Lietuvos vėdinimo įrangos gamintojai savo produkciją pristato didžiausiose specializuotose tarptautinėse parodose

1. 22
iš arčiau 2013 Nr. 4
Brangus verslo įrankis
Didžiausioje pasaulyje vonios kamba-
rio dizaino, santechnikos įrangos, pas-
tatų energetikos, oro kondicionavimo
įrangos parodoje ISH 2013 šiemet da-
lyvavusių Lietuvos įmonių vadovams
nieko įrodinėti nereikia – Frankfurte
prieMainovykstantiparodavisuotinai
pripažįstama tiesiausiu keliu į Vakarų
rinką. Tiesa, verslininkai neslepia, kad
parodos – tikrai labai brangus verslo
plėtros įrankis. Ir ISH – ne išimtis.
Kainuoja išnuomoti plotą stendui, pa-
gaminti, atgabenti ir sumontuoti įran-
gą, pristatomus produktus, atgabenti
vadybininkų komandą. Ir kaip tik to-
Antsvarstyklių–
išlaidosirnauda
dėl parodoje ISH 2013 buvo tik penki
lietuviški stendai.
Bet yra ir kita medalio pusė – tai
tikrai geriausias būdas rasti klientų ir
partnerių užsienyje, todėl čia ir atvyko
tos penkios įmonės. Ir kaip tik todėl
tos, kurios šiam žingsniui pasiryžo
anksčiau ir lengviau išgyveno krizę.
Ir kaip tik todėl bene visos Frankfurto
parodos dalyvės šiomis dienomis rezi-
duoja Maskvoje, kur vyksta statybos ir
interjero paroda „Moskbuild“, o kitais
metais irgi susitiks ne vienoje tarptau-
tinėje parodoje.
Praleisti neišeina
„Kartais pagalvojame, kad gal būtų
galima kokios nors parodos laiką
skirti seminarams, organizuoti mo-
kymus, bet tai tik akimirkos pamąs-
tymai – faktas, kad turime čia būti
kasmet, nes net vienkartinis neda-
lyvavimas gali būti interpretuotas
klaidingai. Be to, vienas pagrindinių
mūsų tikslų – eksporto plėtra, be
parodų tai neįmanoma, tad stengiamės
dalyvauti visose didžiausiose“, – sakė
prekės ženklą „Komfovent“ parodo-
je ISH 2013 pristačiusios bendrovės
„Amalva“ eksporto vadovė Ina Jas-
trebova.
Ieškodama platintojų Vakarų rin-
koje, ISH parodoje ši įmonė dalyvauja
nuo 2005 metų. Šiemet tai buvo jau
penktas kartas (ISH paroda vyksta
kas antrus metus). Rezultatas – pre-
kyba daugiau nei 30 šalių, pirmajame
„Komfovent“ ženklu pažymėtų ga-
minių pirkėjų dešimtuke – Prancūzi-
ja, Lenkija, Skandinavijos valstybės,
Austrija, Šveicarija. Į užsienį iškeliauja
daugiau kaip 70 proc. įmonės produk-
cijos.
Vienas kvadratinis metras ploto
parodos ISH 2013 dalyviams kainuo-
ja apie 200 eurų. „Komfovent“ sten-
das užėmė 55 kvadratinius metrus
ir buvo būtent toks ir ten, kur norėjo
įmonė – salėje šalia stipriausių jos sri-
ties – vėdinimo įrangos – gamintojų,
išdėstytas šalia praėjimo. Tokia įmonės
pasirinkta produkto pristatymo kon-
cepcija – kad pasidomėti produktais
panoręs žmogus nesijaustų einantis į
kieno nors miegamąjį. Pasak I. Jastre-
Tarptautinėse specializuotose
parodose dalyvaujantys
Lietuvos gamintojai neabejoja,
kad tai – prasminga investicija
Rusnė MARČĖNAITĖ
iš ISH parodos, Frankfurtas
Naujų klientų paieška, ga-
limybė susitikti su jau esa-
mais klientais ir partneriais,
proga iš arti įvertinti kon-
kurentų įdirbį, apsilankyti
parodos metu vykstančiuo-
se specializuotuose semi-
naruose, patekti į popieri-
nius bei elektroninius po
visą pasaulį pasklindančius
parodos katalogus – tokius
argumentus potencialiems
dalyviams vardija paro-
dų organizatoriaus „Messe
Frankfurt“ atstovė Lietuvai,
Estijai, Latvijai ir Baltarusijai
Monika Demmler.
