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チャネルパートナーの収益性に関する調査 2016年6月
- 1. チャネル パートナーの 収益性に関する調査 Amazon、Google、マイクロソフト、Salesforce のパートナー の収益性とエクスペリエンスの比較調査 2016 年 6 月 AMI-Partners ニューヨーク www.ami-partners.com
- 2. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 2| ペ ー ジ 目次 概要 ................................................................................................................................ 3 はじめに....................................................................................................................... 3 主な調査目的 ................................................................................................................. 3 AMI-Partners について.................................................................................................... 3 調査結果の概要 .............................................................................................................. 4 市場規模とパートナーのビジネス チャンス ............................................................................... 5 収益性に対するパートナーの満足度......................................................................................... 6 収益性に対する総合的な満足度........................................................................................... 6 パートナーの収益性に影響を与える要因 ............................................................................... 6 マイクロソフト パートナーが挙げる収益性の主な促進要因........................................................ 7 ポートフォリオと製品........................................................................................................ 10 各ベンダーの製品ポートフォリオとテクノロジに対する総合的な満足度...................................... 10 Office 365 と Dynamics CRM の収益性............................................................................. 11 パートナーとの関係........................................................................................................... 12 ベンダーとの関係に対する総合的な満足度........................................................................... 12 より優れた顧客エクスペリエンスの提供 ............................................................................. 12 パートナー戦略 ............................................................................................................ 13 まとめ............................................................................................................................ 15 本調査について ................................................................................................................ 17
