Выступление на Днепровском Первом региональном форуме бизнес-консалтинга, 24 апреля 2019 г. Организован ЦИПБ ДТПП, отель Аксельхоф.

1. «Современные подходы к маркетингу
консалтинговой деятельности:
сети и коллаборация в консалтинговом
бизнесе.
Михаил Крикунов,
Ph.D., DCIM, MRS, CIPR, ULA, ICSC, ILA, IEDC

2. Что такое бизнес-консалтинг?
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 2
Это независимая профессиональная услуга,
помогающая менеджерам и организациям
• достичь организационных целей путем
• решения проблем менеджмента и бизнеса,
• выявления и использования новых
возможностей,
• повышения эффективности обучения и
• реализации изменений.
Это 5 ключевых задач!

3. Что беспокоит НОРМАЛЬНОГО*
клиента, обращающегося к
услугам консультантов?
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 3
* - клинические случае в данный момент не рассматриваем

4. Эффективность!
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 4

5. Особенности:
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 5
Менеджмент-консалтинг касается двух сфер:
• Технической стороны бизнеса,
• Человеческой стороны бизнеса.
• Потребности клиентов изменяются мгновенно.
• Конкуренция постоянно растет, причем, с неожиданных
сторон.
• Новые возможности возникают, практически каждый день.
Единственное решение – предпринимательский дух!
Контекст:
Менеджмент-консалтинг напоминает такси: на дверце может
быть корпоративное лого, но клиента везет конкретный водитель.

6. «Так, вам шашечки или ехать?»
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга
Классический консалтинговый вопрос:

7. 80-е годы:
Все, что мы можем произвести, японцы сделают
лучше
2000-е годы:
Все, что мы можем произвести, китайцы сделают
дешевле
2010-е годы:
Все, что мы можем произвести по старому,
кто-то сделает по-новому
С чем мы боролись раньше и сейчас:
2020-е годы:
Все, что мы можем произвести, кто-то
делает ненужным уже сейчас
7

8. Что делает ненужным
консалтинг сейчас?
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга
8
• Низкая конкуренция на рынке
клиента.
• Сопровождение / поддержка,
зашитые вендором систем и
решений, в пакет поставки
клиенту.
• Отсутствие консультантов
адекватного клиентской
потребности уровня.
• Сложность контекста,
осознаваемая клиентом
• Быстрая девальвация
консалтингового продукта

9. Вопросы, ориентированные на клиента и полезные при
разработке новой бизнес-модели для менеджмент-
консалтинга
• Проблемы трансформации. Какие вызовы и потребности
клиентов могут трансформировать их бизнес в 10 или даже в 100
раз?
• Радикальный интеллект. Как использовать биг-дату, AI,
инструменты коллаборации и прочие технологии, чтобы создать
пошаговые изменения в знаниях и инсайтах, предоставляемых
клиентам?

10. Вопросы, ориентированные на клиента и полезные при
разработке новой бизнес-модели для менеджмент-
консалтинга (2)
• Масштабируемая релевантность. Как масштабировать наши
инструменты и методы, сохраняя их применимость для самой
широкой аудитории?
• Демократизация знаний. Как обеспечить удобство доступа к
нашим моделям, инструментам и ресурсам, сохраняя
устойчивость бизнес-модели?
• Экосистемы коллаборации. Какие сети мы можем построить и в
какие можем войти, чтобы экспоненциально повысить ценность,
создаваемую для клиентов и предоставляемую им?

11. Если консалтинг, - это услуга, тогда она неотделима от
провайдера – человека!
Важность:
• Позиционирования
• Дифференциации
• Референций и отзывов
• Удовлетворенности клиентов
Ценность!

12. 4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 12
Начиная с 1980-х, 60% всех проектов внедрения Six Sigma
провалились. (Praveen Gupta )

13. История одной книжки
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 13
• 457 страниц
• Полная классификация
методов и техник
• Полная библиография

14. 16.04.2019 14
«Период полураспада выученных
навыков – 5 лет. Это означает,
что большая часть того, что
человек изучал 10 лет назад, уже
не нужна, а половина того, чему
он/она учился 5 лет назад,
нерелевантна трудовым
задачам».
Джон Сили Браун
• Chief of Confusion,
• Со-председатель Deloitte Center for the Edge
• Chief Scientist of Xerox Corporation
• Директор Palo Alto Research Center (PARC).
Михаил Крикунов

15. Что продают консультанты?
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 15

16. ОТЧЕТЫ!
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 16

17. А на самом деле?
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 17
Продуктом, который продают
консультанты, являются они сами!

18. Чтобы заработать на хорошем
совете необходима бóльшая
мудрость, чем для того, чтобы его
дать
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 18
John Collins

19. 5 типов управленческих консультантов
• Искатели приключений – идентифицируют себя с дисциплинарной
академической областью, предоставляют новые знания, занимаются
сложными вопросами, требующими научного подхода.
• Стратегические лоцманы – применяют модели и аналитические
инструменты для решения сложных проблем будущих стратегий
фирм клиентов.
• Фельдшеры менеджмента – фокусируются на анатомии и системе
«кровообращения» клиентских фирм, анализируя и улучшая
структуры, процедуры, культуру, лидерство и прочие факторы
эффективности и производительности, а также внедряя
предложения.
Даниэль Нис и Ларри Грейнер, “Seeing Behind the look-alike management consultants” 1985

20. 5 типов управленческих консультантов (2)
• Системные архитекторы – имеют дело с системными проектами,
нуждающимися в технических решениях, часто с использованием
набора известных инструментов и процедур (внедрение систем и
тренинг персонала).
• Дружественные ко-пилоты – советники топ-менеджмента /
экзекьютивов по стратегиям, политикам и прочим серьезным
вопросам бизнеса (свежий тренд – консультантов стали включать в
члены борда, стратсовета, и т.п.)
Даниэль Нис и Ларри Грейнер, “Seeing Behind the look-alike management consultants” 1985

21. Что такое маркетинг консалтинга?
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 21

22. Философия консалтинга
• Врачу – исцелися сам!
Гиппократ
• НЕ НАВРЕДИ!

23. Инструменты маркетинга
• Позиционирование услуги
• Дифференциация
• Персона консультанта (репутация)
• Ценообразование
• Метод продаж
• Продвижение
• Процесс консультирования
• Физическое подкрепление

24. Позиционирование
• Не каждый может стать гуру! - Не многим клиентам
требуется гуру!
• Моно-продукт vs линейка (комплекс) продуктов
• Подтверждение качества/ статуса
• Дипломы
• Сертификаты
• Nano-degrees
MBA?
DBA?

25. Дифференциация
• Прошлый опыт
• Резюме vs CV
• Членство в профессиональных ассоциациях
• Что является нашим конкурентным
преимуществом?
• Отечественный «опыт» - конкуренция книжкой

26. Профессиональные ассоциации

27. Типы базового процесса в управленческом консалтинге
Top - Down
Down - Top
Boston Consulting
Group,
McKinsey & Company,
PWC,
Мы с вами
Deloitte

28. О техниках, методах и модах
Что такое Fad?
• Fad - мода, воспринимаемая с большим
энтузиазмом короткое время;
сумасшествие, причуда

29. Fad surfing – худшая форма консалтинга
Гонка за все более новыми и
модными стилями анализа,
менеджмента, стратегии,
ради моды

30. Краткая история Fad-ов
1910-е 1920-е 1930-е 1940-е 1950-е 1960-е 1970-е 1980-е 1990-е 2000-е 2010-е 2020-е
Научный
менеджмент
Планирование
Marketing
Management
1960,
Матричная
структура
1943,
Иерархия
Маслоу
1969 Концепция
Маркетинга
1983
HRM
1954,
МВО
1959
ЖЦП
1968
Стейкхолдеры
1971
Стратегия
1979
1985,
Инновации
Ключ.компетенции;
2009
1972
1990
Бренд менеджмент
P&G
1931
1898
Воронка
продаж
2013
Рыба
продаж
Теория сложности
2003
Бизнес модели
1953
Праксеология
2001
2008
1995,
Диффузия
инноваций
2010
Fads
Системное мышление
Подрывные
инновации
1971
Conjoint
BCG
МMixСегментация
1956
Job
enrichment
1975
Страт.
анализ
Глобализация
1979
Децентрализация
1985
JV
1989
TQM
BPR;
1995
Эмоц.
интел-
лект
1992
BSC
SPU
Agile
1964
Guerrilla
marketing
1996,
Фокусирование
CRM
1995
1984
Позиционир-е
TQM
BSC
Бренд
ЖЦП
4Р
Agile
Viral
Маслоу
AIDA
Маркетинговое
планирование
Guerilla
Agile M
Scrum
2010
1999
PAEI
PAEI
1984
TOC 2015
Алгоритмический
менеджмент
BPR
Ключ.
компетенции Эмоц.
интеллект
1955,
PM
2014
Lean Change
Management
2016
Digital
Transformation
1990
Desugn
Thinking

31. Важность социальных сетей
Facebook
LinkedIn
Twitter
Помните, что консалтинг – это контактный вид спорта!
Инвестируйте в отношения!
ПРОФИЛЬ!

32. Если вы не McKinsey – важность взаимодействия
• Нетворкинг
• Координация
• Кооперация
• Коллабора-
ция
Обмен
информацией
Взаимная
выгода
Согласование
действий
Совместные
ресурсы
Обмен
информацией
Взаимная
выгода
Согласование
действий
Обмен
информацией
Взаимная выгода
+ Общая цель
Совместные
ресурсы
Согласование
действий
Обмен
информацией
Взаимная выгода
+ Общая цель
Усиление
способностей
партнера
Доверие! Стратегическое партнерство!

33. Рекомендации
1. Уникальное позиционирование: разговор с одной аудиторией,
демонстрация результатов и правильность средства.
2. Оптимизация обмена сообщениями: нацеленность вашего
профиля и аутрич-сценария на привлечение идеальных клиентов
и отсечение плохих.
3. Масштабирование коммуникации (121): автоматизация охвата,
разговаривать с людьми только после того, как они ответят.
4. Выращивание системы: Создание систем отслеживания
реализации лидерства, новых возможностей и выявления узких
мест в вашем процессе работы с клиентами.

34. Важность публикаций, контента

35. Услуги каких консультантов склонны покупать
клиенты?
• С кем они подготовлены работать и с кем им
хотелось бы работать.
• Кто понимает их персональные боли, заботы и
предпочтения.
• Кто проявляет искреннее желание помочь
своему клиенту.
• Кому они способны и хотят доверять.
Знание друг-друга
Опыт
Коммуникация –
«химия»
Проекты и отзывы

36. Не забудьте про
важность F2F
контактов в
локальными
комьюнити бизнеса
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 36

37. ВЫСТУПАЙТЕ!
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 37

38. Если некомпетентны все, то
глупцов просто не существует
– будьте компетентны))
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 38

39. Спасибо!
4/24/2019 Михаил Крикунов - маркетинг консалтинга 39
Вопросы?