. Emotionella & rationella beslut Resonemang Känsla nautaconsulting
- 4. Trygghet & förtroende nautaconsulting
- 6. 90% av B2B-köpen börjar på nätet. nautaconsulting
- 7. Kundens köpprocess Kartläggning Inser behov Beslut om förändring Urval lösning/ Val av lösning lösningar/ av förändring leverantör leverantör leverantörer ”Hur kan vi ”Här har vi tre ”Hjälp! Vi ”Vi gör adressera bra alternativ. ”Vi väljer att har ett något åt problemet? Låt oss titta jobba med problem!” det.” Vem kan göra närmare på dom!” jobbet?” dem!” nautaconsulting
- 8. 60% av beslutsprocessen sker utan kontakt med säljare. nautaconsulting
- 9. Don’t call us. We’ll call you. nautaconsulting
- 10. Kartläggning Inser behov Beslut om Urval lösning/ Val av lösning lösningar/ av förändring förändring leverantör leverantör leverantörer Marknadsföring 60% Försäljning nautaconsulting
- 11. For most companies, the biggest competitor today isn't the competition, it's customers‘ ability to learn on their own. nautaconsulting
- 12. Content Marketing Att hjälpa våra potentiella kunder genom sin beslutsprocess genom att löpande erbjuda paketered kunskap, ”content”, av värde för dem, med målet att vinna deras intresse och förtroende och i slutändan affären. nautaconsulting
- 13. nautaconsulting
- 14. En tidigare dialog • Finnas på radarn • Så ett frö • Identifiera möjligheter och skapa affärer • Påverka kravbilden • Dela expertis och bygga förtroende • Visa intresse för att lösa problem • Bygga kunskap • Hålla dialogen igång nautaconsulting
- 15. The best way to persuade people is with your ears – by listening to them. – Dean Rusk, Former U.S. Secretary of State nautaconsulting
- 16. Content Marketing speglar köpprocessen Kartläggning Inser behov Beslut om Urval lösning/ Val av lösning lösningar/ av förändring förändring leverantör leverantör leverantörer Generiskt utbildande, Fokus på fördel, nytta Konkret produkt- och inspirerande material och förtroende lösningsmaterial nautaconsulting
- 17. Thought Leadership Att ta vara på företagets unika position på marknaden för att generera värdefulla insikter och ge råd kring de ämnen som betyder mest för dina kunder. nautaconsulting
- 18. Thought Leadership (kunskapsledarskap) Vår kunskap Företag Kund nautaconsulting
- 19. Content Marketing Ditt kunskaps- och informationsbehov Företag Kund nautaconsulting
- 20. Sociala medier Samlingsbegrepp för digitala tjänster och plattformar som bjuder in besökare till interaktion och dialog med fokus på deltagande, nätverkande och öppenhet. Michaela Schmied - http://www.judithwolst.se/framtidens-sociala-medier/ nautaconsulting
- 21. Sociala medier • Bloggar - artiklar och löpande uppdateringar, ofta integrerade på företagssiten • Applikationer och plattformar – Sociala nätverk: LinkedIn, Facebook, Google+ – Publicering och delning av information: Flickr, Slideshare, Youtube, Bambuser • Forum - digitala mötesrum för utbyte av information och åsikter nautaconsulting
- 22. Sociala vs traditionella medier på Internet 45% 40% Andel av befolkningen (9-79 år) som använder olika 35% medier en genomsnittlig dag 2011 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% nautaconsulting
- 23. Värdet av sociala medier • Identifiera och nätverka med kunder, partners och påverkare • Bjuda in till dialog och bygga långsiktiga relationer • Samla in kunskap och inspiration • Dela och sprida företagets budskap och kunskap • Ge varumärket kött och blod • Förbättra den digitala sökbarheten nautaconsulting
- 24. Partilojalitet skapas med tydliga värderingar, öppenhet och lyhördhet. Sociala medier är ett verktyg för att kommunicera värderingar och bjuda in till dialog. [Det] är en arena för att skapa och bygga relationer och jag är övertygad om att betydelsen av social medier kommer att öka. Men politikernas viktigaste läxa inför 2014-årsval bör vara att det är budskapet – inte twitter – som avgör. – Birgitta Ohlsson (fp) nautaconsulting
- 25. Sociala mediefavoriter B2B • LinkedIn • Facebook • Google+ • YouTube • Twitter • Slideshare • Bambuser • Flickr • Instagram nautaconsulting
- 26. nautaconsulting
- 27. Lead nurturing Processer för att vårda leads som ännu inte är redo att köpa eller ens ha en direktkontakt med säljare, med ”content”: information och kunskap, baserat på deras aktiviteter, till dess de är mogna att överlämnas till säljavdelningen. nautaconsulting
- 28. Lead Nurturing-processen 1. Attract 2. Capture 3. Nurture 4. Convert traffic leads prospects sales Kvalificering Försäljning nautaconsulting
- 29. Att driva trafik • Organisk SEO • Sociala medier • Köpt trafik (PPC) • Köpta adresser • Traditionell annonsering • Events nautaconsulting
- 30. nautaconsulting
- 31. Att identifiera leads • Kontaktformulär • Prenumeration på nyhetsbrev • Nedladdning dokumentation • Personlig kontakt nautaconsulting