- 3. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 3| ペ ー ジ 概要 はじめに 大手クラウド サービス プロバイダーのビジネスの成功は、パートナーのチャネル開拓と販売促進の能力に大 きくかかっているといえます。この競争の激しい市場において、クラウド サービス プロバイダーはパート ナーの高い満足度と収益性を確保することを重視しています。これによりパートナーは、クラウド サービス プロバイダーとの関係に継続的に投資をしていきます。世界のクラウド サービス市場における最大手テクノ ロジ企業は、Amazon、Google、マイクロソフト、Salesforce です。常に、この 4 社がパートナーの占有 率を競っています。各クラウド サービス プロバイダーとの関係をパートナーがどのように評価し、いかにし てパートナーが収益性を促進できるのかを理解するため、AMI-Partners では、マイクロソフトの委託にも とづき、これら 4 社を対象に、パートナーの評価や収益性を中心に、ブラインド調査やパートナーに対する 一連のインタビューを実施しました。 主な調査目的 本調査の主な目的は、パートナーの収益性を促進する要因や、各ベンダーが提供する各種サービス、ソ リューション、付随するビジネス チャンス、パートナー管理の特性など、パートナーが重視するポイントに ついて理解するため、その本質を明らかにすることにあります。 AMI-Partners について 1996 年の創立以来、AMI-Partners は、全世界の 50 か国以上におよぶグローバルな中小企業、大手企業、 IT チャネル パートナーの規模や動向などの解析調査を行ってきました。AMI は、業界をリードするリサー チ、アドバイザー、Go-to-Market コンサルタント企業です。
- 4. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 4| ペ ー ジ 調査結果の概要 本調査では、以下の主要結果が明らかになりました。 マイクロソフトと提携しているパートナーの 86% が、達成した収益率に対して満足 しているのに対して、Google (83%)、Amazon (79%)、Salesforce (83%) という 結果となりました。マイクロソフト認定 Gold レベルのパートナーでは、この満足率 は 90% に上ります。 全マイクロソフト パートナーの利益率の平均は、約 43% となっています。この利益 率は、次点の競合会社である Google パートナーの平均利益率 (36%) に比べ 19% も 上回っています。マイクロソフト Gold パートナーの平均利益率はさらに高く、48% に達しています。 マイクロソフト パートナーにとって Office 365 は、ビジネス チャンスと収益性を促 進する主な要因となっており、これが他社をリードしている理由といえます。パート ナーの 96% が、Office 365 による収益性に満足しています。 マイクロソフト パートナーが高い満足度を示している理由は、効果的なパートナー管 理体制、テクニカル/事業サポートの提供にあります。全マイクロソフト パートナー の 94% が、マイクロソフトとの全体的な関係に満足しています。マイクロソフト Gold パートナーの満足度はさらに高く、97% に達しています。 マイクロソフトの幅広い製品ラインによりパートナーは、他のベンダーに比べ、さま ざまなサービスをマイクロソフトの取引に追加できます。マイクロソフト社の製品 ポートフォリオや各テクノロジに対して、全マイクロソフト パートナーの 83% が満 足しています。マイクロソフト Gold パートナーの製品ポートフォリオに対する満足 度は、88% に達しています。 パートナーに提供する高い利益率により、マイクロソフトは人気のベンダーとなって います。「提携するベンダーを 1 社のみ選択するとしたら？」という質問に、アン ケート対象となったパートナーのうち 82% がマイクロソフトを選択しました。
- 5. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 5| ペ ー ジ 市場規模とパートナーのビジネス チャンス クラウド製品やサービスに対する 中小ならびに大手企業の全世界での支出 クラウド サービスやソリューションに対する中小ならびに大手企業の全世界での支出は、2016 年 から 2020 年にかけて、3,170 億 US ドルから 5,350 億 US ドルに増加するであろうと AMI では予想していま す。IT/通信分野に対する支出全体の増加率は、今後 4 年で年間 6% に留まる一方で、クラウド市場は、 2020 年にかけて年平均成長率 (CAGR) が 14% と、顕著な増加が予想されています。クラウド分野に対す る支出全体の 3 分の 2 を中小企業 (従業員 1,000 人未満) が占め、残りを大手企業 (従業員 1,000 人以上) で占めるという構成になっています。 クラウド市場における成長は、チャネル パートナーに多大なビジネス チャンスをもたらします。それぞれの ビジネス モデルをクラウド対応型へと移行し、ツール、プラットフォーム、製品、サービス、ソリューショ ン、トレーニング、サポート、Go-To-Market (GTM) サポートを提供する主要クラウド ベンダーと連携し ているパートナーは、このビジネス チャンスのシェアを拡大できます。
