Oportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil (Porto Alegre)

Oportunidades e desafios do
marketing jurídico no Brasil

29 de novembro, 2007
Marco Antonio P. Gonçalves
goncalves@marketingjuridico.com.br

.As
Temas de hoje

.Mar
.Mar
.
quatro fases do marketing jurídico;

.Apr
.
keting tático e marketing estratégico;
keting jurídico como investimento;

.Panor
esentação do estudo patrocinado pela Legal
Marketing Association;

.Pr
ama comentado dos resultados do estudo,

.Concl
.
incluindo comparativos segmentados;
incipais desafios;
usões.

© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2

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.
.Oi
advogados e escritórios de advocacia.

Oito anos de experiência no segmento de serviços
to

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profissionais e 10 anos no segmento de TI.

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or do pioneiro blog marketingLEGAL.

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.Membr
.
Brasil, com mais de 290 membros.

.Pós-
o atuante da Legal Marketing Association.

graduado em Administração de Empresas
pela Fundação Getúlio Vargas.

Marketing jurídico é
custo ou investimento?


.O
Indo além da promoção básica

artigo “How to Get Past Basic Promotion”,
escrito em 1999 pelas consultoras Susan Raridon
Lambreth and Wendy L. Loder, divide o processo
evolutivo do marketing jurídico em quatro fases

.
.Umaexcel
distintas.

ente maneira de compreender e
posicionar o marketing jurídico desenvolvido pelos
escritórios brasileiros.


.At
As quatro fases do marketing jurídico

uação tática e reativa:

– Fase I – Foco em comunicação e promoção.
Promoção de eventos, criação de impressos,
divulgação em diretórios.

– Fase II – Foco em comunicação e promoção. Uso de
assessoria de imprensa, criação de site institucional,
treinamento básico de marketing para advogados.


.At

uação estratégica e proativa:

– Fase III – Foco em desenvolvimento e entrega de
serviço, identificação de oportunidades e esforços de
diferenciação. Alinhamento com direção estratégica
do escritório, planejamento por áreas de atuação,
atuação planejada em associações, treinamento de
vendas e serviço ao cliente para advogados,
pesquisas de satisfação, e uso estratégico de
assessoria de imprensa.


.At

uação estratégica e proativa:

– Fase IV – Foco em desenvolvimento e entrega de
serviço, lucratividade, gerenciamento de trabalho e
estratégias de precificação. Identificação de
tendências e oportunidades de mercado,
treinamentos de serviço ao cliente para advogados e
funcionários, planejamento de relacionamento com
principais clientes, vendas individuais e em
equipe, esforços avançados de diferenciação,
endomarketing e iniciativas sofisticadas de
posicionamento.

.Escr
Acelerando o aprendizado

itórios nos EUA e Reino Unido realizam o
marketing jurídico mais avançado do mundo.
– É possível acelerar o processo evolutivo do
marketing jurídico no Brasil?
EUA &
Quantos anos?
Brasil
Reino Unido

Fase I Fase II Fase III Fase IV

Tático / Reativo Estratégico / Proativo


Custo ou investimento?

Marketing tático Marketing estratégico
Básico Avançado

Reativo Proativo

Desenvolvimento de negócios e
Comunicação e promoção
relacionamentos

Resultados limitados/relativos Resultados concretos

Custo Investimento

Complementar Essencial


.São
Principais atividades desenvolvidas

inúmeras: Custo
– Comunicação;
– Promoção/divulgação;
– Presença na internet;
– Produção intelectual;
– Assessoria de imprensa;
– Desenvolvimento de relacionamentos;
– Desenvolvimento de negócios;
– Planejamento de marketing pessoal;
– Planejamento de marketing institucional;
– ...
Investimento

.A
Marketing jurídico como investimento

.O
.
fronteira final?

grande desafio reside na compreensão, pelos
advogados brasileiros, da importância do
desenvolvimento de um marketing jurídico com
foco estratégico.

– O caminho para o desenvolvimento de fortes
diferenciais perante a concorrência.


Marketing jurídico é um recurso
exclusivo de grandes escritórios?


Eu tenho acompanhado, e com muita atenção,
várias realizações em torno da temática marketing
jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do
marketing jurídico se restringe aos escritórios
prestadores de serviços às grandes
empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será
que já não é chegada a hora de voltar os olhos
também aos pequenos?
– Comentário de um leitor do Consultor Jurídico
para um artigo sobre marketing jurídico


Resultados de uma enquete informal


.Mar
Consideração importante

keting jurídico pode ser trabalhado por
escritórios de qualquer porte, inclusive por
escritórios de um único advogado.
– O que muda é o porte, o grau de investimento

.
.Por
associado e as ferramentas empregadas.

te e montante de investimento são
relativamente importantes.
– Investimento de tempo é fundamental.


O Estado do Marketing Jurídico
na América Latina


.I
O primeiro estudo realizado na região

nformações gerais:
– Participação de 86 escritórios que atuam em Direito
Empresarial;
– Brasil marcou presença com 50 escritórios;
– Participantes provenientes dos 7 países de maior PIB
da região (Brasil, México, Argentina, Venezuela,
Colômbia, Chile e Peru);
– O estudo foi patrocinado pela Legal Marketing
Association (LMA);
– Relatório final disponível em dezembro de 2007.


Porte dos escritórios participantes

Porte Todos os países Brasil %

Pequeno
38 18 47%
(até 30 advogados)

Médio
37 21 57%
(31-100 advogados)

Grande
11 11 100%
(acima de 100 advogados)

Total de escritórios 86 50 58%


Média do número de advogados por
escritório participante

Porte Todos os países Brasil

Pequeno
17 18
(até 30 advogados)

Médio
52 56
(31-100 advogados)

Grande
243 243

Média geral 61 83


Participação brasileira frente ao
ranking Análise Advocacia 2007

Análise
Porte Brasil %
Advocacia

Pequeno
364 18 5%
(até 30 advogados)

Médio
85 21 25%
(31-100 advogados)

Grande
25 11 44%

Total de escritórios 474 50 11%


.I
Representatividade dos resultados

MPORTANTE:
O estudo não é estatisticamente representativo,
embora tenha certo grau de representatividade

.O
para escritórios brasileiros de grande porte.

estudo tem como objetivo principal aumentar a
compreensão em torno do marketing
desenvolvido pelos escritórios que atuam nas
principais economias da América Latina.


Plano estratégico de marketing
100%
91%
90%
80%
70% 62%
56%
60% 52%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100
países


Mensuração dos resultados
100%
90%
80%
70% 64%
60%
50%
36%
40% 33%
28%
30%
20%
10%
0%
países


Planejamento sem mensuração?
100%
91%
90%
80%
70% 64%
62%
56%
60% 52%
50%
36%
40% 33%
28%
30%
20%
10%
0%
países


Orçamento de marketing
100%
91%
90%
80%
66%
70% 62% 59%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
países


Faixas de orçamento com
base no faturamento bruto
100%
90%
80%
70%
60% Mais de 4%
50% 3,1% a 4%
40% 2,1% a 3%
1,1% a 2%
30%
Até 1%
20%
10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil +100
países Brasil


Terceirização das atividades
de marketing
100%
90%
80%
70%
60% 55%
46%
50% 44% 41%
40%
30%
20%
10%
0%
países


Opinião dos advogados sobre as
atividades de marketing
100%
90%
80%
70%
60%
Muito importante
50%
Importante
40%
Nem um / nem outro
30% Desimportante
20%
10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil
países Brasil +100


Número de profissionais
dedicados ao marketing
100%
90%
80%
70%
60% 4 ou mais
50% 3
40% 2
1
30%
0
20%
10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil +100
países Brasil


Responsável por decisões
de marketing (e orçamento)
100%
90%
80%
70%
60% Sócio sênior
50% Sócio de marketing
40% Gerente de marketing
Comitê de marketing
30%
Outros
20%
10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil
países Brasil +100


Ferramentas mais usadas - Brasil
Site 72%
Networking em associações 68%
Informativos 60%
Networking em eventos 60%
Palestras 56%
Brochuras 50%
Eventos 50%
Pro-bono 44%
Brindes 42%
Assessoria de imprensa 40%
Patrocínio de eventos 40%
Comunicação interna 34%
Anúncios 28%
Pesquisa de satisfação 26%
Pesquisa de mercado / ic 24%
CRM 20%
Diretórios 20%
RFPs 12%
Treinamento mkt/vendas 10%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Ferramentas mais eficazes - Brasil
Informativos 62%
Site 62%
Assessoria de imprensa 48%
Eventos 46%
Networking em associações 46%
Pesquisa de mercado / ic 44%
CRM 42%
Palestras 42%
Networking em eventos 36%
Pesquisas de satisfação 32%
Comunicação interna 26%
Brindes 24%
Brochuras 24%
Anúncios 22%
Treinamento mkt/vendas 20%
Diretórios 18%
Pro-bono 18%
Patrocínio de eventos 16%
Blog 12%
RFPs 10%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Fontes de aprendizado - Brasil

Revistas 50%

Sites 48%

Seminários 48%

Grupos de networking 46%

Livros 40%

Organizações profissionais 38%

Informativos 36%

Blogs 6%

0% 20% 40% 60% 80% 100%


.Dent
Fontes de aprendizado - Brasil

re as fontes citadas, destacam-se:
– Livros de autoria do consultor Rodrigo Bertozzi;
– Revista Advogados Mercado & Negócios;
– Consultor Jurídico;
– Migalhas;
– Fenalaw;
– Câmara Americana de Comércio;
– Centro de Estudos das Sociedades de Advogados
(CESA);
– Centro de Estudos de Administração de Escritórios de
Advocacia (CEAE).


.Os
Principais desafios - Brasil

respondentes brasileiros listaram vários:
– Aumento da carteira de clientes;
– Otimização da carteira de clientes e aumento da
lucratividade;
– Criação de uma imagem/identidade;
– Busca por um melhor posicionamento no mercado;
– Regulamentação da OAB (ética);
– Desenvolvimento interno do marketing (equipe ou
profissional dedicado);
– Falta de sensibilidade dos advogados para o tema.


Escritórios brasileiros:

.O liderança na América Latina
Brasil é líder na região:
– Maior fomento local ao marketing jurídico;
– Maior representatividade no estudo e comentários
mais longos e profundos;
– Práticas atuais e desafios mais estratégicos;
– Maior formalização de departamentos dedicados;
– Maior PIB;
– Maior número de advogados (triplo do México);
– Pelo menos 25 escritórios com 100 ou mais
advogados.


Somos líderes, mas a estrada é longa...

América
França
Latina

Alemanha &
Brasil & EUA &
Espanha
Itália Reino Unido

Fase I Fase II Fase III Fase IV

Tático / Reativo Estratégico / Proativo


O que podemos aprender com

.A países mais avançados?
distância é grande, mas...
– Guardadas as diferenças, podemos todos aprender e
acelerar na direção de atividades mais estratégicas de

.É
marketing jurídico.

FATO:
Quer goste ou não, o marketing jurídico é uma
realidade no Brasil, ganhando cada vez mais
adeptos.


Relatório final disponível em dezembro


.O
Referências sobre o estudo

Estado do Marketing Jurídico na América Latina

.Mar
.
– www.marketingjuridico.com.br/LMA

keting jurídico:
Desafios e oportunidades no Brasil

.Escr
– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo24.cfm

itórios brasileiros:
Liderança em marketing jurídico na América Latina
– www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo25.cfm


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