Startup metrics & Fundraising

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Metriche per il tuo progetto
Silvio Agresti
Innovation Advisor

Quick Intro
SILVIO
AGRESTI
Innovation
Advisor
Silvio è Innovation Advisor a Mind the Bridge con focus su Venture Building & Startup programs. Nel 2017 ha supportato la progettazione ed il
lancio dei programmi di accelerazione del venture builder Italiano Nana Bianca. Prendendo parte a due progetti di venture building in ambito
Edtech & Fintech che hanno ricevuto investimenti oltre i 5M€. Dal 2018 ha collaborato con due fondi VC a San Francisco (Alchemist Accelerator &
500 Global) per poi fondare una tech startup in ambito computer vision a ﬁne 2019. Prima di unirsi a Mind the Bridge nel 2021l ha preso parte nel
neo costituito fondo nazionale innovazione CDP Venture capital come Investment Associate per il lancio di una rete di acceleratori in diversi
settori industriali.

● Metriche: ﬁnalità e tipologia
● Fundraising & Financials
● Vanity Metrics
● Metriche per settore & Benchmark
● 15 metriche di base per startups
● Costruire un Financial Plan
● Stima del fatturato
● Stima dei costi & piano assunzioni
● Conto economico & Cash Flow
AGENDA

Startup metrics
Che cosa si intende ? A cosa servono ?
Venture Capital &
Fundraising
Organizzazione Aziendale &
operations e prodotto
Pianiﬁcazione, controllo &
Contabilità
Le metriche sono il principale
criterio di valutazione per gli
investitori. E diventano
prospetticamente piu’
rilevanti in base allo stadio di
maturità dell’azienda.
KPIs operativi, OKRs, metriche di
prodotto ed altre tipologia di
metriche sono strumenti
essenziali per la gestione
operativa di un progetto.
Rendicontazione civilistica e
ﬁscale, verso investitori,
partners ed altri stakeholders
sono necessarie e spesso
richieste per legge.

Crescita ≈ Fabbisogno ﬁnanziario
Crescita e fabbisogni ﬁnanziari sono spesso legati in maniera diretta.

Fundraising & Startup metrics
Differenti strumenti e strategie di fundraising, richiedono fondamentali molto differenti.
Equity Crowdfunding
Venture debt
(Startups have privileged access)
Angel Investors & Syndicates
Acceleratori & Investment
Clubs
Gov & NGO Grants;
startup competitions
Venture Capital
(pre-Seed / Seed Funds)
The 3 Fs: Family, Friends & Fools
Bootstrapping
(ICOs, Consulting, Crowdfunding etc)

Comparabili & benchmarking delle metriche
Comparare le metriche con i competitors aiuta nella comprensione delle performance.

Funding stage & Metriche attese
Si utilizzano metriche diverse per ogni settore e/o stadio di crescita di un azienda.

Type of metrics: Product, Growth, Revenues, Team, Financials etc.
Startup Metrics: Selling the dream ? Non dopo il seed.

15 metriche essenziali per startups

Vanity Metrics & linee guida per una pianificazione efficiente
Cosa sono le vanity metrics ? Sono metriche che possono sembrare molto positive sia in termini assoluti
che comparati ad altre aziende ad una prima lettura ma che non forniscono una reale comprensione
delle dinamiche dell’azienda.
Azionabili Rappresentative Riproducibili
Come evitare le vanity metrics ?
I principi alla base della progettazione e l’utilizzo di un sistema di metriche operative e finanziarie.

Differenti modelli di business = Differenti tipologie di metriche
GMV:
GROSS MERCHANDISE VALUE
TPV:
TOTAL PAY VOLUME
RETENTION RATE:
CUSTOMER/USER
ATV:
AVERAGE TRANSACTION
VALUE
ADOL:
AVERAGE DAYS OF
OUTSTANDING LISTING
MARKETPLACES HARDWARE
CMGR:
COMPOUNDED MONTHLY GROWTH RATE
GR;
GROSS MARGIN
CAC:
CUSTOMER ACQUISITION COST
MCPU:
MANUFACTURING COST PER UNIT
PFR:
PRODUCT FAILURE RATE
CHURN RATE:
MONTHLY REVENUE CHURN
MRR:
MONTHLY RECURRING REVENUE
ARR:
ANNUAL RECURRING REVENUE
CLTV:
CUSTOMER LIFETIME VALUE
MRRGR:
MRR GROWTH RATE
SAAS
No silver bullet per startup metrics.
Le metriche devono essere rilevanti e rappresentative del proprio business. Si utilizzano quindi differenti
tipologie di metriche in base al settore, tecnologia, maturità e modello di business adottato.
Alcuni esempi per BM differenti:

Misurare la cassa: Burn rate & Runway
Burn Rate Mensile =
Entrate finanziarie mensili
Costi con rilevanza
finanziaria mensile
E’ una metrica che ci dice quanti
soldi escono ogni mese
mediamente dalla nostra cassa.
Company Runway =
Cassa disponibile
Burn Rate Mensile
Indica fra quanti mesi finirà la
cassa disponibile con l’attuale
struttura finanziaria.

