Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty chiếu sáng.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
GVHD: Th.S DƯƠNG THIỆN VŨ
SVTH: NGUYỄN DUY SƠN
LỚP: D17-KD03

LỜI CẢM ƠN
Để có được những kết quả như ngày hôm nay, em xin gửi lời cảm ơn chân thành
đến quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh của trường Đại học Công Nghệ
Sài Gòn những người đã dìu dắt và truyền đạt kiến thức quý báu trong suốt thời gian
em học tập tại trường. Và trên hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới:
Thầy Th.S Dương Thiện Vũ đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá
trình nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Ban lãnh đạo và toàn thể anh chị em trong Công ty TNHH SX TM DV Chiếu
Sáng Việt Nam, nơi em có cơ hội thực tập và thực hiện đề tài.
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, với vốn kiến thức còn hạn hẹp
cho nên không thể tránh khỏi những thiếu xót cần phải bổ sung và hoàn thiện tốt hơn.
Rất mong được sự đóng góp của thầy cô cùng ban lãnh đạo Công ty.
Trân trọng !

BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm 2021
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)

BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG
DẪN
Giảng viên hướng dẫn: ................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM.....................................................................................................................3
1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty................................................................................3
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................3
1.2. Chức năng và nhiệm vụ............................................................................................4
1.2.1 Chức năng...............................................................................................................4
1.2.2. Nhiệm vụ ...............................................................................................................4
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy.............................................................................................5
1.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.........................................................5
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2018 – 2020) ........8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM.................................................10
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng
Việt Nam........................................................................................................................10
2.1.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng..........................................................................10
2.1.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại.........................................................11
2.1.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng .............................15
2.1.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng..........................................17
2.1.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng..............................................................19
2.1.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu .........................................20
2.2 Công việc tìm hiểu được về thực tế.........................................................................21
2.2.1 Tên công việc được giao: .....................................................................................21
Trong thời gian thực tập tại công ty, em được giao nhiệm vụ là nhân viên chăm sóc,
theo dõi và hướng dẫn khách hàng................................................................................21
2.2.2 Mô tả công việc được giao ...................................................................................21
2.2. Đánh giá nhận xét ưu điểm, hạn chế ......................................................................23
2.2.1. Ưu điểm...............................................................................................................23
2.2.2. Hạn chế................................................................................................................23

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM...................................................................................................................25
3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn.................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Một số ý kiến đề xuất .............................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng ........Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý...Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnhError! Bookmark not defined
3.2.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàngError! Bookmark not de
3.2.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàngError! Bookmark not defined.
3.2.6. Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàngError! Bookmark not defined.
3.3.Kết luận....................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức.................................................................................................5
Hình 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty......................................10
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty ....................................13
Hình 3.1: Sơ đồ quy trình định giá ................................Error! Bookmark not defined.
Hình 3.2: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối .......................Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.2: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi...........................7
Bảng 1.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất............8
Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty.....................................12
Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty.................................13
Bảng 2.3: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty ..........................................................15
Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty...................................16
Bảng 2.5: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2018-2020 ................20
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2018-2020 .......................................20

1
LỜI MỞ ĐẦU
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của
hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế
này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng
vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo
kịp với thời cuộc. Hiện nay, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và
gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên
thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt
mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản
chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho
thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và
khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được
như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của
doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến
hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn
lực cho phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó
khăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc
phải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban
quản lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình
được khách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy
là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác
quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được
nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp
thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.

2
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại, tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam”.
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Tổng quan về Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu
Sáng Việt Nam
Chương 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam

3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX TM DV
CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tên công ty CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
Mã số thuế: 0314180579
Tên giao dịch: VIET NAM LIGHT DV TM COMPANY LIMITED
Website: http://trudendien.com/
Ngày thành lập: 08/10/2012
Xưởng sản xuất đặt tại F1/18C Vĩnh Lộc, Ấp 6 Vĩnh Lộc A, quận Bình Chánh –
Tp.HCM.
Công ty TNHH SXTMDV Chiếu Sáng Việt Nam là doanh nghiệp tư nhân được
thành lập ngày 08/10/2012. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện
chiếu sáng dân dụng.
Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh vực
kinh doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt hàng tủ
bảng điện công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường trong
nước. Ngoài ra công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và nhận
các công trình xây dựng nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt các
hệ thống cơ – điện – hệ thống chiếu sáng.
Với sự mạnh dạn đầu tư vào trang thiết bị và nâng cấp dây chuyền sản xuất theo
công nghệ tiên tiến của Nhật Bản đã tạo ra cho công ty các mặt hàng chất lượng cao,
ngày càng khẳng định được uy tín trên thị trường.
Năm 2014, công ty đã bước thêm một bước tiến vào lĩnh vực xây dựng. Mặc dù
đặc trưng vẫn là công ty sản xuất, thương mại mặt hàng công nghiệp nhưng lĩnh vực
xây dựng công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đóng góp không nhỏ vào
doanh thu hàng năm của công ty.
Tính từ năm 2012 đến nay, công ty đã không ngừng mở rộng, nâng cấp dây
chuyền sản xuất, đa dạng hóa lĩnh vực sản xuất kinh doanh và thực hiện thành công
nhiều hợp đồng kinh tế lớn, nhỏ phục vụ cho các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất

4
của các thành phần kinh tế. Trong đó một số doanh nghiệp đã trở thành khách hàng
mục tiêu của công ty như:
- Các doanh nghiệp kinh doanh xây dựng
- Các doanh nghiệp kinh doanh điện tử - viễn thông.
- Một số đơn vị kinh doanh xây dựng tòa cao ốc văn phòng.
Bằng thực lực của mình, công ty đã nhận được sự tín nhiệm của một số nhà sản
xuất và cung cấp hàng hóa lớn tại thị trường của Việt Nam như: Công ty TNHH
DIETHLEM Việt Nam, công ty TNHH Cát Lâm, công ty TNHH kỹ thuật MTU Việt
Nam và nhiều công ty khác.Trong một thời gian ngắn mà làm được những điều đó, thể
hiện một sự nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên
toàn công ty.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ
1.2.1 Chức năng
Công ty TNHH TMDV Chiếu Sáng Việt Nam là công ty có đầy đủ tư cách
pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán độc lập tuân thủ đúng với các quy chế Luật
doanh nghiệp của nước ta hiện hành. Hoạt động sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành
nghề đã đăng ký với chức năng và nhiệm vụ sau:
- Là một công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ chiếu sáng công nghiệp.
- Cung ứng dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các công trình xây
dựng.
1.2.2. Nhiệm vụ
Sản xuất mô tơ, máy phát, biến thế điện, thiết bị phân phối và điều khiển điện
Sản xuất dây cáp, sợi cáp quang học
Sản xuất dây, cáp điện và điện tử khác
Sản xuất thiết bị dây dẫn điện các loại
Sản xuất thiết bị điện chiếu sáng
Sản xuất đồ điện dân dụng
Sửa chữa thiết bị điện tử và quang học
Sửa chữa thiết bị điện
Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ

5
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
Lắp đặt hệ thống điện (Ngành chính)
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
1.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Nguồn: phòng nhân sự
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức
1.3.2. Chức năng của các đơn vị phòng ban
a. Ban giám đốc
- Điều hành chính mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty.
- Đại diện cho toàn thể công nhân viên toàn công ty.
b. Phòng nhân sự
Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của
công ty.
Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự toàn công
ty.
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ
TRÁCH KINH DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ
TRÁCH SẢN XUẤT
Phòng
Nhân
Sự
Phòng
Tài
Chính
Kế
Toán
Phòng
Kinh
Doanh
Phòng
Kỹ
Thuật
Sản
Xuất
Ban
Thi
Công
Công
Trình
Phòng
Hành
Chánh
Quản
Trị
Phòng
Y
Tế

6
Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thích
người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.
Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, qui định, chỉ thị của Ban Giám
Đốc.
Tham mưu đề xuất cho Ban Giám Đốc để xử lý các vấn đề thuộc lĩnh vực Tổ
chức – Hành chánh – Nhân sự.
Phòng nhân sự chuyên nghiên cứu, vận dụng và hoàn thiện công tác tổ chức,
quản lý xí nghiệp, nghiên cứu vận dụng và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đã
ban hành với cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đảm bảo thực hiện quản lý lao
động, quản lý tổ chức biên chế theo yêu cầu nhiệm vụ sản xuất từng thời kỳ một cách
hợp lý nhất, tăng năng suất lao động.
Và chuyên nghiên cứu, xây dựng phương thức trả lương hợp lý, bồi dưỡng đào
tạo dạy nghề cho công nhân và thực hiện chế độ bảo hộ lao động trong toàn nhà máy.
c. Phòng Tài Chính Kế Toán
Quản lý nguồn tài chính của công ty về vốn, hệ thống tài sản, các khoản thu chi
và công nợ.
Thực hiện công tác tài chính kế toán, Hạch toán kế toán theo đúng điều lệ tổ
chức kế toán, pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước và những quy định cụ thể của
công ty về công tác tài chính.
d. Phòng kinh doanh
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc công ty trong việc xây dựng kế hoạch
kinh doanh, triển khai công tác marketing, bán hàng và đấu thầu các công trình xây
dựng trong lĩnh vực thi công, lắp đặt hệ thống cơ - điện.
e. Phòng kỹ thuật sản xuất
Phụ trách toàn bộ lĩnh vực kỹ thuật sản xuất sản phẩm và công tác bảo hành sản
phẩm đến người tiêu dùng. Chia thành ba bộ phận theo ba dòng sản phẩm công ty sản
xuất:
 Phân xưởng sản xuất tủ ATS
 Phân xưởng sản xuất vỏ giảm âm máy phát điện.
 Phân xưởng sản xuất tủ bảng điện công nghiệp.