- 32. Lead nurturing Generiskt Fokus på fördel, nytta och Konkret produkt- och utbildande, inspirerande förtroende lösningsmaterial material Kartläggning Inser behov Beslut om Urval lösning/ Val av lösning lösningar/ av förändring förändring leverantör leverantör leverantörer nautaconsulting
- 33. Marketing Automation Systemstöd och applikationer som används för att automatisera företagets Lead Nurturing och Content Marketing. Fångar upp och identifierar leads, samlar in och lagrar information om engagemang och delar ”content” baserat på detta. nautaconsulting
- 34. Marketing Automation 1. Attract 2. Capture 3. Nurture 4. Convert traffic leads prospects sales Lead scoring Försäljning nautaconsulting
- 35. Så funkar det • Leadsdatabas • Skapa anmälningsformulär • Skapa landningssidor • Epostmotor • Besöksspårning på webbsiten • Analys och rapportering nautaconsulting
- 36. nautaconsulting
- 37. Mätpunkter • Antal leads i program • Kvalificerade leads • Konverteringsgrad • Konverteringstid • Kostnaden för att konvertera ett lead till kund nautaconsulting
- 38. nautaconsulting
Hinweis der Redaktion
- Så fast slutsatsen är att B2B-köp ofta är rationella betyder det att två emotionella faktorer har större betydelse än några andra: Trygghet och Trovärdighet. För det är genom att välja en lösning från en trygg leverantör och säker samarbetspartner som jag kan säkra min egen framtida roll i företaget.
- “It would be disingenuous to claim that B2B-buyers are entirely rational. --- No B2B buyer wants to risk his or her livelihood or reputation buying an unreliable product and service. This makes emotional issues such as trust and security absolutely critical. This in turn places great emphasis on brand, reputation, case studies and other factors which convey reliability and consistency over the life of the product or service being purchased.” Harrison, Hague and Hague: Why Is Business-to-Business Marketing Special?http://www.b2binternational.com/library/whitepapers/whitepapers04.phpNiklas Bondesson, forksare vid lunds universitet har forskat på vilka varumärkesassociationerna inom b2b som är direkt intäktsdrivande:VärdeskapandeKundfokusPrestige och statusPålitlighetLeveransförmåga
- The Internet is the C-Suites top information resource: 74% of C-Level executives say it’s very valuable53% of C-level executives said they prefer to locate information themselvesThe C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a dayExecutives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gatheringSource: Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite(http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- “In fact, a recent Corporate Executive Board study of more than 1,400 B2B customers found that those customers completed, on average, nearly 60% of a typical purchasing decision—researching solutions, ranking options, setting requirements, benchmarking pricing, and so on—before even having a conversation with a supplier. --- So by the time a supplier is called in, there's no need to discover needs at all. --- customers have figured everything out.”The End of Solution Sales, Adamson, Dixon and Toman, Harvard Business Review, Juli 2012http://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales/ar/1Today, according to Marketing Sherpa, in 8 out of 10 B2B sales the buyer found the seller. In those cases the buyer had already done 80% of their research before their first conversation with their short list finalists.
- First, where do your customers learn? Is it on the Internet? In online communities? From third parties (and if so, where do those third parties themselves learn)?Second, do you teach customers something new and important about their business that they cannot learn on their own? Because if your biggest competitor is the customer's ability to learn, then that's what you'll need to do to win.If the Customer Is Always Right, You're in Trouble, Adamson, Dixon, and Toman, Harvard Business Review, Augusti 2012http://blogs.hbr.org/cs/2012/08/if_the_customer_is_always_righ.html
- Kallas ibland även för inbound marketing: som en SEO-magnetContent curation - Att inventera, filtrera och sprida relevant innehåll
- Finnas på radarn (och på sikt få offerera)Så ett frö hos den som inte sett alla möjligheterÖka chansen att påverka kravbildenDela vår expertis och bygga förtroendeIdentifiera nya möjligheter och skapa affärerVisa att vi är intresserade av att lösa problemBygga kunskap om kundbehov och förväntningarHålla dialogen igång med tidiga prospekt
- Från att marknadsföra företaget och dess produkter till att erbjuda kunden det de behöver för att utbilda sig på området.Information: ett kraftfullt marknadsföringsverktyg.”Rätt” information kräver inlyssning och förståelse.Målet: att bygga förtroende och relationer genom att tala utifrån mottagarens utmaningar och intressen.
