La ricerca di The Boston Consulting sullo sviluppo dell’e-commerce nel grocery e sugli effetti sulla gdo. Copyright: The Boston Consulting Group

1. La rivoluzione digitale – Una sfida
per la distribuzione italiana?
Consumer & Retail Summit 2014
Milano, 9 ottobre 2014
Alberto Zunino

2. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 1
Online
Il Digital è oramai una realtà negli Stati Uniti
anche per il Grocery
100
40
20
60
0
80
%
2020 EST
5-10
2010
1
1990
1
Other Discount
Grocery
Pharmacy
Walmart
Dollar/Club1
Stime mercato Retail alimentare in US per canale
Nota: Composizione del mercato alimentare retail U.S. basato sui top ~ 50 retailer per ogni periodo 1. Club segment includesSam's Club, di proprietà di Walmart.
Source: BCG Value Science Center, Company annual reports

3. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 2
+ + g
Sociale Connettività Smart Devices
Big Data Smart Devices Cognitive Computing
+ + g
+ g
La domanda di servizi digitali è già ampiamente
presente

4. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 3
L'on-line ha oramai dimostrato di
essere efficace anche quando il
prodotto é:
esperienziale, fresco,
voluminoso, eterogneo,
abituale e commoditizzato
Scarpe: 10%
Fiori: 15%
Ricambi auto 10%
Prodotti per ufficio: 16%
Alcune delle tradizionali barriere
all'eCommerce sono state superate
Nota: le percentuali indicano la penetrazione eCommerce
Fonte: Forrester data; analisi BCG
Pannolini: 13%
Articoli sportivi: 12%

5. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 4
Gli investimenti della distribuzione sono
significativi – non è solo PR
1. Produttore di robot specializzati nel trasporto merci
Source: Press search; BCG analysis
Amazon: 13.9$Md di investimenti
in magazzini
Amazon acquisisce Kiva Systems1, la
seconda più grande operazione della
sua storia
Oltre alla crescita organica del nostro team, @WalmartLabs ha acquisito
competenze esterne che ci hanno aiutato a creare un e-commerce best-in.class

6. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 5
In Italia siamo lontani dai paesi più avanzati,
ma le potenzialità sono evidenti
1. Dati 2011 2. Dato 2012
Fonte: Istat, ITU, Forrester
% famiglie con accesso a internet % Vendite retail online2
0 5 10 15
Ø 7
Italia 2%
Francia 5%
US 8%
Germania 7%
UK 12%
0 50 100
Italia
Ø 81
69%
Francia 82%
US 77%
Germania 88%
UK 88% 45.5%
30.0%
35.3%
34.5%
36.4%
xx% % popolazione con abbonamento a uno Smartphone1

7. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 6
Negli ultimi anni il digitale, anche se ancora
marginale ha assorbito tutta la crescita
100.0
0.0
99.0
100.5
99.5
101.0
Vendite (€Md)
0.1%
2013
101.0
2.0
2005
100.0
0.3
Offline
Online
+ 4
Δ 2013 vs. 2005 (€Md)
(2)
~6x vs. 2005
Crescita mercato Retail 2005 - 2013
+
Source: Forrester, BCG analysis

8. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 7
Alcune categorie hanno già raggiunto tassi di
penetrazione importanti
Categoria 2005 2013 Δ p.p. '13 vs. '05
Musica 8.4% 38.6% 30.3 p.p.
Computer 7.2% 28.7% 21.5 p.p.
Video e DVD 3.1% 24.9% 21.7 p.p.
Computer – periferiche1 6.2% 23.5% 17.3 p.p.
Biglietti per eventi 1.9% 11.1% 9.2 p.p.
Elettronica di consumo 1.6% 10.6% 9.1 p.p.
Libri 1.3% 9.6% 8.3 p.p.
Software e videogiochi 3.1% 9.2% 6.1 p.p.
Attrezzature e accessori per bambini 1.1% 6.3% 5.1 p.p.
Elettrodomestici 0.5% 5.0% 4.5 p.p.
Giocattoli 0.5% 4.6% 4.1 p.p.
Ricambi auto 0.8% 4.4% 3.6 p.p.
Articoli sportivi 0.5% 3.8% 3.3 p.p.
Abbigliamento 0.4% 3.7% 3.4 p.p.
Mobili e complementi di arredo 0.1% 2.0% 1.8 p.p.
Scarpe 0.1% 1.8% 1.7 p.p.
Bevande alcoliche 0.3% 1.2% 0.9 p.p.
Profumeria e cosmetica 0.1% 1.1% 0.9 p.p.
Giardinaggio e fai da te 0.1% 1.0% 0.9 p.p.
Gioielleria / Orologi 0.1% 0.5% 0.4 p.p.
Prodotti per la salute / Medicinali 0.0% 0.3% 0.3 p.p.
Cibi e bevande 0.0% 0.2% 0.2 p.p.
1. Monitor, stampanti, componenti, ...
Source: Forrester, BCG analysis
% Vendite retail online in Italia

9. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 8
2%
2%
4%
8% Viviamo in una mondo
eterogeneo...
• Penetrazioni diverse
per mercato /
categoria / segmento
...che vedrà un
accelerazione a tassi
incerti
• Bisogna prepararsi per
un mercato al 4%
sapendo che potrebbe
essere l'2% o il 8%
Il tasso di crescita futuro è incerto: prepararsi a
uno scenario 2-4-8

10. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 9
Categoria
Ondata
1
Ondata
2
Resto
US
Totale
US
Salute e bellezza 25% 12% 3% ~10%
General merchandise 17% 9% 2% ~7%
Prodotti per la casa 9% 3% 2% ~4%
Bevande 8% 4% 1% ~3%
Alimentari 8% 3% 1% ~3%
Surgelati
2% <1% <1% ~1%
Cibo fresco
Totale ~11% ~5% ~2% 4 – 5%
Mercati
Indianapolis,
bevande  ~2%
San Francisco,
salute e bellezza
 ~35%
Houston, General
Merchandise  ~8%
La crescita e la penetrazione varierà per
mercato e categoria (Es. Stati Uniti)
Penetrazione eCommerce
prevista nel 2018 Esempi

11. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 10
Esempio di potenziale impatto su profittabilità
di un grocery retailer
Penetrazione
E-commerce 5%
Penetrazione
E-commerce 10%
Δ Vendite LFL (%)
Δ EBITDAR (%) (8-10)
Δ Margine
commerciale (%)
(5) (10)
(0.3-0.5)
(15 – 20)
(0.8 – 1.0)
1. Grocery retailer con Ebitdar 6-7%
Source: Company data, BCG analysis

12. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 11
Subire? Sfruttare?
È il momento di fare una scelta

13. Retail summit 2014_Zunino_final.pptx 12
Come cogliere l'opportunità digitale?
Non aspettare — Non aspettare Amazon, anticiparlo sul proprio terreno
Rendere sostenibile il modello logistico — Adattare il modello di business
alle caratteristiche del mercato, sfruttare la multi-canalità
Differenziare in maniera sostenibile — Focalizzare le risorse laddove si può
costruire un vantaggio competitivo, fare leva su partnership
Evolvere e adattarsi — Definire un piano di sviluppo digitale a 3-5 anni;
adattarsi e imparare dall'esperienza

14. Thank you
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