7
f. Ban thi công công trình
Phụ trách lĩnh vực thi công các công trình mà công ty đã đấu thầu theo đúng
hợp đồng.
g. Phòng Hành chính Quản Trị
Phòng Hành chính Quản Trị chia thành nhiều bộ phận theo từng công việc cụ
thể. Thực hiện các công tác hành chính văn phòng, văn thư lưu trữ, công tác hậu cần,
bảo hộ lao động, bộ phận kho vận và công tác bảo vệ, tạp vụ, điện nước.
h. Phòng Y Tế
Phụ trách lĩnh vực y tế, an toàn cho người lao động.
1.4.Về nguồn nhân lực
Bảng 1.1: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi
Đơn vị: người
Các chỉ tiêu
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ %
Tổng lao động 588 100 590 100 600 100
Theo
giới tính
Nữ 539 91,67 557 94,41 570 95,00
Nam 49 8,33 33 5,59 30 5,00
Theo độ
tuổi
Dưới 25 tuổi 182 30,95 210 35,59 214 35,67
25 - 35 tuổi 291 49,49 288 48,81 285 47,50
35 - 45 tuổi 65 11,05 61 10,34 50 8,33
45 tuổi trở lên 50 8,51 52 5,26 51 8,5
(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)
 Phân tích số lượng lao động:
Số lượng công nhân của Công ty năm 2018 là 588 người, trong đó gồm 539 nữ,
chiếm 91,67% toàn công ty. Năm 2019 tăng thêm 12 người, năm 2020 tăng thêm 10
người, tỷ lệ lao động nữ gia tăng qua các năm do đặc thù ngành nghề công ty, số lượng
lao động trong công ty có sự thay đổi đáng kể qua 3 năm.
 Phân loại theo độ tuổi lao động:
Trong Công ty, lực lượng công nhân từ dưới 25 đến 35 tuổi chiếm đa số, sau đó đến
lực lượng lao động từ 35 – 45 tuổi. Đứng thứ 3 trong Công ty là lực lượng lao động

8
trên 45 tuổi. Trong tổng số lao động thì số lao động có độ tuổi 25-35 chiếm tỷ lệ khá
cao nên đây là một lợi thế của Công ty trong ngành bán lẻ đòi hỏi sự năng động, sáng
tạo và sức trẻ.
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2018 – 2020)
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất.
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2020/2019 2019/2018
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Tổng doanh thu 126 136 154 10 7,93 18 13,23
Tổng chi phí 109 116 129 7 6,4 13 11,2
Lợi nhuận 17 20 25 3 18 5 25
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2020 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt
được năm 2019 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2019, năm
2019 doanh thu cũng tăng hơn 2018 10 tỷ đồng, đạt 7,93%. Doanh thu tăng trưởng
hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho công ty, trong năm 2019 và năm 2020 công
ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại miền Đông và Bình Tây, tình hình kinh doanh
tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty.
Tổng chi phí của Công ty năm 2020 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm
2019 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2020 là do Công ty
chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên
ngoài nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư trang thiết
bị, khấu hao máy móc hiện đại cũng tăng lên. Ngoài ra chi phí đầu tư cho 2 cửa hàng
Bình Tây và Miền Đông đã chiếm mất một khoảng chi phí lớn cho công ty trong giai
đoạn 2019-2020
Lợi nhuận của Công ty năm 2020 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2019 là
20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2020 đã tăng lên một

9
cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày càng mở rộng, tăng
cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà còn đảm bảo chất
lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng trong nước mà cả ở
nước ngoài.
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu, tuy 2 năm qua chi phí để mở rộng
thêm cửa hàng kinh doanh nhưng tình hình lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm, cho thấy
công ty đang trên đà phát triển thuận lợi. Lợi nhuận đang tăng trưởng mang về cho
công ty lợi nhuận, trong kinh doanh, để tiếp túc giữ vững thị phần của mình trên thị
trường, công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và markting cũng như sử
dụng lao động trong công ty, ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có
thể bắt kịp thị trường, đáp ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện
đại.

10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT
NAM
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu
Sáng Việt Nam
2.1.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty được Phòng Kế hoạch Đầu tư và Phòng
Kinh doanh thực hiện theo một quy trình cụ thể (xem Hình 2.1).
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty
- Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng: Tìm kiếm khách hàng mới mở rộng
hoạt động kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận thông qua các nội dung như tìm hiểu
các thông tin về thị trường, phân loại và xác định những thị trường mục tiêu xử lý
thông tin. Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa Công ty.
Thu nhập thông tin phản hồi, xử lý kịp thời thông tin. Điều chỉnh chính sách giá cả,
sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.
- Lập kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Công ty
được Phòng Kế hoạch Đầu tư, Phòng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Giám đốc
cùng các cấp quản trị thảo luận quyết định. Kế hoạch được dựa trên những số liệu báo
cáo bán hàng của các tháng, quý trước đó thông qua các đơn hàng của khách hàng, số
liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực của các nhà phân phối, đại diện Thương
mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho… Sau đó, Ban quản trị của Công ty
đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các Cửa hàng, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi
nhân viên. Công ty chưa xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể, để đảm bảo các
Xác lập
mục tiêu
của đội
ngũ bán
Lập kế
hoạch
bán
hàng
Chính
sách
sản
phẩm
Tiếp
cận
khách
hàng
Gặp gỡ
khách,
ký hợp
đồng
Chính
sách
sau
bán

