Tecnicas ventas hurtado

1. TECNICAS DE VENTAS
PROFESOR: XAVIER HURTADO.
ALUMNA: LILIA LORENA COLIN D.

2. 1.¿Cuáles son las etapas del
proceso de ventas?
 La venta es un conjunto de actividades
diseñadas para promover la compra de un
producto o servicio .
 Por ese motivo, la venta requiere de un proceso
que ordene la implementación de sus diferentes
actividades, caso contrario no podría satisfacer de
forma efectiva las necesidades y deseos de los
clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos
de la empresa.

4. Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
 1.Prospección
 2.El acercamiento - CONTACTAR
 3.La presentación del mensaje de ventas
 4.Manejo de objeciones y resistencia a la venta
 5.Cierre de la venta
 6. Servicios post-venta

5. 1er. Paso en el proceso de ventas
Prospección:
 La fase de prospección o exploración es el primer
paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda
de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún
no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.

6. La prospección involucra un
proceso de tres etapas:
 Etapa 1.- Identificar a los clientes en
perspectiva
 Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función
a su potencial de compra
 Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en
perspectiva.

8. Etapa 1.- Identificar a los clientes
en perspectiva :
 En esta etapa se responde a la pregunta:
 ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
 Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
 - Datos de la misma empresa.
 - Referencias de los clientes actuales.
 - Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
 - Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
 - Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
 - Grupos o asociaciones.
 - Periódicos y directorios.
 - Entrevistas a posibles cliente.

9. Etapa 2.- Calificar a los
candidatos en función a su
potencial de compra :
 Luego de identificar a los clientes en
perspectiva se procede a darles una
"calificación" individual para determinar su
importancia en función a su potencial de
compra y el grado de prioridad que requiere
de parte de la empresa y/o el vendedor.

10. Algunos factores para calificar a los clientes en
perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo

11. Etapa 3.- Elaborar una lista de
clientes en perspectiva:
 Una vez calificados los clientes en
perspectiva se elabora una lista donde son
ordenados de acuerdo a su importancia y
prioridad.
 Según Allan L. Reid, autor del libro "Las
Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", "existe una diferencia entre
una lista de posibles clientes y una lista de
clientes calificados en perspectiva.

12. 2do. Paso en el proceso de ventas
El acercamiento -CONTACTAR
 Luego de elaborada la lista de clientes en
perspectiva se ingresa a la fase que se
conoce como acercamiento previo, que
consiste en la obtención de información más
detallada de cada cliente en perspectiva y la
preparación de la presentación de ventas
adaptada a las particularidades de cada
cliente.

13. ejemplo de venta de último
consumidor (B2C)
 B2C es la abreviatura de la expresión Business-to-
Consumer («del negocio al consumidor», B2C se
refiere a la estrategia que desarrollan las empresas
comerciales para llegar directamente al cliente o
usuario final. Un ejemplo de transacción B2C puede
ser la compra de un par de zapatos en una zapatería
de barrio, por un individuo. Sin embargo, todas las
transacciones necesarias para que ese par de zapatos
esté disponible para la venta en el establecimiento
comercial —compra de la piel, suela, cordones, etc. así
como la venta de zapatos del fabricante al
comerciante.

14. Ejemplo de venta corporativa
(B2B).
 B2B es la abreviatura comercial de BUSINESS TO
BUSINESS:(comunicaciones de comercio electrónico)
de empresa a empresa, El comercio electrónico entre
empresas es una utilidad más que aporta Internet y
que ha experimentado un gran auge en los últimos
años. Ventajas del B2B:Algunas de las ventajas que
aporta el B2B para las empresas implicadas son:•
Rapidez y seguridad de las comunicaciones.•
Integración directa de los datos de la transacción en
los sistemas informáticos de la empresa.• Posibilidad
de recibir mayor número de ofertas o demandas,
ampliando la competencia.

