O documento discute os tipos e estratégias de negociação. Apresenta quatro tipos de estratégias de negociação: competição, cooperação, relacionamentos e indiferença. Também discute técnicas e táticas que podem ser usadas nas negociações, dependendo do tipo de estratégia adotada e do objetivo da negociação.
2. O trabalho em equipe, as relações
interpessoais, os contatos cotidianos =
deflagram resistências e conflitos.
relacionarmos com o outro = interesses
opostos aos nossos = obstáculos = nossos
objetivos.
interesses ou opiniões contraditórios =
necessário negociar.
Quem negocia visa obter um resultado
superior àquele que seria obtido, caso a
negociação não tivesse ocorrido.
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3. Mas, será que existe uma maneira especial de
negociar?
Em que momentos a negociação é necessária?
Existem técnicas que podem nos tornar bons
negociadores?
Podemos encontrar tipos diferentes de
negociação?
José Carlos Martins F. de Mello define negociação
como:
“[...] um processo social utilizado para fazer
acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada
quando as partes interessadas desejam
estabelecer regras de relacionamento mútuo ou
quando desejam mudar as regras de um acordo
já existente”.
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4. tipo de relacionamento que desejamos
manter
X
grau de conflito que estamos dispostos a
assumir.
quatro tipos possíveis de estratégias:
de competição;
de cooperação;
de relacionamentos;
da indiferença.
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6. Em uma estratégia de competição, a necessidade de
obter ganhos econômicos é alta, bem como a
disposição para assumir intensos conflitos.
No caso da estratégia de cooperação, as variáveis se
encontram equilibradas. Por um lado, temos uma
grande necessidade de manter o relacionamento, por
outro, as necessidades de ganho mantêm os conflitos
em níveis elevados.
Quando nosso objetivo principal é manter o
relacionamento, então a estratégia de negociação é a
da cooperação.
Finalmente, nos casos em que a expectativa por
ganhos financeiros é pequena ou nula e a
necessidade de manter o relacionamento é baixa,
então poderemos nos valer da estratégia da
indiferença.
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7. série de fatores decisivos para o sucesso:
questão do poder.
negociação competitiva = jogo de forças,
o polo que melhor mobilizar suas forças =
sair vitorioso.
O poder é a capacidade de fazer prevalecer
essa força.
dimensão real + aparente do poder = é
instável e depende da percepção dos
negociadores.
o poder – duas partes: pessoal e externo
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10. disposição do negociador de correr riscos.
Quanto mais risco o negociador quiser, e
puder correr, maior será o seu poder na
negociação.
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11. A legitimidade se baseia em normas e regras
pré-estabelecidas, como: tabelas de preços,
modelos de contratos, etc.
Muitas destas normas são arbitrárias e se
modificam com o passar do tempo.
O negociador que aceita estes signos de
legitimidade sem questioná-los perde poder
no cenário da negociação.
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12. quanto mais for possível saber sobre as
necessidades e desejos dos representantes
da outra parte, maior será o poder do
negociador.
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13. O tempo pode ser utilizado a favor ou contra
nós em uma negociação.
Caso estejamos pressionados pelo tempo
seremos mais facilmente permeáveis às
pressões de nossos oponentes.
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14. Quanto maior a competência apresentada
(real ou ilusória) maior será a força de nossos
argumentos.
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15. Caso o objeto da negociação esteja sendo
disputado por outros concorrentes, todas as
questões anteriores ganham relevância.
Em especial as informações que podemos
conseguir sobre esse concorrente.
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16. Toda negociação=um processo de concessões
mútuas.
Antes do acordo, as partes irão buscar obter o
máximo de benefícios de suas contrapartes.
Saber quando e quanto conceder é
importantíssimo para o negociador.
Concessões = planejando-as previamente.
preparação da negociação: quais as concessões
que agradariam o outro lado?
A lista de itens = agrupada em ordem crescente
das menos valiosas para as mais valiosas.
Estabelecido o quanto devemos então determinar
o ritmo das concessões.
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17. Apenas faça concessões quando receber algo
em troca de sua contraparte e valorize suas
concessões fazendo com que o outro batalhe
por elas, jamais as conceda de graça.
nova negociação =estabelecer nossa oferta
inicial e nossa oferta final (ponto no qual
desistiremos).