11
tiêu chí cơ bản như những mốc thời gian chi tiết, mục tiêu từng giai đoạn, có thể đo
lường được, tương thích với thời hạn hoàn thành.
- Chính sách sản phẩm: Công ty thường xuyên tung ra thị trường những sản phẩm
mới để tăng doanh thu và bù lại cho sự suy tàn của những sản phẩm cũ, cải tiến và
kiểm tra các sản phẩm mới mà Công ty nhập khẩu về. Chú trọng tìm hiểu và giảm
thiểu các khâu không cần thiết trong hoạt động bán hàng, hướng tới giảm giá thành sản
phẩm và các chi phí trong lưu thông. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại nhằm để
phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng, phù hợp với thị hiếu từng vùng, địa phương
trên thị trường.
- Tiếp cận khách hàng: Công ty chào hàng qua 3 Kênh như gọi điện thoại trực
tiếp khách hàng qua danh sách mà Phòng kinh doanh đã sàng lọc và thu nhập được,
gửi E-mail cho khách hàng từ những địa chỉ mà Công ty có được trên website của
Công ty, gửi các Tập quảng cáo cho khách hàng từ những Hội chợ, buổi trưng bày bán
hàng và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp.
- Gặp gỡ khách hàng, ký kết hợp đồng: Khi gặp gỡ khách hàng thì nhân viên bán
hàng của Công ty thực hiện công việc như giới thiệu về Catalogue, tính năng, bảng giá
các sản phẩm, lĩnh vực đang kinh doanh và quy mô hoạt động của Công ty cho khách
hàng. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của Công ty, trường hợp
khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì phải liên hệ bộ phận có trách
nhiệm xin ý kiến giải quyết. Khi khách hàng đồng ý và chấp nhận sản phẩm, nhân viên
tiến hành ký kết hợp đồng theo đơn đặt hàng của khách hàng.
- Chính sách sau bán: Sau khi bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, tạo chữ tín bền
vững cho Công ty như giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với số lượng
lớn, thực hiện trích thưởng, khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ, khách
hàng được hưởng đầy đủ quyền lợi liên quan đến sản phẩm.
2.1.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
 Đặc điểm bộ máy bán hàng: Bộ máy bán hàng hiện tại của Công ty gồm có 2
bộ phận: Bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài, cụ thể:
 Bộ phận bán hàng bên trong: Là đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc tại
trụ sở Chính của Công ty, có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng như thu thập xử lý

12
các báo cáo bán hàng và theo dõi dự trữ của các Cửa hàng, nhận đơn hàng... Họ được
tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như trình độ, khả năng
hiểu biết các đối thủ cạnh trạnh và năng động nhiệt tình trong công việc.
 Bộ phận bán hàng bên ngoài: Là đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ở các
Cửa hàng, có nhiệm vụ làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Họ được tuyển
chọn dựa trên những tiêu chí như có trình độ hiểu biết về khách hàng, sản phẩm, ngoại
ngữ giao tiếp, tin học, diện mạo dễ gần, tác phong nhanh nhẹn lịch sự, có sự nhạy cảm
với tình hình, trí nhớ tốt và nhiệt tình hăng say với công việc…
Qua Bảng 2.1 cho thấy, bộ máy bán hàng của Công ty có độ tuổi rất đa dạng,
trình độ từ Trung cấp đến Thạc sĩ, thâm niên công tác trên 3 năm 43.2% và dưới 3 năm
56.8%. Trong đó, Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty có độ tuổi từ 46-60, trình độ
Thạc sĩ (1 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Tiếp theo, Giám sát bán hàng các
Cửa hàng có độ tuổi từ 31-45, trình độ Thạc sĩ (6 người) và thâm niên công tác trên 3
năm. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng có độ dưới 30, trình độ Trung cấp (35 người),
Cao Đẳng (65 người) và Đại học (113 người), thâm niên công tác dưới 3 năm (125
người) và trên 3 năm (88 người), họ có kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng, sức khỏe tốt,
học hỏi tiếp thu công việc nhanh, năng động nhiệt tình.
Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh
Đặc điểm
Độ
tuổi
Trình độ Thâm niên
Trung cấp
(Người)
Cao đẳng
(Người)
Đại học
(Người)
Thạc sỹ
(Người)
Dưới
(3 năm)
Trên
(3 năm)
1. Phó Giám đốc
Kinh doanh Công ty
Từ
46-60
1 1
2. Giám sát bán
hàng các Cửa hàng
Từ
31-45
6 6
3. Nhân viên bán
hàng các Cửa hàng
Dưới
30
35 65 113 125 88
 Cơ cấu tổ chức và quy mô bộ máy bán hàng

13
 Cơ cấu tổ chức: Sản phẩm của Công ty rất đa dạng cho những khách hàng
khác nhau nên Công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức bán theo khu vực (xem Hình 2.2).
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty
Thị trường của Công chia thành 6 Cửa hàng khác nhau. Mỗi Cửa hàng có một
Giám sát quản lý điều hành công việc, chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận bán
hàng của Cửa hàng. Mỗi Giám sát có các đại diện bán hàng phụ trách các Đại lý bán
khác nhau. Việc tổ chức bán hàng theo từng cấp bậc này triệt tiêu khả năng hai hay
nhiều đại diện bán hàng của Công ty đến tiếp xúc bán cho cùng một khách.
 Quy mô bộ máy bán hàng: Những thành phần và quy mô bộ máy bán hàng
của Công ty được thể hiện qua Bảng 2.2
Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh Số lượng (người)
1. Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty 1
2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng 6
3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng 213
Tổng số 220
Qua Bảng 2.2 cho thấy, quy mô bộ máy bán hàng mà Công ty sử dụng bao gồm
220 người, mỗi thành phần có một chức năng và nhiệm vụ khác nhau, cụ thể:
- Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty: Phụ trách chung về công tác bán hàng bên
trong và bên ngoài của Công ty.
Giám sát bán hàng các Cửa hàng
Nhân viên bán hàng các Cửa hàng
Các Đại lý hoa hồng
Phó Giám Kinh doanh Công ty