- 6. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 6| ペ ー ジ 収益性に対するパートナーの満足度 収益性に対する総合的な満足度 パートナーによる各ベンダーからの収益性の比較では、マイクロソフトに対する満足度が最も高くなってい ます。特にマイクロソフト Gold パートナーの 90% が、マイクロソフトとの提携によって得られる収益性 に満足していると回答しています。以降のセクションでは、収益性に対するパートナーの満足度の主な要因 について説明します。 収益性に対するパートナーの満足度 マイクロソフト Gold パートナーの収益性に対する満足度が最も高い パートナーの収益性に影響を与える要因 マイクロソフトの全パートナーに高い満足度をもたらす根拠となっているのは、マイクロソフトのクラウド ソリューション販売に対する利益率が 43% (次点の競合会社より 19% 上回っている) である点です。高い 競争力を備えるすべてのパートナーの中でも、マイクロソフト Gold パートナーの利益率は約 48% です。 マイクロソフト パートナーが高い利益率を得ている理由は、幅広いマイクロソフト製品ラインにより、パー トナーは移行、導入、マネージド サービスなど、より付加価値の高いサービスを追加することができるから です。 割合や利益率は、収益性を判断する上での 1 つの基準であり、パートナーは販売したライセンス契約や消費 額によってもされる潜在的な収入についても十分考慮する必要があります。特定のベンダーはパートナーに より高い利益率を提示していることもありますが、そのベンダーの製品がマイクロソフト製品と比較して、 低価格という場合もあります。詳しく調べると、廉価なソリューションを販売した場合に比べ、高額なソ リューション (Office 365 など) の販売により得られる収入が多くなるのが一般的です。 各ベンダーから得られる平均利益率 Gold パートナー 全パートナー Gold パートナー 全パートナー
- 7. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 7| ペ ー ジ 「事業はとてもうまくいっています。事業の中心は、マネージド サービスの継続的な販売と再販で す。本年度の事業収益は倍増すると予測されています。請求ベースで額が非常に大きいので、次の 会計年度もこれを達成することでしょう。これは前例のないことです。マイクロソフト クラウドに より達成される ROI は驚くべきものです。マイクロソフトは常に新しいサービスをリリースしてい るので、初年度にお客様に提供したサービスを翌年に新たな形で提供できるのです。パートナー企 業の将来は、市場におけるマイクロソフトの動向と深く関わっています。」 Cloud People、CEO、Finn Krusholm 氏 マイクロソフト パートナーが挙げる収益性の主な促進要因 マイクロソフト パートナーに対する収益性の主な促進要因は、マイクロソフトのソリューション ポートフォ リオによって実現 マイクロソフトの技術ポートフォリオの奥行きと幅広さにより、他のベンダーに比べ、パートナーは容易に 追加製品のバンドルや、高収益なサービスのクロスセルやアップセルを実現することが可能です。半数以上 のマイクロソフト パートナーは、顧客との取引に付加価値サービスを追加していると報告しています。 Amazon、Google、Salesforce と提携するパートナーは、マイクロソフト パートナーほど付加価値サービ スを提供する機会を得られなかったと述べています。 マイクロソフトの取引に追加された付加価値サービス トップ 5 インテグレーション サービス 展開と移行サービス 導入サービス マネージド サービス コンサルティング サービス 収益性の主な促進要因 追加のクラウド製品をバンドルでき る追加の見込み客 Azure 上におけるシステムの構築や 拡張の新しい機会 多くの場合、オンプレミスの既存の レガシー システムを熟知しているの で、マイクロソフト製品に対する顧 客の需要が拡大 付加価値サービスの追加や提供の機会 が多い マーケティング リソースとリードの 追加による販売コストの削減 システムに精通するための充実したト レーニング リソース
- 8. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 8| ペ ー ジ 収益性に対して高い満足度を示しているのにもかかわらず、他のベンダーに比べて、マイクロソフト製品の 販売にはコストが割高であると回答するパートナーも数社ありました。トレーニングがコスト高の主な要因 となっていますが、提供するサービスの一部としてパートナーに承認されています。マイクロソフトでは、 これらのコストを補う目的で、ディスカウントやインセンティブを用意しています。 「マイクロソフト クラウド上で弊社のサービスを提供することにより、より多くのビジネス チャ ンスを獲得できると判断し、約 2 年前にマイクロソフトとパートナー契約を結びました。」 Dedalus、社長、Mauricio Fernandes 氏 「Google に比べ製品ラインの幅広さという点で良い決断だったと思います。一連のマイクロソフ ト製品を採用し、EMS はすべてをリンクする製品の一部です。マイクロソフトの各プラットフォー ムは、リンク可能なのです。これらの【一連のマイクロソフト製品】なくしては、今後の展望が判 断できません。マイクロソフト製品を基盤として、弊社サービスをパッケージ提供しています。こ れらのソリューションにもとづき、独自のパッケージを構築するのです。この市場において他社の ソリューションを提供するなど考えられません。」 Techquarters、CEO、Chris Dunning 氏 各種サービスを追加できることに加え、リードの創出やインセンティブ プログラムを含むベンダーからの マーケティング支援は、パートナーの収益性に大きな影響をもたらしています。すべてのマイクロソフト パートナーのうち、77% がマイクロソフトの提供するリードに満足しており、これは他のベンダーと比較し て最も高い満足度となっています。ほとんどのパートナーがマイクロソフトの提供したリードに満足してい る一方、一部のパートナーは、対象とする具体的顧客条件に適合するよう、見込み客がもう少し精査されて いるべきだと感じています。 さらに、全マイクロソフト パートナーの 71% が、マイクロソフトが提供するインセンティブ プログラムに 満足しています。マイクロソフトが提供するマーケティング支援は、各パートナーのマーケティング予算を 最大限活用する上で、効率的であると認識されています。マイクロソフトは、積極的にマーケティング資金 を提供することで、パートナーの全体的な支出を削減し、パートナーのリーチ拡大を可能にしています。マ イクロソフト パートナー ネットワーク (MPN) 内において高レベルの認定を受けているパートナーは、マー ケティング投資やインセンティブからより多くの恩恵を受けています。 これらのマーケティング投資により、パートナーは収益性を高め、さらにはマイクロソフトとの長期的な信 頼関係を強化することができます。 リード創出に対するパートナーの満足度 マイクロソフト Gold パートナーはリード創出に対して最も満足している Gold パートナー 全パートナー
- 9. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 9| ペ ー ジ 「マイクロソフトは自社のみならず、パートナーの利益も常に考慮してくれています。これがマイ クロソフトの DNA に組み込まれていることが成功の秘訣でしょう。」 Cloud People、CEO、Finn Krusholm 氏 「Google が実施した最近のパートナー プログラムの変更により、多数の優良パートナーが Google との取引において利益率の減少に直面しています。Google 向けに北ヨーロッパ最大の顧客 ベースを構築していましたが、Google は、新規の販売だけに注目して、繰り返し発生するビジネ スには目を向けなかったため、弊社の評価を格下げました。Google が経常収益の力に対する認識 が不足しているのに対して、マイクロソフトは顧客を維持することの重要性を知っています。」 Cloud People、CEO、Finn Krusholm 氏
- 10. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 10| ペ ー ジ ポートフォリオと製品 各ベンダーの製品ポートフォリオとテクノロジに対する総合的な満足度 パートナーの収益性向上には、各クラウド ベンダーが提供する製品ポートフォリオが重要な役割を果たして います。この点でマイクロソフトは競合ベンダーをリードしており、マイクロソフト Gold パートナーは、 この点に最大の価値を認識しています。マイクロソフト Gold パートナーの 88% がマイクロソフト製品ス イートに満足しており、これは競合他社に比べてはるかに高い数値となっています。パートナーの満足度を 促進する大きな要因が 2 つ挙げられます。1 つ目は、マイクロソフトの幅広い製品ライン (Office 365、 Dynamics CRM、Enterprise Mobility Suite、SharePoint Online など) は、他のベンダーの製品に比べ、圧 倒的に優位であるという点です。2 つ目は、顧客が既にマイクロソフトのオンプレミス ソリューションに精 通しており、これも同社のクラウド ソリューションが支持される理由となっています。 マイクロソフト製品ポートフォリオの奥行きは魅力的である一方、一部のパートナーからは価格設定や多数 の SKU の管理が複雑であるという意見が報告されています。これらの課題を解消するには、パートナーはマ イクロソフトの価格設定モデルや利用可能な SKU の種類を十分に把握する必要があります。 製品ポートフォリオとテクノロジに対するパートナーの満足度 マイクロソフト Gold パートナーは、利用可能なマイクロソフトの 製品ポートフォリオや各テクノロジに対する満足度が最も高い 「お客様の需要からも判断できるように【マイクロソフト クラウドの製品ポートフォリオ】は、弊 社の収益性にプラスの影響をもたらしました。」 Interlock IT、取締役社長、Blair Collins 氏 「Office 365、CRM、SharePoint、Power BI などの【一連のマイクロソフト製品】は効果的に統 合し、これはさまざまなニーズに対応するための自然な成り行きだと考えます。既存顧客に対する アップセルやクロスセルの機会を作り出してくれるのです。」 Spruce Technology、CRM デリバリー リード担当、Jonathan Kazemaini 氏 Gold パートナー 全パートナー
