Incontro CDO - 28/01/2021

1. Modern Sales Tips
DBB Community, 28 Gennaio 2021

2. Bio – Paolo
• Da 16 anni aiuto piccole, medie e grandi aziende a migliorare
le proprie performance commerciali e organizzative
• Più di 300 realtà di differenti settori e zone geografiche mi
hanno insegnato i loro processi e condiviso loro problematiche
nelle vendite B2B e B2C
• Ho Collaborato con numerosi «giganti» software vendors
americani acquisendo sul campo best practise di vendita

3. Agenda
• Vendita: arte o Scienza?
• Fuel & Execute
• Budgeting: Top Down vs. Bottom Up
• Cold Call 2.0
• Hunting & Farming
• Luoghi comuni ed errori fatali
• Q&A

4. SPO
La Vendita B2B è
90% Maratona …
e solo 10% come i
100 metri piani.

5. Quale Sales Strategy
Esempi di strategie di vendita: inbound and outbound, retail sales, inside
sales, sales promotion, online sales, direct sales..... l'elenco potrebbe
continuare all'infinito.
Una strategia di vendita deve diventare un piano metodico ideato per
allocare efficacemente le risorse per raggiungere l’obiettivo di chiudere
più vendite.
Il marketing è essenziale per costruire il marchio e ottenere il prodotto o
il servizio visto da più potenziali clienti. Ma il fatto è che le strategie di
vendita di marketing generano lead di vendita, mentre le strategie di
vendita generano vendite e ricavi effettivi!

6. Inbound vs Outbound
La differenza principale tra le vendite in entrata e le vendite
in uscita è l'origine del lead.
Inbound: un potenziale cliente si rivolge alla tua
organizzazione per chiedere informazioni su un prodotto o
servizio. Owner: Marketing Team
Ma non è detto che una inbound lead sia vendita garantita!
Outbound: il risultato di uno sforzo di prospezione per un
potenziale cliente che non ha ancora espresso interesse per
un prodotto o servizio offerto dall'organizzazione.
Owner: BDR & Sales Team
Tipicamente è necessario un approccio ibrido dei due
approcci per generare pipeline per le vendite e predictable
revenue.

7. Leads: Seeds, Nets, Spears
Seeds – coltivare il mercato tramite ricerca
organica su Internet / SEO, pubbliche relazioni,
gruppi di utenti locali, social media...
Nets - Programmi di marketing classici; tramite
email marketing, conferenze, pubblicità e
PPC/ADS
Spears (Lance) / Hunting - Sforzi mirati in
uscita ("primi 10 obiettivi")
Attori: Prospect, Lead, Opportunities,
Customers, Embassador/Referenze
Elementi Chiave: KPIS, Reportistica, A/B test
approach, metodologia, strumenti, staff the team

8. "Vision without execution is the same as hallucination.“
Thomas Edison

9. Sales Execution
Molte organizzazioni falliscono non nel concepire una strategia ma
nell’eseguirla.
La corretta implementazione ed esecuzione delle strategie di
vendita proviene dai leader aziendali, dal management e dal team di
vendita supportando il team con strategie e tecniche di gestione della
pipeline che generano successo nei risultati e team building.
L'esecuzione efficace delle strategie di vendita richiede un monitoraggio
e un'analisi costanti.

10. Creare una Sales Strategy
Primi passi per creare una strategia di vendita di successo:
1. Identificare la Value Proposition per soddisfare le esigenze specifiche
dei clienti che si distingua dalla competition
2. Definire il mercato: identificare i tuoi clienti target ideali, quelli che
hanno maggiori probabilità di prendere la decisione di acquistare i tuoi
prodotti e soluzioni.

11. Come si cresce nelle vendite?
Predictable lead
generation
Sales development team
(BDR)
Consistent sales system
and platform
La chiave per rifornire le vendite e farle crescere è creare una pipeline scalabile e predictable.