15. Ejemplo de venta corporativa
(B2B).
 Uno de los casos más sonados en Marketing B2B fue la
campaña llevada a cabo por American Express con el
lanzamiento Open Forum: una plataforma online que
ofrece asesoramiento para las pymes, además de vídeos
informativos y noticias de actualidad en su blog, que
culmina con “The Idea Hub”, una red interna que permite
a los usuarios compartir experiencias e intercambiar
ideas de negocio. El aumento de sus visitas desde su
lanzamiento ha ido incrementando con el paso de los
años convirtiéndolo en un claro caso de éxito. De esta
manera, American Express apuesta por una estrategia de
Content Marketing dirigida a pequeños empresarios, a
los que aporta valor a la vez que incrementa notoriedad.

16. ¿Cuáles son los roles de los clientes en el
proceso de la toma de decisiones de compra?
 Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de realizar una
compra.
 Especificador: Es el que determina qué comprar: características,
modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.
 Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.
 Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda en la
determinación de las características, modelos, colores, etc.
 Comprador: persona que hace la compra física.
 Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.

17. ¿Cuáles son los roles de los clientes en el
proceso de la toma de decisiones de
compra?
 Además de los productos de consumo, cuya
compra está determinada y especificada por los
individuos, esta tipología también puede ser
utilizada en empresas en las que un
departamento necesita algo (iniciador) solicita al
área técnica una recomendación (especificador),
solicita la autorización de la junta directiva o de
gestión (decisor), escucha a expertos (influyente)
pasa la solicitud a la zona comercial (comprador)
para comprar el producto y la entrega al área
solicitada (usuario).

20. Ventas a Empresas (B2B)
 Una nueva oportunidad comercial consiste
simplemente en identificar una necesidad e
interés de los consumidores por determinado
producto o servicio; esto es algo que ofrece a
la empresa una alta probabilidad de
incrementar sus ventas, ingresos y utilidades,
en tanto satisfaga esa necesidad.

21. Ventas a Empresas
 Las principales fuentes de nuevas
oportunidades comerciales son, básicamente
tres:
 • Proveer algo que no existe o escasea.
 • Proveer un producto existente, pero de una
manera diferente o superior.
 • Proveer un nuevo producto o servicio.

24. Ventas publico en general
(B2C)
 Busque activamente soluciones de ganancia mutua
para sus clientes.
 Dígales qué está haciendo para mantener los niveles
de calidad y de servicio y lo que le gustaría hacer para
controlar o reducir los costos tratando al mismo tiempo
de agregar valor. Llegado a este punto es importante
que sus vendedores “lleven el correo” y le entreguen el
mensaje a sus cuentas clave, y trabajen activamente
para crear equipos de diagnóstico de cada situación,
desarrollen las propuestas y las ejecuten según lo
acordado. Evalúe los resultados y compártalos con
todos los participantes.

25. Ventas publico en general
 redoble sus actividades de
promoción de ventas para
agregar nuevos clientes
de alto margen mientras la
competencia está
relativamente menos
activa. Tenga en cuenta
que la mayoría de los
clientes abandonan a sus
proveedores cuando
perciben indiferencia por
parte de ellos.

27. BIBLIOGRAFIA:
 http://missventas.blogspot.mx/2012/01/el-proceso-de-
ventas.html#!/2012/01/el-proceso-de-ventas.html
 http://www.slideshare.net/deissyvelasquez10/b2-b-b2c-c2c-
comercio-electronico
 http://www.slideshare.net/deissyvelasquez10/b2-b-b2c-c2c-
comercio-electronico
 http://puromarketing-germanvelasquez.blogspot.mx/2012/10/el-
papel-de-cliente-el-iniciador-quien.html
 https://www.google.com.mx/search?q=flower+shops&biw=1093&
bih=538&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwiagojZop
nPAhUG54MKHeykDG4Q_AUIBygC
 https://www.google.com.mx/search?q=arreglos+de+globos&biw=
1093&bih=538&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwj
W9L7erZnPAhVp9YMKHVceCaoQ_AUIBigB#tbm=isch&q=arregl
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