- 11. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 11| ペ ー ジ Office 365 と Dynamics CRM の収益性 マイクロソフト クラウド製品ポートフォリオの奥行きは、モビリティ、生産性、インフラにわたる顧客の ニーズへの対応を可能とし、パートナーの収益性を促進する主な要因となっています。特にパートナーの収 益性を向上する主な要因として挙げている 2 つの製品が、Office 365 と Dynamics CRM Online です。 Google や Salesforce が提供している類似製品に比べ、これら 2 つの製品は収益性に関してパートナーから より高い評価を得ています。マイクロソフト パートナーが挙げる、マイクロソフト クラウド製品ポートフォ リオに対する満足度の主な促進要因を以下に示します。 パートナーの報告によると、多数の顧客がマイクロソフトや Windows 環境上にレガシー システムを構築しています。既に社内 インストール済みのマイクロソフト製オンプレミス基盤を最大限に 活用できることから、マイクロソフト クラウド ソリューションに 対する顧客の需要は大きいとパートナーは認識しています。 顧客がマイクロソフトの製品ブランドに対して安定した信頼感を抱 いていることから、多くの場合、Office365 と Dynamics CRM Online の販売は、他のベンダー製品に比べて、容易であると感じて います。既存アプリケーションを熟知していることから、製品ト レーニングを削減し、クラウドへのスムーズな移行プロセスが実現 します。 Office 365 を基盤とした販売戦略により、Dynamics CRM Online などの他の製品やサービスをバンドルとして顧客に提案できるため、 販売の足掛かりとして有効と考えられています。パートナーは、マ イクロソフト製品ポートフォリオ内での統合が容易な点、そして既 存の顧客ベースに対して積極的に販売が可能であることを高く評価 しています。他のベンダー製品は奥行きに欠けているため、既存顧 客への販売機会を十分に引き出すことが困難となります。 Office 365 の導入が加速するにつれ、一連のマイクロソフト製品とパー トナー固有の付加価値サービスを通じて、多数のパートナーにビジネス チャンスが生じます。 「以前はほとんどのお客様が Google を求めていましたが、それが一転して現在では Office 365 への需要がほとんどです。」 Dedalus、社長、Mauricio Fernandes 氏 「まずは Office 365 の導入によりメール送受信やファイル管理をクラウド上で行います。そし て、お客様との信頼を築きあげていくのです。お客様は社内サーバーをなくして Azure への移行 を望むようになり、これに付随する作業が多数発生するのです。さらにお客様の既存インフラを Azure クラウドに移行し、Office 365 との統合といった追加プロフェッショナル サービスによ り、収益を上げることが可能です。」 Interlock IT、取締役社長、Blair Collins 氏 生産性ソリューション に対する満足度 CRM ソリューション に対する満足度 クラウド プラットフォーム に対する満足度 モビリティ管理ソリューション に対する満足度
- 12. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 12| ペ ー ジ パートナーとの関係 ベンダーとの関係に対する総合的な満足度 提携するベンダーを選定する際、パートナーはその収益性を最重要視しますが、良い関係を維持することは、 両者の事業成功にとって非常に重要な意味をもちます。パートナーは各ベンダーとの関係に比較的高い満足 度を示していますが、中でもマイクロソフト パートナーは、その関係を最も高く評価しています。 ベンダーとの総合的な関係に対するパートナーの満足度 「ほとんど毎時間マイクロソフトと連絡を取り合っています。多くのスタッフが電話をかけてくる など、とても手厚いサポートを受けています。マイクロソフトとはとても緊密な関係を築いていま す。「対応」のみならず、マイクロソフトによる「連携」は、他のベンダーとは比較になりませ ん。」 Dedalus、社長、Mauricio Fernandes 氏 より優れた顧客エクスペリエンスの提供 マイクロソフトとの関係に対して、パートナーが高い満足度を示す多数の要因があります。最も重要なポイ ントは、他のベンダーに比べて、マイクロソフトは、より優れた顧客エクスペリエンスを提供できるという 点です。 ベンダーとの関係によって、より優れた顧客エクスペリエンスを実現 より優れた顧客エクスペリエンスの実現は、クラウド ベンダーが提供するサポートの質に直結するものです。 テクニカル サポートが極めて重要であることは言うまでもありませんが、ここでの「サポート」とは、パー トナーの全体的な事業サポートを含む広義の意味合いで使われています。パートナーは、ビジネス モデルの 移行、マーケティング プログラム、販売サポート、認定プログラム、教育、その他の重要サービスなど、 パートナーの広範なニーズに対する各ベンダーの対応を比較しているのです。 Gold パートナー 全パートナー Gold パートナー 全パートナー
