Este documento presenta información sobre el estudio de mercado y la comercialización de productos. Explica que un estudio de mercado debe tener un objetivo claro y contiene información sobre el producto, la oferta, la demanda, los precios y los canales de distribución. También analiza conceptos como la demanda actual, la segmentación del mercado, los tipos de bienes y servicios, y los métodos para fijar precios.

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURÍA PUBLICA
CÁTEDRA DE: DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Autor:
Lewis Miguel Brizuela Armas
17.450.045
FACES - Sec. 21
Contaduría Publica
Febrero 2022
ESTUDIO DE MERCADO
Y
COMERCIALIZACIÓN

2. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO
El análisis de mercado es importante para un negocio en más de una forma. Puede ser
útil conocer los riesgos involucrados, entender si un nuevo producto traerá ganancias o no,
crear estrategias de marketing exitosas, etc. El objetivo del estudio de mercado debe estar
bien establecido antes de pasar a cualquiera de las otras etapas del análisis de mercado.
Los estudios de mercado se llevan a cabo principalmente sobre la base del objetivo y
esto puede conducir a la adquisición de datos fiables sobre el negocio.
QUE TIPO DE INFORMACIÓN EXISTE PARA REALIZAR EL ESTUDIO DE
MERCADO
Un estudio de mercado contiene la siguiente información:
1. Estudio del producto o servicio.
2. Análisis de la oferta.
3. Análisis de la demanda.
4. Análisis de los precios.
5. Análisis de los canales de distribución y comercialización.
El estudio de mercado incluye adicionalmente información importante tales como:
- Tamaño del mercado: mientras más grande es tu mercado, mayor será la
probabilidad de éxito. Tu trabajo consiste en asegurar que tus productos y servicios
destaquen y asignarles el precio adecuado según su extensión.
- Tasa de crecimiento del mercado: identificar la duración del mercado, analizar si
tiene crecimiento y el tiempo en el que lograrás percibirlo.
- Tendencias del mercado: esto te permitirá decidir cuál es el producto y servicio que
los clientes quieren o necesitan y cuánto están dispuestos a pagar por él.
- Rentabilidad del mercado: analiza si el mercado tiene una buena rentabilidad. De
lo contrario la inversión no vale la pena. Para esto debes considerar el poder del
comprador, el poder del proveedor, las barreras de entrada, etc.
- Factores clave del éxito: son los elementos que te ayudarán a lograr el éxito en el
mercado y te hacen destacar de la competencia como el tipo de tecnología que usan,
los recursos con los que cuentas y el uso eficiente de estos recursos.

3. - Canales de distribución: necesitas evaluar si tus canales de distribución son buenos
y son suficientes para dar a conocer tus productos y servicios y asegurar su éxito en
el mercado.
- Costos: consiste en saber cuánto requieres para poder llevar tus productos y servicios
al mercado.
CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES Y SERVICIOS Y BREVE EXPLICACIÓN DE
SUS CARACTERÍSTICAS
Pueden ser clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en consumo como:
- Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen
directamente las necesidades de las personas.
- Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.
- Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:
- Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa
la renta de las personas su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales.
Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine
etc.
- Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si
aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes
inferiores; transporte público, alimentos baratos.
- Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su
consumo (teórico).
Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no.
- Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden comerciar o
intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas (principalmente se
refiere al comercio entre países). Son mercancías que hacen parte de las

4. importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de bienes transables: autos,
café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo, teléfonos etc.
- Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en la
economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los costos de
transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables: casas, carreteras y
servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol etc.
CARACTERÍSTICAS DE BIENES Y SERVICIOS
características de los bienes:
- Materiales: los bienes pueden tocarse, son tangibles, por lo que también es
posible su transformación.
- Utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.
- Escasez: los bienes son escasos debido a que, en general, no se encuentren en
abundancia, y por ello casi siempre tienen un valor no relacionado. Por ejemplo,
la leche es un bien escaso porque es un producto limitado.
- Transferibles: los bienes pueden ser transferidos entre individuos mediante la
compra y venta.
Características de los servicios:
- Intangibilidad: los servicios no pueden ser tocados, sino que simbolizan una
acción, proceso o actividad.
- Variabilidad: los servicios siempre son diferentes entre sí, nunca existen 2
servicios iguales ya que la entrega de cada servicio es realizada por una persona
o personal en lugares y momentos específicos. Al cambiar alguno de estos
aspectos, cambia el servicio ofrecido.
- Inseparabilidad: los servicios prestados no se separan del que está recibiendo el
servicio, sino que el proceso es simultáneo.
LA DEMANDA ACTUAL
Es la suma total de los bienes o servicios vendidos en un período. Este término hace
referencia al análisis que procura determinar el volumen, tanto de bienes como de servicios,
que el potencial consumidor o los clientes están dispuestos a pagar y adquirir.

5. Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos factores,
como lo son:
- El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
- El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como sustituto e
incluso, el precio de objetos complementarios.
- Las rentas que adquiere el consumidor.
- Los estímulos de las campañas de marketing.
IMPORTANCIA PARA LA DEFINICIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO LA
SEGMENTACIÓN DE ESTE
Los precios varían con factores como el tiempo, el lugar o las fechas en las que se
venden. A los comerciantes no les basta con saber qué es la demanda actual, sino que resulta
necesario calcularlo para conocer los precios de los competidores, si el cliente realmente
estará dispuesto a pagar por el producto con el precio fijado, o si es mejor esperar una fecha
determinada para dar las promociones, ofertas o descuentos.
Ten presente que, si vendes por encima del precio de mercado puede que nadie
compre (lo que se conoce como demanda insatisfecha), por otro lado, si vendes a precios
muy bajos, tu empresa no podrá adquirir los ingresos necesarios para las reposiciones de los
nuevos productos.
EL PROCEDIMIENTO PARA CALCULAR EL CONSUMO NACIONAL
APARENTE
El consumo aparente permite estimar lo consumido por una población en un tiempo
determinado, utilizando para esto los valores de producción y de comercio internacional
(importaciones y exportaciones).
El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción +
Importaciones) – (Exportaciones + Otros usos).

