Support de cours de l'intervention du 6/07/2017 Lien PDF Modifiable pour prise de notes : https://drive.google.com/file/d/0B-u4JzyvGkXEM04xaFhqM2llRWs/view?usp=sharing

2. 2
 Transformation digitale de la
fonction commerciale
 Posture et compétences du
commerciale 2.0
 Stratégie Web
 Informations et système
d’information

3. 3

4. 4

5. 5
En 2020 aux Etats Unis, 1 millions de commerciaux
B2B auront perdu leur emploi à cause
du e-commerce.
45% des décisions d’achats B2B sont prises avant
même le premier contact avec un commercial.

6. 6
 Social selling
 Inbound Marketing
 Vue 360° client

7. 7
Article : Quand la digitalisation des relations
clients-fournisseurs devient la norme
 Qu’appelle-t-on la digitalisation de la RCF ?
 Pourquoi cela devient-il important ?

8. 8
Article : Comment les Big Data vont
bouleverser les ventes en B2B ?
 Parcours client : qu’est ce qui change ?

9. 9
35% des entreprises se considèrent « plutôt en avance » par
rapport à leurs concurrents dans leur transformation digitale.
89% pensent que le digital a un impact positif sur l’activité de
l’entreprise.
80% considèrent que le digital permet au marketing de
contribuer plus fortement à l’augmentation du CA.

10. 10
La transformation digitale de la fonction
commerciale

11. 11

12. 12
 Rôle du commercial 2.0
 Compétences du commercial 2.0

13. 13

14. 14
Être présent sur le web
Rechercher de l'information

15. 15

16. 16
 Sur quels réseaux sociaux êtes vous présent ?
 Personnellement ?
 Professionnellement ?
 Votre entreprise ?

17. 17
Article : 10 exemples d'entreprises B2B
performantes sur les médias sociaux
 Quelles sont les stratégies présentées ?
 Sur quels médias ?
Article : METRO

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 Vous êtes intéressé par les produits/services de
votre binôme. Vous devez donc rechercher des
informations sur lui et son entreprise.
 Que trouvez-vous ?
 Sur quel(s) média sont-ils présents ?
 Les informations sont-elles pertinentes et positives ?
 Répondent-elles à toutes les questions qu'un client
potentiel pourrait se poser ?
 Ensuite débriefer…

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 On peut faire de la veille sur tout, et même sur soi
! Il est loin d'être inutile de savoir régulièrement
quels sont les nouveaux contenus qui pourraient
éventuellement évoquer son propre nom. Pour
cette activité, vous devez créer une Google Alert
sur votre propre nom pour être tenu au courant si
quelqu'un d'autre venait à publier un contenu sur
votre patronyme ;)
Suivez le guide

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 Qui êtes vous ?
 Saurez vous trouvez vos 3 prospects ?
 Qui sont-ils ? Que font-ils ?
 Sur quels média sont-ils présents ?
 Avec qui pourriez-vous avoir rdv ?
De : BRAGARD Laeticia <laeticia.bragard@jeanlabrie.com>
Envoyé : lundi 03 juillet 2017 18:33
À : Vous
Objet : Fresh'date : Demande de renseignement
Madame, Monsieur,
Nous avons lu dans la presse vos récentes récompenses au salon CES
de Las Vegas. Pourriez-vous nous envoyer quelques informations sur
votre entreprise et sur le produit Fresh’date.
Recevez, Madame, Monsieur, nos meilleures salutations.
Laeticia BRAGARD

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 Challenge (infobésité) !
 Besoin de maitrise
 Information opérationnelle et décisionnelle

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L’information
commerciale

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 Gestion de l’information
 Efficacité/Efficience
 Qualité de service
 Avantage concurrentiel !
 Outils + procédures
 Formes variables
 Commercial + Marketing + Service client
 Back office / Front-office / Extranet

25. 25
Informations et Système d'information
commercial
Les solutions de CRM

26. 26
METIER / STRATEGIE
SYSTÈME D’INFORMATION

27. 27
La gouvernance des SI et l'alignement
stratégique

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 Bureautique
 Développement spécifique
 Progiciel
 Générique ou vertical (métier)
 Intégration global (transversalité et interconnexion)
 SaaS

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 CRM
 ERP
 Business Intelligence
 Bigdata
 Intelligence commerciale

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De l'efficacité opérationnelle à
l'intelligence commerciale

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L'impact du digital dans la performance
marketing et commerciale
 Faites le top 5 des chiffres de ce document pour vous.

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 Quels sont les outils que vous utilisez dans votre
entreprise ? A quoi vous servent-ils ? Les utilisez-
vous au maximum de leur possibilité ?
 Quels outils souhaiteriez vous mettre en place ?

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Vers le commercial 3.0

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 Des entreprise innovent déjà !
 Trouvez un exemple et présentez le au reste du
groupe.

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