- 13. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 13| ペ ー ジ パートナーは、Amazon、Google、Salesforce と比較して、マイクロソフトは、より質の高いサポートを提 供していると考え、またこのようなレベルのサポート品質はパートナーの事業を成功に導く上で必要な要素 であると感じています。 「質の高いサポートにより、前年度マイクロソフト関連のビジネスは、他のベンダーに比べて急速 に成長しました。マイクロソフト製品やサービスに対する需要が増加しているのは、マイクロソフ トがパートナーに提供してくれるサポートの効果であると考えています。マイクロソフトのパート ナーとしてマイクロソフトのソリューションを提供できることは、お客様に当社がより重要な存在 として認められることだと考えます。」 NeoCloud、CEO、Van Murray 氏 「マイクロソフトは、技術、マーケティング、販売トレーニング等、パートナー準備サポートも提 供してくれます。地域別トレーニングをはじめとするリソースを、TechNet やブログ、ビデオ、オ ンライン トレーニング、テストを通じて提供してくれます。この投資により、弊社 320 名の従業 員で 800 以上の認定資格を取得することができました。また重要なのは、マイクロソフトが弊社 の専門スタッフをテクニカル サポート向上に役立つ重要なフィードバック対応に取り組ませた点で す。」 New Signature、代表取締役、Chris Hertz 氏 パートナーとの関係の維持、人としての付き合いを大切にする身近なアカウント マネージャー、リードの提 供など、ほとんどのパートナーはマイクロソフトの業績を評価していますが、マイクロソフトのパートナー ポータル内をナビゲートするのが困難であると感じているパートナーもいます。一部のパートナーは、 Microsoft Partner Network ポータル上でマーケティングやトレーニング リソースを検索するには、リソー スの量が膨大過ぎると述べています。 パートナー戦略 マイクロソフトが競合他社と一線を画している点は、パートナーとの共同販売 (co-selling) に総合的に取り 組んでいる点です。Amazon、Google、Salesforce は、パートナーとのチャネル上での対立を生じかねない、 顧客への直接販売を重要視しています。マイクロソフト パートナーの場合、戦略的なメリットを提供してく れるマイクロソフトによって、サポートと援助を受けていると感じる傾向が高くなります。 「【マイクロソフトと Salesforce の】最も大きく異なる点は、パートナーとの関係に対する姿勢 でした。結局のところ直販ベンダーである Salesforce は、パートナーとほぼ対立する立場をと り、時としてパートナーを目的達成のための手段の 1 つとしか見ていないようです。実際のところ パートナーを必要としていないのでは？ と考えます。Salesforce のパートナーになっても、すべ て自力で対応するしかありません。」 Forceworks、CEO、Steve Mordue 氏 「Google 製品は 5 年前から変化していません。それに比べてマイクロソフトでは、顧客の生産性 を支援、向上する新たなサービスが毎週のようにリリースされています。」 Cloud People、CEO、Finn Krusholm 氏
- 14. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 14| ペ ー ジ
- 15. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 15| ペ ー ジ まとめ AMI が実施した本調査により、提携するクラウド ベンダーの選定にあたり、パートナーはさまざまな判断基 準を検証するということが明らかになりました。パートナーは、ベンダーとの関係、提供する製品、サポー ト、利益率などのさまざまな側面を考慮します。パートナーの意思決定に影響を及ぼす主な要因は次のとお りです。 ソリューション ポートフォリオの奥行きと幅広さ – パートナーは多くの場合、生産性ソリューション の提供へとつながるクラウド サービスを販売できる新規顧客を開拓しており、そこから追加クラウド 製品のクロスセルやバンドル販売へと移行します。 付加価値サービスの追加 – パートナーは、既存顧客とのクラウドの案件に独自の付加価値サービスを 追加することで、収益性の向上を図ります。 収益性 – 追加のプロジェクト サービス、マネージド サービス、知的資産の追加により、パートナーは 利益率を高めることが可能です。 マーケティング支援、リード創出、インセンティブ – パートナーは、マーケット費用を補うための資 金を提供してくれるベンダーとの提携を望んでいます。パートナーが顧客ベースを拡大するためには、 直接販売につながるリードの獲得がカギを握ります。 顧客エクスペリエンスと移行の容易さ – パートナーは、既存顧客をクラウドに移行させることで、経 常収益源を作ろうとしています。これは、顧客が製品に精通していれば、容易に実現可能となります。 顧客が熟知しているブランドに安心感を示し、トレーニングも削減可能です。 