Os parâmetros da oferta final = compostos
pelos custos e pelo lucro mínimo almejado.
Já a oferta inicial depende mais de
parâmetros subjetivos.
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18. Quanto mais ambiciosa for a proposta inicial,
maiores as chances de se obter um acordo
superior à proposta final planejada.
varia dependendo do mercado e da
conjuntura.
Em mercados mais competitivos a proposta
inicial ficará mais próxima da final.
O oposto ocorrerá em mercados novos,
naqueles intensamente criativos.
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21. indispensável ao sucesso da negociação =
merece tempo e esmero.
definimos os objetivos
estabelecemos nossos limites e os riscos
levantamento das informações daqueles com
quem iremos negociar,
preparamos o ambiente de nossa empresa
para suportar o processo.
preparamos a nós mesmos, o que vamos falar
no primeiro encontro e o estado psicológico
que desejamos apresentar.
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22. privilegiar o estabelecimento de uma
interação com o outro negociador, no qual se
destaquem os quesitos confiança e harmonia.
Algumas dicas importantes: troque
informações, faça declarações sinceras,
quebre a tensão.
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23. buscar o máximo de informações acerca das
necessidades do outro negociador,
depois apresentarmos nosso produto ou
serviço, destacando suas características.
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24. etapa central da negociação e certamente a
mais tensa.
Objetivo = conseguir o máximo de
concessões do outro negociador, concedendo
o mínimo necessário.
Devemos mobilizar todas as informações
obtidas anteriormente a fim de fortalecer
nossa oferta, só fazendo concessões com
contrapartidas à altura.
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25. consequência natural das fases anteriores.
forma satisfatória = o fechamento - gerar um
compromisso entre as partes.
Táticas que auxiliam no fechamento:
apresente ao outro negociador um inventário dos
ganhos obtidos, deixando claro o que será
perdido caso não se feche o acordo;
atenção nas ofertas finais, sempre poderá haver
outra.
Só devemos oferecer a carta que guardamos na
manga condicionada ao fechamento imediato.
(ganha-perde)
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26. Tática da intimidade:
Indicada para negociações longas,
o objetivo é tornar-se íntimo do outro
negociador,
por exemplo, frequentando ambientes sociais
comuns.
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27. Insinuar relações com pessoa que se
encontram hierarquicamente acima do outro
negociador, em especial quando estas são
inacessíveis a ele.
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28. Fazer perguntas que possam auxiliar no
futuro da negociação que podem se
relacionar aos desejos do outro negociador,
seu poder de decisão, quem o influencia,
quem são os concorrentes, etc.
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29. A surpresa em uma negociação competitiva
aumenta a tensão.
O lado surpreendido tende a se retrair e
pode, em seguida, agir de forma agressiva ou
suspender as negociações.
Por isso, evitemos surpresas.
Quando formos surpreendidos, devemos
solicitar uma pausa, deixando claro o
desconforto, transferindo o ônus deste tipo
de ação para quem o provocou.
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30. Compara-se a situação atual a uma outra do
passado cujo resultado tenha sido favorável
ao enunciador.
Ou, ainda, mostra-se que as condições
anteriores eram diferentes, por isso, aquele
resultado.
Diante de novas condições os resultados
deverão ser distintos.
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31. Consiste em apresentar exigências elevadas
(mas não necessárias) no início da negociação
e depois ir abrindo mão delas aos poucos de
forma que o outro negociador perceba
nossos recuos planejados como concessões
conquistadas.
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32. Apresenta-se um preço superior ao do
mercado, obrigando o outro negociador a
partir de um patamar elevado para obter
concessões.
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33. Baseia-se nas possibilidades oferecidas pela
concorrência.
Em geral o comprador alega que irá fechar
com as melhores condições,
pressionando as partes vendedoras a
cederem mediante a ameaça de perda o
negócio para um concorrente.
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34. Após extensa negociação, a parte
compradora pode alegar que possui outras
propostas melhores obrigando o vendedor a
oferecer outros benefícios.