Acquisire clienti & budget necessario:
CAC (Customer
Acquisition Cost) =
Il totale dei costi di
marketing & Sales
Numero di clienti
acquisiti
E’ il costo medio sostenuto per
acquisire un nuovo cliente.
CONVERSION RATE*
OUTBOUND/INBOUND
NUMERO DI LEAD
NUMERO DI DEMO
E’ una metrica generica per
tracciare piu’ tipologia di eventi.
(da lead a demo, da demo a sales,
da visite a registrazioni.

CV, (CUSTOMER
VALUE)
VALORE DI UN ORDINE MEDIO
X
NUMERO DI ORDINI MEDIO PER
CLIENTE (Frequenza)
CAC to CLTV =
CLTV
CAC
E’una misura sul livello di efﬁcienza
con cui la società acquisisce e
mantiene i clienti.
Misura i ricavi medi derivanti da un
singolo cliente.
CLTV = (CUSTOMER
LIFETIME VALUE)
CUSTOMER VALUE
X
TEMPO MEDIO DI
PERMANENZA DEL CLIENTE
Misura i ricavi medi derivanti da un
singolo cliente nel suo tempo di
permanenza medio come cliente.

CHURN RATE =
Clienti persi
Clienti totali ad una
certa data (Q1)
Ci da informazioni su quanti clienti
non rinnovano un contratto ed
escono dalla base clienti in un
determinato periodo.
RETENTION RATE =
(CLIENTI A T1) - (NUOVI CLIENTI TRA T1/TO)
NUMERO CLIENTI A TO
Misura quanti utenti vengono
trattenuti per ogni periodo, può
essere misurata su vari orizzonti
temporali (d1,d7,d30,d90)

MRR, Monthly
Recurring revenue =
Fatturato ricorrente mensilizzato o
annualizzato. E’ una misura molto
importante per i SaaS.
Gross dollar
retention =
(Fatturato perso/churned) -
(Fatturato perso per sconti)
Fatturato ad inizio del
periodo
E’ una misura di quanto il nostro
prodotto riesce a trattenere i
clienti, considerando anche
eventuali sconti/offerte proposte.
1 -
# CLIENTI
X
FATTURATO MEDIO PER
CLIENTE

Avg. Sales Cycle
length =
Somma dei giorni impiegati
per chiudere ogni contratto
Numero totale di contratti
chiusi
E’ una misura relativa alla velocità
media di chiusura di un contratto dal
primo ingaggio alla ﬁrma. E’ molto
utile per le previsioni di fatturato.
ACV, Annual
Contract Value =
VALORE TOTALE DEL CONTRATTO
DURATA DEL CONTRATTO
Fatturato medio generato per un
contratto annualmente.

Manufacturing
cost per unit =
Costi diretti materiali + Costi del lavoro
diretti + Costi fissi di produzione
Numero unità prodotte
E’ un indice di costo relativo alla
singola unità vendibile prodotta. Molto
importante per calcolare la
marginalità di vendita.
Gross Profit
Margin (margine
sul costo del
venduto) =
Fatturato - COGS
Fatturato
E’ una misura di proffitabilità che
tiene in conto i costi diretti di
produzione.
X 100

Workshop:
Costruire un piano ﬁnanziario

Workshop:
1. Completare il modello previsionale del fatturato al link:
https://my.causal.app/models/170069
Immettere assumptions di CR, ACV, Churn Rate & Sales Cycle.
2. [Opzionale] Completare la pianificazione dei costi del team, inserendo costo
azienda dei dipendenti e composizione del team.
3. [Opzionala] Finalizzare il financial plan anche con le assumptions di costi e cash
flows

Resources
Insightful material to help you prepare fundraising
Pitch Deck:
- Pitching to a Silicon Valley Audience (by Mind the Bridge)
- Fundraising pipeline template
- Examples of successful pitch decks
- Other resources:
- Networking Pitch Deck Format 3' by MTB (Write your Pitch in the notes below the slides)
- How to Design a Better Pitch Deck by YCombinator
- How to Pitch Your Startup by YCombinator
- Advice on Pitching by YCombinator
- How to Pitch Your Company by Michael Siebel
Financials Plan: SaaS template
How to write an investor report: Data room template link

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