El documento discute los sistemas de gestión tradicional y actual para las empresas, así como las claves para tener éxito en la internacionalización. Brevemente describe el sistema tradicional como centrado en el jefe y decisiones a corto plazo, mientras que el actual enfatiza estructuras planas, trabajo en equipo y satisfacción del cliente. Las claves para la internacionalización incluyen análisis previos, cultura internacional, inversión, profesionalización y gestión del cambio y éxito.

1. ¡ El Desafío IACI !
Gracias por aceptarlo…

2. 2Docente: Alejandro Orosa Almunia
Cómo y en qué afecta el
Modelo de Gestión Empresarial
al Proceso de
Internacionalización de las
empresas

3. 3Docente: Alejandro Orosa Almunia
Se tardaba 40 o 50 años en
construir una catedral...

4. 4Docente: Alejandro Orosa Almunia
Un reto...
Conseguir lo ¡¡ imposible !!

5. 5Docente: Alejandro Orosa Almunia

6. 6Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Edificio más alto del mundo
El “Burj Khalifa”…
Está en Dubai…
La construcción comenzó el:
21 de septiembre de 2004
Su inauguración oficial el
4 de enero de 2010.

7. 7Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
Nuestro respeto… siempre…
para todos aquellos empresarios
que comenzaron su andadura con
casi nada y se atrevieron…
¡CON TODO!

8. 8Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
Y ahora… con vuestro permiso…
¡Voy a generalizar!
Las Excepciones confirman La
Regla

9. 9Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
El “jefe” lo sabe todo…
El “jefe” lo decide todo…
El “jefe” lo puede todo…
El “jefe” manda…

10. 10Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
En esta estructura piramidal “el jefe”
hace de filtro…
Todo pasa por sus manos…
Tiene empleados obedientes y
seguramente afines…

11. 11Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las estrategias son siempre a
Corto Plazo…
El Objetivo es:
! Ganar Dinero!…
El Sistema de Gestión Tradicional

12. 12Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
Pero… El jefe…
No tiene vacaciones…
El jefe trabaja 24 horas al día… el resto
para dormir y disfrutar…

13. 13Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La “historia” de “Puri”…

14. 14Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La “historia” de “Puri”…

15. 15Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La toma de decisiones es:
• Por impulso…
• Por intuición…
• Por necesidad…
Y lo más grande es que a veces…
¡Hasta funciona!

16. 16Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La internacionalización es:
• Una huida hacia delante…
Y lo más grande es que a veces…
¡Hasta funciona!

17. 17Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
Y lo más grande es que casi siempre…
¡Funciona!
La internacionalización es:
Cultura de empresa…

18. 18Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
Las estrategias son siempre a
Largo Plazo…
El Objetivo es:
! La satisfacción del cliente final!…

19. 19Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
La toma de decisiones es:
 Razonada…
 Valorada…
 Consensuada…

20. 20Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
La estructura es mucho más plana:
 Directores de Área…
 Trabajo en equipo…
 Flujos de información…

21. 21Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
La operativa es común:
Se busca la profesionalización…
Se analiza todo…
Se utilizan Las Herramientas de
Gestión…
Se “Trabaja” por objetivos…
Se “Cobra” por objetivos…

22. 22Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
En este caso…
El Sistema de gestión se llama
“Supply Chain Management”

23. 23Docente: Alejandro Orosa Almunia
“Supply Chain Management”
Se trabaja bajo…
El Plan de mejora continua
Siempre atentos a lo que hace
nuestra competencia.
Si hace algo bueno… cópialo y
mejóralo

24. 24Docente: Alejandro Orosa Almunia
“Supply Chain Management”
Sus objetivos…
La Satisfacción del Cliente
Los Proveedores son nuestros
Aliados…
Los necesitamos tanto como a
nuestros clientes

25. 25Docente: Alejandro Orosa Almunia
“Supply Chain Management”
“Los jefes”…
 Piensan… Proponen.. Escuchan…
 Se rodean de buenos profesionales
 Se informan
 Se asesoran
 Motivan
 Exigen
 Despiden

26. 26Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
En los procesos de Internacionalización de las
empresas para alcanzar el Éxito debemos:
1. Realizar los “Análisis Previos” de la mano de
especialistas.
2. Adquirir la “Dimensión Propia” del negocio.
3. Tener “Cultura” internacional.
4. Capacidad de “Inversión”.
5. Tener Paciencia.
6. “Profesionalizar” nuestros equipos.
7. Asumir la situación de “Cambio”.
8. Saber gestionar el “Éxito”.

27. 27Docente: Alejandro Orosa Almunia
¿Hay alguna Clave para alcanzar
el Éxito en la Internacionalización
de las empresas?…
Os propongo algunas…

28. 28Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
1. Los “Análisis Previos” de la mano de especialistas en
estos procesos.
El panorama empresarial ha cambiado…
Nuestro mercado ya no es Andalucía… ni España… ni Europa…
¡ NUESTRO MERCADO ES EL PLANETA !

29. 29Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
1. Los “Análisis Previos” de la mano de especialistas
en estos procesos.
¡Vale…! Pero… ¿Qué parte del Planeta?
• Debemos analizar donde encaja nuestro Producto.
• Que Perfiles de consumidor puedo encontrar.
• Cuales son los Riesgos que corremos en el momento
de afrontar determinados mercados.
• El Nivel de Competencia que podemos encontrar.

