2. Agenda
O trabalho realizado pelos canais de
marketing
Decisões de projeto e gerenciamento do
canal
Dinâmica do canal
Varejo, Atacado e Logística
Ponto de venda
Trade marketing
3. Como um Distribuidor Reduz o
Esforço do Fabricante
1
2
3
4
5
6
A. Número de contatos sem
um distribuidor
FxC=3X3=9
7
8
9
= Fabricante
= Cliente
4. Como um Distribuidor Reduz o
Esforço do Fabricante
1
B. Número de contatos com
um distribuidor
FxC=3+3=6
4
Loja
2
5
3
= Fabricante
6
= Cliente
= Distribuidor
8. Sistema Convencional de Marketing versus
Sistema Vertical de Marketing
Sistema
vertical de
marketing
Fabricante
Fabricante
Atacadista
Varejista
Atacadista
Sistema
convencional
de marketing
Varejista
Cliente
Cliente
9. Mapa de Posicionamento
do Varejo
Amplitude da
linha de produtos
Ampla
Estreita
Valor agregado
Alto
Baixo
10. Tipo de loja
Amplitude da linha de produtos
Loja de Especialidade
Loja de Especialidade
Linha restrita de produtos, grande variedade
Linha restrita de produtos, grande variedade
Loja de Departamentos
Loja de Departamentos
Grande variedade de linhas de produto, ex:
Grande variedade de linhas de produto, ex:
roupas, móveis, eletrodomésticos
roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de produtos alimentícios,
Grande variedade de produtos alimentícios,
de limpeza e para a casa
de limpeza e para a casa
Linha limitada de produtos de conveniência
Linha limitada de produtos de conveniência
com alta rotatividade
com alta rotatividade
Ampla linha de produtos, baixas margens e
Ampla linha de produtos, baixas margens e
volumes grandes
volumes grandes
Produtos a preços baratos comprados de
Produtos a preços baratos comprados de
sobras, pontas de estoque etc.
sobras, pontas de estoque etc.
Grande variedade de produtos alimentícios e
Grande variedade de produtos alimentícios e
não-alimentícios, mais serviços
não-alimentícios, mais serviços
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas
vendidas com desconto
vendidas com desconto
Supermercado
Supermercado
Loja de Conveniência
Loja de Conveniência
Loja de Descontos
Loja de Descontos
Varejista Off-price
Varejista Off-price
Superloja
Superloja
Showroom de vendas
Showroom de vendas
por catálogo
por catálogo
11.
12. Categorias de Varejo Sem Loja
Venda Direta
Venda Direta
Marketing Direto
Marketing Direto
Venda Automática
Venda Automática
Serviços de Compras
Serviços de Compras
13. O Ciclo do Varejo
Preço médio
Status médio
Margens medianas
Preço baixo
Status baixo
Margens baixas
Preço alto
Status alto
Margens altas
14. Serviços de GerenciaServiços de Gerenciamento e Consultoria
mento e Consultoria
Informações de
Informações de
Mercado
Mercado
Administração de
Administração de
Riscos
Riscos
Vendas e Promoção
Vendas e Promoção
Funç õ dos
es
Atacadistas
Financiamento
Financiamento
Compras e Formação
Compras e Formação
de sortimentos
de sortimentos
Quebra de lotes de
Quebra de lotes de
compra
compra
Armazenagem
Armazenagem
Transporte
Transporte
15.
16. • Fornecer um nível de serviços satisfatório ao
cliente ao menor custo possível.
• Maximizar os lucros, não as vendas.
Custos de distribuição mais altos/
Níveis mais altos de serviços ao cliente
Custos de distribuição mais baixos/
Níveis mais baixos de serviços ao cliente
17.
18. Sistemas de Logística
Processamento
Processamento
de Pedido
de Pedido
Custos
Custos
Minimizar os custos
Minimizar os custos
Ater-se aos objetivos
Ater-se aos objetivos
de logística
de logística
Recebimento
Recebimento
Processamento
Processamento
Envio
Envio
Funções
de Logística
Armazenagem
Armazenagem
Transporte
Estocagem
Estocagem
Distribuição
Distribuição
Ferroviário, aéreo,
marítimo ou fluvial
e tubulações
Estocagem
Estocagem
Quando pedir
Quando pedir
Quanto pedir
Quanto pedir
Just-in-time
Just-in-time
19. Meios de Transporte
Ferroviário
Ferroviário
Indicado para cargas grandes, “piggyback”
Indicado para cargas grandes, “piggyback”
Rodoviário
Rodoviário
Flexível nas rotas e horários, eficiente
Flexível nas rotas e horários, eficiente
para produtos perecíveis e de alto valor
para produtos perecíveis e de alto valor
Marítimo ou Fluvial
Marítimo ou Fluvial
Custo baixo para transporte de cargas grandes
Custo baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
de baixo valor, é o meio mais lento
Tubulações (dutos)
Tubulações (dutos)
Transporte de petróleo, gás natural e produtos
Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
químicos das fontes para os mercados
Aéreo
Aéreo
Alto custo, ideal quando a velocidade é necessária
Alto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor