Análisis del capítulo 17 del libro Administración de Ventas

2. El objetivo de cualquier empresa con fines lucro es
obtener utilidades, las cuales no pueden existir si no
se obtienen ingresos por ventas, es por ello que las
organizaciones realizan una gran inversión tanto en
el departamento de marketing como en el de
ventas.
El presente trabajo tiene por objetivo comprender
cuál es el proceso para evaluar a la fuerza de ventas,
estableciendo estándares de desempeño tanto
cualitativos como cuantitativos, en donde la
información juega un papel muy importante.

3. Comparar el desempeño real con los objetivos
planteados nos permite identificar las deficiencias y
realizar acciones para mejorar el desempeño.
Establecer objetivos:
•Ingresos
•Ganancias
•Gastos
•Satisfacción del
cliente
•Servicio
Determinar
estrategia de ventas
Estándares de desempeño:
•Compañía
•Regiones
•Productos
•Ejecutivos de ventas
•Productos
Medir resultados y
compararlos con el
estándar
Tomar acción para
mejorar el
desempeño

4. La evaluación brinda información que
permite determinar el establecimiento de:
 Capacitación
 Remuneración
 Motivación
 Objetivos

5. Equipo de ventas
Presupuesto de
ventas
Vendedor Cuota de ventas

6. Contar con información es clave para poder
realizar una evaluación y ésta puede provenir de
las siguientes fuentes:
 Representantes de ventas
 Gerente de ventas
 Proyectos de investigación
 Registros de la compañía

7. CUANTITATIVAS
Medidas de salida
•Ingreso de ventas
•Ganancias generales
•% de ganancia marginal bruto
•Ventas por cuenta potencial y activa
•% potencial de ventas
•Número de pedidos y nuevos clientes
•Ventas a nuevos clientes
Medidas de
entrada
•Número de visitas, de cotizaciones y visitas a prospectos
•Visitas por cuenta potencial y activa
Combinación de
entrada y salida
•Tasa de tratos, de ingresos por visita, de orden por visita y
de éxito de prospección.
•Ganancia por visita
•Valor promedio del pedido
•Contribución promedio a la ganancia por pedido

8. CUALITATIVAS
•Habilidades de ventas
•Relaciones con el cliente
•Organización Propia
•Conocimiento del producto
•Cooperación y actitudes
El uso de medidas cuantitativas y cualitativas está
interrelacionado, ya que por lo general cualquier falla
en los aspectos cualitativos tiene una repercusión
negativa en las medidas cuantitativas.

9. Elogio
Recompensa
Promoción
Elogio
limitado
Guía
Capacitación
Elogio
limitado
Asesoría
Instrucción
Discusión
Capacitación
Castigo
Remoción
Esta matriz
muestra la
respuesta de la
gerencia de
ventas a los
resultados de
la evaluación.
.
Bueno
Bueno
Promedio
Promedio Malo
Malo

10. Una pregunta clave en la evaluación cualitativa es ¿Parece que
vamos a obtener este pedido o perderlo?, si la respuesta es
negativa se deben considerar las siguientes cuestiones:
Potencial Acción
•Ejecutivo de ventas
•Venta
•Alto
•Alto
La persona mejor calificada trabajo con
ellos.
•Ejecutivo de ventas
•Venta
•Alto
•Bajo
Una sesión de asesoría.
•Ejecutivo de ventas
•Venta
•Bajo
•Alto
Redistribución del representante a un
puesto más apropiado.
•Ejecutivo de ventas
•Venta
•Bajo
•Bajo
Se decide si se transfiere al representante
antes o después de perder la venta.

11. Sirve para identificar las
fortalezas y debilidades de
un ejecutivo de ventas.
La entrevista consiste en
pedirle que escriba las
expectativas que espera
lograr durante el siguiente
año, su cumplimiento se
revisa al final de cada
trimestre.

12. Cómo se mencionó al inicio de este análisis las
ventas son el motor de cualquier empresa, ya
que de éstas depende su permanencia y
crecimiento en el mercado.
A lo largo de éste capítulo pudimos observar
que la realización de un evaluación de la fuerza
de ventas no debe quedarse únicamente en
papel, ya que no sólo sirve para detectar
deficiencias en el personal de ventas, sino que
debe usarse para ayudar a mejorar su
desempeño.

13. Sin embargo el éxito de la evaluación depende
de la calidad de la información obtenida y de
un correcto análisis de la misma.
El conocimiento de los objetivos facilita la
evaluación ya que mientras más específicos
sean, también lo será la comparación con el
desempeño real de la fuerza de ventas.

14. Jobber, David y Lancaster Geoffrey.
Administración de Ventas. Octava edición.
Pearson educación, México, 2012, (en línea).
Disponible en: www.pearsonbv.com