30. 30Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
2. Adquirir la “Dimensión Propia” del negocio.
¿Hasta donde podemos llegar?
¿Qué capacidades tenemos de satisfacer
el mercado objetivo?
¿Qué capacidad de producción tenemos?
¿Cumplimos con los requerimientos del
mercado internacional?

31. 31Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
3. Tener “Cultura” internacional.
La situación actual generada por “La Cris”… es que han
caído las ventas locales o nacionales…
Esto hace que las empresas se planteen la salida al
mercado internacional como esa…
“Huida hacia adelante”
Vender en “Japón” se hace por Cultura Empresarial
Tienes que QUERER vender tus productos en Japón por
dos razones fundamentales…

32. 32Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
“Porque tu producto MERECE ser
vendido en Japón”
&
“Porque los japoneses SE
MERECEN disfrutar de tu
producto”

33. 33Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
4. La capacidad de “Inversión”.
¡ Lamento defraudaros!
Salir al mercado internacional…
¡ NO ES GRATIS !

34. 34Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
5. La Paciencia.
Una vez más…
Lamento defraudaros…
Afrontar los mercados internacionales
¡ NECESITA DE TIEMPO !

35. 35Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
6. La “Profesionalización” de los equipos.
Los equipos de trabajo a los que asignamos las tareas
de internacionalización o de desarrollo de las
Operaciones deben ser profesionales.
Tenemos formas de gestionar nuestros equipos al
menos en un primer momento donde el volumen de
nuestras operaciones al exterior no justifica fichar
grandes expertos.
Esto se puede externalizar.

36. 36Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
7. Asumir la situación de “Cambio”.
El cambio que genera la internacionalización debe
producirse en cascada…
• Nosotros.
• Nuestros equipos.
• Nuestros productos.
• Nuestros precios.
• Nuestras etiquetas.
• Nuestra imagen.

37. 37Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
8. Saber gestionar El “Éxito”.
Y… cuando alcanzamos El Éxito…
¿Qué tenemos que hacer?
¡ PUES CAMBIAR !
¡ AFRONTAR EL CAMBIO PARA MEJORAR !
ACOMODARSE ES EL PRINCIPIO DEL
“FRACASO”

38. 38Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Qué servicios debemos contratar cuando
operamos en Mercados Internacionales?
Despachos de Aduana: AGENTES DE ADUANA
Transporte Internacional: NAVIERAS
TRANSPORTISTAS
AGENTES AÉREOS
ACARREISTAS.
MENSAJEROS.
Cías. ASEGURADORAS.
Asesores documentales: CONSULTORES.

39. 39Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Cuánta gente necesitamos en nuestro
equipo para gestionar así?

40. 40Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Podemos hacerlo de una manera
más eficiente?
¿Somos capaces de dar a nuestras
operaciones “Un Valor Añadido”?

41. 41Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
La Figura del…
Transitario
Forwarder
Operador Internacional
¡Llamadlo como queráis!

42. 42Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Es capaz de centralizar todas
nuestras operaciones con sus
Operadores colaboradores…
¡Sí… es un intermediario!

43. 43Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Entonces…
¿Me cuesta más caro?…
¿Dónde está el interés?
¿Dónde está el truco?

44. 44Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
El truco…
• Tiene muchos clientes
• Aglutina mucho volumen de carga
• Consigue gracias a esto muy
buenos precios

45. 45Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
El interés…
• Centralizamos la gestión en un solo
interlocutor para todas nuestras
operaciones..
• Aduanas
• Transporte… Acarreos…
• Asesoría puntual

46. 46Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Es más caro?…
• NO… gracias a su volumen de
negociación puede obtener para
nosotros mejores precios de los
que conseguimos “solos” frente a
los porteadores…

47. 47Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Pero… ¿Cómo elegimos a nuestro
Transitario?
Pues licitamos nuestros servicios una
vez al año para contrastar que los
precios y el servicio que tenemos es
el mejor al que podemos optar…

48. 48Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Cómo hacemos la Licitación?
Obtenemos la información de lo que
estamos haciendo:
• Mercancía que movemos.
• Volúmenes.
• Destinos / Orígenes.
• Medios de Transporte.

49. 49Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Explicamos lo que necesitamos:
• Nivel de Información.
• Asesoría Aduanera.
• Tipos de servicio de Transporte.
• Frecuencias.
• Estructura en destino / origen.

50. 50Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Buscamos a varios y los citamos:
• Buscamos su interés en las
operaciones.
• Entregamos el Cuaderno de
Licitación con la información.
• Damos un plazo para respuesta.
• Precios y niveles de servicio.

51. 51Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Recibimos todas las ofertas:
• Valoramos todas las propuestas.
• Tomamos una decisión.
• Llamamos a todos.
• Comunicamos la decisión.
• Los que no entran “al banquillo”

52. 52Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Cosas a tener el cuenta en nuestra
valoración y elección:
• No siempre lo más barato es lo que
menos nos cuesta.
• Tengamos en cuenta el valor de la
información y lo que nos puede
aportar.
• Sepamos escuchar sus propuestas.

53. 53Docente: Alejandro Orosa Almunia
Y… ya lo tenemos…
Probemos…
Y si no nos satisface…
Tiramos de “banquillo”

54. 54Docente: Alejandro Orosa Almunia
Muchas gracias por vuestra
participación en nuestro…
“Desafío IACI®”
Aprende como si fueras a vivir siempre…
Vive… como si fueras a morir mañana…
Un Regalo final…