パートナー戦略 – 共同販売 (co-selling) 機会を利用し、ベンダーによるパートナー エンゲージメント 戦略において対立が生じないよう、パートナーはベンダー企業のアカウント マネージャーとの緊密な 関係を構築しています。 AMI 実施の本調査では、パートナーのクラウド移行業務を支援するために、いかにマイクロソフトが独自の 立場を確立しているかを浮き彫りにしています。マイクロソフトの幅広い製品/サービス提供、Office 365 の 推進力、豊富なサポート体制、さらにパートナー支援に対するマイクロソフトのアプローチは、パートナー との非常に強固な関係構築に貢献しています。「提携するベンダーを 1 社のみ選択するとしたら？」という 質問に、アンケート対象となったパートナーのうち 82% の企業がマイクロソフトを選択しました。同様に 93% のマイクロソフト Gold パートナーが、マイクロソフトを推奨パートナーとして選択しています。 推奨ベンダーの順位 (1 社のみ選択) (全パートナー対象) パートナーは以下の項目により、マイクロソフトとの関係を強化し、収益性を向上することが可能です。 Gold レベル パートナーへのアップグレード: Gold パートナーは、一貫してその収益性とマイクロソ フトとの全体的な関係に対して最も満足しています (全体的な満足度 97%)。Gold レベルを取得する
- 16. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 16| ペ ー ジ には、トレーニングや認定に伴うコストが必要となりますが、Gold 認定パートナーが受けるより大き なビジネス チャンスやサポートを考慮した場合、Gold パートナーはこの投資には十分な価値があると 判断しています。マイクロソフトとのより緊密な関係により、Gold パートナーは高い利益率による大 きな収益を獲得することが可能となります (2 位ベンダーの利益率を 33% 上回る)。加えて、マイク ロソフトとの提携により Gold パートナーは、それぞれの顧客がより優れた顧客エクスペリエンスを享 受していると感じています (Gold パートナーの 88%)。その結果、パートナーに対する顧客の満足度 は向上し、深い信頼関係の強化につながります。 マイクロソフトとの共同マーケティング、リード創出プログラムへの参加: パートナーは、他のベン ダーに比べ、マイクロソフトが提供するマーケティング支援に対して、満足する傾向が高くなります。 パートナーは、これらのプログラムを通じて、販売やマーケティング活動が促進されると考えていま す。 Office 365 で競合をリード: 顧客がクラウドに移行する場合、従来のオンプレミス版の Office を熟知 しているため、Office 365 からの導入開始が安心であると感じています。Office 365 は、パートナー による追加製品やサービスのクロスセルやアップセルを可能にするゲートウェイ製品です。 提供する付加価値サービスの範囲拡大: マイクロソフトの幅広い製品/サービス提供により、パート ナーは付加価値サービスのバンドル提供の機会を獲得し、顧客との取引の収益性の向上が可能となり ます。
- 17. チ ャ ネ ル パ ー ト ナ ー の 収 益 性 に 関 す る 調 査 A M I P a r t n e r s 17| ペ ー ジ 本調査について AMI では、パートナーとの関係に関する重要な要因をマイクロソフトがより深く理解できるよう、2 段階に 分けた調査を実施しました。マイクロソフト チャネル パートナーの経営幹部の協力により、IDI インタ ビュー (15 の詳細にわたる質的インタビュー) を実施し、マイクロソフト社、クラウド製品、収益性の見込 み、競合と比較したパートナー管理について調査しました。このインタビューに続き、アメリカ、カナダ、 イギリス、オーストラリア、ブラジル、インドを拠点とする 614 のマイクロソフト パートナーに対し、量 的ブラインド調査を実施しました。アンケート回答者は、パートナー契約がマイクロソフトのみ、マイクロ ソフトおよび Amazon Web Services と契約、マイクロソフトおよび Google と契約、マイクロソフトおよ び Salesforce と契約しているパートナーを含む構成となっています。多くの回答者が 3 もしくは 4 社すべ てのベンダーと取引がありました。下記はパートナー契約ベンダー別の回答者の内訳です (現行パートナー または旧パートナー)。 加えて、AMI では、回答者の顧客 (エンドユーザー) の業種が均等な組み合わせになるよう考慮しました。 回答者の 72％ は主に小規模企業 (従業員 250 人未満)、22％ は中規模企業 (従業員 250 人以上、1,000 人 未満)、6% は大手企業 (従業員 1,000 人以上) の顧客にサービスを提供しています。 アンケート回答者には、直接プラットフォーム プロバイダーと取引を行い、全収益の 30% 以上をクラウド ソリューション販売から得ている企業の代理者も含まれています。また回答者には、9 か月以上マイクロソ フト パートナーとしての実績がある企業のみを選定しています。IDI インタビューの回答者は、マイクロソ フトが本調査のスポンサーであることを把握していましたが、量的インタビュー部分の調査はブラインド調 査として実施されたものです。 回答者数 比率 回答者数 比率 回答者数 比率 回答者数 比率