12. Budgeting
• Stiamo raggiungendo gli obiettivi
impostati per questo trimestre? Che target
dovrei dare alla mia rete vendita? Come
dovrei analizzare lo stato di salute delle mie
linee di vendita?
• Il budgeting è un processo che mostra la
direzione che la tua azienda sta prendendo e
se se arriverà alla meta nei tempi ipotizzati.
• Bottom up
• Top down

14. Hunters and Farmers
Gli Hunters sono venditori che amano cacciatori
nuovi contatti e vendite e «big shots»
• Account executive
• Field sales representative
• Business development
representative /manager
I Farmer preferiscono sviluppare business dai
loro clienti esistenti «nurturing»
• Account manager/representative
• Customer service representative
• Inside sales representative

15. Cold Call 2.0
Passaggio 1: profilo del cliente ideale
• Chi è il tuo cliente ideale (account e contatti)?
Quali KPI? Trova grandi potenziali clienti e scarta
quelli poveri (ad esempio: #fatturato , numero
employee, settori merceologici, location etc..)
• Importanza red flag: se ci sono segnali chiari che
sarebbe una perdita di tempo, Scarta il prospect.
Budget? Storia? Investimenti recenti?
• Sfide principali: chiedi solo quali sono le sfide
principali dell'azienda e delle persone nell'acquisto
Passaggio 2 e 3 : crea la tua Patch e genera le
campagne
Filtra i tuoi elenchi in base a: verticale, entrate,
geografia, dipendenti, B2B / B2C, ultima attività di
contatto, ultima, Attività dell'account, titolo del
contatto, ecc.

16. La Staffetta
Quando il BDR deve passare la palla all’AE?
• Il Referente ha potere decisionale /
Informazioni consistenti
• Potenziale /volume sufficiente vs budget
• Informazioni dirette del BDR timeframe
• Interesse reale «caldo» e confermato
• Assenza di «red flag»
• Un AE non dovrebbero fare chiamate a
freddo, è un cattivo utilizzo delle risorse
aziendali.
• Concentrare le persone di alto valore su
attività a basso volume e alto valore
• Un SDR può supportare fino a 25 account
executive.

17. Sell the Dream
Aiuta il potenziale cliente a dipingere una visione di
quali tipi di soluzioni risolveranno i loro problemi,
quindi collega la tua proposition ai loro problemi
aziendali chiave e ai loro sogni. I commerciali non
sono sei commessi, creano sogni e inizia a costruire
fiducia, credibilità e rapporti !
Determina l'adattamento vedendo se sono pronti ad
agire, se parli con le persone giuste.
● Falli parlare della loro attività e ascoltali
● Sii schietto e diretto: chiedi direttamente se c'è
dolore se non è ovvio dopo la conversazione
● In base a come sono organizzati con chi altri
dovresti parlare nelle altre divisioni / team?
● Pianifica sempre i next steps
● Se il potenziale cliente ha bisogno di convincere gli
altri membri del team, rendilo un champion

18. Sales Management
La cosa più importante di una trattativa è definire
un mutual plan con il cliente, ad esempio:
Data 1) Presentazione AE e Primo Posizionamento
Prodotto /Servizio ai Decision Maker
Data 2) Workshop di raccolta requisiti / elementi
di dettaglio con referenti Business
Data 3) Presentazione della proposta
Data 4) Revisione Proposte / Negoiazione
Data 5) Firma dei contratti
Data 6) Attivazione Prodotto /Servizio

19. Tracciare/Monitorare/Agire
Al crescere di drivers quali numero di
commerciali, livelli e complessità
dell’organizzazione di vendita, numero di client e
tipologia di vendita si rende necessaria una
sales automation & standardization.
• Lead assignment & Conversion metrics
• State model per la gestione delle opportunità
associate ad activity e knowledge base
• Pipeline Management & Kanban view
• Wall of Fame /Shame & Champions
• Mobile First & Digitalisation
• Data Driven & Analytics

20. KPI Metrics
1. Nuovi lead creati ogni mese (e da quale fonte)
2. Conversion Rate dei lead in opportunità
3. Numero e valore della pipeline di opportunità
qualificate create al mese
4. Closed won rate opportunità
5. Ricavi prenotati in tre categorie: New Business,
AddOn, Renewals
Paradigma 80/20 i BDR possono upgradare ad AE

21. Qualche Consiglio – Conclusioni
Lavora sulla strategia di
Vendita e crea un budget
Individua velocemente i
«ladri del tempo»
Assegna, monitora le
performance e analizza i
risultati
Definisci un
processo di BDR
Crea un mix di sales
farmers and hunters
Questa non è una crisi, è
la nuova normalità
Qualche volta dire
«lavora di più!» significa
«quello che stiamo
facendo è sbagliato, fanne
di più»
More Feet on The street:
non è vero!
Smettila di dire «ho
sempre fatto così»
Non ti servono Geni, ti
servono processi e
struttura
Una buona lead
generation e un buon
processo riducono le
dipendenze
La crescita non richiede
speranza, mistero ma
metodo e competenza.