Il corso si propone di fornire le metodologie e gli strumenti per una corretta ed efficace progettazione, gestione e controllo delle reti di vendita.

1. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
www.lenformazione.it – www.hrsystem.it
Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009
GESTIONE EVOLUTA E CONTROLLO DELLA
FORZA VENDITA
Durata: 16 ore
[cod. M402]
UN BUON MOTIVO PER
L’attività della forza vendita assume un rilievo notevolissimo per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Indipendentemente dal tipo di prodotto venduto, la struttura, le tecniche e il ruolo del personale che
vende e promuove il prodotto diventa un fattore fondamentale. In altre parole la forza vendita
rappresenta l’anello di congiunzione tra impresa e mercato.
A CHI È RIVOLTO
Direttori vendita, venditori e imprenditori il cui obiettivo è quello di definire progettare, gestire e/o
controllare la propria rete di venditori in un mercato specifico.
COMPETENZE ACQUISITE
Il corso si propone di fornire le metodologie e gli strumenti per una corretta ed efficace progettazione,
gestione e controllo delle reti di vendita.
PROGRAMMA DI DETTAGLIO
1. Definizione dell’assetto della rete vendita
 Assetto strategico e tipologia di rete
vendita
 Il concetto di zona:
- Definizione
- La definizione delle zone di vendita
- La copertura territoriale
 c. Numero ottimale di figure commerciali
 d. Numero e conformazione delle aree in
funzione del potenziale e del numero di
venditori
 e. Logiche per attribuire zone esclusive di
vendita

2. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
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Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
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2. Elaborazione degli obiettivi di vendita
 I fattori determinanti gli obiettivi di
vendita
- Fattori interni
- Fattori esterni
 Tipologie di obiettivi
3. Il piano di vendita
 Il mercato:
- Analisi del mercato di riferimento
- Lo studio dei potenziali di mercato e di
vendita
- Quota di mercato, penetrazione e
- copertura
- La previsione di vendita
- Lo sviluppo delle alternative
 Il prodotto:
- L’attuale portafoglio prodotti
- Tecniche di analisi sul cliente
 Il cliente:
- Tipologie di clienti
- Il potenziale del cliente
 Le promozioni:
- Tipologie promozionali
- La leva sconti
 Predisposizione del piano vendita –
commerciale:
- I piani operativi commerciali
- Il controllo commerciali
4. Il controllo della forza vendita
 Le diverse aree di controllo:
- Temporale
- Qualitativo
- Quantitativo
 Tipologie di analisi:
- Analisi della visita
- Analisi di fedelizzazione e sviluppo della
clientela
- Analisi dello sviluppo portafoglio
prodotti
- Analisi delle performances delle aree di
vendita
5. Valutazione dell’attivazione di un nuovo
venditore
 Stima del livello minimo di risultati
 Stima del bacino di operatività
 Valutazione dell’entità e tipologia della
domanda del bacino di operatività
 Tipologia di mandato

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Scheda di dettaglio
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Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
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MODALITA’ FORMATIVE
o SEMINARIO
Intervento collettivo d'aula a taglio divulgativo, di approfondimento o generico su di un tema afferente ai
contenuti sotto descritti. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 8 ore.
o WORKSHOP
Intervento collettivo d'aula a taglio pratico sperimentale finalizzato alla condivisione di problemi, proposte,
soluzioni, esami di certificazione e strumenti specifici afferenti ai contenuti sotto descritti e ai processi
aziendali ad essi collegati. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 16 ore.
o CORSO
TRAINING: «il sapere e il saper fare» intervento frontale, seminariale e di laboratorio finalizzato
all’introduzione e alla conoscenza teorica e pratica dell’argomento in oggetto. TRAINING ON THE JOB:
«il saper risolvere» intervento personalizzato finalizzato alla conduzione di strumenti operativi e di
soluzioni pratiche Le durate sono coerenti rispetto agli obiettivi e sono stabilite da un minimo di 9 ad un
massimo di 40 ore.