At n a u j i n ta w w w. s a . lt. U ž s u k i t e !

2. 23
2013 Nr. 4 iš arčiau
bovos, gauti gerą vietą padėjo „Kom-
fovent“ platintojas Vokietijos rinkoje.
„Įprastai tokiose parodose reikia daly-
vauti 10 metų, kad galėtum reikalauti
geresnių sąlygų“, – sakė bendrovės
„Amalva“ eksporto vadovė.
408 darbuotojus turinčios bendro-
vės „Amalva“ eksporto grupėje dirba
11 žmonių. Po parodas keliaujančių
vadybininkų darbas – ne tik dalyti
dūmtraukius gaminančios įmonės
„Vilpros pramonė“ eksporto vady-
bininkė Lina Grišmanauskaitė. – Ką
gi – nieko baisaus, jei kur nors Kini-
joje kas nors nusikaldins kokį į mūsų
panašų dūmtraukį.“
Įdomiausia, kad kinai drįsta ne tik
kopijuoti, bet ir atvežti parodyti savo
kopijas į ISH. Vienos Lietuvos įmonės
atstovams teko stebėti, kaip į netolie-
traukių gamintojams buvo Londone
rengiama „Ecobuild“, kur jie dalyvavo
2011 metais. Šiandien Lietuvoje lieka
tik 25 proc. „Vilpros pramonės“ gami-
nių, daugiausia keliauja į Skandinavi-
jos šalis (Novergiją, Daniją, Suomiją),
Airiją bei NVS valstybes.
Grąža skaičiuojama ne iškart
Ne vieno ISH 2013 dalyvio iš anksto
suplanuotus susitikimus kiek sujaukė
pirmąsias parodos dienas dėl sniego
sutrikęs Frankfurto oro uosto darbas,
bet taisyklė, kad svarbiausių klientų
reikia tikėtis būtent pirmosiomis die-
nomis, pasak L. Grišmanauskaitės,
pasitvirtino ir šiemet. „Pirmosiomis
dienomis į parodas atvyksta spren-
dimus priimantys įmonių atstovai.
Vėliau dominuoja privatūs asmenys,
kuriems rūpi nusipirkti kaminuką ar
ką kita buičiai, jie nėra mūsų tikslinė
grupė“, – kalbėjo L. Grišmanauskaitė.
„Vilpros pramonės“ stendo daž-
niausiai ieško šildymo įrangą gami-
nančios ar ja prekiaujančios įmonės,
norinčios sukomplektuoti visas de-
tales, reikalingas židiniams, šildymo
katilams įrengti. Nors ir nedidelis,
25 kvadratinių metrų ploto, įmonės
stendas šiemet buvo matyti išties iš
toli. „Vilpros pramonė“ nuo pirmo-
sios savo parodos bendradarbiauja
su tais pačiais dizaineriais, džiaugiasi
jų siūlomomis idėjomis ir neabejoja,
kad stendo apipavidalinimas – svarbi
įmonės įvaizdžio kūrimo dalis. Įpras-
tai naujas stendo projektas rengia-
mas kas kelerius metus. Šiemet įmo-
nės stendas šmėkštelėjo ir internetui
skirtame Frankfurto parodų centro
reklamos filmuke apie ISH.
Dalyvavimo parodoje grąža skai-
čiuojama ne po mėnesio ar dviejų.
Pasak L. Grišmanauskaitės, po pri-
sistatymo kurioje nors parodoje gali
praeiti ir metai, kol stende potencia-
laus užsakovo palikta vizitinė kortelė
su preliminariai suformuluotais po-
reikiais virs užsakymu ar ilgalaikiais
kontraktais, kol gamintojų išsiųstas
pasiūlymas užsakovų apsvarstomas,
patikslinami poreikiai, išgryninamas
produktas, suderinama kaina. Ži-
noma, kalbant apie parodose suku-
riamą vertę įskaičiuotina ir ilgalaikė
vertė, kuri sukuriama nuolat pasi-
rodant svarbiausiuose savo srities
renginiuose ir kurią sunku įvertinti
pinigine išraiška.