Neste caso, a parte vendedora pode ganhar
tempo para averiguar se a oferta dos outros
vendedores é verdadeira ou um blefe,
decidindo depois se cede ou não às
investidas do comprador.
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35. Consiste em obter o máximo de concessões
do outro negociador.
Em seguida, alegamos que a decisão não nos
pertence,
neste momento um superior hierárquico
assume a negociação, solicitando novas
concessões para fechar o negócio.
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36. um dos negociadores alega não poder pagar
mais que um determinado valor,
ou aceitar menos que um determinado preço.
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37. Os negociadores fundamentam suas posições
em pareceres de especialistas de reconhecida
reputação.
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38. Participa-se da negociação em dupla, um dos
negociadores apresenta demandas elevadas
(o mau) seu parceiro alivia as demandas (o
bom) transformando-se no mediador da
negociação, muito embora represente apenas
uma das partes.
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39. necessidade de manter e aprofundar o
relacionamento com o outro negociador.
o mais importante é o relacionamento e não
os ganhos imediatos,
o estilo da negociação = outra lógica com
consequências nas atitudes dos
negociadores.
a negociação cooperativa é um processo de
criatividade e conhecimento mútuo.
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40. Atitudes fundamentais:
Troca transparente de informações;
Construção de uma relação de confiança;
Atenção às necessidades e percepções da
outra parte;
Busca de resultados equilibrados.
(ganha – ganha)
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43. Tem a mesma importância que a preparação
no processo de negociação competitiva.
as negociações em geral se iniciam de forma
competitiva, podendo evoluir para uma
dimensão cooperativa,
portanto como a estratégia talvez não seja
definida imediatamente será bom tomarmos
cuidado redobrado na preparação de
negociações cooperativas.
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44. Primeira reunião = quebrar o gelo -
estabelecer pontos pessoais comuns,
trocando informações sobre biografias etc.
oportunidade de tomarmos contato com as
necessidades do outro negociador,
identificar se estamos diante de uma
negociação competitiva ou cooperativa.
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45. Esta etapa confirmará se estamos em uma
negociação cooperativa.
Os graus de transparência e colaboração da
outra parte = em qual das dimensões
estamos.
não basta que queiramos negociar de forma
cooperativa, pois caso a outra parte atue
competitivamente ficaremos em uma situação
vulnerável.
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46. deveremos conhecer o parceiro com que vamos
cooperar e também ser conhecidos por ele.
Isso envolve transparência pessoal das suas
partes
pode encontrar obstáculos em tipos psicológicos
mais fechados.
conhecimento mais íntimo é indispensável para
que as negociações cooperativas evoluam, pois
podem acelerar o processo de confiança que só
será conquistado plenamente após um longo
período de colaboração.
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47. CONFIANÇA: Esta etapa decorre das
anteriores, caso estas tenham sido levadas a
cabo de forma cooperativa a confiança terá
sido gerada e
o FECHAMENTO ocorrerá naturalmente
subordinado as necessidades das partes.
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49. objetivos = fortalecer a interação e a confiança
entre as partes
Colocar-se no lugar do outro: [EMPATIA]
Ver o problema sob a ótica do outro é o primeiro
passo para quebrar resistências e ampliar a
interação.
Muitas vezes a visão do outro poderá revelar-se
mais interessante para a parceria, apresentando
oportunidades negligenciadas.
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50. Não há como nos colocarmos no lugar do
outro sem que conheçamos seus anseios e
limitações,
e isso poderá ser conquistado através de um
diálogo aberto, no qual prestamos genuína
atenção naquilo que é dito e exploramos as
informações com perguntas abertas.
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51. Não basta ouvir, é imprescindível processar
as informações e testar entendimento com a
outra parte.
Somente assim conheceremos suas
necessidades podendo atendê-las da melhor
forma e com os melhores resultados para
ambas.
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52. modelos de gestão e culturas diferentes, =
necessário normatizar a relação para evitar
conflitos (e confrontos):
Estabelecer horários,
dinâmica de reuniões,
conteúdos que serão compartilhados,
espaços abertos e espaços vedados a cada
uma das partes
poderão tornar mais ágeis e eficazes as
negociações cooperativas.
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