14
- Giám sát bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh
của Công ty trong phạm vi Cửa hàng được giao.
- Nhân viên bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được
giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc
khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.
 Phân chia các khu vực bán hàng
Với thị trường mục tiêu và quy mô bộ máy bán hàng xác định ở trên, Công ty
chia thị trường TP.HCM thành 6 Cửa hàng và phân bổ nhân viên vào các Cửa hàng.
Mỗi nhân viên bán hàng của các Cửa hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng.
Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản
lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ hơn nấc thang
thăng tiến của họ.

15
Bảng 2.3: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty
STT Cửa hàng Số lượng nhân viên
1 Bình Đông 20
2 Bến Thành 25
3 Bình Tây 30
4 Hoàng Diệu 42
5 Miền Đông 45
6 Bùi Thị Xuân 51
Tổng số 213
Qua Bảng 2.3, cho thấy số lượng nhân viên được phân bổ và phụ trách công việc
bán hàng ở khu vực Cửa hàng Bình Đông (20 người), Bến Thành (25 người), Bình Tây
(30 người), Hoàng Diệu (42 người), Miền Đông (45 người) và Bùi Thị Xuân (51
người). Sự phân chia số lượng nhân viên bán hàng ở các Cửa hàng của Công ty dựa
theo khu vực địa lý giúp cho các nhân viên bán hàng được thuận tiện trong việc di
chuyển trong khu vực của mình giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian bán hàng
hữu ích cho nhân viên.
2.1.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
 Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một
quy trình theo khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho
các vị trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng
tại Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên
bán hàng theo quy trình tuyển dụng thông qua 6 bước như lập kế hoạch tuyển dụng,
xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ
thể tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng
dẫn nhân viên mới hòa nhập (xem Bảng 2.4).

16
Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty
STT Các bước Nội dung
1
Lập kế hoạch tuyển
dụng.
Công ty xác định số lượng, vị trí bán hàng và tiêu chuẩn
đặt ra đối với các ứng viên cần tuyển dụng.
2
Xác định các phương
pháp và các nguồn
tuyển dụng.
Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng
người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng
nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài của các nguồn
tuyển dụng và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng.
3
Xác định các địa
điểm và thời gian cụ
thể dể tuyển dụng.
Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động
thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm
đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng
dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu.
4 Tìm kiếm, lựa chọn
ứng viên.
Công ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để
thu hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các
buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
5
Đánh giá quá trình
tuyển dụng.
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót
không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu
nhân sự của Công ty hay không.
6
Hướng dẫn nhân viên
mới hòa nhập.
Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc
và hòa nhập với môi trường kinh doanh. Công ty áp dụng
chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới.
Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử
việc, thời gian là 3 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh
số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó
như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Công ty sẽ ký kết hợp
đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty.
 Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
- Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng
giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Tổ chức hành chính,

17
Phòng Kế hoạch đầu tư và Phòng Kinh doanh cung cấp các tài liệu có liên quan đến
công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị trường kinh doanh,
phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Công ty và một số sách báo tạp
chí có bài viết về Công ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán hàng cụ thể và tiến
hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được tập sự bằng cách
bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên cũ để thực hiện
các nghiệp vụ bán hàng.
- Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích
đội ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho
phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi
phí đi lại học tập. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào kết quả tình hình kinh doanh mà Công
ty có nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này. Trong trường
hợp này Công ty cử nhân viên đại diện tham gia vào các khóa học, lớp học về mảng
chuyên môn này. Sau đó, nhân viên này sẽ truyền đạt lại những kiến thức cho các nhân
viên các trong Công ty.
2.1.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng
 Đối với nhân viên bán hàng của Công ty: Công ty động viên và kích thích
nhân viên bán hàng thông qua 2 khoản thù lao như vật chất và tinh thần, cụ thể:
 Về khoản thù lao vật chất
- Về tiền lương: Công ty áp dụng tiền lương khoán đối với nhân viên bán hàng:
đầu kỳ Công ty giao định mức bán cho các Cửa hàng, từ đó xây dựng quỹ lương cho
từng Cửa hàng. Các Cửa hàng dựa vào hiệu quả công việc bán hàng của từng nhân
viên để chia lương cho nhân viên dựa trên quỹ lương được giao và nếu vượt định mức
thì Cửa hàng báo lên cấp trên để bổ sung lương và thưởng cho nhân viên.
- Về tiền thưởng: Là một khoản thù lao để bổ sung thêm cho tiền lương. Tiền
thưởng của nhân viên bán hàng trong Công ty dựa vào mức doanh số bán hàng của
từng nhân viên. Công ty thực hiện phân bố tiền lương theo từng quý, cuối mỗi quý dựa
vào doanh số bán hàng của từng nhân viên, các Cửa hàng gửi lên và định mức giao
đầu quý để xác định mức thưởng cho từng nhân viên.