katalogus ar atsakinėti į potencialių
klientų klausimas. Tai proga pakalbė-
ti su klientais. O darbas su žinančiais,
ko nori, klientais padeda tobulėti: „Jei
girdi, ką sako užsakovas, gali sukurti
novatorišką produktą. O mūsų tikslas
ir yra technologiškai sudėtingas pro-
duktas, kurį sunku nukopijuoti.“
Ypatingas smalsumas
Naujų gaminių technologijų apsau-
gos tema, apie kurią užsiminė „Kom-
fovent“ atstovė – dažna tarp parodų
dalyvių. Nors į konkurentų apsilan-
kymus stende įprastai reaguojama
ramiai – visiems rūpi pažiūrėti, kokių
naujienų pavyko parengti, ne itin gerą
reputaciją turi fotoaparatais apsigin-
klavę Kinijos atstovai. Pasakojama,
kad kartais jų net prašoma pasitrauk-
ti nuo stendų su naujais gaminiais.
„Pasitaiko, kad kai kurių valstybių
atstovai neprisistatę žygiuoja prie
stendų, kiša į mūsų dūmtraukius ir
galvas, ir fotoaparatus, prisirenka ka-
talogų ir eina toliau, – patvirtino kitos
ISH dalyvės – nerūdijančiojo plieno
se buvusį Kinijos atstovų stendą vieno
Europos gamintojo atstovas atėjo su
pareigūnais ir kaltinimu: čia – mūsų
produkto kopija. Pavyzdžiai buvo nu-
fotografuoti, viskas užprotokoluota,
galiausiai gaminiai supakuoti į maiše-
lius ir išgabenti, matyt, tolesnei anali-
zei atlikti.
Naudą įvertino per krizę
Nuo pat įsteigimo 2007-aisiais tarp-
tautinėse parodose dalyvaujančios
bendrovės „Vilpros pramonė“ vadybi-
ninkai neabejoja, kad ISH – naudin-
giausias jų įmonei renginys. Siekdama
praplėsti savo pardavimų geografiją,
per metus ši įmonė įprastai dalyvauja
2–4 parodose. Į užsienį „Vilpros pra-
monė“ savo gaminius pradėjo siųsti
dar prieš krizę, užsakovų Skandina-
vijoje dėka įmonei ji nebuvo tokia
skausminga kaip daugybei Lietuvos
pramonės atstovų.
Beje, skandinavai Lietuvos įmonę
atrado ne prestižinėje jų regione Stok-
holme vykstančioje „Nordbygg“, o toje
pat ISH parodoje. Sėkminga dūm-

3. 24
iš arčiau 2013 Nr. 4
Derėdamasi dėl būsimų užsakymų
„Vilpros pramonė“ klientus mielai
kviečia apžiūrėti savo gamyklą. „Sve-
čiai kartais atrodo nustebę – gal nesi-
tiki pamatyti ne kokį garažą, o šiuolai-
kiškomis technologijomis aprūpintą
gamyklą“, – šyptelėjo L. Grišmanaus-
kaitė.
Stengiamasi pristatyti naujovių
Šiauliečiai vėdinimo įrangos gamin-
tojai – įmonė „Salda“ – į Frankfurtą
prie Maino vyko šeštą kartą. Ir, pa-
sak bendrovės regiono pardavimų
vadovo Sauliaus Čalnario, iš anksto
suplanavę su ISH rengėjais pasirašy-
ti sutartį dėl dalyvavimo 2015 metų
parodoje. Prisistatymas šioje paro-
doje – nuoseklaus įmonės reprezen-
tavimo dalis.
„Saldos“ atstovas patvirtino – er-
dvaus 110 kvadratinių metrų ploto
stendo salėje tarp didžiausių savo
srities gamintojų reikėjo nusipelnyti:
„Naujas rinkos žaidėjas tokios pozici-
jos negautų net mokėdamas daugiau.
Parodų organizatoriai linkę atiduo-
ti vietas nuolatiniams partneriams.
Naujiems lieka laukti, kad kas nors at-
sisakytų ploto prieš pat parodą.“ Pasak
S. Čalnario, minties šįkart savo rei-
kmėms nuomoti mažesnį plotą atsisa-
kyta ilgai nediskutavus, mat prireikus
jį susigrąžinti būtų kur kas sunkiau.