- Nordicom: Nordiskts Informationscenter för Medie- och Kommunikationsforskning.Sveriges Mediebarometer 2011 (släppt 2012). Mediebarometern genomförs varje år sen 1979. Syfte: att långsiktigt följa mediepubliken. Noter:1. Med sociala medier avses här socialt nätverk/community/diskussionsforum/chattgrupp eller blogg.2. Med traditionella medier på internet avses morgontidning, kvällstidning, tidskrift, radio eller TV.
- Metodisk arbete med att intressera och engagera leadsVårda och nära en stor mängd relationerMäta aktivitet och engagemangHandskakade överlämningspunkter till sälj
- (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- SEO: Siten och ev extern blogg
- ”Marknasavdelningens motsvarighet till CRM”Fokus: att öka konverteringsgraden, dvs att öka andelen leads som kommer i och som blir affärAlla leads poängsättsbaseratpåsinaaktiviteterochpresenteras med “drip-kampanjer” via emailMarketing Automationsystemen hjälper oss också hålla ordning på när ett leads är varmt nog för att lämnas över till direktsälj.Wikipedia (eng): Marketing Automation äregentligengiftermåletmellanepostmarknadsföringoch en struktureradsäljprocess.Gördetmöjlighetattuppehålladialogen med hundra- ellertusentals leads samtidigt.
- Lead capturingAutomatiserade processer för att identifiera och samla information om besökarna på din webbplats. Det vanligaste sättet att identifiera besökare är att kräva uppgifter via formulär i samband med att de laddar ner dokument eller tittar på en demo. Med hjälp av cookies och besökarens ip-adress kan man sedan följa besökarens aktiviteter på webbplatsen och få kunskap om vilken typ av information han intresserar sig för.Första gången de laddar ner ett dokument kanske man bara efterfrågar namn och e-postadress. När han återkommer för fördjupad information efterfrågas fler uppgifter, till exempel bransch, organisationsstorlek och befattning.Lead scoringAlla aktiviteter som besökarna gör på webbplatsen loggas, till exempel nedladdning av broschyrer, visning av webbvideor, anmälan till seminarier, klick på länkar, ifyllande av formulär och sökningar. Aktiviteter som betraktas som underförstådda köpsignaler poängsätts. Den som till exempel söker efter prisuppgifter får höga poäng.Säljavdelningen kan automatiskt få dagliga listor över leads, indelade i stora och små företag i olika regioner och rangordnade efter poängsatta köpsignaler.Lead nurturingLeads som inte är mogna att lämnas över till säljavdelningen vårdas och utvecklas genom att systemet automatiskt mejlar ut kompletterande kanalanpassad information i fastställda intervaller. I takt med att besökarna avger köpsignaler genom att klicka på länkar i dessa uppföljningsmejl eller på webbplatsen ökar deras poäng..
- Landing page CreatorLets you create and publish landingpages in minutes without help from ITWebform CreatorBuild professional forms with intuitive drag and drop builderEmail MarketingCreate multi-step email campaigns that build relationships with qualified prospects over timeWebsite Visitor TrackingIdentify which companies and individuals are visiting your websiteLead Analysis & ReportingGet the real-time status of your marketing at a glance
- Överlämningen till direktsälj:Hur vet vi när det är dags?Hur säkerställer vi att sälj får komplett information om vad som hänt fram till nu?
- HubSpotHubspot utsågs till det 2a mest snabbväxande företaget i världen av Inc Magazine 2012. Google Ventures, Salesforce.com och Sequoia Capital investerade nyligen 32 miljoner dollar och företaget förvärvade under året Performable vilket ökar företagets möjligheter att växa ytterligare.SÄLJS I SVERIGE AV MARKETING HOUSE, DIFRENTMarketo“On the surface, it seems like a classic confrontation between old-school reliable (Eloqua) and new-school upstart (Marketo). There's some truth to this veneer, and even the two vendors describe themselves (and their competitor) in relevant terms. Eloqua: "we're dependable!" Marketo: "we're innovative!"SÄLJS INTE AKTIVT, DIREKT I SVERIGE MEN ÖPPNA EUROPAKONTOR PÅ IRLAND (OCH ANVÄNDS AV AMERIKANSKA FÖRETAG I SVERIGE)EloquaSÄLJS I SVERIGE AV LEADTEQ (som del av Eloqua Nordic Business Parners)PardotSÄLJS I SVERIGE AV ELEMENTHubSpotalso includes tools to help you get more leads – SEO tools, social media monitoring and participation, blog publishing and optimization, etc. Those other systems do not have any of this type of functionality. They absolutely are far more customizable and deep in terms of specific lead nurturing functionality, but they are also more expensive, more complicated, and in our opinion lack key marketing functionality.LeadsiusSvensk startup somutvecklat en egen Marketing Automation som de marknadsförenligt en freemiummodel, anpassadförsvenska (europeiskabehov)SÄLJS AV FÖRETAGET SJÄLVA