Par Thierry Gillmann https://fr.linkedin.com/in/thierrygillmann pour Kompass Générer des leads utiles : connaître et choisir les méthodes appropriées à votre entreprise, et organiser un process efficace. Pas assez de leads, et l’entreprise fait du sur-place. Mais trop de leads de qualité insuffisante, c’est beaucoup de temps perdu en qualification… et aussi beaucoup de découragement pour les commerciaux qui s’épuisent au téléphone et perdent vite confiance dans les contacts que vous leur apportez. Il est donc crucial de générer suffisamment de « bons » leads, dans la juste quantité qui pourra être traité dans les bons délais par votre entreprise. Publicité, salons, mailings, internet, articles, vidéos, moteurs de recherche, annuaires… les possibilités ne manquent pas. Apprenez à choisir la méthode la plus efficace : celle qui correspond à votre cycle de vente et à votre organisation.

1. Comment
générer les bons
contacts au bon
moment ?

2. Le monde a changé
Mais les fondamentaux persistent : pour 71 %
des responsables marketing B2B, générer
des leads qualitatifs est le challenge #1

3. 21/09/2015 | 3
Des statistiques douloureuses
• Liste rouge, liste noire et résistance à l’échec
• 44 % des mailings ne sont jamais ouverts
• 99,9 % des bannières ne sont jamais cliquées
• 90 % des e-mails ne sont jamais ouverts et 99,5 % ne font pas
un clic
• Les acheteurs attendent d’avoir fait de 70 à 80 % de la
recherche avant d’appeler un fournisseur

4. 21/09/2015 | 4
Le modèle marketing traditionnel a
changé
Sam Sebastian, Google

5. 21/09/2015 | 5
Le nouveau modèle
Vers le ZMOT de
quelqu’un d’autre…
zeromomentoftruth.com

6. 21/09/2015 | 6
L’entonnoir classique
CLIENTSINCONNUS

7. 21/09/2015 | 7
Aujourd’hui
notoriété considération achat fidélisation
recommanda-
tion
Lee Odden

8. 21/09/2015 | 8
Ce ne sont pas les outils qui
manquent
• Salons
• Publicité
• Marketing direct
• Conférences
• Rencontres
• e-mailings
• AdWords (SEA)
• Webinars
• Content marketing
• Annuaires professionnels
Des outils qui doivent s’appuyer sur des fondamentaux solides :
un positionnement, un fichier, un site web, une force de vente !

9. 21/09/2015 | 9
Outils de LeadGen les plus utilisés
Marketing direct
Télémarketing
E-mail
Brochures
Content marketing
Affiliation
Fichiers loués
Data intelligence
Opt-in / inscription on-
line
Pay-per-click
Retargeting
Annuaires en ligne
Salons & congrès
Réseaux sociaux
Evénements
propriétaires
Webinaires
AutresChief Marketer 2014 – B2B Lean Gen Survey

10. 21/09/2015 | 10
Savoir ce qu’on cherche
Un « lead » n’est pas un fait statique,
c’est un mouvement à accompagner et à nourrir

11. Choisir ses outils en fonction de sa
position dans le cycle de vente
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Leads de 1er niveau
Répondre à leur besoin d’éducation :
– Blog
– Livre blanc
– Cas pratiques
– Vidéos démos
Diffusion large
Signifier son existence : exister dans le champ de choix
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12. Choisir ses outils en fonction de sa
position dans le cycle de vente
12
Leads de 2° niveau
Besoin de comprendre – d’intégrer le Fournisseur dans un modèle
– Cas clients
– Témoignages
– Démonstrations
– Data sheets
– Brochures
– Webinaires
Diffusion :
– Votre (vos) site(s)
– Des sites visités par les cibles
Rencontre distante ou physique selon potentiel et géographie
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13. Choisir ses outils en fonction de sa
position dans le cycle de vente
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Leads avancés
Besoin : comparer vs. la concurrence,
clarifier les engagements et résoudre
les derniers doutes
– Feuilles de calcul
– Grille de critères
– Proposition commerciale
Diffusion : rencontre
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14. Et si vos premiers « leads » étaient
vos clients actuels ?
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• Difficulté : l’effet silo
– Compartimentage des décisionnaires
– Compétition et « protection » de ses fournisseurs
– Admettre la multispécialité du fournisseur !
• Nécessité : communiquer
– Déplacer le terrain vers un autre interlocuteur
• Hiérarchique (n+1)
• Fonctionnel (service achat, décisionnaires locaux, R&D…
– Jeter un pont commercial
• Offres croisées, RFA sur gamme élargie…
– Ouvrir une fenêtre non commerciale
• Faire savoir son savoir-faire : JPO, newletter, rencontres,
webinars…
– Etre visible au moment clé de l’établissement de LA liste des
fournisseurs possibles
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15. Choisir le moment de sa visibilité
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Plus on se veut leader, plus il faut
être visible en amont
Un challenger doit “coller” au leader
là où celà lui coûte le moins cher
Un outsider doit être plus fort
sur un lieu et dans un moment limité
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16. Prendre des mesures !
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• Pas besoin d’être un géant pour mettre en place
un suivi des leads
• Indispensable : impliquer les commerciaux
à renseigner la base
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