Dar svarbiau yra tai, kad ir parodos
lankytojai įpratę didžiųjų įmonių
stendus matyti tose pat vietose. Ir tas
pastovumas suteikia gamintojams pa-
pildomo solidumo.
Bendrovė „Salda“ užsieniui parduo-
da apie 90–95 proc. savo produkcijos.
Lietuviški gaminiai keliauja į daugiau
nei 30 valstybių: Skandinavijos, Balti-
jos šalis, Vokietiją, Rusiją, Indiją. Tad
parodos – nepamainoma bendravimo
su esamais ir būsimais užsakovais are-
na. Ir proga apsidairius aplink įver-
tinti, kokiose srityse ateityje reikėtų
pasitempti.
Kaip ir kitos parodos dalyvės, „Sal-
da“ kiekvienai parodai stengiasi pa-
rengti naujienų – pristatyti patobulin-
tų produktų. „Kartais ir mažos naujos
detalės daro didelį įspūdį, – pripažino
S. Čalnaris. – Bet mūsų srityje labai
aiški plėtros kryptis, kurios turime
laikytis – visi šiandien akcentuoja
energijos taupymą, kuriami nauji mo-
torai, naujos normos, nauji sertifikatai.
Mes irgi dirbame ta linkme: pagrindinė
įmonės eksporto plėtros kryptis – ypač
ekonomiški įrenginiai. Atsilikti čia ne-
išeina, nes pasikeitus standartams jų
neatitinkančius gaminius būtų galima
parduoti nebent Rytų šalims, kurios at-
silieka 2–3 metais.“
Kaip pataikyti į dešimtuką
„Dalyvavimas parodoje bus sėkmin-
gas, jei prisistatymui produktą rink-
sitės iš anksto žinodami, kokioje
rinkoje norite atsidurti“, – įsitikinusi
„Raguvos baldai ir Ko“ regiono par-
davimų vadovė Neringa Daniulaitie-
nė. 2009 metais dalyvaudama ISH
pirmąkart įmonė pristatė klasikinius
baltus vonios baldų komplektus, ku-
rie labiausiai sudomino klientus iš
Didžiosios Britanijos. Rezultatas –
iki šiandien besitęsiantis sėkmingas
bendradarbiavimas.
2011 metais bendrovė Stokholme
rengiamoje parodoje NORDBYGG
pristatė ir pirmąsias serijas, skirtas
Šiaurės šalių rinkoms. Dalyvaudami
šioje parodoje Lietuvos gamintojai su-
prato, ką dar galėtų pasiūlyti užsienio
rinkoms: įvairių dydžių, spalvų, mo-
delių derinių – kad bet kuris klientas
galėtų įsirengti sau gražią ir patogią
vonią. Su šia idėja įmonė šiemet pra-
vėrė ISH 2013 parodos duris.
„Norime įsitvirtinti Vakarų rinkoje,
todėl ir esame čia. Mums labai pasise-
kė, kad gavome vietą salėje šalia geriau-
sių gamintojų. Tai didelis pripažinimas,
nes parodos organizatoriai vertina ir
produktą, ir stendo įvaizdį“, – kalbėjo
N. Daniulaitienė.
Šįkart ISH 2013 parodoje bendrovė
prisistatė pasiūliusi visiškai naują vo-
nios baldų liniją „Kamė“ ir jau antrą
parodos dieną galėjo patvirtinti, kad
paroda jai – sėkminga. Eksporto ap-
imtys patvirtina, kad „Raguvos baldų
ir Ko“ strategija – teisinga: 80 proc.
įmonės produkcijos eksportuojama į
Didžiąją Britaniją, Vokietiją, Skandina-
vijos šalis.
Kovo 12–16 dienomis Frankfurto parodų centre 27 kartą vy-
kusioje ISH parodoje savo gaminius pristatė 2434 dalyviai
(2011 metais – 2382). Paroda užėmė 258 tūkst. kvadratinių
metrų plotą (2011 metais – 255 900 kvadratinių metrų). Per
penkias dienas ekspozicijas apžiūrėjo apie 190 tūkst. lanky-
tojų. Daugiau nei trečdalis atvyko iš užsienio.
iš arčiau 2013 Nr. 4