6. Ante la dificultad para contar con la información de existencias, el cálculo se suele
simplificar, aunque su precisión no es la misma
DIFERENCIA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN QUE EXISTEN
PARA UN PRODUCTO INDUSTRIAL
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN PARA UN PRODUCTO INDUSTRIAL
Es cuando se dispone de diferentescanales para conseguir a las organizaciones que unen los
artículos a su procedimiento operativo.
DIFERENCIAS
Distribuidor industrial (Productor →
Distribuidor industrial → Usuario
industrial)
los productores de suministros operativos y de
pequeño equipo accesorio suelen acudir a los
distribuidores industriales para actuar en sus mercados
(fabricante de materiales de construcción y de aire
acondicionado). Este tipo de canal es utilizado por
productores o fabricantes que producen bienes
estandarizados; así como de valor medio.
Canal agente/intermediario
(Productor → Agente → Usuario
industrial)
Es un canal muy beneficioso para las empresas que
no tienen su departamento de ventas.
Canal Agente/intermediario –
distribuidor industrial (Productor →
Agente → Distribuidor industrial →
Usuario industrial)
Se utiliza en los casos en los que no se puede vender
al usuario industrial directamente a través de los
agentes.
Autor: Lewis Miguel Brizuela Armas (2022)

7. PASOS QUE UN ANALISTA DE PROYECTO DEBE SEGUIR EN EL ANÁLISIS DE
LA ESTRUCTURA DE MERCADO
El analista de proyecto persigue:
- Definir para qué queremos realizar el estudio. Serían los problemas a resolver y
las posibles soluciones.
- Fuentes de información. Se habla de dos tipos: las primarias (encuestas, entrevistas,
grupos de discusión, etc., o las fuentes secundarias (artículos, informes, páginas webs,
estadísticas de empresa, fuentes gubernamentales, etc., es decir, fuentes de terceros).
- Diseño y tratamiento de los datos. Se decide cómo se va a recopilar los datos que
necesitas, qué herramientas o técnicas vas a utilizar.
- Procesamiento y análisis de los datos. Cuando se sabe qué hacer ¡manos a la obra!
- Informe final. Por supuesto que después el trabajo, tendrás que tener un reporte que
analice los datos obtenidos y aclare las conclusiones finales.
MARGEN COMERCIAL O DE COMERCIALIZACIÓN
El margen comercial es el porcentaje sobre el precio de venta de un producto que
gana una empresa. Se obtiene tras restar los costes del producto al precio final.
Es decir, el número de unidades monetarias que obtiene una empresa al efectuar la
venta de un producto, una vez restado el coste del mismo. Es utilizado en las empresas como
indicador para analizar la trayectoria de la empresa.
EXPLICACIÓN DE DOS (02) FORMAS DE CÓMO SE FIJA EL PRECIO DE LOS
PRODUCTOS EN EL MERCADO
1. Estrategia de precios en relación con la competencia
Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los precios de
la competencia son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté
justificada para los compradores; a este precio se le conoce como precio primado.
Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se compensarán las
desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce como precio descontado. O

8. bien, con un precio medio (que podría resultar similar al de la competencia) dejas espacio a
la preferencia libre del consumidor.
Características
 Se centra en la atención a la competencia.
 Es posible fijar precios altos, bajos o promedio a la categoría.
2. Estrategia de precios de coste incrementado
Esta estrategia se enfoca únicamente en el costo de producción de tu producto o
servicio. También se le conoce como mark up, ya que los negocios que lo utilizan marcan
sus productos basándose en cuánto desean obtener de ganancia.
Para aplicar una estrategia de coste incrementado, añade un porcentaje fijo al coste
de producción de tu producto. El coste incrementado se utiliza típicamente por comerciantes
que ofrecen productos físicos.
Características
 La evaluación de los precios se basa en el coste de producción.
 Esta estrategia se aplica sobre todo cuando el objeto a la venta son productos
semiterminados.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
El objetivo del análisis de demanda es determinar y medir cuáles son los factores que
afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como
determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de
dicha demanda.

9. BIBLIOGRAFÍA
- https://www.questionpro.com/es/estudio-de-mercado.html
- https://www.questionpro.com/blog/es/analisis-de-mercado/
- https://www.actividadeseconomicas.org/2012/06/bienes-y-servicios.html
- https://enciclopediaeconomica.com/bienes-y-servicios/
- http://www.deconomiablog.com/2019/02/demanda-actual-potencial-y-
tendencial.html
- https://www.cepal.org/sites/default/files/courses/files/02_1_bau_y_hba_presentacio
n_inicial.pdf
- https://la-respuesta.com/pautas/Que-es-el-consumo-aparente-de-un-producto/
- https://www.transeop.com/blog/canal-de-distribucion/556/
- https://blog.mailrelay.com/es/2018/09/06/estudio-de-mercado
- http://bibliotecadigital.usb.edu.co/bitstream/10819/3715/1/Procedimiento_realizar_e
valuacion_franco_2016.pdf
- https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-precio