18
- Về các khoản phụ cấp: Là khoản tiền trả công lao động ngoài tiền lương và bổ
sung cho tiền lương cơ bản, nó bù đắp thêm cho nhân viên khi họ phải làm việc trong
điều kiện không ổn định, thuận lợi mà những thiệt hại đó chưa được tính vào tiền
lương cơ bản của nhân viên và Công ty có những khoản phụ cấp cho nhân viên như
nghỉ phép, đi lại, trách nhiệm…
- Về phúc lợi: Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty gồm những lao động theo
thời vụ và theo hợp đồng, họ đều được hưởng đầy đủ các khoản phúc lợi như tiền Bảo
hiểm y tế, Bảo hiểm tai nạn, tiền nghỉ ngày Lễ Tết,…
 Về khoản thù lao tinh thần: Ngoài các khoản thù lao về vật chất, Công ty còn
áp dụng các khoản thù lao về tinh thần đối với đội ngũ nhân viên bán hàng như thực
hiện việc xét khen thưởng, tuyên dương các nhân viên bán hàng đạt doanh số cao trong
năm, căn cứ vào hiệu quả công việc của từng nhân viên bán hàng để chuyển hợp đồng
ngắn hạn lên hợp đồng dài hạn.
 Đối với các Đại lý: Công ty động viên và kích thích các Đại lý bán hàng thông
qua 2 chế độ như lương và thưởng, cụ thể:
 Về chế độ lương: Công ty vẫn giữ chế độ chiết khấu là 4% doanh thu, nếu Đại
lý nào thanh toán nhanh sẽ được hưởng thêm 0.9% doanh thu. Thông thường, việc
thanh toán được thực hiện qua giao dịch tại các Ngân hàng, toàn bộ chi phí chuyển tiền
do Công ty chi trả.
 Về chế độ thưởng: Công ty chia làm 3 hình thức thưởng cho các Đại lý như
theo tháng, quý, năm, cụ thể:
- Theo tháng: Công ty khoán mức tiêu thụ cụ thể cho từng Đại lý, nếu Đại lý nào
tiêu thụ đạt trên 80% doanh thu thì được thưởng 0.8% doanh thu. Nếu đạt 100% thì
được thưởng 10% doanh thu và nếu vượt thì thưởng 1.3% doanh thu vượt.
- Theo quý: Nếu Đại lý nào tiêu thụ đạt doanh thu khoán cả 3 tháng thì được
thưởng 0.5% doanh thu, còn nếu đạt trên 80% thì thưởng 0.4% doanh thu.
- Theo năm: Công ty áp dụng cho 10 Đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất. Các
mức thưởng lần lượt từ cao xuống thấp. Ngoài ra, Công ty còn thưởng 1 triệu đồng cho
Đại lý được thưởng cả 4 quý.

19
2.1.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
 Thứ nhất, để kiểm tra giám sát hiệu quả bán hàng tại các Cửa hàng, Đại lý và
các đơn vị trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường các kết quả của việc
bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bảng báo cáo tình
hình kết quả kinh doanh trong Công ty từ các đơn vị trực thuộc báo cáo lên. Mặt khác,
dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các đơn vị một cách trực tiếp. Do quy mô
khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do
bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên Công ty không thể áp dụng các
tiêu chuẩn ngang nhau cho các đơn vị trực thuộc khác nhau.
 Thứ hai, Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng
hiện có, kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên nhằm tăng
hiệu quả công việc của họ. Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng
một thời điểm. Đối với lực lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội,
có tính cầu tiến thì giao thêm trách nhiệm cho họ.
 Thứ ba, Công ty quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình
thức kiểm soát giờ giấc làm việc bằng cách chấm công điện tử, nhưng đối với nhân
viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc.
Đặc biệt là nhân viên kinh doanh thường phải tiếp xúc với khách hàng và làm việc bên
ngoài. Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng,
gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.
 Thứ tư, thúc đẩy nhân viên bán hàng Công ty đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán
hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên phấn
đấu trong công việc. Đánh giá thành tích thông qua các bảng báo cáo bán hàng của
nhân viên bán hàng như doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng.
 Thứ năm, so sánh giữa các Cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích
đội ngũ nhân viên bán hàng của từng Cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và
mức nộp doanh thu cho Công ty. Phòng Kế toán của Công ty phối hợp với Phòng Kinh
doanh kiểm soát lại các chi phí hoạt động bán hàng, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ
khách hàng, tránh lãng phí, hoặc để nhân viên sử dụng sai mục đích.

20
2.1.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu
Dựa trên những kết quả phân tích trên, để đánh giá được hiệu quả công tác quản
trị bán hàng, có thể đo lường thông qua chỉ số chất lượng quản trị bán hàng như mặt
hàng kinh doanh, doanh thu bán hàng, số lao động và thu nhập bình quân (xem Bảng
2.5, Bảng 2.6).
 Chỉ tiêu về số lao động và thu nhập bình quân
Bảng 2.5: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2018-2020
Chỉ tiêu ĐVT
KH
2018
TH
2018
KH
2019
TH
2019
KH
2020
TH
2020
Số lao động bình quân Người 310 300 300 265 225 225
TNBQ người/tháng Triệu đ 6.5 6.9 6.95 8.14 9.59 8.64
Số lao động bình quân trong năm 2018 giảm 10 người so với kế hoạch, năm 2019
giảm 35 người so với kế hoạch và năm 2020 được giữ nguyên. Thu nhập bình quân
người lao động năm 2019 tăng 17.97% so với năm 2018 do thực hiện sắp xếp lại bộ
máy tổ chức kinh doanh, năm 2020 giảm 30.7% so với năm 2019 do lợi nhuận đạt ở
mức thấp (xem Bảng 2.5).
 Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2018-2020
ĐVT: Triệu đồng
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2019/2018 2020/2019
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Qua Bảng 2.6, cho thấy tổng doanh thu (DT) của Công ty năm 2020 tăng 13,4 %
so với năm, mức tăng trưởng thấp nguyên nhân do sản lượng Đường bán ra không đạt
kế hoạch. Công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm
để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

21
Ngoài ra, để tăng thêm nguồn lực, Công ty đã chuyển sang các lĩnh vực như tiếp
nhận Xí nghiệp Giấy Thanh Bình từ Công ty Bách hóa Điện máy chuyển qua từ năm
2019. Đây là những định hướng chiến lược phát triển cho phép Công ty chủ động hơn
trong huy động nguồn lực và tăng cường khả năng xâm nhập thị trường theo tập tính
và thói quen tiêu dùng của nhân dân TP.HCM.
Tuy nhiên, trong tổ chức hình thái bán hàng vẫn nặng về bán lẻ, các hình thái bán
buôn phát luồng và phân nhánh luồng hàng, bán xuất khẩu đã có quan tâm và thực tế
có tăng qua một số năm gần đây nhưng tỷ trọng còn thấp, mạng lưới và phạm vi ảnh
hưởng còn hẹp và chưa đáp ứng cao vai trò nòng cốt Công ty Thương mại Nhà nước
trên thị trường TP.HCM trong thời gian qua.
2.2 Công việc tìm hiểu được về thực tế.
2.2.1 Tên công việc được giao:
Trong thời gian thực tập tại công ty, em được giao nhiệm vụ là nhân viên chăm
sóc, theo dõi và hướng dẫn khách hàng.
2.2.2 Mô tả công việc được giao
(Nguồn:Tự tổng hợp)
Sơ đồ 2.1 Quy trình công việc thực tập
Diễn giải quy trình:
Nhận danh sách khách hàng:
Vào đầu giờ làm việc, em sẽ nhận một danh sách từ nhân viên chăm sóc khách
hàng.
Nhận danh sách khách hàng từ
nhân viên phòng kế hoạch
Gọi điện cho khách hàng
Ghi chú lại thông tin
Nộp lại danh sách cho cấp trên

22
Danh sách này bao gồm các thông tin về họ tên khách hàng, số điện thoại, tên, địa
chỉ của khách hàng. Danh sách này gồm những khách hàng đã từng hợp tác với công
ty về kinh doanh cơ điện.
Nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ gửi danh sách này thông qua email hoặc in ra
rồi gửi trực tiếp cho em.
Thực hiện các cuộc gọi:
Sau khi nhận được danh sách khách hàng từ nhân viên chăm sóc khách hàng, đọc
sơ qua các thông tin trong danh sách rồi tiến hành thực hiên các cuộc gọi.
Nội dung chính của cuộc gọi: bắt đầu cuộc gọi bằng các câu chào hỏi đơn giản,
sau đó giới thiệu bản thân cùng với Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam
rồi mới bước vào nội dung chính: Hỏi thăm các dự án trước có ổn không? Khách hàng
có hài lòng với các dự án không? Hiện tại, khách hàng có dự án nào muốn hợp tác với
công ty không?
Trong quá trình nói chuyện, phản ứng của khách hàng thường là vui vẻ, thoải mái
đón nhận cuộc gọi, đồng thời cảm ơn công ty vì đã quan tâm. Tuy nhiên cũng có một
vài trường hợp cuộc gọi đến lúc khách hàng đang bận không thể nghe máy, hoặc gọi
lúc tâm trạng khách hàng không tốt, khách hàng sẽ không thoải mái và đề nghị chấm
dứt cuộc gọi trước. Tuy vậy, hầu hết các cuộc gọi tới khách hàng dù khách hàng không
sẵn sàng đón nhận thì vẫn từ chối một cách lịch sự, không gây khó dễ cho em.
Thông thường trung bình một ngày thực hiện khoảng 20 cuộc gọi, mỗi cuộc gọi
thường kéo dài từ 5-20 phút tùy vào nội dung cuộc gọi.
Đôi với trường hợp khách hàng không liên lạc được hoặc máy bận, thực hiện tối
đa ba cuộc gọi trong một ngày, mỗi cuộc gọi cách nhau ít nhất là 2 giờ đồng hồ.
Ghi chú lại thông tin:
Sau khi thực hiện xong một cuộc gọi, ghi chú lại thông tin ngay trong tài liệu mà
quản lí đã đưa;
Các thông ghi chú thường là đánh giá về độ hài lòng của khách hàng đối với dự án
đã hợp tác cùng với thông tin về các dự án mới của khách hàng.
Các ghi chú cần phải ngắn gọn nhưng rõ ràng bao hàm được toàn bộ nội dung
cuộc gọi đã thực hiện.
Nộp lại tài liệu cho cấp trên :

23
Tài liệu này bao gồm danh sách nhân viên chăm sóc khách hàng đã đưa lúc đầu
giờ và các ghi chú đã thu thập trong quá trình thực hiện các cuộc gọi;
Kiểm tra lại các cuộc gọi đã hoàn thành, đánh dấu các cuộc gọi chưa hoàn thành
được trong ngày;
Xem xét lại toàn bộ cuộc gọi và các ghi chú;
Cuối ngày, nộp lại tài liệu cho quản lí.
2.2. Đánh giá nhận xét ưu điểm, hạn chế
2.2.1. Ưu điểm
 Thị phần liên tục tăng trưởng: Trong suốt thời gian qua thị phần về doanh
thu bán hàng của Công ty liên tục tăng trưởng. Các mạng lưới bán hàng được tổ chức
rộng khắp bao phủ cả thị trường Thành phố và được đặt tại những vị trí có lượng
khách qua lại đông đúc, số lượng khách hàng ổn định.
 Đa dạng về chủng loại sản phẩm: Công ty được nhiều khách hàng biết đến
với nhiều sản phẩm như các mặt hàng: đồng hồ nước, camera quan sát, hệ thống báo
động cháy, hệ thống máy in, in hóa đơn,.. Công ty luôn kịp thời đưa ra thị trường các
sản phẩm mới, luôn tăng uy tín và danh tiếng về Công ty.
 Hệ thống bán được điều chỉnh kịp thời: Để thích ứng với sự thay đổi biến
động trên thị trường nhất là khi đáp ứng nhu cầu rộng rãi của số đông, nhiều nhóm
khách hàng. Các cán bộ quản trị hệ thống bán hàng đã làm tốt công tác điều chỉnh hệ
thống để thay đổi kịp thời, đưa ra những biện pháp thích hợp thu hút khách hàng hơn
và doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng cao trong những năm gần đây.
 Các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng chu đáo: Công ty giảm giá bán sản phẩm
đối với khách hàng mua với số lượng lớn, trích thưởng và khuyến mãi phần trăm trong
hoạt động tiêu thụ. Bộ phận giao hàng miễn phí, lấy tiền hàng sau khi đã giao hàng cho
khách hàng. Quan tâm đến khách hàng sau khi mua hàng nhằm mục đích tạo thương
hiệu và uy tín cho Công ty.
2.2.2. Hạn chế
 Công tác lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả: Kế hoạch bán hàng của
Công ty tổ chức chưa cụ thể, chưa phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Các chỉ tiêu kế
hoạch bán hàng xây dựng cho năm tiếp theo, Công ty thường dựa vào kinh nghiệm và

24
phán đoán khả năng tiêu thụ sản phẩm, chưa phát triển sâu vào việc nghiên cứu thị
trường. Các chính sách làm tăng doanh thu bán hàng chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu
thụ. Sự tiếp cận khách hàng qua các Kênh chưa thu hút được nhiều khách hàng.
 Các địa điểm bán hàng tổ chức sắp xếp chưa hợp lý: Các địa điểm bán hàng
của Công ty nằm tại những vị trí kinh doanh rất thuận lợi, dân cư, doanh nghiệp tập
trung qua lại rất đông đúc. Tuy nhiên, các địa điểm bán lại được tổ chức sắp xếp theo
qui cách là nơi giao dịch mua bán chứ không để trưng bày hàng hóa, showroom, hàng
hóa được bảo quản trong kho, chưa thu hút được nhiều khách hàng.
 Đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng chưa vững mạnh: Việc đào tạo để
nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng
của Công ty được tổ chức khi có nhu cầu. Công tác tuyển dụng thêm lực lượng bán
hàng có kinh nghiệm, lực lượng trẻ tuổi có năng lực chuyên môn nhiệt tình trong công
việc thì chưa được quan tâm tăng cường.
 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được
quan tâm sâu sắc: Chế độ khen thưởng của Công ty chưa được thỏa đáng rõ ràng để
khuyến khích tạo động lực cho các nhân viên phát triển làm việc một cách tích cực và
đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi người, mối quan hệ đoàn kết gắn bó của đội ngũ
nhân viên bán hàng trong Công ty chưa được sâu sắc.
 Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa chặt chẽ: Mặc dù có
sự thông suốt trong kênh nhưng các nhân viên bán có thể tránh sự kiểm soát của các
cấp quản lý trong Công ty. Việc mở rộng các thị trường tiêu thụ hàng hóa với tốc độ
nhanh nên khó có thể giám sát chặt chẽ hoạt động các nhân viên. Đội ngũ cán bộ quản
trị còn thiếu, không đủ để theo dõi một hệ thống gồm nhiều nhân viên.

25
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty chiếu sáng.docx

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Mehr von Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864

Mehr von Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty chiếu sáng.docx